По возрастанию: первым идёт 6 364 ₽, дальше цены растут до 17 986 и 37 570 ₽… а потом начинаются 3 685, 3 708, 4 201 ₽. Самый дешёвый вариант оказался на 25-м месте.
По убыванию: первым идёт самый дорогой, 37 570 ₽. Всё логично, сортировка ровнее.
В итоге при поиске самого дорогого всё честно: он первый. А при поиске самого дешёвого он где-то в конце.
Похоже, расчёт на то, что люди посмотрят только первые ряды и решат, что дешевле 6 тысяч этого товара не бывает, хотя он есть за 3,7.
Говорят, тут бывают представители WB. Объясните, как так получается: сортировка от дорогого к дешёвому работает идеально, а от дешёвого к дорогому самый дешёвый товар оказывается в конце?
22 октября WB написал в канале «WB Партнёры»: А/Б-тест главного фото теперь можно запускать в день создания карточки, сразу после модерации, а она обычно занимает до 2 часов. Ждать сутки больше не нужно. Я сам селлер, и с командой мы ведём рекламу кабинетов клиентов, поэтому первая мысль у меня была про деньги. Ладно, вру, первая была про фото. Но вторая точно про деньги: тест быстро съедает бюджет, если его неправильно запустить.
Где тест главного фото на WB тратит бюджет зря: четыре места по справке WB
Коротко, как это устроено, по справке WB «А/Б-тестирование главного фото» (обновлена 22.10.2026). Покупатели делятся примерно поровну: одна половина видит карточку с фото А, вторая с фото Б, одновременно. Фото А берётся из карточки, фото Б вы загружаете сами. Длительность от 1 недели до 2 месяцев. Сервис только для подписки «Джем»: 5 бесплатных тестов в месяц на тарифе «Стандартный», до 10 на «Продвинутом», больше можно докупить, неизрасходованные сгорают.
Сам тест трафика не добавляет
WB пишет прямо: А/Б-тест не увеличивает трафик и не запускает продвижение карточки. Новая карточка без рекламы может собрать мало показов, и тогда тест закончится с пометкой «Не стат. значимый результат». Поэтому WB предлагает подключить к тесту WB Продвижение. Из раздела «А/Б-тесты» это пока работает в тестовом режиме и не у всех, остальным из кабинета WB Продвижение.
Настройка там такая. Вы вводите бюджет, WB показывает прогноз показов и сам подбирает ставку за 1 000 показов. Пример из справки: бюджет 20 000 ₽, ставка 200 ₽, прогноз 100 000 показов. Своё число показов или свою ставку на этом шаге выбрать нельзя, править можно уже после запуска, в кабинете WB Продвижение.
Где утекают деньги
Первое место: продвижение после теста. В настройках есть бесплатная галочка «Остановить продвижение при остановке теста». Без неё, по справке, карточка продолжит продвигаться и после того, как тест закончился. Если вы не планировали дальше рекламировать товар, деньги будут уходить без всякого теста. Галочку ставлю всегда. Автопополнение бюджета там тоже есть, на тест я его не включаю: бюджет теста считаю суммой, которую готов отдать за ответ про фото.
Второе: тест, который отменят. WB отменяет тест, если в карточке поменялось главное фото, на складе закончился товар или карточку заблокировали. По посту WB Партнёры от 22.10, карточки с автозапуском видео теперь можно тестировать. Кампания, запущенная из раздела «А/Б-тесты», при отмене сама приостановится, но потраченное уже потрачено. Так что перед запуском проверяю остатки и договариваюсь с собой, что главное фото на время теста никто не трогает. Даже если очень хочется.
Третье: два почти одинаковых фото. Если снимки похожи, WB честно пишет «Победитель не выявлен» или «Не стат. значимый результат». Справка просит, чтобы фото явно отличались. Фото Б ещё должно пройти по требованиям: PNG, WEBP или JPG, от 700 × 900 точек, сжатие не ниже 65%, до 10 Мб, иначе его не загрузить.
Четвёртое: остановить тест слишком рано. Первые промежуточные цифры появляются на второй день, после статуса «Завершён» данные ещё до 2 календарных дней обновляются. Если остановить тест после модерации, бесплатных тестов в подписке станет на один меньше.
Как я читаю результат
Пример расчёта, цифры условные: бюджет и показы из примера справки WB, кликабельность 3% против 4%
WB сравнивает четыре цифры: показы в поиске, переходы в карточку, добавления в корзину и заказы. Лучшее фото помечено зелёным и короной. Я смотрю на кликабельность, CTR: переходы делить на показы и умножить на 100. Пример расчёта, цифры условные. На те же 20 000 ₽ и 100 000 показов фото А даёт CTR 3%, это 3 000 переходов, фото Б даёт 4%, это 4 000. Переход с фото А стоит около 6,67 ₽, с фото Б 5 ₽, на четверть дешевле.
