Yvraine by D2kPrime
Кодекс Астартес это не запрещает
Из IT в стройку: Как айтишники из Москвы открыли современную ремонтную компанию в Москве и сколько это приносит1
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.





Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.


На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ


Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент




Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Yvraine, Nefertari and noname Drukhari
Подробнее об иннари - новой ветви эльдар
Перевод: Desperado
Источник: White Dwarf #6 (февраль 2017)
Сколько тысячелетий стоит Империум, столько же вымирает раса эльдар, чья цивилизация пала жертвой высокомерия и самодовольства. Сейчас, когда настало Время Конца, величайшие эльдарские провидцы заглянули в будущее и увидели проблеск надежды. Спасение достижимо, но дорогой ценой, ибо лишь умерев можно переродиться...
Идут последние дни 41-го тысячелетия, и судьба Галактики висит на волоске. Силы Хаоса, долго удерживавшиеся Империумом Человека, наконец закрепились в материальной вселенной и теперь оскверняют, порабощают или уничтожают всё на своём пути. Империум, вычисляющий еретиков внутри и отбивающийся от предателей снаружи, переживает самые тёмные для себя времена.
Из теней между тем за повторением истории наблюдают эльдар: они тоже когда-то правили Галактикой и в итоге лишились всего по собственной глупости. Их империя, блестящий алмаз на небосводе, простиралась на всю Галактику, однако надменность, упадничество, самолюбование и полная удовольствий жизнь длиною в вечность низвергли древних альдари в бездну безнравственности и порочности. Моральное и духовное разложение сгубило их и стало причиной глобального катаклизма, оставившего зияющую дыру в реальности. Триллионы альдари умерли, и родился новый бог Хаоса – Слаанеш, Та-что-жаждет.
Сегодня от эльдар, стоящих на грани вымирания, осталась лишь блеклая тень былого величия. Некоторые покаялись в грехах и теперь ведут аскетичную жизнь на борту миров-кораблей, тогда как другие смирились и с безудержной энергией нырнули в пучину разврата в недрах Комморры. Судьбою эльдар предначертано пасть, и Время Конца, по всей видимости, станет их финальной битвой за выживание. Но действительно ли это Рана Дандра, конец для расы эльдар?
КРАХ И КАТАСТРОФА
Вознесение Слаанеш стало катаклизмом галактических масштабов. В одно мгновение психическая ударная волна, возникшая при рождении Тёмного бога, уничтожила большую часть эльдарской империи и подняла неутихающую бурю беспрецедентного размера. До сих пор этот шторм существует между реальностью и варпом в регионе, известном среди людей как Око Ужаса. В границах этого кошмарного царства находятся старушечьи миры – населённые призраками планеты, которые раньше считались драгоценными камнями в короне древней империи.
Подлинное проклятье эльдар, однако, приняло более зловещую форму. Как рассказывают сами эльдар, появление на свет Слаанеш нарушило их метафизический цикл реинкарнации, а некогда почитавшиеся ими боги оказались поглощены. В ожесточённой схватке Каэла Менша Кхаина – покровителя войны в эльдарском пантеоне – разбили на тысячи кусочков, а других, за исключением Смеющегося бога Цегораха, выследила и убила новорождённая Слаанеш. С тех пор души умерших эльдар съедает Та-что-жаждет, и подобная участь куда страшнее ледяного забвения, ибо обещает вечные муки.
Разобщённые фракции эльдар нашли собственные способы избежать столь незавидной судьбы или хотя бы отсрочить её. Последователи Азуриана, называющие миры-корабли родным домом, носят психокристаллы, служащие убежищем для их душ после смерти. Впоследствии эти камни встраивают в бесконечную цепь искусственного мира, где души находятся в относительной безопасности и ведут блеклое существование в лимбе. Тёмные эльдар заставляют других страдать вместо себя, заключая дьявольскую сделку, которая лишь откладывает неминуемое поглощение. Поэтому нет ничего удивительного в том, как быстро многие эльдар из разных фракций уцепились за возможность как-то иначе спастись от Слаанеш и, быть может, даже навсегда покончить с угрозой со стороны тёмной богини.
