Отец приложил указательный палец к губам – тихо, показал сыну ладонью вниз – пригнись. Булат пригнулся и замер. Отец занял исходную позицию, прицелился. Раздался выстрел. Косуля дёрнулась, будто пыталась отпрыгнуть в сторону, споткнулась и упала.
– Аллах Акбар! – произнёс отец и пружинистым шагом направился к добыче. Булат подхватился следом. Косулю привязали за ноги к жердине и водрузили на плечи.
Булату исполнилось четырнадцать, по кавказским меркам – мужчина. Своей статью он опережал ровесников, был на голову выше всех, почти догнал отца. Мать говорила, был в роду прапрадед по её линии, отличавшийся высоким ростом, вот так передалось через несколько поколений. Жердина впилась Булату в плечо, он охнул под тяжестью, но ничего не сказал, пошатываясь, последовал за отцом.
Шли долго. Наступило время обеденного намаза. Отец остановился, достал коврики. Опустились на колени лицом в сторону Мекки. Отец и сын полушёпотом читали молитвы. Завершив намаз, отец поднялся и одобрительно взглянул на сына. Булат замечал, что после обращения к Аллаху у отца всегда просветлённый взор, и даже жёсткая линия, рассекающая его лоб наполовину и изгибом касающаяся правой брови, как бы разглаживалась. Отец становился добрее.
После трёх часов изнурительной ходьбы они добрались до Шатоя.
Отец разделал косулю. Жарили на огне, нарезав мясо большими кусками. Женщины – мать Лейла и сестра Камилла суетились, накрывая на стол.
Вечером, по случаю удачной охоты Исмаила (так звали отца Булата), собралась на ужин вся родня. Булат любил, когда большой семьёй собирались за столом. Но особенно он ждал прихода Зарины – двоюродной сестры, глаз с неё не сводил. Задирал двоюродных братьев, вызывая их на борцовский поединок, хотел показать Зарине, что он самый сильный.
С шести лет Булат посещал секцию греко-римской борьбы, которую вёл Салах Зелимханов – чемпион Чечни, уважаемый человек в посёлке. Салаху исполнилось шестьдесят, а он всё ещё полон сил и энергии – тренирует мальчишек.
Не прогнал его Салах, не сказал – в школу пойдёшь, тогда и приходи. Определил Булата в группу, где самому младшему было восемь. Следил, чтобы не обижали Булата или, того хуже, не смеялись над ним. «Все чеченцы братья, наказать можно – достоинство унижать нельзя», – говорил Учитель.
Прошли годы. Булат делал успехи в борьбе, ездил на соревнования в Грозный, в Махачкалу. «Если ты выиграл Кавказ, считай Россия твоя, на Кавказе лучшие борцы. Да что Россия – мир завоюешь!» – часто говорил Салах своим подопечным. «Сила и храбрость, храбрость и сила» – было написано на плакате в школьном спортзале.
Дядя Тагир в ущелье Шаро-Аргуна нашёл медвежонка. Думал: «Где его мать?» Ждал – может появится. Нет, не пришла. «Оставить здесь? Погибнет, одному ему не выжить». Забрал дядя Тагир медвежонка к себе.
Стоял месяц Рамадан, на Ураз Байрам все родные собрались у дяди Тагира. Булат пошёл к медвежонку поиграть и так заигрался, что перешла игра в борьбу. После этого случая, Булат прославился в родном посёлке и за его пределами – «мальчик, не побоявшийся бороться с медведем».
Отец за застольем промолчал, а пришли домой сказал: «Зачем полез к медведю? Это тебе не человек, поди, узнай, что у него на уме. Ухо мог тебе откусить».
Да, про ухо: на тренировке схватился Булат с более взрослым борцом. Противнику Булата удалось взять его голову в замок. Булат терпел, неожиданно для соперника сделал резкое движение, чтобы выскользнуть из захвата – левое ухо пронзила острая боль. Булат вскрикнул, багрового цвета левое ухо стояло торчком – сломались хрящи. «Ничего, заживёт. Вот теперь, Булат, ты выглядишь как настоящий мужчина, а не какой-то там кузнечик», – сказал Салах.
