Ну и чтобы добить тему, расскажу про типичных предпринимателей России. Вообще я текст написал, но понял, что читать никто не будет. Поэтому для ЛЛ три абзаца "А против Б", что такое "хороший" бизнес и почему. А негатив пока оставим на потом. Во всех случаях А и Б это бизнесы в одном сегменте, на одной территории, практически всегда прямые конкуренты. А - "хорошая" компания, "Б" - обычная, точнее обычные.
Строительство и ремонт. Компания А не имеет сайта, нигде ни копейки не вложила в продвижение, на предложение о создании сайта пообещали набить лицо. Компания Б имеет очень дорогой и качественный сайт, вкладывает сотни тысяч в рекламу. Зарплаты в А в 2,5 раза выше чем в Б, обороты примерно равны. Фокус в том, что А делает работы очень качественно, ценник примерно в 1,5 раза выше. Но работы делают настолько хорошо, что там реальная очередь - на годы вперед. 100% клиентов, это знакомые тех, кому они делали ремонт или строили объекты. Собственник не расширяет бизнес т.к. твёрдо уверен (и ИМХО прав) в том, что не сможет сохранить качество работы при увеличении объёма.
Пищевое производство. Компания А строго выполняет все СанПиН, все сотрудники обеспечены всем необходимым, проводятся все анализы продукции в т.ч. необязательные, своя лаборатория, з/п в 1,5 раза выше, чем в Б. Компания Б не особо скрывает, что забила на все анализы... То есть вообще. Получает контракты с прямыми нарушениями закона, кучи заявлений в прокуратуру (которые почему-то ничего не находят). Директор компании Б после начала СВО продал часть имущества для погашения долгов, компания А увеличила прибыль.
СТО. Компания А в штате всего несколько человек, ценник где-то на 10% выше, чем в Б. Главная проблема компании А в том, что не могут найти устраивающие их кадры, з/п отличаются в разы. Компания Б - "официал", штат в 10 раз больше. При этом А по количеству ремонтов / ТО опережает Б, но что самое главное - "возвратов" т.е. жалоб клиентов у А МЕНЬШЕ, чем у Б.
Важно отметить во-первых, что А это обычно одна-две компании, а Б - "все остальные", зачастую десятки.
Во-вторых в компании А практически всегда работают те же люди, что до (а иногда и после) работают в Б. То есть нет фактора "уникального специалиста".
!!! ВАЖНО !!! Поскольку уже сложились два неверных мнения обо мне и моей деятельности.
Моя деятельность уже более 20 лет так или иначе связана с сопровождением бизнеса. И когда я пишу про бизнес я не делаю сравнение "Я vs ИП/ООО", я сравниваю (как выше) компании между собой. В "копилке" опыт работы с сотнями ИП/компаний, точно не считал, но м.б. их уже больше тысячи. Зная "лучшие практики" и некоторые свои особенности я не считаю себя гением, даже не средним уровнем. Это к вопросу про ЧСВ.
Я пишу не про какой-то конкретный случай или организацию. Случаи бывают разные. Информация полностью анонимная и обобщенная. NDA это святое.
Итак, начнём с малого, а именно - хорошего. Действительно крутые, грамотно выстроенные и вообще эталонные бизнесы в России таки есть и я имел и имею честь с ними работать, а так же учиться у них правильному и хорошему.
Это без иронии и шуток, если что. Полностью и абсолютно серьезно.
Такие компании от "обычных", про которых будет дальше, обычно отличают следующие признаки:
- з/п сотрудников выше средней (по территории присутствия);
- есть экономический отдел и он более-менее успешно работает;
- в каком-то виде выстроена система планирования и отчетности;
- в каком-то виде формализованы и поставлены бизнес-процессы;
- активно применяются средства автоматизации.
Безусловно, что каждая компания - уникальна, где-то лучше Х где-то У, но вот эти 5 пунктов есть у всех "хороших" бизнесов. Теперь вопрос - а с чего я решил какой бизнес хороший, а какой - плохой?
Бизнес - это деятельность по зарабатыванию денег. Поэтому "хороший" это тот, который умеет эффективно зарабатывать. Эффективно, это значит что более лучшим считается бизнес у которого % затрат меньше.
