Каждая компания мечтает стабильно выполнять план продаж. При этом клиент начинает оценивать сервис еще до сделки: как с ним общается отдел продаж, насколько адекватен и приятен человек по ту сторону. Чем точнее вы понимаете эмоции собеседника, тем легче подобрать нужные слова во время переговоров, выбрать правильный темп разговора, попасть в его логику принятия решений.

В статье расскажем о восьми психотипах по Карлу Леонгарду — и как выстроить коммуникацию с каждым из них.

Что за психотипы?

Немецкий психолог Карл Леонгард выделил восемь типов характеров, сгруппированных попарно. У каждого блока есть возрастная фиксация — условный психологический возраст: детство, юность, молодость и зрелость. Есть люди, которые с детства ведут себя как рассудительные взрослые, а другие — до глубокой старости сохраняют детскую непосредственность. Это не хорошо и не плохо, просто особенность психики.

Чистых психотипов в природе не бывает. У каждого человека есть доминирующий тип и второй, в который он проваливается под давлением. Например, паранойял в стрессе начинает все контролировать, эпилептоид срывается и уходит в агрессию и так далее. Зная это, можно не удивляться, если партнер внезапно изменил стиль общения во время переговоров.

Разберем каждый из психотипов по порядку → 

Гипертим и гипотим: радость и печаль

В первом блоке находятся люди, сохранившие детское восприятие реальности.

Гипертим — это тот самый рубаха-парень, душа компании. Согласится поехать на горные лыжи, хотя ни разу на них не стоял. Скажет «едем!», и не важно, что у него нет времени и возможности. Его базовая эмоция — радость. Такие люди заряжают энергией, легко идут на контакт, быстро со всем соглашаются.

Гипотим — его противоположность. Такие люди легко уходят в печаль и пессизм, опускают руки при первой же неудаче. Проблемы будто преследуют их, даже если со стороны кажется, что все в порядке.

В стрессе эти психотипы склонны меняться местами. Гипертим, попав под давление, ненадолго становится очень грустным. А гипотим наоборот срывается в неуместную дурашливость, заливается смехом без повода. Среди обычных сотрудников такие типы встречаются сплошь и рядом — наверняка, вы сможете вспомнить пару знакомых. Но в ЛПРы пробиваются крайне редко.

Истероид и шизоид: игра и удивление

Во втором блоке сосредоточилась юношеская фиксация. Людям, которые относятся к этим психотипам, сложно брать на себя ответственность. Они часто витают в облаках и порой принимают неожиданные, нелогичные решения. Например, договорились на встречу за неделю, и в последний момент отменили все без объяснений.

Истероид — человек-актер, человек игры. Любит наряжаться, находиться в центре внимания, выступать на сцене. Им важно поддерживать яркий образ и получать общественное одобрение.

Шизоид — интроверт, творческий человек, погруженный в свои мысли. К типичным шизоидам относятся одинокие творцы: архитекторы, дизайнеры, композиторы и писатели. Для таких людей тоже важно самовыражение, но они предпочитают держаться в тени своих творений.

Из истероидов и шизоидов получаются талантливые, креативные специалисты, но им важно работать в паре с ответственным менеджером.

Паранойял и эпилептоид: гнев и контроль

Третий блок соотносится с молодостью. Именно в него попадает большинство руководителей, собственников и директоров, с которыми мы ведем переговоры каждый день.

Паранойял, или радикал — классический управленец. Он любит власть и в первую очередь руководствуется только своим мнением. Узнать его можно по аккуратной одежде и статусным деталям: дорогие часы, ремень, обувь в идеальном состоянии. Весь вид говорит: я здесь главный.

Паранойял опирается на факты, цифры и статистику. Если он уже принял решение, переубедить его почти невозможно. Во время переговоров важно это учитывать: приводить весомые аргументы, аналитику, говорить только по делу.

Такой человек живет по принципу «кто не с нами, тот против нас». Для успеха своей команды сделает все, но если кто-то решит уйти, то сразу же станет для него врагом. Если хотите ему что-то продать, важно показать, что вы на одной стороне, понимаете его цели и задачи и сделаете все, чтобы их решить. Ощущение команды — ключ к паранойялу.

Эпилептоид — контролер и «самоед». Ему важно держать под контролем все вокруг. Едет в поезду, берет зонтик, дождевик, две зарядки (на случай, если одна сломается), крем от солнца, спрей от клещей и еще кучу мелочей «на всякий случай». Эпилептоиды требовательны как к окружающим, так и к себе. Ради целей компании могут жертвовать собой, задерживаться в офисе допоздна, перерабатывать. Если кто-то им не подчиняется, склонны вытеснять такого сотрудника.

