В удивлении я увёл глаза на свой рисунок гриба. Я ведь даже нарисовал чёрные пластинки под шляпой. Я заштриховал ножку!
Отчаянно я привёл обратно глаза к Диминым, жестикулируя руками, что слов нет, но гриб действительно есть на бумаге.
«Да не, это шампиньон!»
Игнорируя, что он перешёл на французский, хотя я из Англии, я показал пальцем на изображённый гриб и ответил: «Гриб…»
«Нет, шампиньоны - это ж не грибы».
Тут я потерялся.
Ну, если подумать, в университете мы проходили «Евгения Онегина» и страдательные причастия прошедшего времени, а не таксономию царства грибов... Может быть, champignons - вид артишока?
Начался этот разговор невинным и понятным образом.
«Крэйг, любишь грибы?»
Несколько секунд я переводил его вопрос на свой родной английский. “Craig, do you like mushrooms?”
«Ммм, думаю, да» ответил я, радуясь, что участвую в русском разговоре.
«Какие твои самые любимые?» - спросил он с большой улыбкой.
Тут я начал теряться. Как можно спросить «какие»? Концептуально это слово не могло быть сопоставлено с «грибы». В университете нас подготовили к такому разговору, спрашивая какой у нас любимый цвет или любимое животное. Но есть разные цветы и животные... Может он имел в виду «В каком виде любишь? Целые, порезанные?» «На пицце или в английском завтраке?». . .?
В попытке найти выход из ситуации, я взял карандаш и нарисовал гриб. И портрет и поперечный разрез, для максимальной коммуникативности. Дорисовав его, я улыбнулся в ожидании дофамина от подтверждения, что понял что-то на русском.
Но нет. Весь мой дофамин испарился перед ярым огнём его подтверждения, что шампиньоны - не грибы.
К счастью, внезапно, из тёмных глубин моих вытесненных воспоминаний, всплыл разговор про «хлеб». Я вспомнил, что было совсем похоже.
«Это не хлеб!» - сказали мне тогда.
«Хлеб…» - ответил я, демонстративно глядя на очевидный хлеб.
«Это БУЛКА, это не хлеб».
«Что за бред?» - подумал я. Но задумался.
Действительно, в университете мы проходили Маяковского и родительный падеж во множественном числе, а не таксономию хлебобулочного царства. Возможно булка находится в семействе “Тортики”...
После того разговора я понял что-то важное. Что перевод - палка о двух концах.
“Bread” только иногда - «хлеб». А иногда «булка».
“Sandwich” - это не «бутерброд».
Английское понятие “Pudding” - не только сладкое, бывают с мясом. А на русском «мясной пудинг» звучит крайне неприятно.
Таких моментов много, как грибы после дождя.
Русские сталкиваются с неприятным концом этой метафорической палки когда переводят «пальцы на ноге» как ужасающее «fingers on leg».
«Пальцы» - действительно иногда переводится как «fingers», но порой как «toes».
«Нога» иногда “leg”, но порой “foot”.
А “fingers on leg” - это экспонат в Кунсткамере. (-_-)
Хорошо, обратно к грибам. С помощью Дмитрия я выяснил, что «это не гриб» означает не «это технически не гриб», а «Я имел в виду разные лесные грибы, которые можно пойти собирать и потом солить в стеклянной банке пока они не выглядят как экспонат в кунсткамере».
Я узнал, что у русских есть целая грибная кулинарная культура и что “тихая охота” о которой профессор Кэтрин однажды нам рассказала правда существует. У «Гриб» есть глубокое значение, которого нет у "Mushroom".
А Дима узнал, что в Англии мало кто ест такие грибы или даже знает, что они вообще существуют. Я лично ни разу не видел лисички до приезда в Россию. Когда мне рассказали про величайший белый гриб, я не мог понимать. Ведь все грибы белые... В англичанском понятии есть только один вид mushroom. Одинокий царь в царстве.
Поэтому mushroom =/= гриб.
Перевод - плохой инструмент для изучения языка. Вместо этого соединяйте слова с опытом. Например, что такое “жарко” и “голод”? Это ощущения. Прикрепляйте английские слова к своим чувствам, не к русским словам. Визуально, концептуально, с ощущением.
Когда записываете новые слова, не пишите перевод а нарисуйте рисунок:
<З = heart
<:3)~ = mouse
(>’,’)> = hug
И т. д.
