Дикий Запад
Показать полностью
5
0 просмотренных постов скрыто
Вкратце о магии и магах Тамриэля
Наверняка вы считаете, что магия – это такая же неотъемлемая часть Тамриэля, как Ваббаджек и шутки про сладкие рулеты. Ну что ж, это чистая правда! Вот только откуда эта самая магия взялась? Может быть, у появления магии в Тамриэле есть какая-то предыстория? Да, эта предыстория действительно существует – точно так же, как существуют предыстории знаменитых магов, магических школ и гильдий, созданных волшебниками для волшебников из волшебников.
Итак, в новой статье речь пойдёт о такой занимательной штуковине, как магия в Тамриэле. Прочитав её, вы рискуете узнать, откуда магия взялась, как обжилась в руках смертных существ и как потом влияла на их жизнь. Если же вы и так это знаете, то всё равно не проходите мимо – всё-таки статьи по Свиткам не каждый день выходят, так почему бы не прочесть одну из них?
Магнус и магия
Начнём, как обычно, издалека. А если конкретнее, то с момента сотворения Нирна. А если ещё конкретнее, то с одной из версий сотворения Нирна, в которой фигурирует такой примечательный аэдра, как Магнус. Так вот, если верить рассматриваемой теории, то Нирн был создан аэдра, древними загадочными сущностями, которые родились из смешанной крови двух других, ещё более древних и загадочных сущностей. Роль главного архитектора мира смертных при этом оказалась отдана Магнусу. Как и другие аэдра, Магнус был вдохновлён на труды своим почти что собратом по имени Лорхан, однако после того, как работа была завершена, произошло нечто невообразимое. Аэдра, связанные с новым миром, почувствовали, как их силы утекают в него, формируя облик флоры, фауны и прочего контента для будущих игр из серии The Elder Scrolls.
Высасывание сил понравилось далеко не всем аэдра (даже можно сказать, что никому из них), так что они попытались покинуть Нирн от греха подальше. Сделать это удалось не всем, но среди тех аэдра, которым удалось достичь успеха в покидании планеты, был интересующий нас Магнус. Магнус быстрее прочих понял, в какую ловушку их всех заманил Лорхан, поэтому самым первым разорвал свою связь с законами, по которым Нирн живёт и сейчас – с законами физики, например. Тем не менее, кусочек энергии Магнуса успел покинуть его и стать частью мира смертных, породив, таким образом, магию. С тех пор в Нирне в целом и в Тамриэле в частности есть всякие магические штуковины, вроде говорящих статуй и чар левитации. Хотя чары левитации, простите за каламбур, со временем улетучились. Если что, Магнус тут не при чём – все вопросы относительно пропадающих заклинаний адресуйте сразу разработчикам.
Так вот, попав в Нирн и распространившись по нему, магия постепенно угодила в руки, лапы и прочие хватательные отростки, принадлежащие обитателям этого удивительного мира. И вот здесь стоит уже перейти к следующему разделу.
Освоение магии
Впервые в своём примитивном виде заклинания могли появиться абсолютно где угодно. Наверняка шаманы в каких-нибудь забытых ныне племенах производили на своих сородичей впечатление, вызывая дождь и впадая в магический транс при первом же удобном случае, но всё это, конечно, несерьёзно. Просто в мире, где есть магия, что-то магическое должно было происходить всегда. Всерьёз же постигать законы магии начали никакие не шаманы, а вполне себе конкретные альдмеры ещё в Меретическую эру. Тем не менее, даже они не занимались изучением волшебства систематизировано, позволяя отдельно взятым и достаточно богатым личностям проводить независимые исследования.
