Сегодня будем обучать нейросеть. Но не ту, что с миллионами слоев и градиентным спуском, который вечно норовит увести нас в локальный минимум. Нет. Мы будем использовать Морфогенетический Нейро-Рой.
Звучит как название плохого фантастического фильма? Возможно. Но суть в том, что мы имитируем биологию, чтобы решить задачу, которую обычно решают чистой математикой.
Пассмотрим цифровую чашку Петри. В ней живут сотни крошечных, голодных, но очень целеустремленных BioAgent’ов. Их цель? Выжить. А еда? Рукописные цифры из классического датасета MNIST.
Да, мы заставим этих цифровых бактерий эволюционировать, чтобы они научились отличать «семерку» от «единицы». И это — без единого намёка на градиентный спуск!
Анатомия Цифровой Бактерии: Геном и Совесть
Наш главный герой — BioAgent. Это не просто нейрон. Это, по сути, одноклеточный организм, у которого есть:
Геном (W): Вектор весов размером 784. Это его «мысленный образ» того, как должна выглядеть идеальная цифра. В начале они слепы, веса инициализированы около нуля (типичный «Темный старт»).
Энергия (E): Валюта жизни. Угадал цифру — поел. Не угадал — плати за метаболизм. Классика капитализма, только в мире пикселей.
Привыкание (H): Вот тут начинается самое интересное. Это наша «цифровая совесть». Если агент слишком часто побеждает и жрёт, он «устаёт». Его чувствительность падает. Он становится ленивым и должен уступить дорогу молодым и голодным.
Ирония: Мы ввели в модель нечто, что заставляет самых успешных агентов замедляться. Потому что в реальной жизни, если ты слишком долго сидишь на одном месте, тебя съедает конкурент.
Подготовка Среды: Включаем Свет в Многомерном Пространстве
Прежде чем выпустить рой на охоту, нужно подготовить поле боя. Если просто скормить агентам сырые пиксели MNIST, они будут барахтаться в шуме.
Мы делаем трюк с предобработкой: центрирование данных.
X{input} = \frac{X{raw}}{||X{raw}||} - X{mean}
Что это значит на пальцах? Мы вычитаем из каждого изображения «среднюю картинку» всего датасета.
Представьте, что вы смотрите на кучу фотографий. Мы убираем из каждой из них общий фон и среднюю яркость. В результате, то, что было нулем (фоном), становится отрицательным (синим на визуализации), а сама цифра — положительной (красной).
Эффект? Векторы разных цифр становятся ортогональными. Они смотрят в совершенно разные стороны в 784-мерном пространстве. Для наших агентов это как если бы кто-то включил свет в тёмной пещере. Цифры стали выпуклыми и легко различимыми.
Цикл Жизни: 4 Фазы Эволюции (Без Учителя!)
Когда в среду попадает новая цифра X, запускается четырёхфазный цикл, который заменяет нам весь наш любимый градиентный спуск.
Фаза I: Восприятие и Штраф за Жадность
Каждый агент смотрит на X и считает свой Score. Но это не просто сходство. Мы вводим штраф за «привыкание» (H):
Score = (W X) - (beta H)
Если ты недавно много ел (высокий H), твой Score искусственно занижается. И ты не можешь просто так забрать всю еду. Конкуренция с совестью. (Или форма закона сохранения энергии, когда даже самое большое чудище, сидящее на ресурсе, не может одинаково легко и быстро расти бесконечно)
Фаза II: Питание и Эволюция (Правило Хебба в действии)
Победитель (максимальный Score) получает жирный кусок энергии (E \leftarrow E + R_{feed}). И тут же учится по правилу Хебба: «Neurons that fire together, wire together».
W{new} = W{old} + \eta (X - W_{old})
Он подтягивает свой геном к увиденному образу. Причем учатся и ближайшие соседи (Top-2, Top-3), но слабее. Так рождаются «банды» агентов, специализирующихся на одной и той же цифре, но с разными стилями написания.
Фаза III: Метаболизм (Естественный Отбор)
За всё надо платить. E \leftarrow E - E_{cost}. Если агент не смог найти свою нишу и не заработал достаточно, он умирает от голода (Апоптоз). Жестоко? Да. Эффективно? Ещё как!
Фаза IV: Динамика Популяции (Митоз)
Если агент накопил слишком много энергии (E > E_{threshold}), он делится. Но это не просто копирование!
Родитель отдает потомку половину энергии и веса с небольшой мутацией.
Ключевой момент: У родителя H высокий (он устал). У потомка H = 0.0 (он свежий, голодный и очень чувствительный).