ЗЁРНА СПАСЕНИЯ
В культуре эльдар, живущих в искусственных мирах, издревле существует одно спорное философское направление, о котором снова заговорили стараниями известного мыслителя Кисадураса Анахорета. Согласно этому учению, когда все эльдар вымрут и попадут в бесконечные цепи, их души сольются воедино и обретут целостное сознание. Так они пробудят и напитают новую сущность, божество мёртвых, способное навсегда снять страшное проклятие Слаанеш. Некоторые эльдарские провидцы и мудрецы утверждают, что время конца уже близко, но, по их мнению, необязательно погибать всем эльдар, чтобы вырваться из хватки Слаанеш. Якобы во тьме брезжит свет другой надежды. Главным сторонником этой идеи является Эльдрад Ультран, верховный ясновидец Ультве, чьи махинации привели к преждевременному пробуждению эльдарского бога мёртвых.
Среди кристаллических песков луны под названием Когерия Ультран привёл в действие грандиозный план, который должен был изменить судьбу его народа. Под прикрытием проводимых представлений арлекины из театра масок «Полуночная Грусть» – заклятые враги Слаанеш и давние союзники Эльдрада – похитили кристаллизовавшиеся тела ясновидцев из купола Кристальных провидцев каждого мира-корабля, после чего переправили на Когерию, поскольку Ультран видел в этой луне средоточие колоссального психического потенциала.
Используя покрывающую поверхность Когерии кристаллическую крошку в качестве миниатюрных путеводных камней, Эльдрад намеревался провести обряд по одновременному вызову духов мёртвых каждого существующего мира-корабля, гиперпространственную связь с которыми должны были обеспечить украденные статуи ясновидцев. И хотя в процессе искусственные миры на какое-то время лишились бы энергии, что могло привести к серьёзными сбоям, Эльдрад рассудил, что жертва стоит того. С помощью столь огромного скопления духов покойных в одном месте верховный ясновидец Ультве рассчитывал пробудить Иннеада и обратить против немезиды эльдарского рода.
Вполне вероятно, что, если бы Эльдраду не помешали, его безумный замысел сработал бы, но судьба распорядилась иначе. Элитный отряд ксеноборцев Караула Смерти, долгие годы наблюдавший за деятельностью Ультве, под началом брата-капитана Артемида, ведомого интуицией, неожиданно напал на Ультрана и его союзников в ходе проведения великого ритуала. Вынужденный защититься от обжигающего шара плазмы, верховный ясновидец утратил концентрацию, и спящий в бурлящих течениях варпа Иннеад – вернее сущность, что им станет, – пошевелился, но так и не проснулся.
ИННАРИ
Иннари пока только набирают силы в Галактике. Они верят, что эльдарскую расу можно оттащить от края пропасти забвения, доверившись Иннеаду, спящему богу мёртвых, цельная сущность которого образована душами всех почивших эльдар. Применяя странную духовную магию нарождающегося божества и забирая у недавно убитых энергию, иннари ведут судьбоносные войны с исключительной живостью и агрессией.
Многие эльдар носят при себе особые камни, чтобы после смерти сохранить в них свою душу и не угодить в пасть богини Слаанеш. Затем эти камни возвращают в искусственный мир, где спасённую душу выпускают в бесконечную цепь к другим духам. Порой камни душ вынимают из сердца мира-корабля и встраивают в боевые конструкции, такие как призрачный страж или призрачный властелин. Иннари, однако, наделены способностью выкачивать энергию из камней душ, что не очень нравится некоторым эльдар. Но наиболее проницательные понимают, что находятся на грани вымирания, а иннари предлагают способ, как этого избежать. Среди объединившихся под руной Иннеада есть выходцы и из искусственных миров, и актёры театров масок, и садистские убийцы из Комморры и даже воины-призраки, которым власть Иврайны над царством духов в полной мере вернула сознание.
РУНА ИННЕАДА
Руна Иннеада очень похожа на символ аватары Кхаина, разве что без высокой короны Кроваворукого бога. Вместо неё изображён знак бесконечности, который обычно можно увидеть на призрачных конструкциях, поскольку это символ бессмертного духа эльдар.
