Мишка, друг мой, работает психиатром в областной больнице. И, как у любого психиатра, у него есть интересные пациенты и случаи из практики. Их не так много, как кажется, но попадаются прямо персонажи из кунсткамеры. И не все они такие уж и забавные, люди не от хорошей жизни лишаются рассудка, и уж точно не по своей воле. Например, он рассказывал о женщине. Встретишь ее на улице — и не поймешь, что что-то не так. Идет себе с коляской, улыбается. Иногда посюсюкает малыша, покачает его на ручках. А подойдешь ближе — это и не ребенок вовсе, а кукла в тряпье. Тронулась рассудком на почве трагической гибели дочери. После излечения женщина стала несчастнее, и выглядеть хуже, чем до. Вот и думай после этого — что лучше? Жить в иллюзии или в реальности? В семь вечера, как по расписанию, в мою холостяцкую берлогу завалился Миха, бренча бутылками в пакете. Нехитрый стол для домашних посиделок уже был накрыт. Все как обычно — вобла, бутерброды и пивко. — Задам тебе вопрос, — задумчиво протянул он. — Ты знаешь о теории "многомировой интерпретации"? — Многомировой...что? — спросил я. — Это одна из множества теорий квантовой физики. Она говорит о том, что возможно, существует бесконечное множество миров, похожих на наш. Отличия могут быть как и вовсе незначительными — например, в одном из миров ты поел на ужин сосиски, а в другом рыбу. Так и глобальные настолько, что не только наш мир может быть другой, но и вся галактика или вселенная, — закончил объяснять Мишка. — Так и знал, что ты свихнешься на своей работе. Не зря есть такой анекдот: "В психбольнице кто первый надел халат — тот и психиатр". — Да ну тебя. Пытаешься просветить невежду, а тот еще и психом тебя называет. Как бы то ни было, именно с этого вопроса начал пациент, о котором я хочу тебе рассказать. — Да, я знаю об этой теории. Но я хотел бы поговорить о том, ради чего, вы собственно, пришли? — спросил я у молодого, прилично одетого парня, пришедшего ко мне на прием. Бегло пробежался глазами по его медицинской карте: 25 лет, ранее на учете в психдиспансере не стоял. В возрасте 19 лет произошла травматическая ампутация мизинца правой руки на производстве. Дальше шли стандартные ОРВИ и гриппы. — Понимаете, есть два варианта событий, которые со мной происходят. Либо это теория верна, за исключением того, что эти миры на самом деле пересекаются. Либо я сошел с ума и мне нужна ваша помощь, — он говорил спокойно, не проявляя признаков тревоги или страха. Стало понятно, что его поход ко мне был тщательно обдуман. — Давайте, вы мне расскажете обо всем, что вас тревожит или беспокоит, а я после этого постараюсь подумать как и чем вам помочь, — честно говоря, он был последним пациентом в этот день. Так что я хотел побыстрее закончить и пойти домой. — Начну с тех моментов, когда это началось, но я еще ничего не замечал или не придавал этому значения. — Как вам будет удобно. Чем больше я знаю, тем лучше, — моя надежда уйти пораньше мгновенно погасла. Придется выслушать все, такова уж моя работа. — Это началось три года назад. Однажды я вышел из дома и заметил, что что-то не так. Такое чувство бывает, когда приезжаешь в знакомую квартиру, а там убрались или что-то переставили. Ты даже точно не можешь сказать, что именно изменили, но чувство не пропадает. Когда я начал анализировать тот момент спустя два года, то вспомнил, что во дворе дома всегда рос дуб. Могучий, с толстыми ветками и мощными корнями. Я еще вспомнил, как в детстве собирал желуди под ним. А сейчас там росла лиственница! Такая же большая, и даже внешне похожа, но деревья совершенно разные! Люди очень боятся менять свой привычный мирок. Им проще поверить в ложь, которая поддерживает его существование, чем в правду, которая его разрушит. Также поступил и я, убедив себя, что никакого дуба и не было, будто там всегда росла лиственница. Вспоминая все моменты потом, я понимаю, каким глупцом был. Постоянно убеждая себя не замечать истины, не веря своим глазам и воспоминаниям, я все ближе подходил к катастрофе. После этого было еще много таких моментов. Многие были настолько незначительны, что я их и не помню. Расскажу о нескольких запомнившихся. Как-то раз, идя с другом, вспомнил о жвачке "Таркл", которую мы с ним часто покупали за рубль в ларьке. Внутри были еще переводные татуировки. Друг удивился, сказал, что они назывались "Малабар". Причем я был просто уверен, что он надо мной прикалывается. Дома погуглил — и верно, "Малабар"! Потом был знакомый с рок-концерта, который не узнал меня и все удивлялся, откуда у меня его номер телефона и имя. Такие события с каждым разом происходили все чаще, а изменения все сильнее. Я уже не мог постоянно их оправдывать своей забывчивостью или изменчивой памятью. И все же старался просто не думать об этом. Я берег свой маленький мирок до последнего. Даже