Пока родитель «отдыхает» и ждет, пока его H спадет, потомок тут же бросается в бой, чтобы уточнить специализацию. Например, если родитель узнавал «восьмерку» с наклоном вправо, потомок может начать специализироваться на «восьмерке» с наклоном влево. Рой сам заполняет все возможные вариации данных!
Взгляд в Бактерии: Что там внутри?
Давайте посмотрим на результат. Перед нами снимок популяции выживших агентов после первой эпохи. (После показа системе 5000 изображений)
Помните про центрирование? Посмотрите на цвета в весах агента (например, G8 W65 — Агент 8-го поколения, 65 побед).
Красные/Желтые зоны: Возбуждение. Агент ожидает увидеть здесь чернила цифры.
Синий фон: Торможение. Агент ожидает увидеть здесь пустоту.
Этот агент — не просто набор чисел. Это фильтр, который настроен на конкретный паттерн. Если входящий пиксель совпадает с красным, а фон — с синим, происходит резонанс, и агент получает энергию. А рядом с ветеранами (W65) вы видите «шумных» новичков с W0. Они либо умрут в следующем цикле, либо найдут свою уникальную нишу, которую еще не заняли доминирующие кластеры.
Выводы: Эволюция лучше, чем градиент?
Почему этот Морфогенетический Нейро-Рой смог распознать цифры без всякого учителя?
Секрет в балансе:
Конкуренция за ресурсы (Энергия).
Механизм усталости (H), который не дает одному агенту монополизировать нишу.
Биологическое размножение с обнулением «совести» у потомства, что обеспечивает постоянное исследование новых вариаций.
Мы не учили систему, что такое «цифра 2». Мы просто создали среду, где выживание зависело от способности находить и уточнять уникальные паттерны в данных.
Мораль: Иногда, чтобы создать интеллект, нужно просто дать ему возможность проголодаться и заставить конкурировать за еду.
Разобраться как элегантно из кластеризатора сделать классификатор.
Определить точность с которой эта система классифицирует MNIST и скорость сходимости.
Вертикальный рост (в глубину). Можно создать агентов, которые смотрят не только на пиксели, а на агентов нижних слоев, исследуют глубинные архитектуры и пытаются найти такую топологическую конфигурацию, которая будет стабильно выживать.
Петлевые агенты (обратной связи) - которые смотрят на глубокие слои, находясь в нижних слоях.
Вариации на CNN. Ограничивать количество рассматриваемых агентом пикселей (чтобы он видел не всю матрицу, а только какую-то часть) Будет эффективнее по памяти и сможет находить более низкоуровневые фичи, чем готовые цифры.
Когда все предыдущее заработает можно поробовать классифицировать ImageNet
Кластеризация относится к задаче разделения набора данных на группы (кластеры) таким образом, чтобы объекты внутри одного кластера были более похожи друг на друга, чем на объекты из других кластеров.
Кластер содержит набор схожих элементов, которые нужно раскидать по группам в процессе последующего анализа. Зачастую кластерный анализ проводится в тех случаях, когда мы уверены, что все элементы можно как-то сгруппировать. Но предварительно не знаем, по каким признакам это можно сделать.
Мы открываем космос, а не заранее предписываем, как должны выглядеть звезды или галактики.
В отличие от классификации, в кластеризации метки классов не предоставляются, и алгоритмы кластеризации должны самостоятельно определить структуру данных. Главная цель кластеризации — выделить скрытые структуры в данных. Алгоритмы кластеризации идут под методы "k-средних", иерархической кластеризация, DBSCAN ну и так далее.
А вот классификация — задача прогнозирования меток классов для новых экземпляров данных на основе обучающего набора, в котором каждый экземпляр данных имеет уже известную метку класса. Короче говоря, нужно проводить предварительную разметку, распределить все данные по классам.
Задача “классификации” — найти функцию, которая отображает входные данные в заданные классы. Алгоритмы классификации строятся с использованием маркированных данных. Мы уже знаем, по каким признакам будем делить объекты в данных.
Итого:
В классификации имеются явно определенные метки классов для каждого обучающего примера, в то время как в кластеризации метки классов отсутствуют.
Цель классификации — предсказать класс нового экземпляра данных, тогда как цель кластеризации — выделить группы схожих объектов без предварительно определенных классов.
В классификации используются методы обучения с учителем, тот же метод опорных векторов, в то время как в кластеризации применяются методы обучения без учителя.
