Наджак, надзяк иначе называемый польским клевцом/чеканом
Редкий сохранившийся экземпляр XVII века, относящийся к эпохе битвы при Вене, этот боевой топор, характерный для Польши. 17 век, длина 45 см
Из IT в стройку: Как айтишники из Москвы открыли современную ремонтную компанию в Москве и сколько это приносит1
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.





Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.


На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ


Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент




Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Протазан артиллерийского офицера армии императора Леопольда I. Около 1660-80 гг
Леопольд I — император Священной Римской империи с 18 июля 1658 года, король Венгрии с 27 июня 1655 года, король Чехии с 14 сентября 1656 года, второй сын императора Фердинанда III и Марии Анны Испанской.
День жестянщика
Бхудж - позолоченное и украшенное драгоценными камнями оружие из Индии, середина 19 века
Бхудж индийское оружие типа глефы. Состоит из недлинной рукояти (около 50 см), соединённой с массивным клинком в виде ножа или тесака.
Римский пилум. Оружие победы
Ну попробуем)
На протяжении всей военной истории человечество искало способ доставить максимальное количество энергии во врага без ущерба для себя. В современной войне артиллерия или ракеты позволяют решать такие задачи в условиях, когда противники друг друга даже не видят. Воины допороховой эпохи были ограничены куда более скромными технологиями, поэтому количество энергии, которую солдат мог доставить противнику, прямо зависело от расстояния.
Плюсы: Чем ближе ты к противнику, тем больше энергии ты ему передашь
Минусы: Чем ближе ты к противнику, тем больше энергии он тебе передаст
Главные военные фигуры античности – греки и римляне прошли разный эволюционный путь в данном вопросе. Греческий воин от метателя превратился в воина ближнего боя, отказавшись от второго копья и сражаясь в фаланге [1]. А вот римский легионер от двух своих дротиков (пилумов) отказываться не спешил, оставаясь при этом тяжеловооруженным пехотинцем. Думаю, прочитав статью ниже, вы бы тоже не отказались от пилума.
Современные исследования дают достаточно широкий разброс энергии дротика в момент удара, она зависит от физических параметров метателя, дистанции, веса снаряда, но самое главное – от опытности. Тестов с метанием пилумов я не нашел, поэтому приходится опираться на эксперименты коллег, исследующих охотников времен палеолита [2]. Экспертно я бы сказал, что опытные солдаты должны были выбивать около 50-80 Джоулей энергии дротиком на расстоянии 10-15 метров, при максимальной дальности около 25 м [3].
Реконструкция броска по Bishop M. C. The Pilum: The Roman Heavy Javelin. – Bloomsbury Publishing, 2017. – Т. 55. C. 46
Цифра естественно приблизительная, поскольку пилум тяжелее использованных в тесте копий, но дает понимание примерного порядка энергии.
Это близко к показателям выстрела из композитного лука в упор [4]. Однако лучники на такой дистанции обстрел считай, что не вели, предпочитая 100-150 метров, на которых энергия стрелы падала до 30-50 % от начальной из-за сопротивления воздуха [5], поэтому в реальности прилетевший дротик был вдвое опасней стрелы. Добавим к этому относительную легкость подготовки в сравнении с теми же лучниками или пращниками, которые обучались годами и имеем готовое объяснение того, почему античность была эпохой метателей дротиков.
Иллюстрация по 1. Bishop M. C. The Pilum: The Roman Heavy Javelin. – Bloomsbury Publishing, 2017. – Т. 55. С. 46
Происхождение римского дротика – пилума было неясно даже самим римлянам. Ливий считал, что его переняли от этрусков, его поддерживал Плиний Старший, Плутарх отдавал предпочтение сабинянам, а Афиней иберам. Современные исследователи также единого взгляда на вопрос не имеют - все, что можно с уверенностью сказать, так это то, что оружие очень похожее на пилум, присутствовало у множества врагов Рима IV веке до н.э. и, судя по всему тогда же этот дротик встал на службу будущего гегемона. Причем вполне возможно, он имел сразу несколько предков, а не стал простым заимствованием у одного из врагов.
