Серия «Indy Ways»

Со стороны, наверное, кажется, что это вообще не проблема. Ну квадратный пакетик, ну прямоугольный — какая разница? Но мы уже довольно долго работали над продуктом и понимали, каким хотим его видеть. Упаковка для нас была важной частью этой идеи. Не хотелось после стольких месяцев разработки отказываться от первоначального замысла только потому, что оборудование не подходит.

Поэтому мы начали искать другое производство. Нашли ещё одну площадку, которая потенциально могла работать с нужным форматом упаковки. Правда, возникла другая сложность: опыта производства именно такого какао у них не было. А все шесть разработанных рецептур принадлежали нашему третьему производству.

Мы даже рассматривали вариант выкупить готовые рецептуры и перенести производство на новую площадку. Но довольно быстро поняли, что это не так просто, как кажется. Даже имея точный состав, на другом оборудовании пришлось бы заново проводить тесты, подбирать технологию смешивания и фасовки, проверять результат. Кроме того, для испытаний нужно было закупать все ингредиенты. Часть сырья на новой площадке отсутствовала, и быстро обеспечить его наличие они не могли.

Фактически мы рисковали снова потратить время и деньги на разработку продукта, который у нас уже получился. При этом никто не гарантировал, что на новом производстве мы получим точно такой же вкус и качество.

Мы продолжили общаться с третьим производством и обсуждать возможные решения. В какой-то момент они сообщили, что нашли специальную деталь для фасовочного оборудования — между собой называли её «губой». Именно она позволяла формировать пакетик нужной нам формы.

Самое приятное, что производство решило самостоятельно приобрести эту деталь, чтобы иметь возможность выпускать наш продукт. Для нас это было действительно важным моментом. После всех предыдущих историй с производителями мы наконец увидели партнёра, который не просто предлагал нам подстроиться под имеющиеся возможности, а сам искал решение нашей задачи.

В итоге мы остались на третьем производстве. Рецептуры сохранили, переходить на новую площадку не пришлось, а вопрос с формой пакетика удалось решить.

На тот момент нам казалось, что теперь-то уже можно спокойно переходить к выпуску первой партии. Но впереди ещё оставались плёнка с печатью, коробки и немало других производственных вопросов. О некоторых из них мы тогда даже не подозревали.

Оказалось, что компания, в которой работала девушка, уже размещала там производственные заказы. Она хорошо знала это производство и особенно хвалила одного из его сотрудников — опытного технолога, который много лет занимался разработкой пищевой продукции.Именно про него она сказала Жене примерно следующее: Если он возьмётся за ваш продукт, то у вас точно всё получится.

После двух неудачных попыток подобные обещания, конечно, воспринимались уже с некоторой осторожностью. Но здесь рекомендация была не от менеджера по продажам, заинтересованного получить заказ, а от человека, который непосредственно работал в этой отрасли и знал специалистов производства.Поэтому решили попробовать.Так мы вышли на третье производство.

Встреча у метро «Сокол»

С директором производства договорились встретиться в Москве, недалеко от станции метро «Сокол».

На встрече обсудили идею продукта, предыдущие попытки и то, какой результат хотелось получить. Мы передали рецептуры, которые уже успели разработать на предыдущих производствах. Нам нравились определённые сочетания ингредиентов, и хотелось сохранить их в конечном продукте, избавившись от недостатков, с которыми столкнулись раньше.

Представители производства сразу предупредили, что повторить наши рецептуры один в один, скорее всего, не получится. У них были свои поставщики сырья, собственные ингредиенты и технологические возможности. Поэтому вкусы предстояло разрабатывать на основе тех компонентов, с которыми они привыкли работать.

Но при этом нас заверили, что необходимое сырьё у них есть и сделать подходящий продукт вполне реально.И тут прозвучало предложение, которое после предыдущего опыта показалось особенно интересным.

Производство было готово разработать для нас вкусы бесплатно.Именно разработать рецептуры, а не произвести бесплатно целую партию товара. Но для Жени, который уже потратил столько времени и денег на поиски подходящего продукта, это было существенным аргументом.После двух неудачных производств снова платить за разработку, результат которой никто не гарантирует, совершенно не хотелось.Поэтому предложение решили принять.