Но корону без заказов не вешаю. Если у фото кликов больше, а заказов меньше, в рекламу его не ставлю. И ещё одна оговорка из справки: главное фото влияет на рейтинг карточки, и даже победившее фото может его снизить, например при низком разрешении или слишком ярком фоне.
Победило фото Б и хотите рекламировать его, нажмите «Применить вариант Б» на странице теста. Иначе в продвижении останется то фото, что стоит в карточке.
А вы тест главного фото запускаете с продвижением или ждёте, пока карточка наберёт показы сама?
Про срез СПП на ВБ сейчас много пишут в селлерских чатах. Спрашивают в основном одно: рекламу урезать или оставить как есть. Я сам селлер, и с командой мы ведём рекламу кабинетов клиентов, так что этот вопрос слышу в стерео. Ниже мой порядок действий по шагам, сверенный со справкой WB на 24 октября.
Скидка WB, она же СПП: четыре вещи из справки WB, которые важны для рекламы
Сначала словарь. СПП, скидка постоянного покупателя, в справке WB называется скидкой WB, там так и написано: «Она же — скидка постоянного покупателя (СПП)». Платит её покупателю сам Wildberries, и размер тоже задаёт сам и может менять. Ваши деньги с продажи считаются от вашей цены до скидки и вашей скидки продавца. Скидка WB в этот расчёт не входит.
Отсюда вся арифметика. Скидка WB уменьшилась: с продажи вам приходит столько же, а покупатель видит цену выше. И WB сам предупреждает в справке: дорогой для покупателя товар могут брать хуже, это сказывается на конверсии и позициях. Реклама по-прежнему приводит людей в карточку, покупают из них реже. Заказ с рекламы дорожает, и ДРР, доля рекламных расходов в сумме заказов, ползёт вверх.
Где именно просела скидка
По всему кабинету одинаково срез бывает редко. Я беру два финансовых отчёта, свежий и недельной-двухнедельной давности, и по каждому товару смотрю столбец «Платформенные скидки, %», бывшую графу про СПП. Туда WB складывает и другие скидки, например WB Кошелька, поэтому сравниваю разницу между отчётами. Если у товара скидка на месте, а заказы просели, срез тут ни при чём: смотрите остатки по складам, рейтинг, ставки соседей.
Сколько теперь можно платить за заказ
Маржа до рекламы после среза та же, меняется только стоимость заказа с рекламы. В статистике кампании WB считает её так: затраты делить на заказы. Пример расчёта, цифры условные. Заказ 1 500 ₽, с него до рекламы остаётся 25%, то есть 375 ₽. Клик стоит 10 ₽.
Пример расчёта, цифры условные: та же ставка, конверсия 4% → 3%
Конверсия из клика в заказ была 4%, после среза стала 3%. Заказ с рекламы подорожал с 250 до 333 ₽, ДРР вырос с 16,7% до 22,2%. С заказа после рекламы оставалось 125 ₽, теперь 42 ₽. Ставки никто не трогал, а денег втрое меньше. Чтобы заказ при новой конверсии снова стоил 250 ₽, клик должен подешеветь на четверть. Это и есть ориентир для ставок ниже.
Почему я не выключаю рекламу разом
Рука после среза сама тянется выключить всё и переждать. Но в справке «Скидка WB» (обновлена 23.10.2026) есть механизм, из-за которого я так не делаю: реклама и продвижение могут поднять скидку WB на ваши товары. Получается налог на СПП: крутите рекламу — скидка WB на ваши товары выше, не крутите — ниже, и покупатель видит цену дороже. Пока WB это тестирует, в списке подходящих категорий 89 штук, от одежды и обуви до продуктов и бытовой химии. Прибавка зависит от того, какую долю от суммы заказов вы потратили на рекламу за 14 дней, и доходит до 10%. Пересчитывают её ежедневно. Траты в WB Продвижении и WB Медиа складываются, промобонусы в зачёт не идут. Ещё WB ценит регулярность: при равной доле за 14 дней прибавка больше у того, кто тратил каждый день понемногу.
Причём прибавка ложится на все товары из подходящих категорий, включая те, что без рекламы. Выключили рекламу целиком, доля расходов упала, прибавка может уменьшиться. Как понять, касается ли это вас: в WB Продвижении на странице с кампаниями есть блок с дополнительной скидкой, и WB показывает его только тем, у кого есть товары из списка. Блока у вас нет, тогда решаете по расчёту выше.
