Бизнес

Далеко-далеко во льдах Атлантики, на огромном острове Гренландия есть маленькая рыбацкая деревушка Паамиут. В ней 600 жителей и ровно два продуктовых магазина. Как это положено в Дании (Гренландия — автономный округ королевства Дания), один — сетевой — вполне приличен, чем-то похож на наши «Седьмые континенты» по размерам и сути. Второй, кажется, частный. Он меньше, цены в нём выше на 10%, ассортимент почти такой же, как у конкурента. В общем, явный аутсайдер на первый взгляд.

Но! Самое интересное начинается утром.

Дело в том, что сетевой магазин работает, как, опять же, положено в Дании, с 9 до 16. А наш герой открывается в 8:30 утра и обслуживает до 18:30.

Магазины стоят напротив друг друга.

Жизнь в Паамиуте начинается с рассветом. Я наблюдал совершенно сюрреалистическое зрелище. В 8:20 на площади, образованной этими зданиями, начала скапливаться очередь. Реально очередь. Это люди, которым нужно закупиться с утра и выйти в море. Угадайте, в какой магазин они шли.

Днём в маленьком магазине работала другая стратегия — они подавали в мини-пекарне горячий кофе за 5 крон. А кофе в мини-пекарне магазина напротив стоил 15 крон.

Иногда в большом магазине кончались яблоки или что-нибудь ещё нужное. Тогда люди шли в маленький и докупали это к основному чеку. Наш герой продавал на 10% дороже товар, который можно было продать быстрее, но без этой выгоды. Тут, кстати, надо отметить, что поставки в оба магазина идут одним судном раз в неделю-две.

Большой магазин закупал много йогуртов и «сливал» их за 4 дня до завершения срока годности по себестоимости или ниже. Вообще, там много продуктов с большими скидками перед окончанием срока годности. Маленький магазин подходил более расчётливо — скидку я видел только одну против двух десятков во втором.

При ещё более пристальном изучении выяснилось, что в дни получки маленький магазин открывается на полчаса раньше графика. А банкомат есть только в нём. А продукты на краю света — дефицит. И все знают, что если сейчас не скупить, например, муку в нужном количестве, её может и не оказаться. И ещё трубы горят.

И вот маленький магазин за час до открытия сетевого делает недельную выручку. Люди уходят с огромными баулами всего что надо на месяц. Я это видел, и это фантастика.

Последний добивающий аккорд — наш магазин умеет доставать неожиданно кончающиеся товары. У него договорённость с местными инженерами, иногда летающими в другой город. И в примерно половине случаев они могут добросить алкоголь, фрукты или что-то ещё нужное «челноком».

В этом противостоянии двух магазинов сосредоточена вся суть атаки на большого и сильного конкурента.

Минус №1. Несмотря на то, что официально платят хорошо, таких позиций мало, и они сокращаются. Все началось во время пандемии в 2020-м, когда все международные компании увезли персонал из страны и частично перевели на удаленку. Даже после пандемии численность работников не восстановилась, а, учитывая вечный кризис в государстве, коррупцию и поднимающиеся тарифы, нанимать такое же количество компании не хотят.

Плюс №2. Хорошие выплаты при увольнении. Обычно составляет где-то 3-5 средних зарплат для местного персонала. Это помогает людям месяцами искать работу.

Минус №2. Очень низкие "серые" зарплаты. Если в России "серые" зарплаты официантов и курьеров сопоставимы, иногда даже выше некоторых официальных зарплат, в Конго "серая" схема - это практически рабство. Официанты получают буквально эквивалент 5-10 тысяч рублей за 15 дней (смены по 12 часов) и без чаевых реально не смогут оплатить себе жилье и еду. Поэтому именно там чаевые как будто больше обоснованы, чем в РФ и тем более США.

Плюс №3. Хорошие условия работы, в том числе соц пакет, ДМС, обучения, стажировки, возможность брать ипотеку под низкий процент (около 5% по рассказам коллег). Иностранные компании обязаны какой-то процент от общего количества персонала зарезервировать под местных работников, поэтому им приходится проводить обучение и тренинги, чтобы они были полезны в работе. Я встречал очень толковых специалистов своего направления, которых обучили зарубежные компании. Также там бывают прикольные корпоративы (например на гольф клубах, бассейнах и тд). Конголезцы обожают такие корпоративы и все компании их устраивают по несколько раз в год.

Минус №3. Очень уязвимое положение женщин в обществе и в коллективе. В международных компаниях с сильной корпоративной культурой женщины, естественно, чувствуют себя весьма комфортно и наравне с мужчинами. Образованные специалисты - бухгалтера, сотрудники отдела кадров и т.д. - так же имеют достаточно высокое влияние и они лучше защищены. Но есть и мелкие компании или государственные учреждения, где до молоденьких девушек домогаются прямо на рабочем месте и в случае отказа просто увольняют. Подругу моего коллеги, например, так уволили с работы после домогательств, она потом долго не могла найти работу - её бывший начальник со связями всячески препятствовал её найму. Бесправие женщин в Конго - ужасающая проблема, которая начинается из-за плохого образования, бедности, домашнего насилия и полигамии. Это большая проблема, которую мы слышали не раз от самих женщин и через наших коллег.