Но постой, выше были 5 пунктов, каждый из которых - затраты т.е. по "бытовой логике" этот бизнес должен быть менее эффективным, а значит "плохим". Да, по бытовой логике всё так и есть, но бытовой логикой жизнь не ограничивается, поэтому по факту:
- каждый работник стремиться туда, где платят больше. Делая з/п выше рынка можно собирать лучшие кадры, производительность труда которых выше (иногда в разы), чем у "обычных" работников. Грубо говоря есть Вася и Петя. Вася может делать 5 деталей в день, Петя - 10. Если сделать з/п в 1,5 раза больше и переманить Петю, то не смотря на повышение з/п компания получит прибыль.
Второй момент - получая нормальную з/п Петя думает над тем как ему хорошо сделать работу, а не где денег заработать.
- менеджмент любой компании генерирует много идей, почти в 100% случаев подсматривая у конкурентов. При этом есть пара моментов:
Во-первых провальные решения мало кто признает т.к. это плохо для "поддержания авторитета".
Во-вторых решение, которое прекрасно работает в компании А может приводить к большим убыткам в Б.
Поэтому в бизнесе есть огромное количество "общепринятого" ненужного барахла. Экономическая служба занимается тем, что считает деньги - есть ли прибыль от решения, если нет - закрываем. И обычно это экономит в разы больше денег, чем расходы на эту службу.
Несколько раз наблюдал появление такой службы в компании, результаты практически всегда такие, что собственники уже через несколько месяцев не понимают, как без неё раньше жили.
- вопреки распространенному мнению формализация, планирование и отчетность имеют другие функции, чем принято считать. Те, кто серьезно занимался планированием знают, что для грамотного планирования нужно серьезно изучить область в которой будет осуществляться планирование и которая будет покрываться отчетами. То есть менеджер, который отвечает за направление уже будет понимать, чем он управляет и не будет выглядеть идиотом ни для руководства ни для подчиненных. А грамотно выстроенная отчетность позволяет на 150% контролировать работу сотрудников выявляя и предупреждая ошибки и проблемы сотрудников и тем самым экономя очень много денег.
Сотрудник думает прежде всего о том, как сделать поменьше, а получить больше. И если нет грамотно выстроенной отчетности, то вдали от начальственного взора такая дичь начинает твориться...
Помимо того, что за эту дичь платит предприниматель, она обычно ещё и сильно ухудшает продукт, который этот предприниматель продает. От чего страдают уже клиенты.
- грамотно внедренная автоматизация заменяет труд человека программой или оборудованием. Зарплату получают люди, а не техника или ПО, поэтому "отбив" автоматизацию можно повысить з/п и получить в штат ещё более лучших специалистов.
То, что написано выше, это не откровения, не гениальность. Это то, что прописано в соответствующей литературе и учебниках бизнес-направления. Своего рода букварь предпринимателя.
В принципе на Пикабу произошло то же самое, что и при попытке оффлайн продвижения.
Проект закрыт.
А теперь собственно история проекта, в которой на самом деле есть очень много чего полезного и поучительного.
За точку старта проекта можно взять далекий теперь 2014-й год, когда возникла его концепция и была первая провалившаяся попытка запуска. Ошибочно посчитав, что проблема была в сырости концепции, я дорабатывал систему 9 лет и довел до определенного законченного совершенства. За это время, если оценить общую сумму лично моих вложений в проект, то на новую машину хватило бы, ладно опыт всё равно интересный и он будет всегда при мне.
За 9 лет был накоплен колоссальный опыт практически во всех сферах МСБ, были проведены сотни опросов, сведена аналитика, созданы экономические карты основных бизнес-процессов, просчитаны сотни схем организации сопровождения бизнеса, практически все элементы проекта прошли обкатку в реальных условиях в качестве элементов других проектов.
Собственно с проектом всё было бы хорошо, если бы не один нелицеприятный факт, который очень точно подметил один из моих сотрудников.
Мы живём в "эпоху Шапокляк".
Песенка из мультика "Кто людям помогает - тот тратит время зря. Хорошими делами прославиться нельзя…".