Ставки режу точечно, итоги смотрю через 14 дней
Урезать общий бюджет проще всего, но вместе с ним уходят и заказы из рабочих запросов. В статистике кампании есть вкладка по поисковым фразам, там видно, какие запросы привели к просмотрам и кликам. Неподходящие запросы можно исключить, только помните: исключение запроса из кластера убирает весь кластер. В кампании с оплатой за клик (CPC) при включённых «Поиске» и «Рекомендациях» ставку для каждой зоны можно задать отдельно. Тестовым кампаниям ставлю дневной лимит, минимум 1 000 ₽ в сутки, чтобы они не съели деньги рабочих.
Ещё из той же справки: часть акций повышает скидку WB товарам, которые в них участвуют. Условие одно, в акцию должен войти определённый процент вашего ассортимента, цифра стоит в описании акции в календаре. Участие в акции обычно оплачивается вашей скидкой на товар. Считаю её тем же расчётом, что и рекламу: сколько остаётся с заказа после акционной цены и клика.
Выводы по двум-трём дням почти всегда врут: прибавка пересчитывается каждый день, да и сама скидка WB может меняться. Мы сравниваем 14 полных дней с 14 предыдущими по всему кабинету: сумма заказов, расход, ДРР, а в те же даты отмечаем акции и смену цены.
А у вас после среза СПП что первым поехало: конверсия из клика в заказ или позиции в поиске?
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Во многих отделениях почты можно отправить/получить посылку с авито/вб. А сотрудникам доплачивают за это? Подозреваю, что нет. Что просто навешали обязанностей при этом обещав платить какие-нибудь аж 100 руб/сут дополнительно или не заплатив ничего.
Есть, кто реально в теме и знает ситуацию изнутри? Сотрудникам почты доплачивают за то, что они принимают/выдают посылки с авито/вб?
Ну что, дамы и господа, как настроить рекламу на вайлдберриз сейчас, после 15 октября? С этого дня в кампаниях с оплатой за клик во всех подкатегориях WB тестирует аукцион второй цены: в поиске и каталоге для физлиц за клик списывают ставку ближайшего конкурента плюс 0,1 ₽, но не больше вашей. Мы ведём рекламу в кабинетах на WB, ниже наш порядок запуска с учётом этого: по шагам, по кабинету WB Продвижения на сегодня, плюс один кабинет с цифрами.
Оплата за клик на WB после 15 октября: где вторая цена, где первая
Шаг 1. Карточка и склад. Реклама приводит человека в карточку, покупает он уже там. В поиск товар попадает, если характеристики и описание подходят под запрос, поэтому WB в справке просит, чтобы заголовок, фото, описание и характеристики точно соответствовали товару. Перед запуском мы смотрим три вещи: товар есть на складах, цену в день запуска никто не трогает, по главному фото понятно, что продаётся. Мы не запускаем рекламу на остаток в пять штук: он разойдётся раньше, чем станет понятно, работает ли кампания.
Шаг 2. Деньги. В кабинете продавца раздел «Продвижение → WB Продвижение», дальше «Финансы». Там единый счёт: счёт, который вы пополняете сами (картой, через СБП или по реквизитам), и баланс, который удерживают из будущих продаж. Платить можно только с личной карты или с расчётного счёта, привязанного к ИНН кабинета. Карта тёщи не подойдёт, справка WB это прямо запрещает. Деньги со счёта продвижения обратно не выводятся.
Шаг 3. Кампания и модель оплаты. «Мои кампании» → «+Создать кампанию». Моделей две: за 1 000 показов (CPM) и за клик (CPC). Для показов есть единая ставка, одна на поиск, каталог и рекомендации, и ручная, где каждая зона со своей ставкой. Справка WB называет единую ставку базовым инструментом, с которого лучше начинать. Учтите: единую на ручную после запуска не поменять, придётся заводить новую кампанию. В CPC кликом считается ещё «Быстрый просмотр», добавление в корзину или в избранное прямо из выдачи. И в одну кампанию с оплатой за клик идут товары только из одной категории.
Шаг 4. Ставки. Тут и поменялось главное. В поиске и каталоге при оплате за клик ставка теперь работает как потолок: спишут цену соседа плюс 10 копеек, но не больше вашей. Мы ставим туда максимум, который готовы отдать за клик при своей марже, и смотрим, сколько списали по факту. Статистика по сэкономленным деньгам есть в кабинете продавца. В рекомендациях и в выдаче для бизнеса осталась первая цена, там спишут ровно вашу ставку, поэтому «запас» там стоит денег. С 7 октября зону «Рекомендации» можно включить в любой кампании с оплатой за клик, и для поиска и рекомендаций ставки ставятся отдельно. Мы так и делаем: в поиске ставка-потолок, в рекомендациях ставка ровно по цене, которую готовы платить.