Дальше интересные факты из деловой среды:

1. Резюме в кармане.

   Люди очень активно ищут работу. Всегда и везде. Мне десятки раз попадались чуваки, которые, увидев меня, просто из кармана доставали мятые резюме и пытались мне всунуть в карман, чтобы я взял их на работу. Другие проактивно обивают пороги компаний, заносят резюме, звонят по всем номерам. Если ты иностранец в Конго, то к тебе точно обращались десятки человек с просьбой устроить их на работу. Проблема в том, что почти все они - без образования, и ищут работу охранников, водителей или "готовы делать всё, что захотите".

   Кстати, там я перестал заниматься самоедством за то, что недостаточно делал, когда я сидел без работы: "А может надо было прямо в офисы ходить?" Наглость - второе счастье, но когда так делают все, это просто раздражает.

   Очень большое внимание уделяется доверию при найме на работу. Если тебя никто не знает, то к тебе относятся с опаской. Дело в том, что в Конго нет надежной системы адресов и документов, слабая полиция и приставы, нельзя проверить человека по базам, поэтому если кто-то сбежит с кассой, то его невозможно найти. С этой целью нужна цепочка "поручителей" или рекомендаций. Например, если твой коллега привел знакомого, то это значит, что он несет частичную ответственность за него, а сам работник будет знать, что подведет его. Особенно это чувствительно, когда нанимаются няни и домработницы, когда ты пускаешь незнакомого человека в дом и оставляешь с детьми. А когда есть цепочка поручителей, то ты легко выйдешь и на него, и на его семью. У нас уборщица по ошибке унесла домой чайник: я неправильно сказал по-французски, и она решила, что его отдают. Мы нашли ее через ту же цепочку, что и нанимали, а вечером она уже стояла у наших ворот с чайником.

2. Конголизация.

   Каждая компания должна представить план "конголизации" части персонала через какое-то количество лет. Вообще это стандартная практика для нефтяных стран. Закон, который заставлял работодателя нанимать больше местных сотрудников, при сокращении персонала сыграл в обратную сторону во время пандемии 2020 года, когда много экспатов уехало из страны, а компании могли сокращать 3-4 человека местного персонала на 1 уехавшего экспата.

   При найме на работу любого экспата компания должна поискать такого же специалиста внутри Конго. Публикуются вакансии, ждут отзывов, но их мало. Почему столько соискателей на улице не откликаются на такие вакансии? Шансов найти специалистов такого же уровня - тоже мало, но и откликов нет. Возможно, это связано с местной привычкой искать работу на улице и не доверять интернету.

3. Качество кадров.

   Местных специалистов очень мало. Так как в стране развалена система образования, то очень сложно найти профессионалов от сантехников до инженеров. Почти все наши коллеги учились за рубежом: в России, Украине, ЮАР, Бенине, Китае и т.д. Система образования страны не готовит достаточно специалистов, поэтому компетенции там не задерживаются и не воспроизводятся. Многих специалистов приходится доучивать самим работодателям.

4. Жара и режим работы.

   Как в любой жаркой стране, рабочий процесс более расслаблен, чем у нас. Люди опаздывают всегда и везде, на обеде все засыпают в креслах, на улице еле ноги волокут. Это не говорит о том, что местные ленивые, а просто под жарой тяжело быть шустрым и энергичным. Несмотря на жару, образованные конголезцы весьма активны и хотят работать.

   Конечно, есть охранники - специфические ребята, которые хотят просто сидеть на стуле и получать зарплату. Из-за большого количества воров владельцам домов приходится их нанимать. Ночью выглядит смешно, когда по улице около каждого дома со стула свисает обмякшее тело охранника, как будто тут прошлись охотники на зомби.

В следующий раз хочу рассказать, как Франция до сих пор очень креативно сохраняет контроль в своих колониях (не военной силой).

1. Не различать, в какой конкретно Африке находишься.

   У нас ни у кого не было опыта работы именно в "черной" Африке, не все даже знали язык. Один работал в Алжире, другой Египте, третий в Ираке. Думали: "Ну с арабами договоривались, с африканцами почему нет?". Даже опыт во франкоговорящем Алжире не помог. Нужен был человек, который там живет и знает, как не нарваться на полицию, налоговую, где делать документы, где лучшие тусовки. Нам очень помогли русскоговорящие местные, в том числе коллеги. Некоторые скажут: «Так это в любой стране надо делать!» - и будут правы. Речь идет о нюансах, которые можно упустить, когда работаешь в стране в первый раз.