когда он весь был в заплатках и трещал по швам. Последнее событие не было неожиданным, скорее наоборот, вполне предсказуемым, если бы я не был таким упертым ослом. Когда я пришел домой, меня застала непривычная тишина и темнота. Не было ни вечных диалогов героев сериала из телевизора, ни шкворчания или бульканья готовящихся блюд с кухни. Ни, что самое главное, приветствия моей любимой жены, Светы. Если она ушла гулять с подругами, то обязательно бы оставила записку, отправила смс или позвонила. Позвонить ей сразу мне не дало понимание, что дома все не так. Не было стенки, которая ей так понравилась, что я ее сразу купил. Вместо нее стоял мой старый комод. Более того, не было вообще ничего из ее вещей или того, что мы купили вместе. Из шокового состояния меня вывел телефонный звонок: — Ты куда ушел с работы?! — по голосу я узнал своего начальника с прошлой работы, откуда я ушел пару лет назад и устроился на другую, по рекомендации тестя. — Я же уже давно уволился, вы о чем? — недоумевал я. — Ты там головой не ударился? На сегодня прощаю, но следующий такой раз, на самом деле будешь уволен. Все произошедшее просто не укладывалось в голове. Не помню, сколько прошло времени, прежде чем я успокоился, и моя голова начала снова работать. В первую очередь я позвонил на свою работу, знакомым, друзьям, Свете. На работе обо мне ничего не знали. Друзья и знакомые даже и не знали, что я женился, хотя все они присутствовали на моей свадьбе. А Света...Света меня просто не узнала, или сделала вид, что не знает. Ее понимание того, что я о ней знаю, сильно напугало ее. После этого ее телефонный номер оказался недоступен. Когда я успокоился, то начал анализировать происходившее со мной ранее. И мне пришли в голову две идеи: либо я сошел с ума, что наиболее вероятно, либо я каким-то образом путешествую между мирами, незаметно переходя из одного в другой. Эти миры мало чем отличаются, просто в одном был дуб, а в другом лиственница, в одном была жвачка "Таркл", а в другом "Малабар". И, наконец, в одном из них я опоздал на автобус, закрывший двери перед моим носом, и познакомился на остановке с прекрасной девушкой Светой. А в другом мире я, наверное, успел на этот треклятый автобус и проводил ее взглядом. Я бы мог снова найти ее, начать встречаться и снова жениться на ней. Но какой в этом смысл, если я сумасшедший или путешественник между мирами? Я много слышал печальных историй, видел матерей, убивших своих детей, посчитав их демонами во время обострения и после этого безутешно рыдавших, многое я повидал. Но о таком слышал впервые. На первый взгляд он сам придумал эти "другие" воспоминания, пытаясь сбежать от одинокой действительности. Но многое не сходилось. Предположим, телефоны и имена он узнал каким-то образом, но тогда почему он так много знает о своей "жене", если она с ним не знакома? Мутная история. Я посоветовал ему побольше пообщаться с друзьями, узнать, не было ли у него травмирующих воспоминаний и откуда он мог узнать столько о Свете. Быть может, он знаком с ее мужем или родственником, узнал все о ней и заставил себя поверить, что она его жена. Я пожал ему руку и попрощался. Больше он на прием не приходил. Его талон так и висел незакрытым, так что я позвонил, на оставленный им номер телефона. Тот, узнав, кто я и по какому поводу звоню, сильно удивился. Как он начал утверждать, ни к какому психиатру не ходил, ни о какой жене он не знает и посчитал, что его разыгрывают друзья. Но я все-таки уговорил его прийти на прием. Когда Сидоров пришел и протянул мне руку, я вдруг вспомнил деталь, укрывшуюся тогда от меня. У этого Сидорова не было пальца, как и было написано в его карте. Но в тот, первый прием, увлеченный рассказом пациента, я не придал значения тому, что все его пальцы были целы. После этого рассказа Мишка замолчал, и мы пили пиво долгое время в тишине. Мы оба думали об одном. Есть ли миры помимо нашего? Если они есть, то какие? Какие решения принимали мы там? — А помнишь, как я сорвался с ветки и сломал ногу? А ты тащил меня на горбу добрых два километра? Представляешь, мои родители не помнят об этом, — решил сбавить напряжение я. — Может, коллективная амнезия? — Нет, не было такого, — удивился Мишка. Мы тревожно посмотрели друг на друга, но ничего не сказали. Никто из нас не захотел разрушать свои мирки.
Шел год 1989, но это не точно. Меня, тогда ещё молодого специалиста, послали на учёбу в город Зеленоград осваивать ДВК (диалого-вычислительные комплексы).
Узнав , что я еду на учёбу в Москву, один мой знакомый, в некоторых кругах известный как Space man, в качестве напутствия посоветовал мне посетить сеансы некоего Михаила Перепелицына, который на тот момент уже написал книгу "Философский камень" и собирался построить огромное металлическое яйцо для концентрации космической энергии.