В стрессе эпилептоид может уходить в агрессию: повышать голос, угрожать, чтобы сохранить свою власть. Паранойял, наоборот, начинает все жестко контролировать. Например, в кризисной ситуации проводит крупные сокращения, сильно режет бюджеты, принимает резкие решения без полумеры.

Чтобы эти два типа относились к вам благосклонно, нужно максимально с ними соглашаться, не спорить. Показать, что вы с ними заодно и работаете на их цели.

Эмотив и тревожный: спокойствие и страх ошибки

В четвертом блоке находятся самые зрелые личности. С юных лет они отличаются высокой эмпатией и развитым эмоциональным интеллектом.

Эмотив — человек гармонии. Тонко чувствует красоту, любит окружать себя комфортом. Их можно узнать по дорогим качественным вещам без броских логотипов: кашемировые джемперы, шелковые блузы, лаконичные украшения.

Как правило, такие люди избегают конфликтов и тяжело переносят негатив, поэтому не занимаются оперативным управлением. Но могут выступать в роли инвестора или учредителя.

Чтобы расположить к себе эмотива, пригласите его в красивое, спокойное и безлюдное место. Например, в уютный ресторан или офис с антикварной мебелью. Если он приглашает вас к себе, обязательно сделайте комплимент его пространству.

Тревожный — человек, который все время оценивает риски. В работе он пытается предугадать любые негативные сценарии: что делать, если поставка сорвется, товар не придет вовремя, придется выяснять отношения и судиться… Лишнюю ответственность тревожники стараются с себя снимать. Они грамотные и надежные специалисты, но инициативы от них ждать не приходится.

Чтобы тревожнику было комфортно с вами работать, важно снять его опасения конкретикой. Прописать понятные условия, обозначить четкие сроки, подробно объяснить ход работы. Чем больше информации вы предоставите, тем легче ему будет принять решение о сотрудничестве.

Как использовать психотипы в продажах

Знание психотипа не влияет на суть вашего предложения. Можно использовать одну и ту же презентацию, но адаптировать рассказ под конкретного лида. Например, паранойялу привести цифры и сухую статистику, для эпилептоида — сделать акцент на кейсах, эмотиву — создать комфортную обстановку, тревожнику — разжевать каждый шаг проекта.

Если подводить итог, вот как это может работать на практике → 

Проанализируйте внешний вид собеседника. Как он одет, как держится, быстро или медленно он разговаривает, торопится или расслаблен. Попробуйте считать его базовую эмоцию, будь то спокойствие, тревога, радость или что-то еще.

Подумайте, к какому блоку он ближе. Необязательно сразу приписывать человека к конкретному типажу. Достаточно понять общее настроение: он спокойно вас слушает, удивляется и задает вопросы, возмущается и возражает, настроен дружелюбно или скептически.

Адаптируйте свою стратегию. Если человек открыт и спокоен, можно начать со смолтока и пары комплиментов. Если напряжен, лучше говорить строго по делу. Тревожного — попробовать успокоить при помощи аргументов, а контролирующему — показать, что вы несете полную ответственность за результат.

Половина продажи, если не больше, строится на личных отношениях. У двух компаний могут быть одинаковые цены, качество и сервис, но клиент выберет тех, с кем комфортно общаться и работать.

Делитесь в комментариях, с каким психотипом сталкиваетесь в работе чаще всего? А к какому бы отнесли себя?

***

Материал подготовлен на основе выступления Натальи Бекташевой, директора по развитию ООО «Энки Комплект».

Если вы поставляете строительные материалы и ищете новых клиентов, посмотрите, как работает наша площадка «Закупай». Оформим бесплатный тестовый доступ на три дня, чтобы вы оценили все возможности самостоятельно.

Психотипов не так много, как социотипов, поэтому, давайте вкратце их рассмотрим:

⏵Истероидный - яркий, видный, демонстративный, любящий внимание и похвалу, энергичный и инициативный ( не путать с истериком!);

⏵Эпилептоидный - трудолюбивый, структурированный, не любящий хаос, взрывоопасен;

⏵Шизоидный - чудаковатый (не всегда), слегка отстранённый, любящий фантазировать, интраверсированный;

⏵Паранояльный - целеустремленный, достигающий, сосредоточенный, скептический;

⏵Эмотивный - эмпатичный, мягкий, подвижный, чувствительный; 

⏵Гипертимный - активный, лабильный, склонный к авантюрам, экстраверсированный;

⏵Тревожно-мнительный - нерешительный, пессимистичный, подвижный, суетящийся;

⏵Астено-депрессивный - тоскующий, инертный, замкнутый, обращенный к своим переживаниям.