2. Не выучить французский язык.

   Мы привыкли, что за рубежом английский знают хотя бы в деловой среде. Оказалось, что в бывшие французские колонии английский еще не "завезли". Документация на французском языке, неформальное общение тоже, во время переговоров чиновники и представители местной нефтяной компании очень часто перескакивают с английского на французский и забывают переключиться обратно. В первое время было очень сложно на совещаниях, ведь половину обсудили на французском. Вспомнил, как в школе читал "Войну и мир".

   В общем, без языка туда соваться - безответственно. На Ближнем Востоке можно вести дела без знания арабского, где если надо - можно подключить переводчиков. В Конго французский нужно знать всем.

3. Непонимание иерархии.

   Я про Ближний Восток писал, что на совещаниях там такой подход: "Мы тут маленькие люди, все решает начальство". Переговорщик обычно как бы доносит волю начальства, сам не решает. В Африке же кто пришел, тот и главный. "Если ты не решаешь, зачем пришел?" Если ты белый экспат, значит у тебя есть деньги и полномочия. Все переговоры нужно вести от первого лица: "Мы так хотим, мне это не нравится, у нас такие требования". В идеале они должны поверить, что в случае чего ты можешь набрать своему президенту. Если чуть дал слабину и сослался на начальство, теряешь авторитет и с тобой уже не хотят разговаривать. Пару раз вначале я словил абсолютный кринж, потом мне не объяснили, как тут все работает. Слава богу, у них текучка кадров большая, мои провалы уже все забыли.

4. Деньги решают все.

   Мы привыкли в Ираке, что если ты заплатил человеку, то он на тебя работает. И компании в том числе: твой подрядчик - это твой подрядчик, ничей больше. В Африке если ты кому-то заплатил - это воспринимается как первоначальный взнос, что тебя начали доить. В идеале нужно построить работу так, что "сначала услуга, потом - деньги". Или частичная предоплата, процентов 10-20. Понятно, что не все местные на это пойдут, поэтому в Африке работать тяжелее. Очень тяжело найти того, кто сделает работу, даже за деньги.

5. Все найдется на месте.

   К сожалению, в Конго мало компетентных профессионалов. Начиная от сантехников, заканчивая сварщиками и буровыми подрядчиками - везде дефицит. Экономика слабая, поэтому даже нефтяные компании завозили в страну специалистов, оборудование, материалы только по мере нужды, а базировались в соседней Анголе или подальше в Нигерии и т.д. Сколько раз я себе задавал вопрос: «Вдруг я тоже непрофессионал, раз я тут?» До сих пор не знаю.

6. Слишком долгие умасливания.

   В Африке люди более прямолинейные и толстокожие. Не надо ни с кем пить чай, ходить в баню, справляться о семье - любое панибратство воспринимается как возможность залезть тебе в карман. Тут привыкли к европейцам, к стилю ведения бизнеса: Пришел, перешел сразу к делу, провел переговоры. Причем часто бывало, что на совещаниях даже срывались на крик и споры, жесткие слова. Любой араб обиделся бы и больше тебя бы не стал видеть, африканцы же после встречи могут тебе пожать руку и улыбнуться даже после ссор и обзывательств.

7. Недооценка влияния Франции.

   Нужно всегда помнить, что французы до сих пор имеют сильное влияние в своих бывших колониях. Все злачные места уже поделены. Поэтому мы всегда были на вторых и третьих ролях, потому что итальянцы там тоже очень давно. Даже если отбросить политическое влияние, то французы там живут поколениями, знают общество и знать, знают как разговаривать, у них есть связи. Нам помогло то, тут помнят Советский Союз и некую помощь в те года. Многие учились в СССР и РФ, знают русский язык и какие-то двери еще были открыты. Несмотря на это, в этой среде нужно крутиться постоянно, искать выгодные проекты. Китайцы, например, там просто все деньгами скупают, что тоже подход. Это отдельная большая тема для разговора.

8. Непонимание "постколониального синдрома".

   Несмотря на то, что нужно быть жестким в переговорах, нужно понимать, что по умолчанию ты воспринимаешься как колонизатор, который пришел за их ресурсами, что отчасти правда: тебе нужны ресурсы.

   Любые авансы, неформальные платежи, командировки, попойки - все воспринимается как прогиб. Если ты заранее не договорился кто кому сколько платит и за что, не подготовлен документ и не согласовано хотя бы 80-90% условий, сделка, можно сказать, еще мертва. Это всегда тонкая грань, где платить, и в каждом регионе это нужно прочувствовать, повариться в среде. Но любую оплату и бонусы нужно оттянуть максимально дальше, желательно после подписания.