Изначально, ясное дело, никаких магических школ, в которых бы опытные чародеи передавали свой опыт юным дарованиям, не существовало. Несмотря на это, могущество, даруемое магией, постепенно привлекало всё больше и больше эльфов, так что заклинания в какой-то момент плотно проникли в их жизнь, оставшись там насовсем. Со временем вокруг чародеев с хорошей репутацией начали собираться особо настойчивые меры, желающие постигать магию. И так как число соискателей явно было больше, чем число магов, маги один за другим принялись уступать просьбам, принимая всё больше и больше учеников. Так появились ещё не школы и не гильдии, но уже что-то вроде того. Вскоре (только не забывайте, что по эльфийским меркам «вскоре» может равняться нескольким столетиям») альдмеры догадались, что использовать растущее число волшебников во внешней политике – это отличная идея, ведь варварские народы гораздо сильнее боятся поработителя, если он может кидаться огненными шарами.
Вооружённые передовыми на тот момент знаниями о магии, альдмеры приступили к расширению своего влияния на соседние земли, изучению Тамриэля и даже переселению куда-нибудь подальше от островов Саммерсет. В обществе Островов тем временем назревали определённые проблемы, которые в итоге встали на пути у развития магических искусств. Поначалу эти проблемы, выраженные в ухудшении отношений островных меров со своими сородичами из других частей Тамриэля, были не слишком-то заметны, однако их никто не спешил решать, так что им оставалось лишь усугубляться. И уже на этом этапе никто даже не думал о том, чтобы обмениваться знаниями о волшебстве хотя бы внутри цивилизованного, казалось бы, сообщества эльфов Тамриэля. Нет, все хотели могущества и тайных знаний только для себя – айлейды для айлейдов, а фалмеры для фалмеров. Исход даэдропоклонников под предводительством пророка Велота, случившийся в позднюю Меретическую эру, придал международным проблемам меров ещё и религиозный оттенок, из-за чего всеобщая отчуждённость не только никуда не делась, но ещё и начала плавно перетекать в открытую вражду. Магические искусства в подобной обстановке развивались невероятно медленно и очень, очень неэффективно, но всё-таки развивались. Так продолжалось до самого конца Меретической эры.
Шалидор и систематизация магии
На закате Меретической эры общество островов Саммерсет породило, вероятно, самый первый магический орден в Тамриэле – орден Псиджиков. Этот орден состоял из эльфов-чародеев, которые так сильно устали от постоянных перепалок по поводу и без, что в какой-то момент просто отгородились от всего остального мира с помощью таинственной магии, происхождение которой не разгадано до сих пор. Остров Артейум, который и сейчас является домом ордена Псиджиков (если только он ещё не перебрался из мира смертных в Обливион), считается одним из чудес Тамриэля. Но чудеса чудесами, а вот развитию магических искусств Псиджики почти никак не способствовали. Дело в том, что они решили постигать секреты мироздания только в своём тесном кругу, а выставлять результаты изысканий на суд общественности лишь в том случае, когда сама общественность будет к этому готова. И пока что она ни разу не была готова к чему-нибудь действительно интересному.
К счастью для будущих поколений магов Тамриэля, развитие тайных знаний шло не только на островах Саммерсет, так что даже после сокрытия острова Артейум от мира оно вовсе не остановилось. В то же самое время, пока высокоразвитая цивилизация альдмеров претерпевала один кризис за другим, многочисленные и решительные норды, перебравшиеся в Тамриэль из Атморы, ударными темпами расширяли свои владения и всячески развивались. И хоть в большинстве своём норды никогда волшебством особо не увлекались, маги среди них были. Иногда – невероятно могущественные. Именно таким, например, был легендарный нордский маг по имени Шалидор.
Родившись непонятно где и впоследствии повзрослев, Шалидор начал свой путь к вершинам магического искусства не в библиотеках (хотя и там он наверняка побывал не раз), а в древних руинах, логовах чудовищ и прочих замечательных местах, где обычного путника ждёт лишь мучительная смерть. Шалидор верил, что лишь постоянная практика помогает магу достичь настоящего мастерства, подтверждая эту незамысловатую теорию на собственном примере. И действительно – связь практики и мастерства в любой области, в том числе магической, неоспорима. Спустя какое-то время, проведённое в странствиях, Шалидор стал настолько могущественным, что даже скайримские великаны старались не выпасать своих мамонтов у него на пути. Наибольшего мастерства, понятное дело, Шалидор добился в магии разрушения, хотя сама школа разрушения тогда ещё не сформировалась.