Никогда не надо учить перевод иностранного слова. Со мной часто спорят про это, но споры это дело грибов, не человека. Лучше мне поверить и перестать переводить. Ну, чтобы не было fingers on your legs.
В комментах в очередной раз задвигают про «святые рандомизированные исследования» и «врачи лечат строго по науке».
Наука — отличная штука. Ровно до того момента, пока в неё не заходят миллиарды денег. А когда заходят, вместо пробирок начинают работать юристы и чемоданы с баблом.
Вот подборочка из судебных хроник и расследований Конгресса США, из которых можно понять что статус «РКИ» не отменяет того, что результат можно подкрутить, а бигфарма обожает заносить бабло туда, где с исследованиями что-то идет не так.
1. Merck переобувается в воздухе (Vioxx)
В 1999-м Merck выкатывает обезболивающее Vioxx. Реклама из каждого утюга: мягко для желудка, пейте смело. Одна беда — ещё до старта продаж их собственные тесты показали, что инфаркты на этих таблетках лезут вверх. В инструкции, понятно, тишина.
Потом выходит крупное исследование VIGOR, и инфаркты прут так, что прятать уже нечем. И тут Merck заявляет: «Это не наш Vioxx сердце сажает. Это старый дешёвый напроксен, с которым мы сравнивали, так чудесно его защищает!»
Лавочку прикрыли только в 2004-м. По оценке Lancet — порядка 88 тысяч инфарктов, десятки тысяч из них смертельные. Merck выплатил почти 5 миллиардов долларов — но не «штрафа», а отступных по искам пострадавших (госштраф был отдельно и поменьше). Для конторы это не трагедия, а строка «налог на прибыль».
2. Суицид в подарок подросткам (GlaxoSmithKline)
GSK тестирует свой антидепрессант Paxil на подростках. Результат честного исследования: детям не помогает, а попыток свести счёты с жизнью — больше. Риск суицида пополз вверх.
Что делают? Не выбрасывать же проект. Нанимают гострайтеров, те переписывают вывод на «препарат отличный, всё супер», а сверху шлёпают имя уважаемого профессора, который текст в глаза не видел. Чтобы статью пустили в приличный журнал — подмазывают редактора. А врачей, которым это детям выписывать, возят по спа и кормят ужинами под видом «симпозиумов».
В 2012-м им выписывают штраф 3 миллиарда долларов — крупнейший штраф за мошенничество в медицине США на тот момент. И вот деталь для перспективы: за годы этих художеств один только Paxil принёс компании 11,6 миллиарда. То есть штраф — это меньше трети навара. Выгодно, да?
3. Чемоданы, винодельни и Hooters (Novartis)
Если думаешь, что взятки — это только для топов, лови будни швейцарского гиганта Novartis. Почти десять лет они оптом скупали врачей, чтобы те выписывали именно их таблетки от давления (Diovan, Exforge и компанию) и диабетический Starlix.
Схема — «программа лекторов». Приезжает доктор в дорогой стейк-хаус, на рыбалку, в гольф-клуб или в Hooters, ест крылышки, лекцию никто не читает (был случай — на «семинар» пришёл ровно один слушатель), а ему за «просвещение коллег» — шестизначный чек. В 2020-м это стоило компании 678 миллионов долларов.
А чтобы ты не думал, что «занести клерку в больнице» — это фантазия: ровно за неделю до того Novartis отстегнул ещё 347 миллионов за подкуп сотрудников госбольниц в Греции, Вьетнаме, Южной Корее и Китае. Занесли кому надо — и твоя коробка летит в топ продаж.
4. Рот на замок (Нэнси Оливьери)
Самое сладкое — как РКИ «спускают по нужным рельсам», если исследователь оказался слишком честным. 1996 год, гематолог Нэнси Оливьери тестирует препарат от талассемии компании Apotex. По ходу видит: лекарство со временем перестаёт работать и, похоже, бьёт по печени.
Она, как нормальный врач, идёт предупредить пациентов. А спонсоры из Apotex говорят: «Присядь». Анализы они не подделывали — они поступили проще: закрыли исследование, достали контракт, ткнули в пункт о конфиденциальности и пообещали засудить её, если вякнет хоть слово. Оливьери вякнула. В ответ — 18 лет травли, разбирательств и попыток стереть репутацию. Вот тебе и «независимая наука»: не нравится результат — исследователя юридически умножают на ноль.
