Конкретно с Гельтеком у меня получилось так. Узнала в рекламе у Лебедева о них, думаю - ну крутяк, наше производство косметики, хочу попробовать , поддержать своих.
Я сходила на консультацию к их дерматологу. Она опередила тип кожи, учла мое заболевание, предложила кремы .
Менеджер выдала мне пробники.
Я тестила их пробники недели две-три на своей чувствительной коже (розацея). Пушка, огонь, все подходит, беру полные версии. И ладно, купила не полный комплект ухода из 4х бутыльков, а всего 2, а то бы меня жаба совсем задушила.
После первого использования - покраснение, зуд, пошла смывать остатки крема, 3500 в ведро.
(Тут чет вспомнила про cg-pods, которые Лебедев рекламировал, задумалась)
Так много людей написали про проблемы с кожей после косметики. Не в претензию вам или какому-либо производителю косметики. Но разве использовать косметику без проверки на коже на аллергическую реакцию или что-то подобное, не равняется с прыжка нырять в ванную не проверив предварительно температуру?
Бах, и сварился. Бах, и об лёд ноги сломал. О, а в этот раз повезло! Водичка - что надо!
Не пора ли начать учить детей таким принципам безопасной жизни? Я вот с детства знаю, что всякое нужно сначала проверить. А потом уже хоть в чан с говном ныряй, если побочек нет и всё нравится.
А когда любое новое средство относится к лицу или голове, так вообще параноиком нужно быть. Сменился дизайн упаковки? Проверь, пожалуйста, на руке!
Один знакомый волосы покрасить решил, ходил потом как баскетбольный мяч. Тоже круглый и без волос. Повезло, что скорая быстро приехала.
Отдельный ответ на комментарий (#comment_371966216), который и побудил меня на выражение мысли в текстовом формате. @Mamarina.max, вы не первая у дерматолога, кто без проверки заливает лицо чем-то. Не первая пытались себя покалечить. И не последняя.
Одного не могу понять. Вы бессмертные все?
P. S. Все изображения сгенерированы нейросетями. Весь текст сгенерирован мной лично. P. P. S. Если есть тут дерматологи (уверен, что есть), дайте совет нам всем (не только приём геймлиха может спасти жизнь). Как правильно начинать использовать новую косметику? В условиях реальности нужно параноить и проверять каждый новый тюбик "крем для жопы мазь", если пользуешься им уже 50 лет и состав не менялся? Какие реакции могут быть? Было бы замечательно с примером, типа:
Нанесли на свою нежную кожу руки, всё посинело и появились волдыри? НЕЛЬЗЯ НАНОСИТЬ НА ЛИЦО!
Хотел комментом, но уж слишком длинно получилось, на целый пост.
Ну ладно, к сути. Твои услуги, они из сферы интеллектуальных услуг. Тут ты сам определил стоимость своего часа, зачастую ничем не обоснованную. просто ты решил, что зарабатывать с одной консультации меньше проститутки не можешь (извини за сравнение). Посчитать её как-то в абсолютных цифрах невозможно. Как и у вышеприведенных женщин с НСО. И дать расчет почему твой час стоит именно Х денег тоже не сможешь. Нравится-платите, не нравится-ищите другого. Здесь же человек приводит цену вполне себе материального продукта, который складывается из цены таких же материальных продуктов, имеющих цену за килограмм/мл/тонну/штуку. Никаких НИОКР производитель не провел. Просто взял и смешал по практически общеизвестному рецепту несколько жидкостей. имеющих общую цену в 40 рублей. Да, добавил еще сопутствующих расходов, превышающих в 18 раз стоимость готового продукта. И всё равно не получается конечная стоимость. Давай представим, что они производят 1000 пузырьков крема каждый день. Т.е. разливают по тюбикам всего 50 литров этой жижи в рабочую смену. Заплата на производстве указана как 100 руб за пузырек, а з/п маркетолога 200 руб. Прикинь, з/п маркетолога выходит 200 тыс в день. а операторов пусть их двое, кладовщика по 33 тыс в день. И даже при таких цифрах, огромных я бы сказал, себестоимость пузырька все равно 740 рублей.