ДЩЕРЬ ТЕНЕЙ
Вскоре после того, как Иннеада впервые потревожили во сне, крупица его силы и воли передалась единственной душе – Иврайне, Дщери Теней. Избранная судьбой, среди живых она оказалась ближе всех по духу к тем эльдар, что жили до возвышения Слаанеш. Покинувшая Биель-Тан после прохождения Путей воина и ведьмы, Иврайна познала все стороны эльдарского общества. Сначала она была изгоем, потом командиром корсаров, но после поднятия мятежа попала в опалу даже у самых плутоватых представителей альдари.
Оставшаяся без богатства и униженная теми, кто раньше называл её госпожой, Иврайна сводила концы с концами на улицах Комморры. Зубами и ногтями она выцарапала себе место в культе ведьм и со временем добилась большого успеха благодаря таланту и вероломству. Таковы оказались её навыки воительницы, что она поднялась до звания суккуба. И именно в ходе жаркой схватки на арене Иврайна переступила порог смерти и воскресла, насыщенная энергией Иннеада. Подобный поворот судьбы привёл к появлению нового вероисповедания, и в одно головокружительное мгновение Иврайна вдруг стала проводницей потусторонних сил, обладающей способностью управлять энергией душ и передавать свои загадочные навыки тем, кто присоединился к её жуткому религиозному течению.
При поддержке таинственного мечника, известного лишь как Визарх, Иврайна с боем ушла от демонического нашествия, потрясшего Тёмный город вскоре после своего вознесения. Вместе с загадочным спутником она проделала путь до Биель-Тана – мира-корабля, где родилась, – и в процессе запустила цепь событий, которая привела к расколу искусственного мира на мельчайшие кусочки былого величия. Уничтожение бесконечной цепи Биель-Тана вызвало мощнейший выброс пси-энергии, из-за чего вокруг распадающегося мира-корабля образовались варповые вихри. Однако таким образом эльдарский бог мёртвых получил фокусную точку для воплощения в реальности. Так родилась Инкарна, создание в той же мере прекрасное, что и ужасное, и чья власть над силами смерти отражала сверхъестественные способности самого Иннеада.
С того рокового дня триумвират Иннеада доносил вести о скором пришествии нового бога до влиятельнейших искусственных миров, до самых удалённых корсарских флотилий и даже до тёмных и труднодоступных шпилей Комморры. Альдари и друкари всех мастей и убеждений, кроме самых закоснелых консерваторов, присоединились к их общему делу, ведь теперь речь уже не шла о какой-то абстрактной и малопонятной концепции. Все видели проявления мощи нового божества: Перерождённые обращались к заточенным внутри путеводных камней духам для улучшения своих способностей, выкачивали энергию убитых поблизости и обращали противников в прах с помощью странного оружия и ужасных психосил. Последователи Иврайны познали секреты мёртвых, что сделало их ближе к предкам и утраченному величию павшей расы.
Тем не менее многие считали, что иннари заражены демоническими сущностями, против которых сами же и выступали, тогда как другие заявляли, что Перерождённые в действительности уже мертвы внутри. Вероятно, и то, и другое было правдой, ведь, хотя иннари стремились перековать эльдарскую цивилизацию во имя Иннеада и вернуть славу древних альдари, бесцеремонное обращение с судьбой их расы отвратило столько же эльдар, сколько объединило. Хуже того, опасность, которую они представляли тёмным богам, вызвала бурную активность армий Хаоса, в особенности принадлежавших Слаанеш. Поднялось настоящее цунами дьявольщины, грозившее поглотить эльдар. Всюду по пятам иннари следовали смерть и разрушения, но одно можно было сказать на их счёт наверняка: помимо надежды Перерождённые принесли смерть, причём в большей мере.
ЭЛЬДРАД УЛЬТРАН - СПАСИТЕЛЬ ЭЛЬДАР?