Накопив достаточно силы, славы и влияния, Шалидор смог, наконец, приступить к осуществлению более глобальных замыслов – именно этим обычно не дают заниматься всяким довакинам и нереваринам, когда они победят главного злодея своей истории и сравняются по силе с полубогами. Шалидор же, пользуясь тем, что про него ни одной игры не сделали, смог выбиться в люди. Его главной целью было повышение общей образованности магов Тамриэля. Происхождение мага было при этом несущественным – магию и её изучение Шалидор ставил превыше всего. Вместе с этим он выступал за контроль над распространением магических знаний, считая, что каким-нибудь козлопасам из глубинки заклинания ни к чему. Желающий стать магом, считал Шалидор, должен действительно этого хотеть и быть готовым посвятить волшебству всю свою жизнь. Руководствуясь этим, легендарный архимаг разработал систему испытаний для проверки решимости будущих чародеев.
Со временем Шалидор собрал вокруг себя множество последователей, которые разделяли его убеждения относительно магии и магов. В дальнейшем последователи Шалидора, продолжая дело своего учителя, систематизировали магические искусства, объединив их в несколько школ – разрушения, иллюзии, колдовства и прочие. Система школ магии не раз подвергалась изменениям (особенно это заметно на примере школы изменения), однако её основная идея и функции сохраняются по сей день. Благодаря этой системе чародеи могут постигать тайные искусства шаг за шагом, выбирая именно ту область знаний, которая наиболее им близка, а не хаотично метаться из стороны в сторону, как это делали древнейшие маги альдмеров. Что же касается самого Шалидора, то за свою долгую жизнь он написал множество трактатов о различных школах магии, некоторые из которых до сих пор считаются утерянными. Эти трактаты являются причиной, по которой многие маги современности отправляются в опасные путешествия, надеясь однажды отыскать знания своего легендарного предшественника.
Помимо всего прочего, Шалидору приписывают также создание Винтерхолдской коллегии магов. Или, если точнее, того, что будущем будет так называться. В этом тихом уголке на самом краю мира чародеи со всего Тамриэля могли свободно заниматься любыми исследованиями, не боясь нарваться на проблемы с местными властями – они ведь тоже были чародеями. Несмотря на то, что созданная Шалидором Коллегия всегда очень строго отбирала новых членов (тот случай с довакином, которого согласились принять за одно только умение орать и владение базовым заклинанием, мы упоминать не будем), их число очень быстро росло. Постепенно вокруг Коллегии образовалось поселение, которое стало привлекать не только магов, но и коммерсантов, желающих предоставить свои услуги магам. Именно так появился город под названием Винтерхолд, временами игравший в политике Скайрима очень значительную роль. В 122-м году Четвёртой эры, однако, случился Великий обвал, из-за которого большая часть старого Винтерхолда обрушилась в море, избавив разработчиков игры Skyrim от необходимости рисовать большой город и наполнять его квестами, событиями и персонажами. Что же до Коллегии, то она успешно пережила Великий обвал, продолжив привлекать магов со всего света.
Коллегия Винтерхолда, первым архимагом которой стал легендарный Шалидор, фактически являлась первой гильдией магов в Тамриэле, однако с очень большой натяжкой. Жёсткие условия при приёме новых магов, удалённость от цивилизации и почти полное отсутствие правил делали Коллегию интересным, но всё же не очень перспективным местом. Многие волшебники по-прежнему занимались исследованиями сами по себе, не спеша объединять усилия, а система обучения, в отличие от системы магических школ, по-прежнему отсутствовала. Тем не менее, до Второй эры никто особо не занимался решением этих фундаментальных проблем.