Ладно, предположим что рекламы на каждый пузырек заложено по 100 рублей. 100 тыс в день, 3 млн в месяц. И опять даже до тыщи не дотягивает цена. Откуда взялись еще 3000 за пузырек? Ну объясни попробуй. Учитывая, что в 746 рублей уже заложены аренда помещения и оборудования, зарплаты и расходы на упаковку.
Вот и получается, что 2000-2500 денег с пузырька идет как раз на отдых руководителя.
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
В этих ваших интернетах не поймешь кто шутит, а кто реально ну вы поняли.
И есть мнение, что людей из второй категории больше, чем шутников. Мне, во всяком случае, счетоводы-любители попадаются регулярно.
Зарисовка 1:
К: (лиент) -У вас в коммерческом предложении опечатка: вы тут пишете "подготовка искового заявления - N часов".
Я: - Нет, все верно.
К: Я ж не первый день в бизнесе, я исков видел может побольше вашего. Там обычно 3, ну 5 листов. Ну хер с ним - 15 листов. Это мы однажды каким-то мудакам немного поставку задержали, на три месяцев всего. Не до них немного было, нас тут то прокуратура ебла, то налоговая. Так эти мудаки прислали иск на 15 листов. А так обычно листов 5 присылают. Как можно 5 листов писать N часов, вы что, угораете? Маша, Маша, подойди к камере, чтоб тебя в зуме было видно. Вот, видите - это Маша, секретарь мой. Маша, ты сколько времени будешь набирать 5 листов? Часа четыре? Во, четыре часа, слышали? Так это Маша! Во-первых, ей сиськи мешают печатать, закрывают клавиатуру! Во-вторых, у нее из образования только школьный аттестат! Да и тот не ахти. В-третьих, ногти у нее видели какие? Она карандашом печатает на клавиатуре, чтоб ногти в клавишах не застревали! А вы - человек с высшим образованием, без маникюра и сисек - вы 5 листов вообще за 30 мин набрать можете! Откуда N часов в коммерческом?
Зарисовка 2:
К: - А сколько у вас стоит подготовить исковое заявление?
Я: - Это будет стоить Х рублей
К: - Ахаха, вы чо, угораете? у меня главный инженер в месяц столько получает! Ладно, пошутили и будет. Выставляйте нам счет на сумму Х поделить на 10, и скорее за работу! Но оплатим, только когда от ответчика деньги придут! Если быстро придут, конечно!
Зарисовка 3:
К: - Нам нужна консультация, можете приехать "адрес"?
Я: - Мы рекомендуем дистанционную консультацию, это намного дешевле, но не менее продуктивно. Но за ваши деньги - любой каприз. Выездная консультация - Х рублей первый час + столько же за каждый дополнительный час.
К: - Нет, у нас директор старой закалки, он все эти дистанционные технологии не признает. К нему все ездят, вот директора филиалов на планерку ездят каждое утро, хотя некоторым по два часа только в одну сторону добираться. АААААААААААА! Подождите, вы сказали Х рублей первый час? Это где такие цены? Это за что? Таких цен вообще нет! А вдруг нам не понравится, что вы скажете? А вдруг директор не сможет вас принять вовремя, у него бывает срочные дела могут возникнуть, и все кто на планерку собрался - сидят ждут. Нет, так не пойдет. Вы приезжайте, поговорите с директором, а тогда будет видно, сколько ваша консультация стоит!
И так далее, благо таких не много, хоть и встречаются регулярно.
Один мой знакомый маркетолог пытался меня убедить, что это не проблема, а возможность. Просто нужно грамотно работать с возражениями. Боли клиентские выявить, продать не услуги, а решение проблемы ну и все прочее. И даже готов был попробовать таким "счетоводам" что-то продавать. Но это он по молодости. Подрастет - поймет, что некоторым лучше ничего не продать, чем продать .
Ох бля не тот вы выбрали ресурс для подогрева лояльности аудитории, ох не тот😀.
Я читал по диагонали. В глаза бросилось несколько фраз: 1) "Это всё неприятно, но мы же химики. Пару лет назад решили заморочиться и сделать санскрин, который не бесит." - Бесить вы меня стали уже с этого момента). Слова чтоль русские кончились? По типу крем для жопы "мазь"? Санскрин блин...