Радикалы психотипов сочетаются в каждом из нас: есть преобладающий радикал, а остальные подстраиваются. Более того, радикалы могут меняться в зависимости от окружающей среды и социальной ситуации.

Адаптивность - это необходимая черта человеческой психики, поэтому, даже эпилептоид, который характеризуется как ригидный и не склонный к переменам, может принимать эти перемены, если жизнь диктует такую необходимость.

Почему можно обращаться к психотипам именно в рабочей сфере?

Если мы посадим истероида за пыльный стол, полный бумаг - он заскучает и может саботировать рабочий процесс. А депрессивный тип, который вынужден работать с людьми, вряд ли будет счастлив и рад на своём рабочем месте.

Если вы находитесь в поиске работы, находитесь в профессиональном выгорании, или в целом чувствуете, что вы не очень довольны своим местом на работе: попробуйте проанализировать свой психотип и составить его со своим актуальным рабочим положением. Возможно, вы найдете в этом интересные мысли.

Конечно, они не всегда такие демоны, как в этом примере. Бывают более сглаженные варианты. А бывают такие, что женщина спустя годы, ГОДЫ!!! проклинает тот день, когда впервые увидела его неотразимый лик. И вы бы знали, как много таких примеров у меня в практике.

Если вам интересно про то, кто такие психотики и что ими движет, смотрите мой цикл лекций «8 подозрительных типОв». Узнаете, к какому типу личности относитесь сами, разоблачите пару знакомых и поймете самое интересное:

✅ как разные типЫ зарабатывают деньги

✅ и какой способ зарабатывать будет САМЫМ эффективным для вас.

Подробнее в закрепе моего тг-канала, ЖМИ

Примеры истероидных политиков

Дональд Трамп (США)
— Тактика: Яркие лозунги («Make America Great Again»), провокационные твиты, конфронтационная риторика.
— Успех: Создал образ «борца с системой», используя простые, эмоционально заряженные посылы. Его выступления напоминают реалити-шоу, что привлекает внимание даже критиков.
— Риски: Частые обвинения в непоследовательности и лживости, но для его аудитории это стало частью «анти-политкорректного» имиджа.

Владимир Жириновский (Россия)
— Тактика: Эмоциональные речи с криками, угрозами, шокирующими прогнозами («Мы всех завоюем!»).
— Успех: Стал «персонажем» политического шоу, запомнился как «громкий голос» оппозиции, хотя реальное влияние было ограничено.
— Риски: Воспринимался скорее как шут, чем серьёзный игрок, но именно это позволяло ему десятилетиями оставаться в медийном поле.

Сильвио Берлускони (Италия)
— Тактика: Эпатажные заявления, скандалы на грани фола (например, шутки о Гитлере), создание образа «человека из народа».
— Успех: Трижды становился премьер-министром, используя медийные ресурсы и популистские обещания.
— Риски: Многолетние судебные процессы за коррупцию и злоупотребления подорвали доверие части избирателей.

Почему это работает?

1. Эмоции вместо фактов. Истероиды умеют создавать простые, заряженные эмоциями нарративы («Мы против них», «Спасти страну!»), которые резонируют с базовыми страхами и надеждами избирателей.

2. Медийная вирулентность. Их высказывания, жесты, скандалы становятся мемами, клипами, хедлайнами. В цифровую эпоху это гарантирует бесплатную рекламу.

3. Иллюзия доступности. Театральная искренность («Я говорю, как есть!») создаёт ощущение близости к народу, в отличие от «скучных» технократов.

4. Отвлечение от сути. Пока СМИ обсуждают их последний скандал, истероидные политики избегают вопросов о реальных решениях.

Обратная сторона медали

— Короткий срок годности. Аудитория устаёт от бесконечного спектакля, если за ним нет результатов (пример: движение «Жёлтых жилетов» во Франции).
— Риск маргинализации. Чрезмерный эпатаж может оттолкнуть умеренных избирателей (как случилось с Марин Ле Пен, вынужденной смягчить риторику для расширения электората).
— Уязвимость к разоблачениям. Когда маска «искренности» спадает, доверие рушится (скандалы вокруг Бориса Джонсона в Великобритании).

Вывод

Истероидные политики процветают в условиях кризиса доверия к институтам, когда люди ищут «спасителей» и яркие символы. Однако их успех часто ситуативен: они зажигают искру протеста, но редко способны управлять системными изменениями. Для них главное — не ответы, а создание иллюзии «понятного» решения через эпатаж и упрощение.

«Популизм — это стиль политики, который манифестирует простые решения для сложных проблем, апеллируя к эмоциям, а не к рациональности»
— Каспар Мёллер (Cas Mudde), политолог, ведущий исследователь популизма.