Республиканский пилум достаточно подробно описан Полибием (VI, 22, 4):
«Пилумы (pila) различаются на тяжелые и легкие. Круглые тяжелые дротики имеют в поперечнике ладонь (77 мм), четырехгранные столько же в каждой стороне. Легкий дротик походит на охотничье копье средней величины, и его носят вместе с тяжелым. Длина древка в дротиках обоего рода около трех локтей (1 386 мм). Каждое древко снабжено железным наконечником с крючком такой же длины, как и древко. Наконечник соединяется с древком очень прочно и для дела весьма удобно, потому что его запускают в дерево до середины и укрепляют множеством заклепок, поэтому связь частей не нарушается от употребления никогда, разве изломается железо; между тем толщина наконечника в основании, там, где он соединяется с древком, всего полтора пальца (29 мм)»
Если подытожить, то выходит весьма впечатляющее оружие – длиной 2,7 метра, наполовину состоящее из металлической части. Надо сказать, что как такового единообразия в размера пилумов не было – по описанию Вегеция пилум был 1,8 м (железная часть 216 мм), Дионисий Галикарнасский, как и Ливий давали размер 888 мм только для железной части. При этом если обратиться к археологическим находками, то разлет железных частей пилумов примерно укладывается в данные античных источников, составляя диапазон от 270 мм до 1225 мм.
Вообще за полтысячелетия пилум претерпел не такие радикальные изменения:
Самый интересный парадокс исследователей связан с анализом применения пилума в бою. Традиционным является примерно следующий взгляд – с расстояния 15-30 метров римляне последовательно метали во врага пилумы, после чего шли в «штыковую» с гладиусами наголо. Причем пилум считался своего рода оружием, с помощью которого противник должен был лишиться щита, поскольку при попадании в него, железная часть сгибалась буквой Г, и древко волочилось по земле.
Классический пилум типа «Обераден». 1. Металлическая часть. 1а. Наконечник, иногда из закаленной стали 1b. Хвостовик, мог быть как квадратного, так и круглого сечения или даже одно переходило в другое. 1c. Гнездо крепилось двумя или тремя заклепками (3a), которые закручивались 2. Древко из ясеня или орешника 3с Цанга, которая усиливала конструкцию 3. Конический шип крепился к обратной стороне пилума, фиксируясь гвоздем (4а). Шип, по-видимому, служил для втыкания пилума в землю, плюс предохранял древко от разлохмачивания. На крайний случай, им можно было и ударить (Иллюстрация по Bishop M. C. The Pilum: The Roman Heavy Javelin. – Bloomsbury Publishing, 2017. – Т. 55. С. 24)
Такая точка зрения возникла от прочтения характерного эпизода «Записок о галльской войне Цезаря» битвы при Бибракте (58 г. до н.э.)
Наши воины осыпали сверху неприятеля пилумами (pila) и тем бросили замешательство в его ряды; заметив это, извлекши мечи, они бросились на врагов. Галлы терпели большое затруднение в бою, оттого что наши пилумы (pilum) вонзались в их щиты и, загнувшись там, не могли легко быть вынуты и обременяли тяжестью левую руку до того, что многие Галлы, чтобы ловчее сражаться, вовсе бросали щиты и бились ничем не прикрытые. (Записки о галльской войне, I, 25)
Иллюстрация битвы по Bishop M. C. The Pilum: The Roman Heavy Javelin. – Bloomsbury Publishing, 2017. – Т. 55. С. 50
Похожая формулировка используется Плутархом в жизнеописании Мария
Считается, что именно в этой битве Марий впервые ввел новшество в устройство копья. Раньше наконечник крепился к древку двумя железными шипами, а Марий, оставив один из них на прежнем месте, другой велел вынуть и вместо него вставить ломкий деревянный гвоздь. Благодаря этому копье, ударившись о вражеский щит, не оставалось прямым: деревянный гвоздь ломался, железный гнулся, искривившийся наконечник прочно застревал в щите, а древко волочилось по земле. (Плутарх, Марий, 25)
Однако здесь загибание наконечника уже четко связано с деревянным гвоздем, похожим образом высказывался и Флавий Арриан (Диспозиции против аланов, 17-18). Учитывая колорит описания эти примеры ушли в историческую науку, как стандарт действия пилума (в чем-то история схожа с гладиусом, который тоже считают исключительно колющим мечом в руках легионеров).