2) Так хорошо язык маркетолога, наверное, еще не работал, для удовлетворения владельца. Премию хоть дадут?): "Владелец нашей компании обожает кайтсёрфинг. Когда появился первый прототип праймера, он поехал на отдых и устроил полевой эксперимент."
3) Ну и наконец самооправдание: "А почему так дорого Розничная цена 50 мл — 2920 рублей. Да, немало. Для сравнения: наш крем-мультипротектор стоит 3252 рубля за 100 мл. Но корейский SPF с аналогичной защитой будет стоить минимум 2500 рублей за 30 мл. Кстати, у нас ещё есть санскрин в стике — там вообще 1977 рублей за 17,5 г. Жесть, да? Но он того стоит."
Вот с последним было мириться уже никак нельзя, и за дело принялся опытный военком. Вот написали бы честно - просто денег много хотим, никаких вопросов. А тут наглый введений покупатель в заблуждений. Я просто недоверчивый очень. И, решил проверить.
1) Аааткрываем сайт производителя на солнцезащитных кремах и ищем чё там подороже стоит. Извините, в сам пост особо не вчитывался и не искал именно ту продукцию с картинок. Просто у меня аллергия на тексты, сгенерированные нейронкой. Подороже оказался вон тот гель за 3746 рублей. Его и возьмем.
2) Пропускаем всю рекламную хуету и лезем сразу в его состав:
3) Вспоминаем уроки за первый класс, вторую четверть, что состав пишется в порядке убывания количества компонентов. Предположим, что делятся они в такой пропорции (в принципе похуй, но главное понять принцип построения и порядок цен): Изододекан - 35% Диметикон - 25% Циклопентасилоксан - 15% Каприлик - 10% Этилгексил - 5% Миндальное масло - 3% Остальным можно пренебречь, дозы уже гомеопатические. Итого на 93% состава найдем цену. Уверен, что остальные компоненты стоят +/- также.
И, будем пересчитывать всё на цену их тюбика 50 мл, чтоб была понятна его себестоимость.
А) Изододекан. Это тупо скользкий растворитель для силиконов и масел. Чтоб вся хуйня, смешанная с ним, перемешалась и намазалась. Купить можно где угодно - на тех же маркетплейсах без проблем. Используют все, кто сам рукожопит косметику. Но, не забываем, что мы типа большой и крупный производитель. У нас завод. Поэтому покупаем бочками. И заметьте - это просто прайсовые цены в интернете. При постоянных оптовых закупках дистрибьютор еще и скидки будет давать нехилые. Взял для расчета китайское. Не китайское, а например типа немецкое будет стоит, ну, в 3 раза дороже. Причем оно будет произведено на том же заводе в Китае). А вы уверены, что используют на заводе немецкое, а не то же китайское?) Я вот нет)).
280р/кг. Погрешности у нас сделаем охуенные, не будем искать плотность жидкости и пересчитывать килограммы в миллилитры. Представим что в кг 1000мл. Делим 280/20= 14 руб за 50 мл. 35 процентов в составе крема обойдутся в 4,9 руб.
Б) Диметикон. Это как раз и есть синтетический силикон, которым так гордится производитель. Цена такая же на том ж сайте (280), но буду брать данные с разных сайтов, чтобы не обвинили в предвзятости. Поэтому возьмем силикон подороже. Хуй с ним, пусть будет 500р/кг. т.е. 25р за 50 мл. В составе его 25%, т.е. 6,25р.
3. Циклопентасилоксан. Тоже силикон, растворитель и стабилизатор для эмульсий. Т.е. просто скользкое нечто, не впитывающееся в кожу. Смазка, любрикант). Ну, даже розничную цену подороже возьму (оптовые те же 400р/кг). 833/20= 41.65р/50мл. * 15%= 6.2 р. На название не обращайте внимание, это то же самое вещество.
4. Каприлик. Пальмовое/кокосовое масло, его производное. Смысл тот же. Просто жыр. 950р/20=47.5 р за 50гр. *10% в составе = 4.75р.
5) Этилгексил метоксициннамат. Ну вот наконец хоть что-то полезное в составе, помимо жира и силикона. Это как раз UF-фильтр, ради чего всё и затевалось. Поглощает UVB-излучение с длиной волны в диапазоне 280-320 нм. Самое дорогое в составе, думаю. Все остальное - тупо чтобы его растворить и намазюкать на кожу. Цена около 34 евро за кг. 3100/20=155р/50мл. *5% = 7.75 р. Ого! Дорого-богато!.