Галерион Мистик и основание гильдии магов
В начале Второй эры острова Саммерсет всё ещё испытывали острую нехватку легендарных магов. Может быть, в ордене Псиджиков и был кто-то уровня Шалидора, но сами Псиджики никому об этом не рассказывали. И как раз в это непростое для магических искусств Тамриэля время в местечке под названием Соллсрич-на-Кере родился альтмер по имени Тректус. Если вам это имя неизвестно, то здесь нет ничего удивительного, ведь Тректус с самого начала был рабом знатного лорда, так как умудрился родиться в семье рабов. Также ничего удивительного нет в том, что семейство альтмеров могло находиться в рабстве у другого семейства, но знатного. Утратив возможность порабощать варварские племена по соседству из-за отсутствия таковых, некоторые аристократы с островов Саммерсет быстро переключились на своих сородичей победнее. Это не стало распространённой практикой, но только не в случае Соллсрича-на-Кере – тамошний лорд был твёрдо убеждён в том, что ему нужны рабы, причём только послушные и трудолюбивые. Вырабатывать в них послушание же этот лорд планировал отсутствием книг и учителей, которые учили бы эти книги читать.
В таких кошмарных условиях вся литература и прочие достижения высокой эльфийской культуры сразу направлялись во дворец лорда, а его слугам оставалось лишь облизываться и воображать, как они перелистывают страницы, вбирая драгоценные знания. Отец Тректуса, который тайком выучился читать, не хотел, чтобы его сын вырос абсолютно безграмотным, поэтому через контрабандистов добыл несколько книг. Увы, его перемещения недолго были секретом для местного лорда – непокорного любителя беллетристики поймали и повесили на главной площади. Тректуса тоже могла ждать подобная участь, но он уже знал, что не задержится в Соллсриче-на-Кере надолго. Вскоре он сбежал и каким-то чудом добрался до Алинора, культурного и политического центра островов Саммерсет. И это всего в восемь лет!
Увы, даже несмотря на всё своё везение, в Алиноре Тректус столкнулся лицом к лицу с голодом и существованием без всякой цели. Так продолжалось, пока его в одной из канав не обнаружила труппа бродячих артистов. Артисты взяли мальчика с собой и несколько последующих лет кормили его в обмен на помощь с мелкими бытовыми надобностями. Потом, однако, Тректус проявил незаурядный ум и эрудицию, так что его сплавили в орден Псиджиков, где мальчик мог получить настоящее образование. И там же он получил своё второе имя, ныне известное всему Тамриэлю – Ванус Галерион.
Галерион вырос с идеей о том, что знания, в том числе магические, должны быть общедоступны, ведь даже если какой-нибудь лавочник и не будет заинтересован в изучении заклинаний, то от охранных чар, отпугивающих воров, он уже вряд ли откажется. Также Галерион считал, что закрытые сообщества магов - это прошлый век, а маги современности должны объединиться и заниматься своими исследованиями сообща. Таким образом, Галериона можно смело считать своеобразным антиподом Шалидора, который выступал за закрытость магии и самостоятельность магов.
Став достаточно взрослым и умелым магом, Галерион выставил свои идеи на всеобщее обозрение, где они произвели настоящий фурор среди простонародья. Аристократы и чародеи тех лет же отнеслись к идеям общедоступности магии и совместных исследований скептически, назвав эти идеи «Глупостью Галериона». «Глупости» сначала хотели убрать куда-нибудь в сторонку и благополучно забыть о них, однако давление общественности не позволило сделать этого. В итоге Галериону позволили выступить с речью перед королём Фёстхолда, наиболее влиятельными аристократами и первыми лицами ордена Псиджиков. Для своей речи Галерион заранее написал Устав Конклава – свод правил и целей организации, в рамках которой он и планировал объединить усилия магов со всего Тамриэля. Псиджики, ясное дело, не одобрили проект Галериона, и в этом их поддержало большинство дворян, однако король был втайне заинтересован в том, чтобы потом использовать гильдию магов в своих политических целях. И так как решающее слово, очевидно, было за королём, то вскоре Устав, предложенный Галерионом, был официально удостоверен, а первая в мире гильдия магов открыла свои двери для всех желающих. Ну, почти для всех, потому что определённые таланты и умение читать были всё-таки необходимы даже для начинающих волшебников.