   Мы там организовывали мероприятия, командировки, после которых они исчезали. То есть для них это бизнес-туризм, просто отдохнуть за чужой счет. Приглашения в ресторан, бар, баню, сауну - ничего не работает.

   Чтобы что-то получить, нужно одновременно бить в три цели: 1. Что хочет конкретный человек/партнер/чиновник? 2. Что нужно государству? 3. Как сделать так, чтобы этот человек смог тебе дать то, что нужно и смог взять это у государства? Например: 1. Взять его сына на работу. 2. Оплатить обучение студентов из Конго в РФ. Или построить что-то нужное в Конго, например школу или дорогу. 3. Дать ему ресурсы для того, чтобы тебе помочь.

   Это высший пилотаж, тут нужен креатив, умение договариваться, не прогнуться и не дать лишнего вначале, но дать понять, что ты можешь организовать все обещанное.

9. Недооценка бюрократии.

   Думаете в Германии много бюрократии? Франция такая: "Подержите мое бордо!" Еще хуже - её бывшие колонии. Там просто скопировали все кодексы у Франции, которые с небольшими дополнениями действуют c 18-19 веков. Высокие прогрессивные налоги, жесткая визовая политика, дорогая таможня и бюрократия, где стороннему человеку невозможно разобраться , нужно нанимать местные консалтинговые компании и отдельных "решал". Еще нужно обмениваться опытом с зарубежными компаниями. Мне, например, рабочую визу делали 7 месяцев, права - 3 месяца. Нужно очень много времени закладывать на оформление всевозможных разрешений. Только на третий год офис начинает функционировать нормально.

В целом в Африке очень отличается рабочая культура, отношение ко времени, бюрократия и договоренности. Могу также рассказать про то, как работает деловая культура в Конго, если интересно.

Покупка подержанного автомобиля – это лотерея. Поэтому важно не просто верить продавцу, а самостоятельно в убедиться в исправности машины. Для этого нужна выездная диагностика – во время нее специалист проверяет техническое состояние авто. Он может найти скрытые дефекты, ошибки в электронном блоке управления (ЭБУ) двигателя, а также получить реальные данные о пробеге и сбоях, которые были в последнее время. Например, если продавец автомобиля стер ошибку, диагност увидит эти манипуляции.

Плюсы и минусы бизнеса по выездной диагностике

Плюсы

• Небольшие вложения на старта. Не нужно покупать или арендовать гараж. Основные вложения – оборудование, подписки для сканера, создание сайта и реклама. Чтобы начать, хватит 200 000 – 250 000 рублей.  

• Нет трат на помещение. Вам не придется ежемесячно оплачивать аренду, коммунальные услуги и поддерживать зону ожидания.

• Высокая мобильность. Вы можете выезжать на осмотр автомобиля в любую точку города и даже выезжать в соседние населенные пункты. Ограничивает только время в пути.

• Быстрый запуск. Купить оборудование и оформить бизнес можно за неделю.  

• Возможность расширения. Кроме самой диагностики можно оказывать и другие услуги, например, мелкий ремонт или запуск двигателя в мороз.

Минусы

• Высокая конкуренция. На рынке много не только частных предпринимателей, но и крупных брендов, которые занимаются автоподбором и  предлагают услугу «под ключ».

• Высокие требования к квалификации. Специалист должен разбираться в электронике, механике разных марок машин и специфике работы электронных блоков управления.

• Зависимость от погодных условий. Часто осмотр приходится проводить на улице – под дождем, в мороз или сильный ветер.

• Сезонность. Выездная автодиагностика больше востребована весной и летом – в это время машины покупают чаще.

Как открыть службу выездной автодиагностики

Шаг 1: регистрация бизнеса и выбор налогообложения

Выбор зависит от масштаба вашего бизнеса, планируемых доходов и наличия команды.

Самозанятость

Подойдет если:

• у вас нет наемных сотрудников и вы сами выезжаете на осмотры;

• ваш годовой заработок укладывается в лимит 2,4 млн рублей;

• у вас есть основная работа в найме, а диагностика – это  подработка;

• вы не хотите платить страховые взносы, вести декларации и покупать онлайн-кассу.

Самозанятость можно оформить через приложение «Мой налог», личный кабинет на сайте ФНС, Госуслуги или приложения крупных банков.

Налог составляет 4% – при работе с физическими лицами и 6% – с юридическими и ИП. Его начисляют только на фактических доход, если клиентов в какой-то месяц не было, ничего платить не нужно.

ИП

Статус индивидуального предпринимателя подойдет, если вы:

• зарабатываете больше 2,4 миллиона в год;

• хотите нанять команду – диагноста, маркетолога или администратора на звонки;

• планируете продавать запчасти, автохимию или другие товары;

• собираетесь работать с крупными юрлицами или автосалонами;

• хотите оформлять ОСАГО/КАСКО – в статусе самозанятого это делать нельзя.

