Раз в несколько месяцев я тут появляюсь, чтоб показать, что я что-то сотворила. Обычно много и подробно пишу, но не в этот раз.

В этот раз кратко: пикабушники, знакомьтесь, это трикотин. Трикотин, знакомься, это пикабушники.

Источник: «Жиза ИТ руководителя»

Недавно я получила комментарий к одному из моих постов, что "хороший аналитик" - это как психотерапевт для бизнеса!

Я полностью согласна с этим!

Психотерапия - это курс регулярных встреч, на которых врач с помощью специальных техник помогает пациенту понять причины его состояния, изменить деструктивные модели мышления и поведения, научиться справляться с трудностями и реагировать на стресс, а также развить навыки эмоциональной саморегуляции.

Так описывается взаимодействия "человек-человек". Но и для бизнеса тоже есть свои психотерапевты. Очень часто эту роль выполняет аналитик. Иногда в связке с финансистом или продактом. Именно аналитик задает правильные вопросы и переводит ощущения в факты.

В моем канале Аналитика FM я рассказываю про инструменты аналитика, про мышление и разбираю рабочий кейсы. Мы рассматриваем SQL и Python в применении к данным.
Этот канал я веду с нуля подписчиков.

Если тебе тоже интересно погрузиться в мир аналитики, подписывайся!

Бизнес, как и человек, редко приходит с чётким запросом.
Обычно это звучит так:

• Продажи что-то просели

• Маркетинг стал дорогим

• Клиенты какие-то не такие

• Кажется, мы зарабатываем, но денег нет

Это не диагноз. Это эмоции и тревога.

Бизнес чувствует, что всё плохо.
Аналитик проверяет:

• где именно плохо,

• с какого момента,

• для каких сегментов,

• и плохо ли вообще.

Иногда оказывается, что:

• revenue растёт,

• но падает маржа,

• или растёт LTV, но сжирается CAC,

• или прибыль есть, но кэшфлоу убит.

Аналитик возвращает контроль через структуру.

Пока нет цифр - есть хаос.
Появляются метрики → появляется язык, на котором бизнес может с собой разговаривать.

Аналитик:

• договаривается, что считать,

• как считать,

• и зачем.

Это ровно как в терапии: сначала выстраивается общий словарь.

Аналитик помогает увидеть причинно-следственные связи.

Бизнес часто путает:

• симптомы и причины,

• решения и их последствия.

Аналитик показывает:

• какие действия к чему привели,

• где решение помогло, а где замаскировало проблему,

• и что будет, если ничего не менять.

Не "плохо работает маркетинг",
а "вот где именно он перестал окупаться и почему".

Хороший аналитик не обвиняет.
Он говорит:

• Это не ошибка команды

• Это ограничение модели

• Это следствие выбранной стратегии

Как психотерапевт - без осуждения, но честно.

Аналитик не решает за бизнес,
но делает так, чтобы решения принимались не на тревоге, а на понимании.

Аналитик - не спасатель и не волшебник.
Он не делает бизнес успешным.

Он делает бизнес осознанным.

А дальше - как в жизни:
осознанность не гарантирует счастья,
но резко повышает шансы перестать делать себе больно.

Поэтому, если отвечать на вопрос коротко:
психотерапевт для бизнеса - это аналитик, который умеет слушать цифры и переводить их на человеческий язык.

В моем канале Аналитика FM уже вышла серия постов про Revenue в разных бизнесах.
Как рассчитывается, где и какие есть особенности. Как пишутся запросы на SQL.

Если тоже хочешь разобраться в нюансах подсчета выручки в разных бизнесах, то подписывайся.
Следующая серия постов будет про Retention.

Revenue часто переводят как "выручка" - и на этом понимание заканчивается.
Кажется логичным: если деньги пришли на счёт, значит бизнес заработал.
Но в реальности Revenue - это доход, который бизнес признал, а не просто получил.

Ключевое слово здесь - признал.