Будущее гильдии магов
Первое отделение гильдии магов было открыто там же, где Галерион произносил свою знаменитую, но, к сожалению, забытую речь – в Фёстхолде. Только открывшись, гильдия быстро заработала популярность и золото, потому что в её стенах занимались не только обучением, но и предлагали любому желающему платные услуги зачарователей, алхимиков и наёмников. Вскоре перед Галерионом встал вопрос о защите отделения гильдии от недоброжелателей и воров – маги, конечно, могли постоять за себя, однако с постоянными ночными дежурствами и мордобитием они никак не сочетались. Подумав немного, Галерион сформировал из проверенных и надёжных бойцов орден Лампы, который в разных обличьях существовал ещё очень долго как побочная ветвь гильдии магов. Набрав популярность и имея надежную охрану, гильдии Галериона оставалось только расширяться, что она и сделала. Сначала отделения гильдии магов открывались только на островах Саммерсет, однако потом они появились и в других частях Тамриэля, сделав тайные искусства не такими уж и тайными.
Чем больше отделений становилось у гильдии магов, тем сложнее было Галериону уследить за ними. Чародеев, соответственно, также становилось всё больше, и не все они придерживались тех же идеалов, что и основатель гильдии. Например, Галерион старался соблюдать нейтралитет и не вмешиваться в политику, даже если такое вмешательство сулило огромную выгоду, и того же он ожидал от других магов, вливавшихся в ряды гильдии. Вместо этого члены гильдии периодически занимали чью-нибудь сторону в конфликтах, соперничали с магами из других отделений и вообще вели себя как пьяные гуары. Некоторые региональные отделения гильдии и вовсе превратились в аналоги ордена Псиджиков или задрали цены на свои услуги так, будто оказывали их не сами, а вызывали для этого дух Шалидора с альдмерскими архимагами, сидящими у него на плечах.
Вдоволь насмотревшись на всё это безобразие, Галерион со скандалом покинул гильдию магов, оставив своих нерадивых последователей разбираться с делами самостоятельно. И они, как ни странно, разобрались. В какой-то момент гильдия магов создала своё отделение прямо в Имперском городе, а на нём в то время было сосредоточено внимание всего Тамриэля. Вскоре после этого был разработан новый свод правил, благодаря которому самых ярых и открытых противников идей Галериона удалось приструнить. Сам Галерион, однако, так и не вернулся в гильдию.
Со временем гильдия магов стала чем-то привычным и не выходящим за рамки картины мира для обывателей. И до самой Третьей эры дела у гильдии шли неплохо. Сама она не претерпевала никаких значительных изменений или потрясений, а система магических школ, созданная во времена Шалидора, только упрощалась. В 433-м году Третьей эры, однако, произошёл серьёзный раскол, который едва не развалил всю гильдию. Дело в том, что архимаг тех лет по имени Ганнибал Травен люто, бешено ненавидел некромантию, которая фактически являлась частью школы колдовства. Он долго и упорно продвигал свой запрет на занятия некромантией для членов гильдии, пока, наконец, не победил на голосовании с минимальным перевесом. Как только это произошло, совет магистров гильдии чуть ли не в полном составе покинул её, не желая мириться с какими-либо запретами. Запрет именно некромантии на самом деле существовал ещё во Вторую эру, но до архимага Травена никто не обращал на него такого пристального внимания.
Раскол в рядах гильдии сильно ударил по её репутации и численности, а некоторые отделения в разных частях Тамриэля поспешили отстраниться от решений головного отделения в Имперском городе. В дальнейшем гильдия магов так и не сумела вернуть былого влияния, распавшись окончательно почти сразу же после Кризиса Обливиона, завершившего Третью эру. В Четвёртой эре, таким образом, гильдии магов уже не существовало, а чародеи по всему миру вновь начали образовывать закрытые клубы только для избранных. Сейчас ещё не известно, по какому пути пойдёт изучение тайных искусств в дальнейшем и как будут обстоять дела с доступностью магии для всех желающих.