Как оформить ИП

Зарегистрировать ИП можно в МФЦ, налоговой службе или дистанционно – через личный кабинет ФНС или интернет-банк.

Подготовьте документы:

• заявление по форме Р21001; 

• паспорт и ИНН;

• для налоговой – квитанцию об оплате госпошлины – 800 рублей. Онлайн и через МФЦ регистрация бесплатная.

• заявление на выбор налогового режима. Оптимальный – упрощенная система налогообложения (УСН): 6% – от суммы доходов и 15% – от разницы между доходами и расходами.

Еще нужно указать коды ОКВЭД. Для выездной диагностики подойдет 45.20 «Техническое обслуживание и ремонт автотранспортных средств». Если же вы планируете производить мелкий ремонт и привозить клиентам детали под замену, дополнительно укажите код 45.32 «Розничная торговля автомобильными деталями, узлами и принадлежностями».

Шаг 2: организация рабочего места и транспорт

Необходимости в офисе нет – принимать заявки и распределять их между специалистами можно удаленно.

Отдельное место, чтобы хранить оборудование тоже не нужно – для этого есть личный автомобиль.

Главные требования к автомобилю – техническая исправность, экономичный расход топлива и чистый багажник, куда можно сложить оборудование.

Шаг 3: закупка оборудования

• От точности инструментов зависит качество вашей работы. Для старта нужен минимальный набор.

• Мультимарочный автосканер. Основной прибор для чтения и сброса ошибок ЭБУ. Стоимость: 60 000 – 200 000 рублей.

• Ноутбук или планшет. Нужен, чтобы установить диагностическое ПО и базы данных. Стоимость: 40 000 – 100 000 рублей.

• Толщиномер. Определяет перекрашивали ли машину или она участвовала в серьезных ДТП. Стоимость: 10 000 – 50 000 рублей.

• Видеоэндоскоп. С его помощью можно осмотреть цилиндры двигателя, клапаны, днище автомобиля. Стоимость: 20 000 – 50 000 рублей.

• Тестер АКБ. Нужен для оценки остаточного ресурса аккумулятора и работы генератора. Стоимость: 5 000 – 15 000 рублей.

• Мультиметр. Для проверки напряжения, сопротивления элементов и целостности проводки. Стоимость: 2 000 – 6 000 рублей.

• Компрессометр. Им измеряют давление сжатия в цилиндрах двигателя, чтобы оценить состояние поршней и клапанов мотора. Стоимость: 3 000 – 6 000 рублей.

• Набор ручного инструмента. Ключи, отвертки, плоскогубцы понадобятся, чтобы снять пластиковые панели и кожухи. Стоимость: 5 000 – 20 000.

Шаг 4: маркетинг и реклама

Поток клиентов можно получить через интернет:

• объявления на Авито, Авто.ру – главное четко указать в них перечень услуг и стоимость;

• размещение на картах – например, на Яндекс.Картах или 2ГИС можно указать зону покрытия без стационарного бокса;

• социальные сети – заведите группу и публикуйте реальные кейсы осмотров, это повысит доверие аудитории.

Еще один способ – разместить рекламу на стекле автомобиля. Пока вы едете на вызов или стоите в пробке, об услуге узнают другие водители – ваши потенциальные клиенты.

p.s.

Уважаемые читатели, добавляйте страницу в закладки, чтобы не потерять. Если у вас не работают ссылки, просто временно отключите блокировщик рекламы.

Реклама: ООО «ВсеИнструменты.ру» ИНН: 7722753969

Реклама. СИТИЛИНК, ИНН 7718979307, erid: LdtCKJ1H1

А потом начались атаки беспилотников на склады Wildberries.

У нас пострадало примерно 14 тысяч единиц товара. В розничных ценах Wildberries это около 30 млн рублей. Еще примерно 20 млн рублей мы оцениваем как упущенную выручку. При этом сгорело 40% нашего самого ликвидного товара.

Для одежды такая потеря весьма чувствительна. Нельзя просто сказать: «Ну, осталось 60% запасов, значит, работаем дальше». Если выпали ходовые размеры или популярные цвета, карточка может формально быть живой, но продаваться нормально уже не будет.

Товар утрачен вследствие непреодолимой силы?

У нас есть собственный склад в Белгороде. Там мы храним товар, маркируем, упаковываем, ведем приход, отгрузки, перемещения, брак. Но на Wildberries работали в основном по FBO: отправляли товар на склады маркетплейса, а дальше площадка хранила, собирала и доставляла заказы.

После первого пожара на складе в Электростали мы остановили все отгрузки на Wildberries и попытались забрать товары с других складов. Но такой возможности не было: кнопка возврата в личном кабинете селлера была неактивна.

Нам оставалось только наблюдать за ситуацией. Каждый день мы снимали остатки на складах Wildberries и Ozon и фиксировали, где и сколько товара еще числится и какую сумму мы потенциально можем потерять.