Как я оказался в этой истории

Теперь немного обо мне. В комментариях к предыдущим частям возникала путаница, поэтому поясню, как я вообще стал участником этого проекта.

В апреле 2026 года я остался без работы. До этого много лет занимался продажами, в том числе в фармацевтической отрасли. С Женей мы были давно знакомы, и я периодически слышал от него истории о попытках запустить собственное какао.

Сначала всё это воспринималось как интересная идея знакомого человека. Он искал производства, занимался рецептурами, тратил собственные деньги, а я наблюдал со стороны и слушал его рассказы.

Но в апреле ситуация изменилась. Я решил присоединиться к проекту, и дальше мы уже стали заниматься им вдвоём.Здесь важно уточнить: те самые два года поисков и первые две производственные попытки — заслуга и опыт Жени. Я не хочу приписывать себе работу, к которой тогда не имел отношения.

Кстати, для тех, кто переживал за моё трудоустройство после предыдущих постов, можете не волноваться :) Сейчас я уже работаю на другой работе, а проект с какао мы с Женей развиваем параллельно основной деятельности.

Иногда мне кажется, что это уже полноценная вторая работа, только зарплату в ней пока никто не платит.При этом мой собственный опыт тоже был далёк от пищевого производства. Я умел продавать товары и вести переговоры, но понятия не имел, сколько неожиданных проблем может возникнуть при попытке выпустить даже один небольшой пакетик какао.Как выяснилось позже, учиться предстояло очень многому.

Шесть вкусов, но денег только на четыре

Вернёмся к третьему производству.

Работу над рецептурами поручили тому самому опытному технологу, о котором нам рассказывала девушка. И на этот раз ситуация действительно начала меняться.Вместо четырёх вкусов, которые мы изначально планировали выпускать, нам предложили сразу шесть вариантов.И самое приятное — они нам понравились.После всей предыдущей истории это был серьёзный результат. Мы привыкли к тому, что разработка вкуса сопровождается бесконечными переделками, дополнительными расходами и проблемами, которые не всегда удаётся решить.

А тут производство предложило сразу несколько вариантов, из которых действительно можно было выбирать.В итоге для первой линейки мы решили оставить четыре вкуса: шоколад, карамель, корицу с апельсином и миндаль с тирамису. Ещё два — орех и ваниль — нам тоже понравились, но решили пока отложить их до лучших времён.

Почему именно четыре?

Здесь уже началась обычная предпринимательская математика.На запуск производства мы выделили бюджет в один миллион рублей. В эту сумму нам хотелось уместить изготовление первой партии какао, упаковку и остальные необходимые производственные расходы.Кроме того, у нас была идея начать продажи сразу с пяти товарных позиций. Четыре отдельных вкуса в порционных пакетиках по 40 грамм и пятая позиция — подарочная коробка-ассорти на 32 пакетика.

Логика была простой: в одной подарочной коробке разместить по восемь пакетиков каждого из четырёх вкусов. Покупатель сможет попробовать всю линейку, а нам не придётся разрабатывать несколько разных подарочных наборов.Поэтому четыре вкуса подходили нам не только с точки зрения ассортимента, но и под будущую подарочную упаковку.Но главным ограничением всё-таки оставались деньги.

5 400 пакетиков каждого вкуса

Во время переговоров с производством мы согласовали минимальный объём заказа — 5 400 пакетиков по 40 грамм на каждый вкус.

То есть даже при запуске четырёх вкусов нам предстояло изготовить 21 600 пакетиков какао.

Для человека, который никогда не занимался пищевым производством, цифра вроде бы не выглядит огромной. Но когда начинаешь считать стоимость самого продукта, плёнки, коробок, доставки и прочих расходов, быстро понимаешь, что деньги заканчиваются гораздо быстрее, чем хотелось бы.

А теперь представьте, что мы решили бы запустить все шесть вкусов. При той же минимальной партии это уже 32 400 пакетиков. Плюс ещё два дизайна упаковки, дополнительные расходы на печать и, самое главное, ещё больше товара, который предстоит продать.И это при том, что мы ещё не продали ни одного пакетика.В общем, решили не испытывать судьбу и свой бюджет. Начинаем с четырёх вкусов, а орех и ваниль оставляем на будущее, если первый запуск окажется успешным.

