Клиент торговался, будто шел на танк. Через месяц выяснилось - он был единственным покупателем за полгода
Заходит покупатель в двушку и еще в прихожей, не сняв ботинки, выдает: «Ремонт у вас так себе, окна на север, а по этой цене я лучше в соседнем доме возьму». За десять лет в полях я видел разные заходы, но этот сразу дал понять: сегодня будет война на измор.
Ходим по комнатам, он находит изъян в каждой - трещина на плитке в санузле (косметика тысяч на пять), старая проводка (щиток рано или поздно менять, но не завтра), вид из окна на детский сад (по мне так скорее плюс, шумно и весело; спорить не стал, человек явно пришел не эстетику обсуждать). У двери выкатывает итог: минус миллион двести от цены в объявлении. Квартира стоила восемь миллионов двести, он просит семь.
Говорю честно: собственник такую скидку вряд ли даст, это процентов на пятнадцать ниже рынка по дому. Он пожимает плечами: «Значит, не мой вариант, вы их найдете, я подожду» - и уходит, даже телефон оставляет неохотно.
Звоню собственнику, озвучиваю цифру с заранее заготовленными извинениями - жду отказа с порога. А он после паузы: «Семь? Ну ладно, семь». Я аж переспросил, не ослышался ли.
Через неделю сделка закрылась, ключи, подписи, все чинно. И только на встрече в МФЦ собственник, уже расслабленный, разговорился: квартира висела в продаже с февраля. Семь месяцев. Первые три - с агентством, которое повесило объявление и забыло про него. Потом сам, без агента, дважды скидывал цену, толку ноль. За все это время был один звонок с вопросом «а торг возможен» и ни одного живого показа, кроме нашего.
Мой танк-переговорщик оказался не просто первым покупателем с деньгами за полгода. Он был единственным.
Вечером рассказал Вике. Она сразу к цифрам, как обычно: «А платеж по такой сумме он вообще тянул, или тоже блефовал?» Прикинула по своим таблицам - тянул с запасом, банк одобрил бы ему и все восемь двести без вопросов. То есть давил он по привычке, а не от нехватки денег: такой человек, стучит по всему, что движется.
Вот и весь секрет моего «провала» по цене: никакого секрета не было. Я просто попал в единственную открытую дверь, а узнал об этом уже постфактум.
А ведь по-хорошему торг решают информация и альтернатива. Знал бы мой танк, что квартира висит семь месяцев без единого показа, - давил бы с полным основанием и спал спокойно. Он не знал. Я не знал. Знал только собственник - и молчал до самого МФЦ.
А у вас бывало, что жесткий напор случайно попадал в точку - просто потому что вторая сторона и так была готова сдаться?