Что нужно, чтобы стать предпринимателем? Ничего. Сегодня (через правовой режим самозанятого) можно стартовать вообще без вложений, знаний, умений и т.д. Предприниматель, это что-то "святое", а зачем "святому" знать какие-то там основы экономики, теорию управления, маркетинг и ещё кучу всякого "не нужного" барахла... Совершенно не нужно. Ну и что, что прибыли - мизерные, за все косяки предпринимателя "с удовольствием" заплатят клиенты и сотрудники. У нас же свободный рынок, поэтому высокие цены и низкие зарплаты это всё рыночек и всё "как надо". Вот это - проблема, а это именно настоящая полноценная однозначная проблема, порождает за собой сразу целый спектр проблем:
- проблемы с демографией. Когда цены высокие, а зарплаты низкие, то женщины "почему-то" не хотят рожать;
- проблемы в социальной сфере. Зарплаты учителей, врачей и т.д. не из воздуха берутся. Они берутся из налогов. А если налоги - мизер, то и платить им нормальные зарплаты просто не из чего. Просто для факта - если всем учителям и врачам установить действительно достойную з/п и к этому прибавить ПФР, то консолидированный бюджет (сумма всех бюджетов всех уровней) России на этом закончится;
- проблемы в товарах и услугах. Без инструментов исследования рынка ассортимент и цены товаров выбираются "на глаз", естественно, что большая часть товаров имеет проблемы с продажей. "Святой" предприниматель все убытки просто вкладывает в цену товара.
- коррупция. Стоит наш "святой" предприниматель на асфальте в лыжах и чувствует, что "не едет", а раз не едет, то "надо смазать". Вот и "смазываются" ручки чиновников, которые потом... Ну вы все всё знаете.
Могу долго продолжать, но в целом, 90% в нашей стране прямо или косвенно порождены именно этой глобальной проблемой - непрофессионализмом собственников бизнеса.
В принципе, это не было бы проблемой, если бы не два взаимосвязанных фактора.
Олимпийское ЧСВ т.е. убеждение в собственной святости и непогрешимости.
Страх перемен.
Вот в продолжении поста я написал ТОП проблем в ИТ сфере МСБ. Это не разовые случаи, это системные проблемы и как минимум 2 -3 из них есть у каждого субъекта МСБ, на этом теряются действительно огромные деньги...
Вот только сами предприниматели не видят в этом проблемы.
В оффлане, до поста на Пикабу я лично и через знакомых презентовал проект субъектам МСБ. И настолько охуел от результатов, что решился на пост на Пикабу, чтобы понять это просто мне не повезло с выборкой или это системный вопрос. Вопрос оказался системный, поэтому проект практического смысла не имеет.
Все безо всяких проблем 100% МСБ пользуется WhatsApp. Вопрос в цене и ценности ИТ решений.
Самый примитивный из распространенных мессенджеров является бизнес-инструментом. По эффективности это как палкой копать котлован под олимпийский бассейн, но всех всё устраивает.
Лично мне понравился комментарий@klarkin, который на самом деле несёт гораздо больше смысла, чем видно на первый взгляд:
1. Я подобного, в разных вариациях, видел за последние 20 лет, вариантов 10 минимум, из них 4 очень близко. Не взлетел ни один. Даже не тратьте время.
2. У МСБ всегда или "нет денег" или нет денег. Нахера вам такой клиент?
По первому пункту - полностью согласен.
По второму пункту... Среди клиентов и партнеров есть компании, которые в прямом смысле начинали с "одного ларька", но потом выросли до региональных ТОПов в своей сфере. И что характерно - в них нет, или почти нет того, что я описал выше. И работать с ними гораздо приятнее. И бюджеты там гораздо интереснее, поэтому работа с МСБ у меня уже месяца 4 как сворачивается и в принципе закрыв текущие контракты я не планирую на данном рынке продолжать.
Для начала "я сам вот из этих", т.е. предпринимателей. И частично вся моя критика касается и меня самого. Единственное что могу сказать в своё оправдание стараюсь исправляться. Что само по себе редкость.
Второй момент, который меня уже пиздец как раздражать стал... Почему-то у всех выработалась деформация психики, что любое структурированное предложение воспринимается как впаривание продукта. Нет, это не был продукт. Была задумка продукта, но мне убедительно оффлайн и онлайн доказали, что она нахер никому не нужна.