По части складов у нас есть такая разбивка:

Это не полный список. Проблема в том, что точной, окончательной и полностью сверенной картины до сих пор нет.

К 31 августа Wildberries только начал присылать отчеты о пострадавшем товаре. Где-то данные сходятся, где-то нет. Но есть отдельный важный момент: товар обозначен как утраченный вследствие обстоятельств непреодолимой силы. С такой формулировкой трудно согласиться, так как сила преодолимая и вопросы к защите складов тоже возникают.

В оферте есть условие: если продавец в течение пяти дней не направляет возражения, он считается согласившимся с указанными данными. Поэтому сейчас задача не просто «дождаться компенсации», а успеть сверить остатки, проверить отчет и письменно зафиксировать несогласие с формулировкой.

Продажи упали больше чем вдвое

До пожаров Wildberries давал основную выручку. После пожаров продажи резко просели.

Мы сравнили две недели до кризиса и две сопоставимые недели после:

Падение: 1,15 млн рублей в неделю, или минус 52,9%.

В августе бизнес уже ушел в минус. Не потому, что каждая единица товара стала убыточной. Маржинальность сократилась примерно на 5–10%, это неприятно, но не смертельно. Главный удар пришелся по обороту.

У бизнеса есть постоянные расходы: сотрудники, склад, операционные процессы, производство, сервисы. Чтобы их покрывать, нужен определенный объем продаж. Когда выручка падает больше чем на 50%, даже маржинальный продукт перестает вытаскивать компанию.

Разница между пресс-релизом и реальностью

Снаружи все звучит довольно уверенно. Wildberries публикует меры поддержки: выплаты пострадавшим продавцам, скидки на хранение и транзит, послабления по FBS, промобонусы на продвижение, кредитные каникулы от WB банка. Отдельно государство утвердило налоговые меры: по постановлению правительства от 25 августа 2026 года пострадавшим продавцам могут продлить сроки уплаты отдельных налогов и страховых взносов на 12 месяцев.

На практике все выглядит иначе.

Но для конкретного бизнеса главный вопрос звучит проще: когда я получу понятный статус по своему товару и когда увижу деньги?

Сегодня компенсации за утраченный товар мы не получили. Точных данных по всем пострадавшим товарам до сих пор нет. Налоговая отсрочка нам положена, так как у нас пострадало более 5% товара от годового оборота на площадке. Но это лишь отсрочка, она означает, что через год нам надо будет  платить налоги в двойном размере. В Киргизии, например, просто освободили пострадавших селлеров от налоговых обязательств.

С банком еще интереснее. На личном примере я столкнулся с предложением: год не платить по действующему кредиту, но потом выплатить недоплаченные и набежавшие проценты. По моим расчетам, ежемесячный платеж после отсрочки вырастете примерно на 25%, а общая сумма процентов — в 2,5 раза. Вот такая вот помощь.

Вот так и выглядит разница между пресс-релизом и реальностью. В пресс-релизе есть «меры поддержки». В реальности предприниматель сидит с таблицей остатков, кредитами, налогами, зависшими поставками и пятью днями на возражение по отчету.

FBS должен был стать выходом. У нас он пока не заработал

После пожаров Wildberries стал активнее поддерживать модель торговли по FBS. Официально площадка действительно смягчила условия: бесплатная обработка заказов почти во всех сортировочных центрах, временное отключение штрафа за отгрузку на другой сортировочный центр, снижение отдельных затрат на обработку и автовозврат в ПВЗ. Эти меры собраны на странице Wildberries о поддержке продавцов.

Но FBS не включается одной кнопкой.

У нас склад в Белгороде. Мы попробовали отгрузить несколько пробных заказов в логистический центр в Курске и ПВЗ в Белгороде. Поставки зависли. Неделю товар находился в зоне приемки и дальше по документам не ехал к клиенту.

Для покупателя это выглядит просто: он заказал спортивные легинсы, ему обещали быструю доставку, а заказ едет слишком долго. Покупатель отменяет или не выкупает. Продавец платит за логистику туда и обратно.

Другая проблема, что WB не справляется с сортировочным центром, есть фотографии заваленных складов, сотрудники не успевают его разобрать.

При этом отказаться от поставки тоже нельзя без последствий. Если отменить, можно получить штраф за неисполненную отгрузку. Получается патовая ситуация: товар завис, клиент его не получил, продавец не управляет процессом, но ответственность остается все равно на селлере.

Для одежды FBS сложнее, чем кажется

В одежде есть маркировка. При FBO многие операции с кодами маркировки происходят на стороне маркетплейса. При FBS —  ответственность полностью на продавце.

Это не просто «собрал заказ и отнес в пункт». Нужно контролировать маркировку, возвраты, повторный ввод кодов в оборот, ежедневную сборку, упаковку, сроки отгрузки и остатки.