6) Миндальное масло. Бля, ну тут не надо объяснять же? Пустим бюджет по пизде, купим самое дорогое, в аптеке, в розницу. 109р * 3% = 3.27 р.
Дальше короче та же херня в составе идёт по паре миллилитров из силиконов, фильтров, даже парфюма чуть напукали в конце. Дозами уже можно пренебречь. Ценообразование основных компонентов вы поняли. Кому сильно интересно, сами найдут остальные. Мне лично всё понятно. Складываем): 4.9 + 6,25 + 6,2 + 4,75 + 7,75 + 3,27 = 33.12 р. Досыпем до ровного счета остальных 7% компонентов до 40 рублей.
Итого, себестоимость компонентов 40 рублей за флакончик. Абсолютно нихуя инновационного в составе нет. Просто нужно подобрать пропорции, чтоб не было слишком жиденько и не капало сильно всё это с ебала лица.
Нам надо как-то догнать до нормальной стоимости в 3746 р., ибо за 40 рублей продают какое-то говно, никто не купит. Теперь начинаем считать: 40 р. - компоненты 6 р. - смешать в миксере 50 р. - тюбик 50 р. - наклейка на тюбик, вместе с дизайном 100 р. - лизинг миксера 100р. - зарплата оператора миксера и логистов и кладовщиков 200 р. - аренда помещения 200 р. - зп маркетолога. бляя...еще 3 тыщи остаётся. А, точно, 3000р. - на кайтсерфинг владельцу.
Фухх, наконец-то как-то обосновали стоимость этого уникального продукта, сделанного у нас!
Солнцезащитные кремы раздражают тем, что их надо мазать. А ещё тем, что они, как правило, жирные, блестят, забивают поры, и их надо обновлять каждую пару часов.
Если не обновлять, то можно закосплеить Хеллбоя.
Это всё неприятно, но мы же химики. Пару лет назад решили заморочиться и сделать санскрин, который не бесит.
Что не так с обычными SPF
Есть как минимум две проблемы.
Первая — плотная фактура. Большинство солнцезащитных фильтров растворяется в жирах, поэтому санскрины часто делают на маслянистой основе. Вторая — химические светофильтры при поглощении УФ-лучей постепенно распадаются, и из-за этого падает SPF-фактор. Собственно, поэтому каждые два-три часа всю конструкцию надо смывать и наносить заново.
Мы, кстати, уже пытались частично решить эти проблемы.
Разработали крем-мультипротектор SPF 50 на безмасляной основе. Задача была адской, но упёрлись и сделали oil-free-средство. Оно продаётся уже лет пять, и клиенты довольны. Правда есть нюанс: в основе — водорастворимый гель из полисахаридов. Это отлично работает, но на море не сходишь: первая же волна — и весь крем смыт. Плюс его всё равно нужно обновлять с обычной регулярностью.
Решили сделать по-другому
Мы задались вопросом: а можно ли вообще создать прозрачный лёгкий SPF, который не смывается водой и держится дольше? Нашли интересный гель у американской компании Murad. Секрет оказался в основе: вместо привычных масел или эмульсий здесь содержатся силиконы. Это кремнийорганические соединения, где вместо углерода — кремний. И такая замена даёт крутой косметологический профит: силиконы не растворяются в воде — только в жирах, то есть в море их не смоешь.
И ещё момент.
Силиконы сначала кажутся жирноватыми, но быстро усаживаются. После усадки остаётся приятный матовый финиш, на который тональный крем ложится идеально. Вот из-за этого мы и назвали состав праймером, хотя изначально хотели сделать просто водостойкий SPF.
Эксперимент с половиной лица
Владелец нашей компании обожает кайтсёрфинг. Когда появился первый прототип праймера, он поехал на отдых и устроил полевой эксперимент. Одну половину лица намазал нашим старым кремом SPF 50, вторую — новым силиконовым SPF 30.
Выглядело это примерно вот так:
После нескольких часов катания по волнам выяснилось: вторая половина защищена лучше. Силиконовый состав почти весь остался на коже, а водорастворимый крем частично смылся. Потом мы это подтвердили в клинических исследованиях, но мне нравится именно эта история — прямо в духе олдскульных учёных, которые всё проверяли на себе.