Такая практика шла до того времени, как современные исследователи начали воспроизводить пилумы по находкам (металлографические методы позволяют достаточно точно идентифицировать материал наконечника) и метать.
Так вот исследователи столкнулись с тем, что гнуться брошенные пилумы решительно не хотят, впрочем, вместо этого демонстрируют другой эффект, куда более полезный [7]. Анализ битвы при Верцеллах и дальнейших событий также навел исследователей на мысль, что «одноразовый» пилум Мария, если и существовал, то явно не прижился в римских войсках [9].
Для пробития одного из самых крепких щитов античности – греческого асписа требовалось около 25 Дж энергии [10], обычные дощатые щиты бывшие в ходу у тех же галлов требовали и того меньше. Учитывая, что удачно брошенный пилум имел энергию в момент удара под 70 Джоулей, то он прошивал щит и шел дальше, где его ждали одежда, кожа и ребра неудачливого воина, для пробития которых нужно порядка 17-18 Дж энергии на круг [11,12]. Здесь я отталкиваюсь от показателей определенных для ножей, но наконечник пилума должен иметь большую проникающую способность, поэтому это скорее оценка «сверху» [13].
Остаток энергии можно было потратить на легкие – пневмоторакс бонусом.
Нарезка кадров из эксперимента с пробоем щита пилумом
Конечно, это грубая оценка – в реальности все будет сильно зависеть от угла попадания, опыта и физической силы легионера, а также дистанции броска, поскольку психологически боец старается держать себя как можно дальше от противника, поэтому не всегда метание будет осуществляться в упор. Тем не менее, самые минимальные оценки дают возможность «пробоя» щита с запасом по движению сквозь воина.
Иначе говоря, пилум был в первую очередь бронебойным оружием, которое могло поразить воина за щитом за счет длинной железной головки. При этом при определенных условиях он мог загнуться, хотя как показали эксперименты, древесина щита смыкалась за металлом, не давая вытянуть дротик, а обрубить его уже было невозможно.
В первом веке н.э. последовало изменение конструкции пилума, направленное на усиление проникающей способности оружия. К головке пилума приделали утяжеляющий шар:
Изображения преторианцев на рельефе Канчеллерии (83 г. н.э.), приводится по Bishop M. C. The Pilum: The Roman Heavy Javelin. – Bloomsbury Publishing, 2017. – Т. 55. С. 20
Дело в том, что к этому времени легионеры столкнулись с противником, использующим крепкие щиты и тяжелые пластинчатые доспехи, для пробития которых, видимо, уже не хватало старых пилумов. Они столкнулись с другими легионерами в череде гражданских войн и адаптировали свое вооружение на нового грозного противника [14].
Пилум в ближнем бою
Хотя традиционно пилум считается чисто метательным оружием, на деле это было далеко не так. Полиэн и Страбон приписывают Камиллу практику обучения легионеров использовать дротик в ближнем бою, насколько можно верить этим сообщениям для 5 века до н.э. вопрос открытый, но подобных примеров много.
«сверх того научил воинов метать из рук длинные дротики, подходить под мечи неприятельские и принимать удары тем смелее, что железо Кельтов было мягко и худо выделано» (Полиэн, VIII, 7,2)
«копье применяют двояким способом: во-первых, при рукопашной схватке, а во-вторых, как дротик; равным образом и древко копья служит для обеих целей: для рукопашного боя и для метания; точно так же дело обстоит с сариссой и дротиком (pilum)» (Страбон, X, 1,12)
«Воинов он научил обращаться с метательным копьем, как с пикою, и подставлять его под удары вражеских мечей» (Плутарх, Камилл, 40)
Позднее пилумы активно использовались в ближнем бою против конницы, так Флавий Арриан, наместник Каппадокии, руководивший отражением набега алан, составил руководство следующего содержания:
При этом в первых четырех шеренгах пусть стоят контоносцы, ведь у их +контосов вытягиваются большие и сужающиеся наконечники. И притом впередистоящие пусть имеют эти [контосы] для защиты с тем, чтобы, если будут приближаться к ним враги, то примерно на уровне груди коней поместить наконечники контосов (Арриан, диспозиции против аланов, 14).