Чтобы FBS работал нормально, нужна распределенная система складов или фулфилментов. А это уже другая экономика: больше операционных расходов, больше контроля, больше ошибок на старте.

Поэтому мы не бросаем FBO полностью. Поставки на Wildberries возобновили, но маленькими партиями и очень выборочно. Если раньше могли отправить на склад 2–3 тысячи единиц, теперь пополняем минимальными объемами и смотрим, как товар проходит приемку и как быстро расходится.

Быстро уйти с Wildberries невозможно. Да и честно: не хочется, чтобы площадка сломалась. Это огромный канал продаж. Но возвращаться к старой модели, где почти вся выручка зависит от одного маркетплейса и его складов, уже страшно.

Комиссия выросла, СПП упала, покупательская цена стала выше

Экономика карточек изменилась.

Wildberries говорит о поддержке FBS и снижении отдельных логистических расходов. Но Дмитрий смотрит на конкретные SKU и видит другое: комиссия выросла, СПП снизилась, цена для покупателя стала выше, а сумма к выплате продавцу уменьшилась.

Вот два примера из расчетов Дмитрия:

По первому товару выплата продавцу снизилась на 100 рублей. По второму: на 200 рублей. При этом для покупателя цена выросла.

Это важный момент. Если снижается СПП, покупатель видит более высокую цену. Он начинает внимательнее сравнивать, меньше заказывает, хуже выкупает. Если доставка еще и едет дольше обычного, процент выкупа падает сильнее.

Раньше условно ехали два товара, один покупатель выкупал, один возвращался. Теперь может ехать три товара, два возвращаются, один продается. Значит, обратная логистика в расчете на одну продажу становится дороже.

Так поддержка в одном месте оказывается на деле ухудшениями для продавца.

Другие каналы помогают, но не спасают за неделю

До кризиса структура продаж с января по июль выглядела так: Wildberries давал примерно 80–85% выручки, Ozon около 10%, Lamoda к июлю выросла до 6,4%, сайт и офлайн оставались небольшими каналами.

После пожаров стало видно, что покупатель не исчез. Часть спроса пошла в другие места. Продажи на сайте выросли примерно в 3–5 раз к прошлому периоду. Lamoda тоже растет. Ozon снова стал одним из главных направлений, которые команда хочет разгонять.

Но перенести бизнес с Wildberries на сайт или Lamoda за две недели невозможно.

Когда компания несколько лет строилась под маркетплейсы, под них заточено все: товарная матрица, цены, упаковка, реклама, логистика, привычки команды. У сайта другая аудитория и другие правила продвижения. У Lamoda другой клиентский сценарий. У Ozon своя логистика и своя экономика.

Сейчас у нас задача не «развиваться». Сейчас задача: выжить.

Мы сокращаем косвенные расходы, уменьшаем рекламные траты на Wildberries, производим только те позиции, которые дают максимальную маржинальную прибыль. Если раньше в линейке могло быть 12–13 цветов, сейчас мы не будем поддерживать всю палитру. Берем два цвета, которые реально продаются и дают деньги.

Это уже не работа с ассортиментной матрицей в красивом смысле. Это ABC-анализ для выживания.

Где деньги

У нас нет истории в духе «нажали одну кнопку и кризис закончился». Было бы странно так рассказывать.

Мой Склад мы используем как учетную основу для собственного склада: приход, отгрузка, перемещение, учет брака. Через него же настроена интеграция с сайтом. Сейчас это особенно важно, потому что нужно понимать, что физически осталось у нас, что ушло на маркетплейсы, что зависло, что можно продавать, а что лучше не рекламировать.

С FBS пока разбираемся вручную: нужно понять, где застряли отправленные заказы, почему они не уехали клиенту и как вообще этот процесс будет работать из нашего региона. Когда пройдет первый этап и появится понятная схема, будем смотреть интеграцию личного кабинета Wildberries с МоимСкладом уже под FBS-процесс.

Как МойСклад помогает селлеру работать по FBS

В кризис учет не спасает товар от пожара. Но он дает предпринимателю карту: где остатки, где деньги, где дыра, какую позицию восстанавливать первой, а какую пока не производить.

Когда вокруг хаос, это не мелочь.

Что я понял после этой истории

Главный вывод неприятный: зависимость от одного маркетплейса может казаться эффективной моделью только до первого серьезного сбоя.

Пока все работает, удобно держать основную выручку на одной площадке. Там уже есть трафик, склад, доставка, покупатели и реклама. Но если один маркетплейс приносит 80–85% выручки, любой серьезный сбой на его стороне сразу отражается на всем бизнесе.