К вопросу о магических организациях
Пожалуй, в качестве заключения стоит поговорить о магических организациях Тамриэля. Три такие организации уже упоминались ранее – это орден Псиджиков, Коллегия Винтерхолда и, конечно, гильдия магов, созданная Галерионом Мистиком. Первые две, как известно благодаря событиям, отражённым в пятой игре серии The Elder Scrolls, существуют до сих пор, тогда как гильдия магов, можно сказать, съела саму себя. После распада гильдии магов бывшие члены отделений Сиродила образовали две магические организации поменьше – Коллегию Шепчущих и Синод. Несмотря на то, что технически обе эти организации должны изучать магию, они предпочитают бороться за политическое влияние в Сиродиле. Впрочем, одна из причин противостояния этих организаций как раз магическая – Синод придерживается направления на запрет некромантии и школы колдовства, а Коллегия Шепчущих, напротив, уделяет больше всего внимания именно колдовству. К тому же в рядах Коллегии наверняка можно обнаружить некромантов, которые захотели узаконить свою деятельность, а у них с последователями архимага Травена, составляющими костяк Синода, буквально кровная вражда.
Больше всего магических организаций разной направленности появилось в середине Второй эры – наверное, после того, как гильдия магов прославилась по всему Тамриэлю, стало модно пытаться повторить этот успех. Так, в Морровинде в те времена существовала экспериментальная школа магии Шад Астула, где магов готовили не сдавать экзамены, а пробивать себе путь к вершинам жизни самостоятельно, попутно швыряясь заклинаниями. Видимо, суровый отбор и не менее суровое обучение себя не оправдали, так как в истории Третьей и Четвёртой эры Шад Астула не упоминается вообще. В Сиродиле в то же время некоторой популярностью обладал университет Гвилима, который специализировался на изучении школы иллюзии и массированной бомбардировке книжных магазинов своей литературой. За время своего существования Университет успел произвести на свет немало известных книг, в том числе серию псевдо-двемерских сказок за авторством Маробара Сула. К сожалению, университет Гвилима, как и морровиндская школа магии, также бесследно затерялся на страницах истории. Вероятно, он попросту разорился, потому что всё время финансировал какие-то непонятные экспедиции.
Были в Тамриэле и более успешные магические организации – например, Легион Тени, который появился как военное подразделение Алессианской империи ещё в Первую эру. Подготовка боевых магов Легиона Тени была настолько серьёзной, что тренировочную площадку для них обустроили в пространстве между миром смертных и Обливионом. В Третью эру выяснилось, что это была не самая лучшая идея – в какой-то момент на территории Бэтлспайра появились орды слуг Мерунеса Дагона и вскоре тренировочная площадка превратилась в руины, а многие боевые маги превратились в мёртвых магов. Сам по себе Легион Тени, однако, уцелел, и в дальнейшем методы обучения магов-легионеров значительно упростились.
Ну, и на этом, пожалуй, всё. Наверное, можно было бы посерьёзнее углубиться в тему знаменитых магов Тамриэля, но статья и без того получилась объёмной, так что в другой раз. Прямо сейчас же остаётся только сказать «доброго вам вечера и до встречи в новых рассказах!»
Ну, и теперь титры. Куда без них?
Сначала авторы картинок по порядку:
1. Lucas Slominski
2. Nuare Studio
3. Stu Harrington
4. Nuare Studio
5. Joseph Meehan
6. Nuare Studio
7. Roman Chaliy
8. Vadim Galuza
А теперь ссылка на мою группу ВК:
Показать полностью
8
Из IT в стройку: Как айтишники из Москвы открыли современную ремонтную компанию в Москве и сколько это приносит1
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Показать полностью
22