Ну и, кстати, сказал А говори и Б. Думаю, что пост про то, как "умные" и "зарабатывающие" предприниматели в России на самом деле зарабатывают будет весьма интересен широкой аудитории.
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Первое обещанное продолжение. Сильно утомлять не буду, поэтому всего ТОП-10 типов мошенничества и проблем в сфере ИТ.
Решение не соответствует задачи. Каждый программный продукт или сервис проходит примерно один жизненный путь. Перед организацией становится задача, которую решает группа программистов. Затем это решение чуть допиливается и начинает продаваться как отдельный продукт / сервис. Здесь следует отметить то, что при разработке группа программистов решают СВОЮ проблему, а не Вашу. Это потом маркетологи компании-производителя убеждают клиентов, что у него есть та же самая проблема, что иногда так и бывает, но крайне редко. Поскольку программисты довольно часто решают типовые задачи, то на каждую проблему обычно есть несколько решений и нужно выбирать решение, при разработке которого разработчики были в максимально близких к Вам условиях. Проблема здесь больше не в ИТ части, а непосредственно в маркетинге. Потому что им интересны только продажи, а как потом это будет работать и будет ли вообще работать им в целом всё равно. Главное, что деньги от заказчика получены... В контексте МСБ проблема в том, что кадров, которые могли бы взвешено подойти к вопросу выбора ПО там просто нет. Вообще нет. Потому что из-за дефицита кадров в крупном бизнесе все, кто способен не то что качественно, а просто хоть как-то решать задачи, уходят именно туда.
Сумма потерь бизнеса доходит до суммы всего закупленного ПО / сервисов.
Старое оборудование под видом нового. Есть три случая, когда на рынок выходит б/у оборудование:
- крупные компании продают рабочее оборудование, которое планово заменили;
- оборудование приобреталось на проект, выработала определенную часть своего ресурса;
- восстановленное оборудование.
Не вполне отдельный случай, но на такие площадки так же попадает оборудование:
- после затопления складов (переупакованное);
- сильно (несколько лет) залежавшееся;
Основная особенность такого оборудования - неизвестно сколько оно ещё будет работать. Поскольку с таким оборудованием приходилось иметь дело, то могу ответственно заявить - может и 10 лет проработать, может и через неделю прекратить работать. Как повезет, никаких закономерностей нет ни по классам устройств ни по производителям. Есть ресурсы, где подобное оборудование честно продается по соответствующим ценам, а именно 5 - 50 % от стоимости. При этом, поскольку много где есть культура хранения заводской упаковки, нередко оборудование с таких ресурсов приходит именно в заводской упаковке "как новое". В целом до этого момента всё ОК и никаких проблем нет, но!
Есть компании, которые скупают подобное оборудование и продают его как новое и по цене нового. Есть мелкие магазины, которые продают компьютеры "в сборе", куда идут именно такие комплектующие. Отличить новое и хорошо сохранившееся оборудование способен не каждый сисадмин, про не ИТ-шников говорить нечего.
Сумма потерь - 50 - 95 % стоимости оборудования.
Толстая прослойка над специалистами. ИТ по масштабам своего разнообразия примерно равен всему оффлайну. Ввиду этого цены на ряд ИТ-услуг не сформированы даже примерно и являются чистым соглашением сторон. Ряд "эффективных менеджеров" уже довольно давно сидят на этой теме. Суть работы заключается в том, чтобы проехать по ушам заказчика, выбить бюджет побольше, на бирже фриланса найти исполнителя подешевле и положить разницу себе в карман. Проблему создает даже не тот факт, что человек работает передастом, а то, что договоренности идут раньше работы и эти [цензура] в ИТ понимают намного меньше, чем свинья в апельсинах. В результате:
- в проект вносятся элементы, которые в лучшем случае просто не нужны, но зачастую ухудшают его;
- идёт необоснованное удорожание проекта;
И две вишенки на торте:
- доступ к инфраструктуре клиента получают левые исполнители, которые почти никогда не то что не подписывали, но и не знали про NDA.