Судьба флоресских хоббитов продолжает волновать ищущие истины умы учёных. Потомки ли это яванских питекантропов, застрявших на райском острове? Или это потомство гораздо более примитивных "ранних Homo", неведомой миграцией занесённых через полсвета от родной Африки? А может, вообще больные люди, чьи кости искорёжены страшными синдромами, недостатком йода и лишними хромосомами?
Очередную попытку осветить тьму минувшего предприняли антропологи Австралии, США и, несколько неожиданно, Мадагаскара (на самом деле, это тот же американец, просто в Антананариву нет своих исследователей, поэтому ему там дали ставку). Был проведён тщательный обсчёт параметров черепа, челюстей, зубов и посткраниальных костей. Список привлечённых материалов, причём в основном оригиналов, действительно впечатляет. Учтено 133 признака. Всё это привело к великому выводу: хоббиты ‒ потомки африканских хабилисов, гораздо более примитивные, чем даже дманисцы и эргастеры.
НО!
Журналисты, конечно, разнесли эту весть как неслыханную сенсацию. Однако ж, идея не нова. Те же авторы писали ровно то же ещё в 2006 году, через пару лет после описания хоббитов. Другие с вариациями на тему повторяли это в 2007 и 2008 году.
На фото: Homo floresiensis. Реконструкция Анатолия Александрова.
В чём же новость? Обсчитано больше признаков? Но как обсчитано? Ба! Да ведь старым добрым кластерным анализом, который в умелых руках может показать что угодно!
И впрямь, не мешает внимательнее приглядеться и к построенным филогенетическим деревьям. Действительно, хоббиты во всех вариантах анализа кластеризуются с хабилисами и противопоставляются более продвинутым людям. Но тонкость в том, как кластеризуются эти прочие. Рудольфенсисов авторы вообще из схем убрали, чтобы не портили картину. На первом и третьем деревьях группа дманиси-наледи располагается между австралопитеками и хоббитами-хабилисами, во втором ‒ между хоббитами-хабилисами и эргастерами-эректусами. Афаренсисы то примитивнее африканусов-седиб, то прогрессивнее. На очередном эргастеры ближе к людям, чем эректусы.
Далее, открываем электронное приложение к статье и что мы видим? Ещё три дерева. На первом всё красиво, эволюционная последовательность прям как в учебнике, причём показательно, что афаренсисы ‒ самые примитивные среди австралопитеков, потом идут африканусы с седибами, рудольфенсисы оказываются самыми примитивными из Homo, за ними следуют дманисцы с наледи, после ‒ хоббиты с хабилисами, потом ‒ эректусы-эргастеры и в конце ‒ сапиенсы. На втором дереве сапиенсы соединены с дманисцами и противопоставляются группе эректус-эргастер, а рудольфенсисы вместе с наледи расположились между гориллами-шимпанзе и австралопитеками в безнадёжной дали от людей; афаренсисы уже продвинутее африканусов с седибами. На третьей схеме группа рудольфенсисы-наледи-дманисцы застряли между шимпанзе и астралопитеками, афаренсисы опять самые продвинутые среди австралопитеков, потом шествуют хоббиты, хабилисы, эректусы, лишь за ними ‒ эргастеры, а венчают "марш прогресса" сапиенсы.
Какой вывод мы можем сделать из этой чехарды? Метод кривой! Что сотни раз было видно и по предыдущим работам, где он применялся.
Как же так вышло? А может, стоит взглянуть на признаки, пошедшие в ход? Это описательные балловые признаки типа: "наибольшая ширина черепа расположена: 1) на теменных костях, 2) на надсосцевидной области", "лицевой прогнатизм: 1) прогнатный, 2) промежуточный, прогнатный и мезогнатный, 3) ортогнатный ‒ не встретился в выборке". Далее следуют десятки отверстий, пупырышков и бороздок в духе "слабый, средний, сильный", "круглый, промежуточный ‒ круглый и овальный, овальный". Понятно, конечно, что для увеличения выборки можно описать и такое, но всякий, хоть сколько-то занимавшийся краниологией, знает ‒ описательные признаки могут быть только вспомогательными, идущими вдогонку за измерительными. Субъективность описания "слабый-средний-сильный" чрезвычайно велика, тем более при сравнении столь разных существ, как орангутан, австралопитек, хоббит и человек. Как понять, силён ли очередной бугорок, если размеры костей у разных видов различаются порой в разы?
Так что величие сенсации вроде уже и не такое великое. Конструкция скрипит и шатается на ветру, колышущиеся ветви кластерных деревьев путаются и допускают множество интерпретаций. А тайна флоресских хоббитов продолжает волновать ищущие истины умы учёных...
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