Первый раз, когда я попал на сеанс к Михаилу Перепелицину, этот сеанс проходил где-то в центре Москвы. Женщина, которая продавала билеты, была удивлена количеством жаждущих попасть к нему и спросила: "Что это за птица такая, что народ к нему так ломится?". А что я мог ответить, когда сам пришёл первый раз. Сеанс проходил в небольшой комнате и состоял в основном из прослушивания музыки через маленький магнитофончик, и ничего значимого для меня не представлял. Второй сеанс проходил в каком-то неотапливаемом помещении, и тоже ничего интересного там не произошло.
Совсем другое дело было на сеансе в ДК Горбунова, и я расскажу о нём более подробно. В этот день в ДК Горбунова собралось много народа. Михаил Перепелицин выступал со сцены и был немногословен. Он сказал, что сеанс будет состоять из прослушивания музыки, и что присутствующие должны попытаться почувствовать эту музыку, и что верхние ноты надо чувствовать головой, средние грудью, низкие ногами, и что нужно слушать музыку с закрытыми глазами. На сцене вместо маленького магнитофона теперь уже была серьезная аппаратура, которая давала хороший звук, и сеанс начался. Я закрыл глаза и начал слушать музыку. И вот тут началось что-то необычное. Сидя в кресле, я как будто бы начал подниматься вместе с креслом, всё выше и выше. Ощущения были очень реальные, иначе я не запомнил бы всё в таких подробностях. Я вообще-то боюсь высоты, но в этот момент мне было совсем не страшно, а даже очень интересно. Далее этот процесс продолжился. Я поднимался всё выше и выше, осматриваясь вокруг, и вот я уже нахожусь выше крыши здания. Казалось бы должна была открыться панорама города, но я этого не помню, зато хорошо помню небо. Небо, по мере того как я проходил низшие слои атмосферы, из темно-серого превратилось в абсолютно чёрное, и на нем появились огромные, яркие звёзды, словно я вышел в открытый космос. Затем я, бесплотный, начал расти и расширяться, и будто бы я сам являюсь космическим пространством, и это вызывало у меня чувство глубокого удовлетворения и радости. Дальше всё шло по нарастающей в смысле силы ощущений. Я чувствовал (или мне казалось), что я нахожусь в огромном космическом кресле, и передо мной уходит в необозримую космическую даль огромная космическая дорога, выложенная из миллионов звёзд, по которой я начинаю движение. Усилием воли я, как будто нажав рычаг газа, заставляю кресло двигаться. Скорость растёт, я двигаюсь всё быстрее и быстрее, испытывая невероятное удовольствие и радость от этой космической гонки. При этом вначале дорога как бы спускалась вниз, и это ещё увеличивало чувство скорости, как будто спускаешься с крутой горы и у тебя захватывает дух. Потом дорога изменила наклон и начала подниматься вверх. Меня при этом вжало в кресло, и я почувствовал особую уверенность, так как кресло плотно обхватывало меня. При движении по этой дороге вверх было впечатление, что я пошёл на взлёт, и вот уже точка отрыва, и ... я взлетаю. Я испытывал при этом чудесное чувство полёта и свободы, как будто летишь на собственных крыльях. Просто потрясающе! Я растворяюсь и одновременно впитываю в себя всё окружающее пространство, как будто я и есть это пространство. Необыкновенное чувство! Но вот восторженность незаметно проходит, и где-то вдалеке как будто начинает собираться гроза. И я, в свою очередь, тоже начинаю собираться. Тучи чернеют и надвигаются всё ближе и ближе, среди них мелькают молнии, и грохочет гром. И чем ближе эта стихия, тем более я собираюсь в небольшое пространство. Наконец гроза достигает своего апогея, а я чувствую, что нахожусь внутри маленького стального шара, вокруг бушует стихия, а мне совершенно не страшно и даже уютно в своём стальном прочном шаре размером с футбольный мяч. Потом гроза потихоньку затихает, и дальше как будто начинается весна. Где-то началась капель, - кап, кап, кап. Мой стальной шар стал размягчаться. Сталь стала расслаиваться и превращаться в лепестки розы. Я превратился в розовый бутон и стал распускаться. Ничего подобного я никогда в жизни не испытывал. Какое это блаженство быть розовым бутоном и распускаться! Бутон наконец раскрылся, и на этом сеанс закончился.
Все стали расходится. Я пытался задать вопросы окружающим. Некоторые отвечали, что это был необыкновенный сеанс, кто-то говорил, что Перепелицину помогали помощники, сидевшие в зале. Я ничего определённого сказать не мог, но был под сильным впечатлением.
Мне трудно сказать, что это было. Выход в астрал, видение, гипноз? Может, кто-то был на этом сеансе? Может, кто-то лично был знаком с Перепелициным? Может, кто-то испытывал нечто подобное?
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