- бывает так, что эти идиоты в задание на биржах выкладывают не только ТЗ, но и документы составляющие коммерческую тайну и доступы к ИТ-инфраструктуре (логины и пароли);
Сумма потерь - до 99,5% стоимости проекта + возможные потери от взломов и исков клиентов.
Изъятие компонентов для перепродажи. За единичными исключениями проконтролировать соответствие того, за что было заплачено и что физически есть внутри сервера или ПК заказчик не может. Особенно если говорить про весь жизненный цикл работы этого сервера или ПК. Поэтому весьма распространена схема, когда заказывается дорогое оборудование, при сборке или ремонте компоненты заменяются на более дешевые. Дорогие компоненты потом уходят либо в личное пользование, либо продаются через мелкие магазины ИТ-направления / сервисы, иногда на Авито. В особо наглых случаях сотрудникам в личные ПК.
Сумма потерь - до 80% (иногда до 95%) стоимости сервера или ПК.
Дополнительный балласт решений. Ввиду того, что Заказчик обычно не может внятно сформулировать ТЗ в его расплывчатые формулировки вполне себе можно вложить ещё немного пунктов и бюджета. К решению проблем и задач это отношение не имеет, зато положительно влияет на продажи.
Сумма потерь - до 70% от бюджета проекта.
Субъективизм при решении задач. ИТ это ОЧЕНЬ большая сфера. И задача может решаться 100500 различных способов, при этом именно под задачу оптимально выбирать один, но есть два нюанса:
- далеко не всегда есть под рукой специалист под решение;
- дешевое решение, это меньше прибыль для исполнителя;
Поэтому как "единственно верное" впаривается то, "что умеем" по цене "насколько смогли развести".
Сумма потерь - до 99% бюджета проекта.
Ступеньки роста бизнеса. Помимо классического деления микро, малый и средний бизнес в ИТ решения принято делить на SOHO, Middle, Enterprise. Не смотря на то, что они могут быть внешне похожи и даже решать одни и те же задачи, во-первых это принципиально разные продукты, во-вторых в зависимости от организации бизнес-процессов уровни бизнеса и уровни программных продуктов друг другу соответствуют почти никогда. Здесь очень большая тема для обсуждения, но суть проблемы в том что идут либо траты на покупку более дорогого, чем требуется ПО, либо ПО "не вытягивает" и идут расходы на простой.
Суммы потерь - до 40% бюджета ИТ-отдела.
Автоматизируем что не нужно / Не автоматизируем то, что нужно. Для автоматизации бизнес-процессов требуется определенная подготовка и оценка эффективности. Нельзя и нецелесообразно автоматизировать всё подряд. В итоге решения по автоматизации принимаются не на основе технико-экономических обоснований целесообразности (этот термин, кстати, мало кто вообще слышал), а по принципу "заткнуть самую громкую глотку". В итоге бизнес во-первых теряет деньги на автоматизации того, что не нужно, а во-вторых не автоматизирует то, что нужно автоматизировать.
Суммы потерь - до 500% бюджета на автоматизацию.
Некорректный ИТ-менеджмент. Главная проблема ИТ в том, что законы и правила его существования сильно отличаются от тех же законов и правил по которым живут другие отрасли. Безусловно, что своя специфика есть везде, но именно в ИТ отличия от других сфер максимальные. Это распространяется и на управление ИТ, при этом нормальный начальник ИТ сегодня, это жемчужина даже не на берегу, а в пустыне. Приведу пару коротких примеров неочевидности:
- сумма затрат на единицу при увеличении объёмов производства в классической системе растёт, а в ИТ падает. То есть если себестоимость 1 платья 1000 руб, при пошиве 10 сумма будет 9800 (980 на одно), при 100 - 95000 (950 на одно), то в ИТ при продаже 1 копии сумма, например, будет 10 млн. при 10 - 1 млн. за копию, а при 100 - 100 тыс. за копию.
- стоимость производства единицы товара и производственной линии в классическом производстве отличается на порядки, а в ИТ разница почти всегда отсутствует. Производство чего-либо требует строительство заводов, в ИТ СРАЗУ производится готовый тиражируемый продукт.
Суммы потерь - до 100% бюджета ИТ.