Сейчас мы не строим стратегию на год. Горизонт планирования короткий: неделя, иногда несколько дней. Смотрим, какие остатки живые, какие поставки прошли, где можно аккуратно пополнить FBO, где есть смысл пробовать FBS, какие товары производить, какие расходы резать.

До Нового года, думаю, будем жить в режиме спасения бизнеса.

Я не считаю, что селлеры должны массово уходить с Wildberries. Мы сами не уходим. Но маркетплейс должен быть каналом продаж, а не единственной опорой бизнеса.

После атак на склады стало понятно: риск может лежать не в таблице, не в договоре и не в стратегии. Он может лежать в коробках на складе, который ты даже не контролируешь.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Сортировка – одна из самых трудоемких и нудных операций, которая занимает большое количество народа. Многие годы сортировка той же палочки для еды и прочих изделий выглядела примерно так: большое помещение, длинные столы, 20-30 женщин за столами, горы продукции и ручная переборка. Ниже на видео пример.

Работают на сортировке только женщины, мужики не вывозят монотонный процесс. Когда я запускал цех по производству палочек для еды, мы сначала решили делать полный цикл со снятием фаски и последующей сортировкой и упаковкой. У меня сидело около 20 человек на сортировке. Зеки в колонии. За день максимально они смогли отсортировать 17 мешков палочки по 5000 штук и очень этим гордились. В Китае на 1 тетушку дневная норма в смену – 5 мешков палочки по 5000 штук. Т.е. 3 китаянки сортируют столько же, сколько у нас 20 мужиков. В Китае сортировочная зона в те годы выглядела примерно так. Я сам садился в этом цеху за стол и пробовал сортировать, мне показали что как, куда смотреть, куда складывать какое качество. Через минут 10 я уже не понимал, на что я смотрю и что делаю, мозг отключается. :)

Потом стали появляться первые сортировочные машины. Сортировали они по базовым параметрам: толщина, кривизна, отбрасывались ломаные, слишком длинные. Потом добавилась сортировка по цвету, что позволяло отбрасывать грязные изделия, с сучками и чернотой. Ниже на видео один из ранних станков.

Дальше эти агрегаты эволюционировали, увеличивалось количество точек контроля на изделии, скорость сортировки. Такие станки и сейчас выпускают, и применяют там, где достаточно базовой сортировки и нет жестких требований к цветности продукции. Ниже на видео сортировщик размешивателя, в Сибири трудится сейчас.

Небольшое отступление. На рынке Китая, ЮВА отдельный фетиш покупателей – цвет палочки. Палочка должна быть белой и точка! Чем светлее палочка (ложка, вилка) тем она дороже. Азиатский менталитет. Как мне рассказывали китайцы, идет это со времен, когда одноразовые палочки из осины и березы только появились и ушлые владельцы харчевен для экономии отмывали использованные палочки и запускали их снова в работу. Но вся еда с соусами и палочки их впитывали и становились темными. Поэтому белый цвет был гарантией что до вас этими палочками никто не ел. Сейчас такими манипуляциями уже никто не занимается, но прошивка в головах осталась.

С развитием технологий появились сортировщики с камерами и компьютерами. Первые попытки были нудными в настройке, фиксировали перепады яркости и особо не добавляли качества. Но постепенно отладили процессы, камеры стали качественными и цветными. Сейчас можно настроить 20 – 40 параметров сортировки, очень гибко распределять продукцию на выходе. Мы стараемся возить теперь именно такие станки. Ниже сортировщик шампуров из березы для мелкого шашлыка.

У меня есть клиенты, у которых стоят станки двух типов, с камерами и без. И все планируют постепенно заменить станки с датчиками на станки с камерами. Немаловажный нюанс – нормальные производители таких станков предусматривают удаленное подключение к оборудованию, что позволяет оперативно решать вопросы с настройками, когда инженер из Китая подключается к станку и помогает с диагностикой и устранением проблем. Еще один неочевидный плюс сортировщиков с компьютерной системой – возможность сохранять разные варианты настроек и загружать их в один клик. Часто бывает, что для разных заказчиков нужны разные уровни сортировки. На станках с датчиками можно перенастройкой сутки заниматься, а на станке с камерами достаточно загрузить файл настроек и схема сортировки меняется. Как на сортировщике размешивателя для кофе, например.

В этом году наши поставщики сообщили, что они стали в сортировщики ИИ встраивать, но пока я не совсем понимаю, как это работает и как настраивать китайский ИИ в России. Надо ехать на завод в Китай и смотреть в живую на процесс и разбираться, надо оно нам или пока подождать. Второй тренд - встраивание систем сортировки в линии. Например, пресс для формовки ложки вилки и на выходе сразу модуль сортировки. Примерно как на видео ниже.

В общем, такой вот пост получился. Может кому-то будет интересно почитать что-то кроме гендерных срачей и политики. :)))

Здесь на ту же тему но вперемешку. https://t.me/Woodexpo_VL