Производство, которое готово было помочь почти со всем

Ещё один приятный момент заключался в подходе нашего нового производственного партнёра.Нам пообещали помочь не только с разработкой рецептур и непосредственно производством какао, но и с поиском подрядчиков по упаковке.В частности, предложили предоставить контакты компаний, которые занимаются изготовлением упаковочной плёнки и картонных коробок для наших пакетиков.

Для нас это было очень важно. Мы тогда ещё слабо представляли, как вообще устроен весь процесс. Оказалось, что мало найти производство, которое сможет смешать ингредиенты и расфасовать какао.

Нужно отдельно изготовить плёнку с дизайном каждого вкуса, подобрать подходящую упаковку, заказать коробки, согласовать размеры, материалы, тиражи и обеспечить совместимость всего этого с производственным оборудованием.

И желательно ничего не перепутать, потому что каждая ошибка вполне может стоить десятки тысяч рублей.

По сути, новый партнёр был готов помочь нам организовать почти всю производственную цепочку. Пусть не все работы выполнялись бы непосредственно на его площадке, но хотя бы не приходилось искать каждого подрядчика совершенно вслепую.

После предыдущих двух историй это выглядело почти как подарок судьбы.Впервые за долгое время появилось ощущение, что мы наконец нашли производство, с которым можно довести задумку до реального товара.Казалось бы, теперь можно спокойно запускать производство.Но нет.

И снова возникла проблема

Изначально Женя ориентировался на американский формат порционного какао, с которого началась вся эта история. Хотелось сделать удобный прямоугольный пакетик, который выглядел бы как самостоятельный товар, а не как обычный маленький пакет с порошком.

Но выяснилось, что оборудование нового производства позволяет выпускать только квадратные пакетики размером примерно 12 × 12 сантиметров.Казалось бы, какая разница? Квадратный пакетик, прямоугольный... Какая вообще проблема, если внутри одно и то же какао?Мы тоже могли бы так рассуждать. Но формат упаковки был частью первоначальной идеи, и отказываться от него не хотелось.Получалась довольно странная ситуация. Два года искали подходящий вкус, наконец нашли производство, которое смогло его разработать, причём бесплатно. А теперь весь проект снова упирался в технологическое ограничение.

Пришлось искать решение. И, как оказалось, изготовить пакетик нужной формы было далеко не так просто, как нам представлялось.В следующей части расскажу, как мы пытались решить эту проблему, почему снова рассматривали другое производство и каким образом в итоге вернулись к нашему третьему производственному партнёру.Потому что для нас это стало очередным открытием.

А поскольку я считаю, что если читатель неправильно понял написанное, то в первую очередь вопросы нужно задавать автору, уточню этот момент.

Первые две попытки найти производство и разработать рецептуру — это исключительно история Жени.

Тогда я ещё не участвовал в проекте. Мы были хорошими знакомыми, периодически созванивались, и он рассказывал мне, как пытается запустить собственный продукт, с какими трудностями сталкивается и что у него получается.

Я присоединился значительно позже.

Поэтому сегодня продолжаю рассказывать о том этапе, который Женя проходил самостоятельно. А до нашей совместной истории мы ещё доберёмся.

Итак, второе производство. Казалось, теперь-то точно всё получится.

После неудачи с первым производителем Женя продолжил поиски.

В какой-то момент он нашёл в социальных сетях специалиста, который занимался разработкой пищевых продуктов.

Человек убедительно рассказывал о своей работе. По тому, как он себя представлял, складывалось впечатление, что уж теперь с рецептурой должны справиться.

Ведь что требовалось?

Не космический корабль и не новое лекарство.

Всего лишь вкусное порционное какао с несколькими интересными вкусами, которое можно удобно приготовить дома или на работе.

На словах задача выглядит довольно простой.

Но первый опыт уже показал, что между словами «разработать какао» и готовым продуктом может оказаться довольно большое расстояние.

Женя решил попробовать ещё раз.

И вот здесь наконец появилась хорошая новость.

В отличие от первого производства, на этот раз какао получилось вкусным.

То есть удалось добиться того, чего изначально и хотели: напитка, который действительно приятно пить.

После предыдущей неудачи это был серьёзный шаг вперёд.

Казалось бы, всё.