Среди живых представителей своего рода Эльдрад Ультран из дома Ультанеша является одним из старейших на данный момент. Он помнит времена, предшествовавшие становлению Империума и даже объединению Императором Терры. Он первым предугадал страшное предательство Гора, однако его предостережения остались неуслышанными. С тех тёмных дней Эльдрад искусно манипулировал практически каждой известной расой в Галактике, стравливая их между собой, чтобы беда обходила эльдар. Ни люди, ни орки не догадываются, но именно он подстроил вторжение Газгкулла на Армагеддон. Война забрала миллиарды человеческих жизней, но тысячи эльдарских были спасены. Благодарить Эльдрада за выживание должны также обитатели Ияндена, ведь, если бы не его предупреждение, флот-улей Кракен съел бы искусственный мир целиком. Поэтому древний провидец с великой печалью принял известие о том, что его обвинили в расколе Биель-Тана и решили предать суду за «вмешательство в общую судьбу эльдарского народа» в ходе предпринятой им по собственной инициативе попытки пробудить Иннеада.
ИНКАРНА
Инкарна одновременно и поразительно красива, и пугающе безобразна, поскольку является воплощением потусторонней силы, что общается лишь посредством смерти и манипуляции с духовной энергией. Многие рассматривают её как живую инкарнацию Иннеада наподобие аватаров Кроваворукого бога. Сравнение справедливое, если не принимать во внимание тот факт, что Инкарна всего одна – сила Иннеада растёт с каждой смертью, однако в материальной вселенной пока реализована лишь малая часть его настоящего потенциала. Более того, появление этого химерического создания явилось прямым результатом раскола Биель-Тана и вызвавшей его тяжёлой психической травмы, нанесённой вторжением демонов. Некоторым из противников Перерождённых даже хватило смелости заявить, что внешне Инкарна совершенно не похожа на немезиду Слаанеш, скорее наоборот она вобрала черты Той-что-жаждет, которую, предполагается, должна одолеть.
МЕЧИ СТАРУХИ
Эльдарские легенды рассказывают о пяти древних мечах, которые, если собрать их вместе, в правильных руках даруют власть над жизнью и смертью. Широко известен миф, что крикливые дочери Морай-Хег, богини душ и судьбы, не отставали от бога войны Кхаина, пока он не согласился отрезать Старухе руку, чем помог ей испить собственной крови и вобрать оттуда знания. Это главный миф о Воющих Баньши, поскольку описываемое в нём событие открыло Кхаину новый аспект войны. Однако совсем немногие знают продолжение – историю о том, как из ногтей Старухи Ваул сделал пять клинков и разослал по всей империи старины для спасения эльдарского рода в предсмертный час. Долгое время считалось, что эти мечи затерялись во мгле веков, однако правда такова, что они по-прежнему существуют.
В мифических циклах эльдар отцом дочерей Морай-Хег называется Каэлис Вара'лантиан, «будущий бог смерти». Эльдрад и Кисадурас, по всей вероятности, приняли его имя за знак, указывающий на то, что сила Иннеада обязательно должна проявиться и что, если им удастся обнаружить и собрать все мечи, они смогут обрести долю его мощи в материальной вселенной. Возможно, одна только Морай-Хег знала настоящую правду и, предоставив сосуды под накапливаемые Иннеадом силы, запустила цепь событий, которые в полной мере развернутся, когда эльдар это будет нужнее всего.
Иврайна, верящая, что вместе эти пять мечей позволят богу мёртвых родиться, на данный момент нашла три из пяти клинков (уже 4 - прим. автора поста).
ВОСХОЖДЕНИЕ ВИЗАРХА
Воин, называющий себя Визархом, стал первым эльдар, вобравшим силу меча Старухи. Когда-то он был уважаемым в Биель-Тане экзархом Лаарианом, но после встречи Дщери Теней он стал кем-то более загадочным и пугающим, чем прежний хранитель храма Кхаина. В бытность экзархом он занимался обучением Иврайны, когда та попала в ряды аспектных воинов. Увидевший большой потенциал в её акробатических навыках, Лаариан впал в печаль, когда Иврайна покинула храм. Он едва мог смириться с мыслью, что она оставила Путь Зловещего Мстителя ради Пути ведьмы, а когда позднее узнал, что она ушла в изгои, а после выбрала стезю убийцы и морального урода в Комморре, его дух был окончательно сломлен.