Археология и палеонтология в решениях. ИТ очень быстро меняется. Причём иногда это "очень" длится месяц-два и равно изменениям в любой оффлайн отрасли за век. Следить за всем довольно сложно, поэтому будем честны - мало кто из ИТ-шников уделяет этому должное время и внимание. Как итог "по привычке" используются инструменты и решения прошлых поколений, в то время когда есть решения, которые позволяют получить абсолютно тот же результат с гораздо меньшими затратами сил и средств.
Суммы потерь - до 90% ФОТ ИТ отдела.
P.S. В принципе ответ на вопрос в основном посте я уже получил. Всем спасибо за внимание. Насколько я понял в дальнейших продолжениях смысла уже нет.
Нужен ли малому бизнесу описанный в посте инструмент?
Долго ли коротко ли в муках рождался проект. Изучался рынок, проводилось формирование ТЗ, проектирование, вкладывались свои силы и средства... И вот пришло время его громогласно объявить, но на "пробных шарах" внезапно пошли проблемы о которых я не задумывался до этого. Проблема оказалось в том, что проект настолько принципиально новый, что его тупо не понимают и не воспринимают. Причём ни техническую часть ни продуктовую, в связи с чем хотелось бы эти моменты конструктивно обсудить, чтобы принять окончательное решение о продолжении проекта или о том, что этим на данном этапе вообще не стоит заниматься.
Актуальность и проблематика.
Ситуация в ИТ-сфере на уровне микро, малого и среднего бизнеса описывается одним не слишком печатным словом - "пиздец". Главными компонентами оного являются:
- отсутствие системного подхода. Если решения в крупных организациях формируют полноценную замкнутую инфраструктуру, которая работает как одно целое, то ничего подобного для МСБ просто нет. Есть компоненты, которые с разной степенью успешности решают те или иные задачи и которые требуют значительных ручных усилий для связки между собой;
- нет заточенных решений. Практически все решения для МСБ это урезанные версии корпоративных продуктов и сервисов. Они заточены прежде всего на интересы крупного бизнеса, а их "обрезка" далеко не всегда соответствует реальным потребностям МСБ.
- у лиц, принимающих решения, нет объективной информации по инфраструктуре в целом, её компонентам, целям, задачам, взаимодействиям и т.д. и т.п. и как следствия - понимания что это такое и как оно работает. ИТ это весьма неочевидная для стороннего человека сфера. Решения, которые нужны каждому "как воздух" зачастую высмеиваются, абсолютно бесполезные - возносятся. Как итог ИТ-инфраструктура 99% организаций МСБ выходит в разы дороже объективно необходимой стоимости и за редкими исключениями почти полностью бесполезная.
- впаривание и коррупция. Как следствие прошлого пункта, а так же ещё нескольких факторов, архитектура ИТ-инфраструктуры, её компоненты, оборудование, ПО, работы по обслуживанию, модернизации, заказы решений делаются исключительно по двум факторам. Во-первых это умение впарить со стороны поставщика, во-вторых это возможность материально заинтересовать лицо, которое будет принимать решение о покупке, либо может повлиять на это решение. В итоге почти всегда закупается не то что нужно, не в тех объёмах, задачи не решаются, бизнес страдает.
- нет обобщенной независимой статистики. Насколько продукт лучше/хуже аналогов и конкурентов и насколько он подходит для решения задачи сейчас можно узнать двумя путями. Во-первых запросить демо-доступ и провести хоть какую-то оценку продукта, во-вторых закупить Х сот или тысяч единиц и собрать статистику. Оба варианта для МСБ недоступны прежде всего по финансовым причинам.
По каждой из озвученных выше проблем могу написать как минимум 2 - 3 десятка постов из личной практики, с цифрами сколько было впустую потрачено денег и времени. В этот пост писать не буду, он и так длинный, но десяток примеров типичного мошенничества в ИТ в продолжении поста напишу. И глобально всё это порождает одну общую проблему:
В малом и среднем бизнесе собственники, руководители и простые сотрудники видит в ИТ проблему, а не инструмент решения проблемы.
И, к сожалению, вынужден признать что в рамках их личного опыта они полностью и безусловно правы. При этом отсутствие нормальной ИТ-службы порождает большие ненужные финансовые затраты, которые снижают прибыли бизнеса, зарплаты сотрудников и что хуже всего - кормят огромную толпу мошенников, которые осознали что в отрасли можно делать то же самое, что и при классическом мошенничестве, но доказать факт мошенничества практически нереально .