Реконструкция диспозиции по Арриану против всадников (Bishop M. C. The Pilum: The Roman Heavy Javelin. – Bloomsbury Publishing, 2017. – Т. 55. С. 58)
Здесь не стоит удивляться термину «контос», по контексту далее понятно, что Арриан под ним подразумевал пилум.
Любопытное описание столкновения с парфянскими катафрактами оставил Плутарх, где римляне Марка Антония переходят в ближний бой с пилумами, стоит лишь всадникам подъехать ближе:
«Видя, что неприятель преклоняет колено, парфяне сочли это знаком усталости и изнеможения, отложили луки, взялись за копья и подъехали почти вплотную, но тут римляне, издав боевой клич, внезапно вскочили на ноги и, действуя метательным копьем словно пикой, передних уложили на месте, а всех прочих обратили в бегство.
То же повторялось и в следующие дни» (Плутарх, Антоний, 45)
Здесь стоит обратить внимание на то, что речь идет именно о тяжелой катафрактной коннице, которая в отличие от лучников имела на вооружении, как лук, так и копье [15]
В битве при Фарсале Цезарь приказал своим воинам атаковать всадников Помпея пилумами в ближнем бою:
Когда же конница врага двинется вперед, им надлежит, пробившись через передние ряды бойцов, не метать копья, как обычно делают самые храбрые, спеша начать рукопашную, а бить вверх, целя противнику в глаза и в лицо (Плутарх, Помпей, 69)
На метопах II в. н.э. (каменных плитах) Адамклиси в Румынии также встречаются сцены, в которых легионеры поражают врагов пилумами в ближнем бою.
Эти надгробные плиты датируются II в. н.э.
Из чего делали
Распространённым мотивом у древних авторов является «мягкость» наконечника пилума и тут мы можем ответить со всей уверенностью – так и было. Металлографические исследования находок наконечников пилумов клада из града Смихель демонстрируют мягкую железную часть и стальной наконечник [17]. Что интересно, наконечник был также сварен с более мягким сердечником, как делались мечи в то время. Микротвердость составляет 90-110 по Виккерсу и соответствует достаточно посредственным копьям, что в принципе понятно, поскольку одной из целей оружейников было сделать так, чтобы пилум не прилетел обратно.
Так он гнулся или нет?
Так все-таки раз он был мягкий, гнулся он? Безусловно, да – например, при попытке вытащить пилум из щита, исследователи обнаружили, что его нужно шатать туда-сюда, чтобы расширить дырку [7].
Кроме того, существует ряд находок наконечников пилумов, которые имеют характерный изгиб:
Находки согнутых пилумов по Bishop M. C. The Pilum: The Roman Heavy Javelin. – Bloomsbury Publishing, 2017. – Т. 55. С. 16-17, листайте вправо
Однако воспроизвести его простым броском в щит современные реконструкторы не смогли, но как он возник? Здесь стоит сделать небольшой шаг назад и прояснить механику древней битвы. Современный образ сражения, навеянный Голливудом, где обе линии войска бросаются друг навстречу, чтобы скорее устроить мясорубку, крайне далек от реальности. Характер древних битв в первую очередь определяла психология сражающихся и метание дротиков начиналась с безопасного, предельного расстояния, поэтому поле перед противниками должно было быть усеяно пилумами воткнувшимися в землю под острым углом.
Небольшой недолет, приводится по 1. D. Sim, M. C. Some experiments with pila //Journal of roman military equipment studies. – 2017. – №. 18.
И когда римляне атаковали с гладиусами наперевес, то наступали на свои же пилумы, торчащие из земли перед противником. Современные эксперименты показывают, что после такого, дротик как раз и продемонстрирует характерный изгиб, который мы обнаружили в находках [7].
Выводы
Подытожим, считается, что римляне бросали два дротика и сразу шли в лобовую атаку с мечами, однако, на деле метательный бой мог быть затяжным [19]. Считается, что пилум должен был лишить противника щита, однако, на деле он должен был пробить щит, продолжив движение лишить врага здоровья, а в идеале и жизни. Считается, что это было чисто метательное оружие, однако, на деле он часто использовался в ближнем бою. Считается, что римский гладиус завоевал мир, на деле же мощный залп пилумов обращал врага в бегство до того, как римляне успевали взяться за меч. Считается, что наконечник пилума был сделан из мягкого железа и… Пожалуй, это действительно так.