Кабинет с товарами для выпечки: сумма заказов +32,4%, ДРР 8,25% → 6,47% за 30 дней
Шаг 5. Бюджет и дневной лимит. Минимальный бюджет кампании 1 000 ₽, если не знаете, с чего начать, справка WB советует 3 000 ₽. Кончились деньги, кампания встала, поэтому на запуске мы включаем автопополнение. В CPC есть дневной лимит от 1 000 ₽: система раскидывает его по дню с оглядкой на активность покупателей в подкатегории. Если ставки низкие, лимит может не тратиться, это тоже из справки.
Шаг 6. Первые дни. Поисковые запросы по карточке обычно появляются в течение нескольких часов. Они собраны в кластеры, и в кампании за показы неподходящий кластер можно исключить целиком. Затратам в «Статистике» первые дни не верим: данные о показах обновляются до трёх дней, точная сумма в «Финансах». Выводы по кампании в первый же вечер мы не делаем.
Вот как это выглядит на длинной дистанции. Кабинет с товарами для выпечки и кухонными принадлежностями, который мы ведём. Весь кабинет, два периода по 30 полных дней: с 21.08 по 19.09 и с 20.09 по 19.10.
- сумма заказов: было 10 650 655 ₽, стало 14 098 388 ₽, плюс 32,4%;
- расход на рекламу вырос на 3,8%, с 879 до 913 тыс. ₽;
- ДРР, доля рекламы в сумме заказов: с 8,25% до 6,47%.
Что делали: грамотное ведение и оптимизация рекламных кампаний. Одной волшебной кнопки там не было.
Оговорки, чтобы в комментариях не ловили. Вторую цену WB тестирует с 3 сентября в отдельных подкатегориях и с 15 октября во всех, её вклад здесь не отделён, поэтому результат ей не приписываю. Цена для покупателя по сопоставимым позициям за это время снизилась на 12,6%, а скидка постоянного покупателя (СПП) выросла, и их вклад от рекламы не отделён. Сумма заказов не равна прибыли и выкупу. Это два выбранных отрезка, весь срок работы с кабинетом они не описывают.
А вы уже сравнили, сколько WB списывает за клик в поиске после 15 октября и сколько стоит ваша ставка?
Ну что, дамы и господа, главный страх селлера на ВБ все знают: поднимешь цену, и продажи лягут. Поэтому цену держат до последнего, даже когда маржа уже машет ручкой из окна. Мы ведём рекламу в кабинете с домашними халатами и решили проверить этот страх на живых цифрах.
Цену для покупателя подняли примерно на 13%. Дальше сравнили две пары недель: 14 полных дней до, с 23.09 по 06.10, и 14 полных дней после, с 07.10 по 20.10. Смотрели весь кабинет, удачные товары отдельно не выбирали. Бренд и товары не называю, цифры из выгрузки по кабинету.
Домашние халаты на WB: цена для покупателя плюс 13%, сумма заказов плюс 11%, ДРР 5,67% → 5,57%
Сумма заказов за две недели была 2 259 459 ₽, стала 2 513 077 ₽. Это плюс 11,2%. Расход на рекламу тоже вырос, со 128 до 140 тыс. ₽, на 9,2%. Сумма заказов росла чуть быстрее расхода, поэтому ДРР, то есть доля рекламы в сумме заказов, сполз с 5,67% до 5,57%.
Что было внутри рекламы:
- клик подешевел с 8,14 до 6,55 ₽, минус 19,5%;
- кликов стало на 35,7% больше, кликабельность почти не изменилась: 2,42% и 2,44%;
- заказ с рекламы подешевел с 543 до 360 ₽, минус 33,8%.
Что было внутри рекламы: клик, кликабельность и заказ с рекламы за 14 дней до и после
Что мы делали с рекламой: грамотное ведение и оптимизация рекламных кампаний. Красивой истории про одну гениальную настройку не будет, меня это самого слегка расстраивает.
Теперь оговорки, чтобы в комментариях не ловили. Рост считаю в рублях, по сумме заказов, а она не равна ни прибыли, ни выкупу. Цену для покупателя сравнивали по девяти позициям, которые продавались в оба периода. Акции в эти недели тоже были, а вклад цены и скидок от рекламы в этих цифрах не отделён. Это два конкретных периода по 14 дней, весь срок работы с кабинетом они не описывают.
Что я бы посмотрел у себя перед тем, как трогать цену:
1. ДРР от всей суммы заказов кабинета за равные периоды, полными днями.
2. Цену клика и цену заказа с рекламы до и после. Если они поползли вверх, первым делом смотреть рекламу.
3. Акции и СПП в обоих периодах, чтобы потом не приписать себе чужую скидку.
Было и стало, коротко:
- цена для покупателя: плюс 13%;
- сумма заказов за 14 дней: 2,26 млн ₽ было, 2,51 млн ₽ стало, плюс 11%;
- ДРР: 5,67% было, 5,57% стало.
А вы поднимали цену на ВБ хотя бы раз и что сделали продажи в первые две недели после этого?