И хотя он не признается в этом даже себе, именно тёплые чувства к Иврайне заставили его свернуть с намеченного в жизни курса. В беспрецедентное нарушение традиций Визарх оставил храм, передав руководство своим лучшим ученикам, и отправился вслед за Иврайной по тёмной дорожке, которую она для себя избрала. Выдавая себя за инкуба, он заработал репутацию и положение в Тёмном городе, специально чтобы лучше присматривать за своей бывшей подопечной. В великом храме Алых Инкубов Визарх открыл первый из старушечьих мечей – меч Беззвучных Криков. Местный клэйвекс пользовался им как обычным силовым клинком, но Лаариан, почувствовав важность реликвии, зарубил старшего инкуба и забрал меч по праву победителя. Возможно, своим поступком он доказал, что в большей степени, чем остальные, достоин наследия древних альдари, а может неустанное изучение искусства смерти сблизило его с Иннеадом. Хотя, быть может, всему виной был просто Его величество случай. Так или иначе, но в тот момент Лаариан обрёл глубокую духовную связь с богом мёртвых и начал служить ему верой и правдой. Так судьба снова свела его с Иврайной.
ОБЩИЕ ДУШИ
Насыщенная мощью Иннеада, Иврайна обнаружила, что способна втягивать в себя души умерших поблизости, причём они продолжают существование, и не как полуреальные фантомы, но добровольные союзники, за помощью к которым она может обратиться в трудную минуту. Со стороны всё выглядит так, будто Иврайна разговаривает сама с собой, прислушивается к голосам, которые не слышит, никто кроме неё, или моментально меняется характером. Незнающие о вере, что она исповедует, могут счесть её сумасшедшей, но иннари известна правда. Их предводительница даёт прибежище внутри себя множеству душ, и те Перерождённые, что истинно отдались почитанию бога мёртвых, отчасти разделяют с ней эту загадочную способность, нося камни душ погибших товарищей, чтобы получить их навыки, мудрость и опыт. Учитывая, что над Галактикой нависла тень гибели эльдар, подобные умения как нельзя кстати.
СИЛАНДРИ ХОДЯЩАЯ-ПО-ПОКРОВУ
Силандри Ходящая-по-покрову занимает место теневидицы в театре масок Скрытого Пути, арлекины которого славятся обманом и вероломством. Среди эльдар Ходящая-по-покрову в первую очередь известна тем, что подтолкнула принца Ириэля взять в руки копьё Сумерек, чтобы защитить Иянден. Однако за свою жизнь она манипулировала не только сородичами, но и бесчисленными представителями иных рас. Недавно судьба завела её на Эриад VI, где она убедила архимагоса Велизария Коула продолжить исследования таинственных кадийских пилонов. Завершив дело, она примкнула к Иврайне, стремящейся пробудить Иннеада. Но какую роль, если таковая отведена, должен сыграть в разворачивающихся событиях Смеющийся бог?
ТРИУМВИРАТ ИННЕЯДА
Иннеад – божество мёртвых, зарождающееся по мере гибели каждого представителя эльдарского народа. Как бы странно это ни звучало, но оно также олицетворяет величайшую надежду на выживание для расы эльдар. Главенствующее положение среди иннари занимает Иврайна, посланница Иннеада и Дщерь Теней. Хотя на свет она появилась в мире-корабле, во мрак смерти она упала на арене Комморры, после чего переродилась как верховная жрица эльдарского божества мёртвых. В нынешнее Время Конца её первостепенная миссия заключается в том, чтобы объединить под своим началом всех эльдар и таким образом поспособствовать рождению Иннеада. В этом непростом деле ей помогает внушительного вида безмолвный воин, известный как Визарх – совокупный образ древних альдари, служащий современникам постоянным напоминанием о том, кем они когда-то были. Над остальными возвышается Инкарна, ужасающее психическое воплощение коллективного духа эльдар – аватара Иннеада. Объединив усилия, этот могучий триумвират намеревается возродить эльдар в былом величии.