Рецептура есть, вкус устраивает. Можно переходить к следующим этапам и готовиться к выпуску.

Но радоваться было рано.

Проблема обнаружилась при приготовлении.

Чтобы нормально размешать полученную смесь, требовалось примерно две-три минуты.

Причём речь не о том, чтобы залить содержимое пакетика горячей водой, несколько раз помешать ложкой и подождать.

Нет.

Нужно было именно непрерывно размешивать напиток.

Две-три минуты.

На первый взгляд может показаться, что это ерунда.

Ну подумаешь, немного дольше помешал ложкой. Зато вкусно!

Но попробуйте ради эксперимента включить секундомер и две минуты непрерывно размешивать что-нибудь в кружке.

Секунд через тридцать, подозреваю, вам уже надоест.

А впереди ещё полторы минуты.

И всё это ради одной чашки какао.

Смысл порционного формата как раз в удобстве.

Взял пакетик, приготовил напиток, выпил.

А здесь получалось, что вкус хороший, но само приготовление превращается в какое-то отдельное занятие.

Казалось бы, осталось исправить одну небольшую проблему.

Женя обратился к разработчику и объяснил ситуацию.

Вкус устраивает. Нужно только добиться того, чтобы напиток нормально размешивался без нескольких минут непрерывной работы ложкой.

И вот тут выяснилось самое интересное.

Специалист признался, что не знает, как решить эту проблему.

То есть разработать приятный вкус получилось.

А довести рецептуру до нужного удобства приготовления — нет.

И это стало очередным тупиком.

Ты обращаешься к специалисту именно потому, что сам не разбираешься в пищевых технологиях.

Рассчитываешь получить продукт с необходимыми характеристиками.

А в итоге слышишь, что конкретную технологическую проблему решить не получается.

Справедливости ради, после комментариев к первой части я гораздо лучше понимаю разницу между контрактным производством и разработкой новой рецептуры.

Несколько читателей с практическим опытом довольно подробно объяснили, что разработка нового продукта вообще не гарантирует положительного результата.

Но тогда для Жени это стало очередным разочарованием.

Почему нельзя было просто оставить всё как есть?

Возможно, кто-то скажет: нашли вкусное какао, так продавайте! Кому нужно, тот и три минуты размешает.

И такой подход тоже имеет право на существование.

Но представьте себя на месте покупателя.

Вы впервые приобретаете незнакомый продукт. Он понравился по вкусу, но приготовление оказалось неожиданно неудобным.

Купите ли вы его ещё раз?

Ведь первая продажа — только половина дела.

Нужно, чтобы человек захотел вернуться за следующей покупкой.

А если даже создатель продукта понимает, что процесс приготовления раздражает, стоит ли рассчитывать, что покупатели будут относиться к нему иначе?

В итоге Женя решил не запускать продукт в таком виде.

Сотрудничество со вторым производством закончилось.

И снова пришлось искать решение.

Что получилось после двух попыток?

После первого производства стало понятно, каким вкус точно не должен быть.

После второго удалось приблизиться к желаемому вкусу, но обнаружилась проблема с приготовлением.

То есть определённый прогресс был.

Но готового продукта, который можно было бы запускать в продажу, по-прежнему не существовало.

А время шло.

И деньги продолжали тратиться.

В комментариях к первой части был вполне справедливый вопрос: почему бы не определить все требования к продукту заранее, прежде чем платить за разработку?

Сейчас, оглядываясь назад, я тоже считаю, что это следовало сделать гораздо подробнее.

Причём не ограничиваться формулировкой «должно быть вкусно».

Нужно было заранее определить конкретные параметры: способ приготовления, допустимое время размешивания, внешний вид готового напитка, стоимость ингредиентов и другие характеристики.

А ещё договориться, по каким критериям результат разработки будет считаться приемлемым.

Правда, понимание подобных вещей нередко приходит уже после того, как потратил деньги.

Особенно когда впервые сталкиваешься с производством пищевых продуктов.

И самое неприятное здесь то, что каждый раз кажется: ну теперь-то осталось совсем немного.

Вот сейчас исправим последнюю мелочь, и можно будет двигаться дальше.

Но эта «последняя мелочь» неожиданно превращается в новую проблему.

А что было дальше?