Исмаил гордился успехами сына в борьбе, но не хвалил. Брал у сына очередную медаль за победу в борцовском турнире и вешал на стену молча. Это и была самая большая похвала отца. Он воспитывал в Булате скромность. Соблюдение мусульманских правил и обычаев, чтение Корана было для Булата обязательным.
Последние годы в посёлке часто можно было встретить мужчин в камуфляже с автоматами. Они распространяли ваххабитскую литературу, говорили о свободе и независимости Ичкерии. Приходили в школьный спортзал, организовывали стрельбища. Ребятам льстило внимание бородатых вооружённых мужчин; для мальчишек подержать в руках «Калашников» – это круто, а пострелять – вообще запредел. Матери волновались. Недоглядишь, и завтра твой сын с оружием бегает по «зелёнке».
Отец Булата приветствовал независимость Чечни, но к ваххабитским учениям относился настороженно. Не отвергал, но и не принимал – следовал традиционному исламу.
Из Грозного ползли разноречивые слухи. Прошёл общенациональный конгресс чеченского народа. Шла междоусобица внутри республики, провозгласившей независимость. У Булата всё перепуталось в голове – кто хороший, кто плохой? Отец обсуждал с сельчанами политику и будущее Чечни, но никогда не говорил об этом с Булатом. Он вообще напрямую почти никогда не говорил с сыном, действовал через мать Булата. Булат хотел бы задать отцу вопросы, но молчал. Знал, что отец не одобрит.
В посёлке обстановка становилась небезопасной, мать велела Булату и Камилле никуда, кроме школы, не ходить. В Грозном и по всей Чечне начались боевые действия. Исмаил вступил в добровольное вооружённое формирование по охране посёлка.
В школе наступили новогодние каникулы, но было ясно, что школу не откроют, пока не закончится война. Салах ушёл защищать Грозный – спортзал в школе закрыли. Булат сидел дома, помогал матери по хозяйству, умирал со скуки. Решил вступить в ополчение. Только завёл разговор с отцом, тот жёстко посмотрел на сына, резко вскинул руку – на том разговор и закончился.
Есть генеральские сынки, а есть сыновья генералов.
Во время войны в Чечне в 1994—1996 годах погибли сыновья:
генерал-лейтенанта АНОШИНА Геннадия Яковлевича;
генерал-майора НАЛЕТОВА Геннадия Афанасьевича;
генерал-лейтенанта СУСЛОВА Вячеслава Федоровича;
генерал-лейтенанта ПУЛИКОВСКОГО Константина Борисовича;
генерал-майора ФИЛИПЕНКА Анатолия Михайловича;
генерал-майора авиации ЧИГАШОВА Анатолия;
генерал-полковника ШПАКА Георгия Ивановича.
генерал-лейтенанта ЩЕПИНА Юрия.
Это рассказ о гибели сына генерал-лейтенанта Пуликовского. В этой истории будет немного героизма, много распиздяйства, а о непосредственно Алексее Пуликовском лишь пара строк. Однако, обо всем по порядку.
Ему не составляло больших хлопот избавить сына от командировки в Чечню. Я знаю людей (их, к сожалению, немало), которые с готовностью шли на все, лишь бы "отмазать" своих детей, племянников, братьев от службы в "горячей точке". Генерал Пуликовский был другого склада: сам служил Родине честно, никогда не искал "теплых мест", того же требовал и от других, включая родного сына
(С) Г. Трошев «Моя война. Чеченский дневник окопного генерала»
Краткая справка:
Пуликовский Константин Борисович - в 1996—1997 гг. командующий объединённой группировкой федеральных сил в Чеченской Республике, заместитель командующего войсками Северо-Кавказского военного округа, участник первой чеченской войны.
Пуликовский Алексей Константинович (7 июня 1971 — 14 декабря 1995) — капитан Вооружённых сил Российской Федерации, заместитель командира танкового батальона 245-го гвардейского мотострелкового полка.
Место действия - небольшое чеченское село Шатой, 12-14 декабря 1995.
с. Шатой. До границы с Грузией рукой подать.