ИВРАЙНА, ПОСЛАННИЦА ИННЕЯДА
Она – холодная Дщерь Теней. Пережиток далёкого прошлого в изысканных и пышных одеяниях из древних времён. Она – обещание светлого будущего, воительница и вместилище новорождённого бога. Кто верит шёпоту провидцев, тот видит в ней Убийцу Биель-Тана, своевольную ведьму, коей предначертано расколоть его сердце из призрачной кости. Кто внимает молве арлекинов, тот считает её спасительницей и разрушительницей в одном лице – погибелью искусственного мира, но надеждой для всей расы. Кто слушает печальные баллады эльдарских менестрелей, тот знает, что она ступала по Пути воина и Пути колдуна. Она отплывала в изгнание с Круасесом и обнажала клинки на арене «Крусибаэль» в Комморре. Само её присутствие дарует избавление: благословлённые Шепчущим богом души её последователей минуют жадную пасть Слаанеш. На поле битвы её окружает ореол незримых духов, нимб из жизненной силы павших и безверных. В её изящной руке сжат один из мечей Старухи – Кха-вир, клинок Скорби, касание которого обращает жертву в бездушный прах. Она – Иврайна, посланница бога мёртвых и последняя надежда эльдар.
ВИЗАРХ, МЕЧ ИННЕЯДА
Визарх отказался от смертного имени, и теперь личность воина определяют его титулы. Он – чемпион Иврайны, Клинок Перерождённых, Меч Иннеада. Прежняя жизнь этого мастера фехтования скрыта в тумане прошлого: он пожертвовал ею ради служения посланнице Шепчущего бога. Как и все Перерождённые, он связан с тенями предков, слышит их пророческие речи и загробные песни. Духи, заключающиеся в теле Визарха, при необходимости одаряют его своими умениями и на время овладевают его смертной оболочкой в потусторонней гармонии. Эта благотворная одержимость наделяет воина силой и ловкостью давно павших героев из тех времён, когда империя эльдар находилась в зените славы. В бою он сражается Азу-варом, мечом Беззвучных Криков, найденным среди обломков призрачной кости Биель-Тана. Это оружие, высасывающее жизни врагов, – один из пяти мечей Старухи, который подарила Визарху сама Иврайна, когда он присоединился к ней. Со смертью каждого неприятеля кровь воина быстрее струится по жилам, и с каждой отобранной жизнью укрепляется его душа. Такова суть Перерождённых.
ИНКАРНА, АВАТАРА ИННЕЯДА
Эльдар уже видели, как их боги шагают вместе с ними в битву. Так в сердце каждого мира-корабля формируются аватары Каэла Менша Кхаина, Кроваворукого бога. Теперь же к их пантеону присоединяется новая эфирная сущность – пробудившийся Иннеад, предречённое божество мёртвых. Инкарна – аватара этого новоиспечённого бога, рождённая из прогнившей психокостной сердцевины расколотого искусственного мира. Биель-Тан умер, чтобы Инкарна смогла появиться на свет. Многие эльдар с почтением отзываются об этой жертве, тогда как ещё больше считают случившееся кощунством.
Если аватара Кхаина источает потусторонний жар, то от Инкарны веет загробным холодом. Она возникает в вихре шепчущих духов и подпитывается энергией каждой жизни, что обрывается под её взором. В своей морозной хватке инкарнация бога сжимает старушечий клинок Вилит-жар, меч Души, выкопанный из осквернённой почвы Велиала IV, мира, который когда-то находился в самом центре эльдарской империи. Тем, кому хватает безрассудства испытать на себе её ледяную ярость, Инкарна предстаёт демоном резни, воплощением воли Шепчущего бога. Для эльдар же она одновременно олицетворяет и перекованную надежду, и худший кошмар. Ни одна ведьма и ни один колдун не знают, чем же на самом деле обернётся для расы эльдар пробуждение Иннеад – спасением или страшнейшим проклятием.