Почему вообще нужно мазаться санскрином
Напомню базу.
Солнцезащитное средство (оно же — санскрин) — это крем или гель, в который добавлены светозащитные фильтры. Они бывают двух типов: физические и химические. Первые работают как крошечные зеркала: на коже остаётся тонкий слой минеральных частиц, например, диоксида титана или оксида цинка, и они отбивают солнечные лучи. Вторые принимают излучение на себя и гасят его, в процессе распадаясь. Кроме фильтров, в санскрин добавляют масла, эмульгаторы, увлажняющие и защитные компоненты, чтобы он ложился ровнее, не пересушивал и не оставлял плёнку.
На упаковке почти всегда есть аббревиатура SPF. Расшифровывается она как sun protection factor. По сути, это измерение того, сколько солнца выдержит кожа до первого покраснения. Например, SPF 50 задерживает около 98% лучей. Главное — наносить достаточно: если положить слой вдвое тоньше, то защита упадёт не в два, а в три-четыре раза.
Ультрафиолет сам по себе — тоже разный.
Большая часть, которая долетает до нас, — это спектр UVA с длиной волны 315–400 нм. Он проникает глубже всего, разрушает коллаген и эластин, вызывает фотостарение, гиперпигментацию и ДНК-повреждения. Короче, максимально неприятный тип, который виновен почти во всех косметических и медицинских бедах.
На UVB-лучи (280–315 нм) приходится около 10% излучения. Они действуют ближе к поверхности кожи и вызывают ожоги, а заодно стимулируют выработку меланина — это тот самый загар, который на деле вызывает микроповреждения клеток.
UVC с длиной волны 100–280 нм практически полностью задерживается атмосферой и до нас не доходит. С точки зрения здоровья кожи он не особо интересен, разве что вы решите позагорать на орбитальной станции без скафандра или залезете под кварцевую лампу для дезинфекции помещений.
Попадая на кожу, ультрафиолет вызывает в тканях каскад химических реакций: появляются реактивные формы кислорода, свободные радикалы, перекиси. Эти гиперактивные соединения быстро вступают в реакцию с рибонуклеиновыми кислотами, липидами и белками клетки. Происходит разрушение клеточных мембран и органелл, из-за чего клетка утрачивает свои функции или погибает. А при хронических повреждениях может и переродиться во что-нибудь злокачественное.
Например, вот так может выглядеть меланома:
Ещё бывают фотодерматозы — аллергические реакции с покраснениями, зудом, шелушением:
И гиперпигментация — неравномерные тёмные пятна:
В общем, UVA-лучи — не бро, санскрин — бро.
Что внутри у праймера
Во-первых, диметикон. Это нелетучий силикон — основа формулы. Вместе с другими эмолентами (изододеканом, коко-каприлатом и т. д.) он растекается по коже, выравнивает рельеф, увлажняет. Устойчив к воде.
Это чистый косметический силикон
Дальше — солнцезащитные фильтры. Этилгексил-метоксициннамат — химический фильтр старого поколения, защищает от UVB-излучения с длиной волны в диапазоне 280–320 нм, пик поглощения — 310 нм. Не очень стабильный, быстро разрушается под солнцем, но хорошо работает как вспомогательный фильтр и помогает усилить общую защиту в комбинации с более устойчивыми компонентами.
А вот дальше — магия.
Этилгексил триазон — химический фильтр нового поколения, один из самых фотостабильных. Защищает от UVB-излучения (длина волны — в диапазоне 280–320 нм) с пиком поглощения в 314 нм. И бис-этилгексилоксифенол метоксифенил триазин — тоже из нового поколения, защищает от УФ-излучения широкого спектра, перекрывает UVA- и UVB-диапазоны. Фотостабилен сам, ещё и стабилизирует другие фильтры.
Есть ещё силика — коллоидный диоксид кремния: мелкодисперсная взвесь микроскопических частиц, физический минеральный фильтр. Работает как стабилизатор и загуститель, заодно выравнивая тон и фактуру кожи.
Наконец, антиоксиданты — альфа-липоевая кислота и витамин Е. Они защищают клетки от окислительного стресса и разрушения свободными радикалами.