То есть ответ на вопрос не "когда заплатили", а когда бизнес считает, что он действительно заработал эти деньги.
И вот тут начинаются нюансы.

Кстати, в моём канале Аналитика FM уже есть примеры SQL-запросов для расчёта Revenue в разных бизнес-моделях. Ниже как раз объяснение, почему этих вариантов так много.
Присоединяйся!

В классическом виде Revenue:

Revenue = количество × цена

Или:

• сумма чеков

• сумма оплаченных заказов

• сумма выставленных счетов

Это работает ровно до тех пор, пока бизнес простой.

Но как только появляются:

• подписки

• рассрочки

• комиссии

• возвраты

• отложенные услуги

формула "сумма денег" перестаёт отражать реальность.

Пример: клиент оплатил год обучения сразу.
Но по договору он может расторгнуть его и вернуть часть денег.
Если считать Revenue как "всё, что оплатили", то при возврате показатели будут прыгать - и бизнес будет принимать решения на искажённой картине.

Как по-разному считается Revenue в разных бизнесах

1️⃣ Транзакционные офлайн-бизнесы

(кафе, рестораны, услуги)

Здесь всё относительно честно и просто:

• Revenue = сумма оплаченных чеков

• возвраты не входят

• дата Revenue = дата покупки

Заплатили → заработали.

2️⃣ Подписочные и онлайн-продукты

(SaaS, онлайн-образование)

Здесь деньги и доход - разные сущности.

• деньги могут прийти сразу

• Revenue признаётся равномерно во времени

• payment ≠ revenue

Если подписка действует 3 месяца, то и доход "размазывается" по этим 3 месяцам - независимо от того, когда пришла оплата.

Поэтому:

• смотрят не на платёж

• считают строго по периоду оказания услуги

На практике для этого делают отдельную таблицу начислений, а не пересчитывают всё каждый раз.

3️⃣ Финансы и страхование

В финтехе деньги почти никогда не означают доход «сегодня».

• кредит выдали сегодня

• доход зарабатывается постепенно

• Revenue считается на даты начислений

Причём Revenue может:

• пересчитываться задним числом

• меняться из-за досрочного погашения

• корректироваться из-за каникул, судов, ошибок

Здесь Revenue отвечает на вопрос:
"Когда мы реально заработали?",
а не "когда приняли решение выдать кредит".

4️⃣ Розница и FMCG

Фокус не на клиенте, а на товаре.

• Revenue = количество × цена

• считается по SKU, магазинам, регионам

• аналитика чаще товарная, чем клиентская

Кто купил - вторично. Главное - что и где продали.

5️⃣ Маркетплейсы и платформы

Самый частый источник ошибок.

Клиент платит много, но:

• эти деньги не принадлежат платформе

• платформа - посредник

Поэтому:

• order_amount ≠ revenue

• Revenue = комиссия + сервисные сборы

Платформа не владеет товаром и не несёт товарные риски.
Она зарабатывает на услуге, а не на продаже.

6️⃣ Проектные и экспертные бизнесы

Здесь нет логики "продал → отгрузил → забыл".

Работа делается этапами.
Каждый этап:

• закрыт

• принят заказчиком

• имеет согласованную стоимость

Revenue признаётся по факту выполненной работы, а не по оплате.

Это не прихоть аналитиков, а:

• бухгалтерский принцип

• управленческий принцип

• часто юридическое требование

Главное, что важно запомнить

Revenue — это всегда:

• про модель бизнеса

• про правила признания

• про момент, когда бизнес считает, что заработал

Одна и та же формула в разных компаниях может означать совершенно разные вещи.

И именно поэтому нельзя просто взять "SUM(amount)" и успокоиться.

Если хочешь посмотреть, как это выглядит в реальных SQL-запросах -
в канале Аналитика FM я уже разбираю расчёт Revenue для разных бизнесов:
подписки, финансы, маркетплейсы и проектные модели.
Без магии - только логика и данные.

Подписывайся!