Код проекта: СМБС
Проект: "Бизнес-стандарт малого и среднего бизнеса"
Техническая часть: проект инфраструктурный т.е. это не одна программа / сервис, а их комплекс. Комплекс включает в себя:
Готовое рабочее место (на базе Linux). Готовое, это значит что инструменты для решения всех типовых бизнес задач уже доступны сразу после установки "из коробки". Привезли железо, воткнули флешку, несколько кликов и через полчаса можно садиться и работать.
Готовый сервер для МСБ (можно чтобы работал в виртуалке на одном из рабочих мест). Грубо говоря все основные облачные решения Гугла/Яндекса, бэкапы и вот это вот всё, чем дышит крупный бизнес прямо у каждого ИП в офисе.
Платформа для обучения пользователей, системных администраторов, программистов "с нуля" эффективной работе в своей зоне ответственности. Соответственно как эффективно работать в Linux, как его "готовить" чтобы он работал быстро и без сбоев и как быстро и эффективно (т.е. дешево) писать программные решения, которые решают задачи бизнеса.
Сервис управления ИТ-инфраструктурой, который позволит в автоматическом режиме следить за состоянием оборудования, контролировать и минимизировать затраты на инфраструктуру. Так же планируется сбор анонимной статистики, чтобы независимо оценивать качество программного и аппаратного обеспечения.
Каталог МСБ. Грубо говоря сервис по типу Алиэкспресс / Озон / Вб, где есть не только товары, но и услуги. При этом это именно каталог т.е. каталогизированные объявления без встроенной логистики и доставки. При этом для публикации по факту ничего не нужно - информация о товарах, услугах, ценах берется из бухгалтерской программы и публикуется автоматически. По желанию (галочке в панели управления и оплате хостинга/домена) автоматически создается типовой сайт компании.
Платформа ИТ-решений и внешних ИТ-специалистов. Двухкомпонентная система, которая включает в себя:
- Каталог ИТ-решений с независимой статистикой использования, обзорами, сравнениями, характеристиками, оценками трудозатрат по внедрению, сопровождению.
- Аналог бирж фрилансеров, но принципиально иного формата. Текущие биржи сильно перекошены в ИТ, здесь же планируется более удобный для бизнеса и более прозрачный и понятный для сторон формат взаимоотношений. Так же планируется функционал "привязки" фрилансера (приходящего специалиста) и компании.
Маркетинго-правовая платформа. Обучающие материалы по управлению продажами, чек-листы по основным бизнес-процессам, шаблоны документов и т.д. и т.п. В отличии от других платформ решение класса "он-лайн" т.е. при изменении законодательства автоматически вносятся изменения в соответствующие документы. Это довольно сложно понять, поэтому в продолжении к посту 2 будет описано что это и зачем нужно.
Продуктовая часть: в отличии и в каком-то смысле в противовес классическим сервисам, это не типовой сервис. Это аналог автоподборщиков, технадзора и т.п. То есть работа выполняется на стороне заказчика, а не исполнителя. И заказчик платит не за сервис, а грубо говоря за аренду сотрудника. Ввиду того, что у нас этот механизм сильно не распространен поясню подробнее:
Классический сервис / продукт - это когда вы как обычно покупаете товар или услугу.
Сервис на стороне заказчика - это сервис/услуга в которой специалист независимо оценивает и контролирует качество классического продукта / сервиса.
Не буду расписывать, но в проект заложены механизмы по которым предвзятое сотрудничество с поставщиками ИТ-решений будет не просто слишком больным и неприятным, а экономическим самоубийством. То есть если проект пойдёт в ход и у кого-то возникнет желание "продвинуть" решение Х, то во-первых решение Х никаких преференций не получит, а во-вторых убытки для самого проекта будут сказочными, даже если про это никто и никогда не узнает.
Как будет для заказчика строится взаимодействие с сервисом - продолжение 3.
Прошу пройти опрос и высказать своё мнение в комментариях.
P.S. Для тех, кто любит возбуждаться по поводу и без - это не реклама т.к. продукта нет и не факт, что он будет.