Шатой был взят в июне 1995 245-м МСП (мотострелковый полк) и десантниками 7-й ВДД (воздушно-десантная дивизия). Это тема отдельного разговора, но в итоге сам Шатой духи оставили без боя, потом случился Буденновск, мирные переговоры и т.д. и т.п. Десантуру вывели, 245-й стал лагерем на плато на левом берегу Аргуна напротив Шатоя, прикрывшись кольцом блоков. Блоки эти, по сути, ничего не контролировали, т.е. советская власть заканчивалась с первым же шагом за периметр. Район был (и остался) тяжелым. Дороги на Итум-Кале и Шарой прикрывали 31-й и 24-й (в других источниках 61-й) блокпосты. 24-й и сыграл одну из ключевых ролей в этих событиях.
Один из блокпостов того времени. Не 24-й.
Блок находился на выезде из Шатоя в сторону Асланбек-Шерипово, т.е. был самым отдаленным и тактически располагался не очень выгодно, с одной стороны насквозь духовский Шатой, с другой духовские же горы. Держали его там на дальнюю перспективу, на случай последнего броска на юг, но по сути что он был, что его не было.
Шатойский район был зоной ответственности отдельного батальона спецназа «Борз» - банды Джалавди Дулиева. Говорят, нормальный был мужик, якобы бывший офицер СА, «афганец», но если разобраться тот самый случай, когда хорошие духи в хороших гробах. Банда базировалась на Борзой и Асланбек-Шерипово, но, пакостить, само собой предпочитала в Шатое и окрестностях. Полковые колонны в самом Шатое долбили постоянно и до и после описываемых событий.
Даже без духов ситуация в полку была, пауза, не очень. Бытовые условия отвратительные, продовольствие начинали воровать еще при погрузке в Ханкале, в общем до курковых рот практически ничего не доходило, обеспечение по принципу «хочешь жить, сам извернешься», пьянство среди офицеров и контрактников со всеми вытекающими, включая продажу боеприпасов духам и небоевые потери от синьки и глупости. Конечно, были и исключения, но в целом, как написано у Цирюльника: «Не полк, а жопа» (прим.: Денис Цирюльник - "Расстрелянная колонна")
И вот на фоне всей этой картины случаются выборы в ГД, назначенные на 17 декабря. Полк получает задачу обеспечить проведение выборов в Шатое.
Само собой эту задачу поручают разведроте. Пехоты, как всегда мало, ситуация самая обычная еще с Афгана, из полка в горы можно выдернуть человек 150 от силы. Конкретно в 245 некомплект л/с было до 30%, один МСБ и танкисты охраняли расположение, будучи раскиданными по блокам, второй бат оставался в резерве. На усиление в Шатой по воздуху (одиночные автомобили и мелкие колонны – основную группу риска - по Аргунскому ущелью старались все же не гонять) 11 декабря перебросили отделение Тверского СОБРа – 14 человек.
Группа Тверского СОБРа
12 декабря в Шатое должен был проводиться митинг, посвященный предстоящим выборам. Естественно, префект Шатоя бил себя пяткой в грудь, утверждая, что митинг будет мирным, боевиков не будет, оружия не будет и прочая и прочая. Для контроля за порядком в Шатой был отправлена группа полковой разведроты, 6 человек и БРДМ. Ели бы что-то пошло не так, они должны были оповестить полк перед тем, как их сожгут. На КП полка на низком старте находились СОБРовцы.
Сначала митинг протекал мирно, потом ВНЕЗАПНО появились антироссийские лозунги и начали мелькать духи с оружием, у одного из разведчиков местные попытались забрать автомат, в общем, старший группы, ПНР полка, вышел в эфир и доложил обстановку. КП поставил задачу группе СОБРа на Урале под прикрытием БМП с десантом пехоты выдвинуться в Шатой, разоружить боевиков и провести задержание, пленных духов доставить в штаб.
СОБРовцы такой наивности конкретно не поняли, считая, что оружие можно будет забрать только у мертвых духов. Так и вышло. Пехотинец-водила Урала протупил и вместо того, чтобы въехать в толпу, дав возможность СОБРу высадиться практически духам на голову, остановил машину на краю площади. СОБРам пришлось прорываться к духам через толпу. В итоге один дух, когда у него из рук выбивали РПК, успел дать очередь в землю и рикошетом сотрудник СОБРа был ранен в шею. После этого духи открыли огонь. Толпа начала разбегаться, ответным огнем СОБР завалил пятерых духов, не зацепив ни одного гражданского, причем все это случилось так быстро, что пехота на БМП даже не успела понять, что происходит. Духи, надо отдать им должное, скоро пришли в себя и перешли в контратаку, пытаясь обойти площадь с флангов, СОБРовцы запросили старшего пехотной группы прикрытия поддержать их огнем БМП, но вооружение и радиостанция БМП не работали.