Примечания
1. Нефёдкин А. К. Основные этапы формирования фаланги гоплитов: военный аспект проблемы. – Вестник древней истории, №1, 2002, стр. 87-96
2. Coppe J. et al. Ballistic study tackles kinetic energy values of Palaeolithic weaponry //Archaeometry. – 2019. – Т. 61. – №. 4. – С. 933-956.
3. Connolly P. The reconstruction and use of Roman weaponry in the second century BC //Journal of roman military equipment studies. – 2000. – №. 11. – С. 43-46.
4. Bergman C. A., McEwen E., Miller R. Experimental archery: projectile velocities and comparison of bow performances //Antiquity. – 1988. – Т. 62. – №. 237. – С. 658-670.
5. Williams A. R. The knight and the blast furnace: a history of the metallurgy of armour in the Middle Ages & the early modern period. – Brill, 2003. – Т. 12. C. 919
6. Milks A., Parker D., Pope M. External ballistics of Pleistocene hand-thrown spears: experimental performance data and implications for human evolution //Scientific Reports. – 2019. – Т. 9. – №. 1. – С. 1-11.
7. D. Sim, M. C. Some experiments with pila //Journal of roman military equipment studies. – 2017. – №. 18.
8. Matthew C. The battle of Vercellae and the alteration of the heavy javelin (pilum) by Gaius Marius–101 BC //Antichthon. – 2010. – Т. 44. – С. 50-67.
9. Bishop M. C. The Pilum: The Roman Heavy Javelin. – Bloomsbury Publishing, 2017. – Т. 55. C. 15 (далее Bishop M. C., 2017)
10. De Groote K. R. ‘Twas When my Shield Turned traitor’! Establishing the Combat Effectiveness of the Greek Hoplite Shield //Oxford Journal of Archaeology. – 2016. – Т. 35. – №. 2. – С. 197-212.
11. Bolliger S. A. et al. Stabbing energy and force required for pocket-knives to pierce ribs //Forensic science, medicine, and pathology. – 2016. – Т. 12. – С. 394-398.
12. O’Callaghan P. T. et al. Dynamics of stab wounds: force required for penetration of various cadaveric human tissues //Forensic science international. – 1999. – Т. 104. – №. 2-3. – С. 173-178.
13. Knight B. The dynamics of stab wounds //Forensic Science. – 1975. – Т. 6. – №. 3. – С. 249-255.
14. Bishop M. C., 2017. С. 19-20
15. «Катафрактарии и их роль в истории военного искусства» А. Хазанов // Вестник древней истории. №1, 1968). В снаряжение сасанидских катафрактов входило два лука и 30 стрел (К.А. Иностранцев. Сасанидские этюды, СПб., 1909, стр. 78). О преемственности парфянских и сасанидских катафрактов см. «К вопросу о парфянском наследии в сасанидском Иране: военное дело» В. Никоноров // Материалы международной научной конференции, посвященной 100-летию со дня рождения Александра Марковича Беленицкого, 2004.
16. Sabin P. The face of Roman battle //The journal of roman studies. – 2000. – Т. 90. – С. 1-17.
17. Kmetič D., Horvat J., Vodopivec F. Metallographic examinations of the Roman Republican weapons from the hoard from Grad near Šmihel. – Slovenska akademija znanosti in umetnosti, 2004.
18. Albert Ribera i Lacomba «La destrucción de "Valentia" (75 a. C.) y la cultura material de la época de Sertorio (82-75 a. C.)» //Las guerras civiles romanas en Hispania: una revisión histórica desde la Contestania / coord. por Feliciana Sala Sellés, Jesús Moratalla Jávega, 2014, ISBN 978-84-9717-341-4, págs. 65-77.
19. Жмодиков А. Л. Тактика римской пехоты IV-II вв. до н. э //Para Bellum. – 1998. – №. 4. – С. 4-13.






