На втором производстве история не закончилась.

Женя продолжил поиски, а спустя некоторое время к проекту подключился и я.

И вот там уже началась наша совместная история, в которой проблем оказалось ничуть не меньше.

Но об этом расскажу в следующей части.

А пока хочу спросить тех, кто действительно работал с разработкой пищевых продуктов.

Насколько нормально, что специалист смог добиться нужного вкуса, но не сумел решить проблему с приготовлением?

Это обычные риски разработки новой рецептуры или признак того, что изначально неправильно поставили задачу и выбрали исполнителя?

Будет интересно почитать мнение людей с практическим опытом.

Примерно два года назад Женя решил попробовать себя в производстве какого-нибудь продукта здесь, в России.

Хотелось найти что-то интересное, что уже пользуется спросом за рубежом, но при этом не слишком распространено на нашем рынке.

Он начал изучать американский Amazon, смотреть различные товары, читать отзывы и искать идеи.

В какой-то момент наткнулся на порционное какао американского бренда Land O'Lakes.

Если коротко, это какао в индивидуальных пакетиках, причём с разными вкусами.

Женю заинтересовало сразу несколько моментов.

Во-первых, у продукта было достаточно много положительных отзывов.

Во-вторых, судя по отзывам покупателей, людям действительно нравилась сама идея такого напитка.

И в-третьих, аналогичного продукта именно в таком формате на российском рынке Женя тогда не нашёл.

И тут возникла мысль: а почему бы не попробовать сделать что-то подобное у нас?

Разработать собственные вкусы, придумать бренд, упаковку и начать продавать.

Вроде бы всё логично.

Тем более речь не о космических кораблях, а об обычном какао.

Что тут вообще может пойти не так?

Как выяснилось, практически всё :)

Первая попытка производства

Женя начал искать предприятие, которое сможет разработать рецептуру и в дальнейшем производить продукт.

Нашёл первую площадку. Обсудили задумку, вкусы, формат будущего какао.

Началась разработка.

На этом этапе казалось, что самая сложная часть уже позади: производитель найден, осталось подобрать ингредиенты и получить готовый продукт.

Но первые образцы оказались совсем не такими, как хотелось.

И дело было не в том, что один вкус понравился чуть меньше другого.

Какао получилось откровенно невкусным.

Настолько, что продавать такой продукт людям совершенно не хотелось.

Можно, конечно, было попробовать убедить себя, что покупатель всё равно найдётся.

Но зачем вообще запускать собственный бренд, если тебе самому не нравится то, что ты собираешься продавать?

В итоге от работы с первой производственной площадкой пришлось отказаться.

Деньги на разработку потрачены, время потеряно, а готового продукта нет.

И самое неприятное: никакой гарантии, что на следующем производстве получится лучше, тоже нет.

На этом можно было закончить

Я думаю, многие на этом этапе просто закрыли бы проект.

Ну не получилось и не получилось. Деньги жалко, конечно, но зачем продолжать рисковать?

Женя решил иначе.

Он по-прежнему верил в саму идею продукта. И считал, что проблема не в какао как таковом, а в том, что пока не удалось найти подходящего разработчика рецептуры.

Поэтому начал искать вторую производственную площадку.

И нашёл довольно интересного специалиста через социальные сети.

Вот только тогда он ещё не знал, что следующая попытка окажется не менее странной.

Но об этом расскажу отдельно.

А что сейчас?

Сейчас мы уже вдвоём занимаемся этим проектом.

Я подключился к Евгению только в апреле этого года, после того как потерял работу. К тому моменту у него за плечами уже было почти два года попыток создать продукт.

До готовой продукции мы пока так и не добрались, хотя рассчитываем получить первую партию к концу ноября.

Решил попробовать рассказывать здесь всю историю по порядку: как искали производства, сколько тратили, на чём ошибались и что из этого в итоге получится.

Возможно, кому-то будет интересно посмотреть на запуск небольшого бизнеса не с красивой презентации, а с самого начала, когда деньги уже уходят, а результата пока нет.

И вопрос к тем, кто сталкивался с контрактным производством пищевых продуктов:

Насколько вообще распространена ситуация, когда производитель берёт деньги за разработку рецептуры, но получившийся продукт совершенно не устраивает заказчика?