Благодаря высокому уровню подготовки бойцов СОБРа, атаку духов удалось отбить, после этого они, по сути, вели только беспокоящий неприцельный огонь. Под прикрытием 6 разведчиков и 4 пехотинцев, которые держали площадь больше двух часов СОБР вывел оставшуюся пехоту на окраину Шатоя, где они встретили группу, шедшую им на помощь, которая обстреляла их, приняв за духов. СОБРы первый же ответный ВОГ положили прямо под ноги одному из стрелявших, но большинство осколков ушло вперед и он отделался почти что легким испугом. После чего стороны опознали друг друга. Группа с площади вышла под прикрытием новоприбывших. Всего в бою 12 декабря погибло до 11 духов, но самое главное, в числе погибших был Дулиев.
Предположительно разведчики и СОБРовцы, участники боя 12.12.95
ВОГ-25 - Выстрел осколочный гранатометный
На следующий день на переговорах, одиозная личность по имени Салам Бахарчиев (двоюродный брат Арби Бараева, который тогда еще делал первые робкие шаги на пути к успеху), возглавившая «Борз», пообещала за смерть Дулиева «устроить пиздец» СОБРу и разведке. Поползли слухи о предательстве, потому что принадлежность подразделения должна была остаться в тайне, но, на мой взгляд, СОБР, скорее всего, никто не сдавал. Вообще, разговоры о предательстве часто служили и служат для оправдания собственной глупости и распиздяйства, а в том конкретном случае не надо было быть семи пядей во лбу, чтобы понять, кто работал на площади. Униформа, снаряжение, спецоружие и выучка говорили сами за себя.
План Бахарчиева был прост и коварен, соответственно эффективен. Вечером 13 декабря на 24-й КПП через «мирных» чеченцев было передано большое количество водки. Под утро духи просто зашли на блок, собрали оружие, разбудили всю пьянь пинками и угнали в горы. Sad but true.
Около 6-7 утра в полку поняли, что с блоком что-то не так. Часов в 8 утра с сопровождения формировавшейся у 33 БП колонны на Ханкалу сняли «Шатер-1» (1 взвод 2 МСР, 15 человек и 2 БМП) под командованием замкомбата, капитана Алексея Пуликовского, «посмотреть, что там духи зашевелились». Для прикрытия взяли собой шатойского муллу, который готов был сделать что угодно, чтобы не допустить побоища в селе, по крайней мере, на словах. На подходе к 24-му БП по колонне с горы ударил залп из РПГ. Головную машину сожгли сразу. Погибли Пуликовский и экипаж БМП (Андрей Попов и Сергей Рузавин). Уцелевшие из «Шатра» начали отходить к Шатою, вынося раненых. В процессе отхода духи сожгли и вторую БМП.
Капитан Алексей Пуликовский
Подробности не знаю, но когда удалось дойти до окраины села и зацепиться за дом, у «Шатра» было уже 7 небоеспособных раненых. Радист в группе был, но была ли связь с полком мне неизвестно. В любом случае с 33-го БП просматривался весь Шатой, поэтому то, что «Шатер» встрял стало известно сразу. Артиллерия открыла огонь по окраине села, отсекая духов. На выручку были посланы два отряда. Первый из 30 человек пехоты на 3 БМП и МТЛБ с ЗУ-23-2 пошел через Аргун по северной окраине, второй, 60 человек пехоты, разведчиков и СОБРовцев на 6 БМП и БРМ, плюс МТЛБ с ЗУшкой выдвинулся по главной улице. Их духи и ждали.