Вся эта ватага даёт многоступенчатую и сравнительно долгосрочную защиту. Индекс SPF равен 30 — поглощает и отражает до 97% УФ-лучей в UVA- и UVB-диапазонах.
И главное — долговечность. Фотостабильные фильтры долго не разрушаются, силиконовая основа устойчива к воде. На четыре-пять часов праймера вполне хватает.
Он подходит для всех типов кожи, особенно для сухой и комбинированной. Для жирной кожи может показаться жирноватым, но это до усадки.
Как правильно смывать
Важный момент.
Силиконовая основа легче жировой. Меньше забивает поры, у неё лучше газо- и влагообмен. Меньше вероятность появления прыщей. Но её не смыть мицеллярной водой и пенкой для умывания.
Только маслом.
Разумеется, масло нужно не абы какое. Подсолнечное не подойдёт: оно быстро становится прогорклым, и образуются альдегиды, которые раздражают кожу. Плюс чистое масло удалит только основу, но оставит микрочастицы физического фильтра.
В косметологии есть термин «гидрофильное масло». С точки зрения химии это звучит странновато, потому что любой жир гидрофобен, то есть не смешивается с водой. Но под этим имеют в виду специальные очищающие составы на растительно-жировой основе с поверхностно-активными веществами — ПАВами. Они снижают поверхностное натяжение на границе масляной и водной сред. То есть гидрофильное масло сначала собирает остатки кожного сала, праймер и загрязнения, а потом легко смывается и не оставляет плёнку.
После этого, правда, всё равно нужно доумываться с гелем, пенкой или муссом, но это совсем другая история.
А почему так дорого
Розничная цена 50 мл — 2920 рублей. Да, немало. Для сравнения: наш крем-мультипротектор стоит 3252 рубля за 100 мл. Но корейский SPF с аналогичной защитой будет стоить минимум 2500 рублей за 30 мл.
Кстати, у нас ещё есть санскрин в стике — там вообще 1977 рублей за 17,5 г. Жесть, да?
Но он того стоит.
Ладненький и надёжный малыш с SPF 50
Лонг стори шорт: когда мы решили делать стик, на рынке было всего несколько вариантов. Один — жирный, другой — скользкий, третий через месяц высыхал, скукоживался и вываливался из тюбика. То есть выбирать нужно было по принципу «с каким недостатком я готов смириться».
Но зачем мириться, если можно не мириться?
По составу: те же силиконы, что и в других наших санскринах, смесь фильтров, приколы типа экстрактов чёрной смородины, артишока и центеллы, только не нужно ничего размазывать по себе пальцем. Пришлось балансировать формулу, чтобы средство одновременно легко скользило, быстро усаживалось, не жирнило и держало оборону от ультрафиолета. И при всём этом чтобы стик оставался стиком на протяжении всего отведённого ему срока.
Сделали, пошли тестировать. На московской выборке всё ок, формула вела себя пристойно. Так вышло, что главным экспериментатором опять стал владелец компании. Точнее, лицо лица компании. В общем, благодаря ему обнаружилось, что в сравнительно экстремальных условиях — Египет, палящее солнце — формула может вызывать пощипывание и раздражение.
Подкорректировали формулу, перетестировали, удостоверились, что всё работает и ничего не щиплет, запустили в продакшен. Недавно вот даже получили премию от Российской парфюмерно-косметической ассоциации.
Короткий ответ: в формуле просто нет воды — самого бюджетного ингредиента в любой косметике.
Длинный ответ: силиконы получаются искусственным путём. Конечно, можно взять дешёвые, но тогда качество упадёт: средство будет забивать поры. Плюс хорошие фотостабильные фильтры, эмоленты, антиоксиданты тоже влетают в копеечку.
С другой стороны, по сравнению с кремом у праймера экономичнее расход.
В общем, да, дороже обычных кремов. Да, надо смывать гидрофильным маслом. Но если надоело ходить с лицом, которое блестит, как блинчик, и каждые два часа повторять весь ритуал — попробуйте: классный вариант!
А если вам интересно, как мы разрабатываем новые средства, или вы хотите с нами пообщаться, то заглядывайте в телеграм-канал с хрониками нашей уютной лаборатории.