В голове колонны шли пехотная БМП и МТЛБ за ними, метрах в 100 разведка, за ними СОБР. Пропустив голову до перекрестка у бани духи, открыли огонь. Когда оставшаяся часть отряда вывернула на перекресток (эта дорога виляет под прямыми углами, со всех сторон дома и глухие заборы, не видно ни хрена), обе машины уже горели, рядом валялись 4 трупа, руки, ноги, головы (стабилизаторы гранат РПГ отсекают конечности только так), а уцелевшие отстреливались из здания бани. Духи начали долбить и основную группу, зажгли еще одну БМП, наводчик, при попытке покинуть машину был убит снайпером. Разведчики спешились, заняли круговую оборону и открыли ответный огонь. Дистанция до противника была 30-50 метров, в первые же минуты боя погибли еще 2 разведчика, 5 были ранены. В это время к месту боя подтягиваются БМП с СОБРовцами, старший СОБРа, майор Алексей Медведев, дает рукой команду спешиться и тут же гибнет от снайперского выстрела в голову. СОБРовский пулеметчик засекает снайпера и валит его через крышу. СОБРовцы, под прикрытием пулемета спешиваются и присоединяются к разведчикам.
Майор Медведев А.Ю.
Оценив обстановку стало понятно, что основной огонь ведется с чердаков и верхних этажей, уцелевшие БМП начинают разносить чердаки и заборы, чтобы затруднить духам маневр. Духи пытаются сжечь и эти машины, но фактор внезапности уже утерян, разведка и СОБР прикрывают технику огнем. В это время в полку приземляется вертолет с вернувшимся из отпуска командиром разведроты. В полку об этом человеке ходили легенды и не зря. Узнав, что происходит в селе он взял автомат, трех бойцов, и отправился прорывать кольцо. Ему со своими людьми удалось дворами и переулками пробиться к бане. Его действия и сопротивление уцелевших пехотинцев оттянули на себя духов и во многом способствовали спасению разведчиков и СОБРовцев от гибели. Духи были вынуждены отвлекаться, вряд ли у них в Шатое были какие-то значительные силы. Две-три группы по 20-30 человек, ИМО, а то и меньше.
Находящийся с разведчиками арткорректировщик вызвал огонь по зданиям почты, универсама и администрации, после чего огонь духов резко пошел на убыль, заодно над селом появились вертолеты, которые вызвали и наводили с КП полка. Ни у кого в Шатое связи с ними не было, но духи об этом не знали.
В это время северная группа деблокировала и вывела «Шатра». К 24-му блоку прорываться уже было нецелесообразно, в таком состоянии делать там было нечего, надо было вывозить своих раненых. Как в точности выходили уцелевшие южной группы я не знаю, источники путаются. Вроде бы СОБРовцы дошли до бани и вывели уцелевших пехотинцев, разведчики отходили последними через Аргун, под прикрытием двух танков с офицерскими экипажами. В любом случае к 13.00 все уже было кончено. В Шатое остались сгоревшая техника и трупы.
В бою 14 декабря 245-й МСП потерял 10 человек убитыми, 22 ранеными, 31 был захвачен в плен. Потери СОБРа 1 убитый и 3 раненых. Духи своих погибших унесли с собой, но если учесть, что за ними была инициатива, то вряд ли их было много.
Спустя несколько дней СОБР вывели – их очередная командировка закончилась. На замену погибшим, раненым и пленным в полк привезли новую партию контрактников у которых впереди были Гойское и Ярыш-Марды* (АФАИК из декабрьской партии в полку к моменту вывода осталось два человека). Салам Барахчиев успел отметиться в Грозном в марте и августе 1996, после войны он был убит в результате кровной мести – расстрелял по беспределу не тех, кого можно было и собственные братья, спасая от мести себя, выдали его кровникам. Из гарнизона 24-го БП кто-то был освобожден, кто-то погиб в плену, подробности мне источник рассказывать отказался из оперативных соображений, я не настаивал. Состоялись ли выборы, я не знаю, этот вопрос меня не интересовал.
* Бой у села Ярышмарды — эпизод Первой чеченской войны, в ходе которого 16 апреля 1996 года колонна 245-го гвардейского мотострелкового полка (245 мсп) 47-й гвардейской танковой дивизии федеральных войск была почти полностью уничтожена отрядом чеченских боевиков и афганских наёмников под командованием Хаттаба.
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