5. AstraZeneca «теряет» стариков и путает дозы
Когда AstraZeneca в режиме пожара выкатывала вакцину, ей позарез нужна была красивая циферка для регулятора. И тут вылезли две прекрасные вещи, в которые залезли немцы (Институт Роберта Коха) и французы.
Фокус с возрастом. В их «идеальном РКИ» пожилых было кот наплакал — а ведь вакцина в первую очередь для стариков. Данных по эффективности у 65+ почти не было. Германия и Франция поэтому сначала вообще не рекомендовали её для пожилых, а Макрон публично обозвал вакцину «квазинеэффективной» для этой группы.
Ошибка на миллиард. На части участников банально перепутали дозу — вкатили половину первой инъекции вместо целой. И — сюрприз — именно у этих «ошибочников» эффективность вышла выше (≈90% против ≈62%). Вместо того чтобы остановиться и переделать по уму, косяк аккуратно завернули в финальный отчёт. Контракты-то уже подписаны.
6. Продажа надежды при Альцгеймере (Biogen / Aduhelm)
Альцгеймер — золотая жила: кто первый сделает рабочую таблетку, заберёт рынок. Biogen гоняет два огромных РКИ препарата адуканумаб.
Результат — разгром: оба испытания закрыли в 2019-м по бесполезности. Одно — чистый ноль, второе — еле живые колебания на грани погрешности, зато у трети пациентов на МРТ отёки и микрокровоизлияния в мозге.
И дальше следи за руками. Через несколько месяцев Biogen садится с чиновниками FDA(это как раз та контора которая считает что гражданам США негоже лечить геморрой и варикоз венотониками биофлавоноидами, я напишу про нее отдельно, чтобы было понятно что она не только американцам помогает таким образом) и начинает «доанализ» — крутят провальную статистику, пока та не покажет хоть что-то. Независимый комитет экспертов смотрит на это и голосует против (по ключевому вопросу: 1 — за, 8 — против, 2 — воздержались; никаких выдуманных «10 нет»). И что делает руководство FDA? Плюёт на свой же комитет и одобряет препарат в июне 2021-го.
Трое ведущих экспертов комитета увольняются в знак протеста. Ценник пустышки — 56 000 долларов в год на пациента. А расследование Конгресса (декабрь 2022) официально назвало контакты FDA и Biogen «нетипичными» и скорее всего их даже пожурили(но в угол не ставили).
Так вот, дорогой друг, статус РКИ гарантирует только то, что денег на него ушло много. А кто эти деньги занёс и как подкрутил дизайн — это всегда вопрос.
Не ожидал, что в комментариях набегут соросовские выкормыши и начнут обвинять меня в защите гомеопатии и колдовстве, хотя в посте об этом ни слова не было. Раз так сильно задело — специально для вас выложил продолжение: «Как я защищаю гомеопатию»Как я защищаю гомеопатию Приятного чтения 😊
О, и у меня есть что добавить! Давно это было, ишшо в словах лишны буквы писали и царей была пропасть. Научился я храпеть ночью, особенно когда сплю. И вот сплю я сном праведника в постели с любимой и единственной женой и вдруг она меня среди ночи будит и говорит прямо в лицо (буква побольше это ударение): "лякнабОк". Я не понимаю что случилось и переспрашиваю, мне-же она без дополнительных объяснений просто повторяет "лякнабОк". Я начинаю просыпаться и первое что подумал, что может она сама спит или это у неё такой лунатизм. Затем я начинаю косплеить Промокашку из фильма "Место встречи изменить нельзя", когда ему приказывают бросить оружие на снег и выходить, а он такой:"Ааа?!". Здесь жена видимо понимает, что я не понимаю и чтобы я всё-таки понял, она решила перефразировать: "набоклЯк". Я окончательно проснувшись, понимаю, что или мне или, вернее всего ей потребуется очень скорая психиатрическая помощь, но на всякий случай пытаюсь переспросить, на что она просто поворачивает меня, отворачивается от меня и усиленно спит. Обиделась, догадался я и решив, что утро не только вечера, но и ночи мудреней, заснул сном праведника. Утром, начав издалека, как это сейчас делают некоторые президенты, я плавно подвёл к вопросу как ей спалось. Она ответила, что ей спалось ужасно, я спал на спине и храпел как стадо тракторов, а когда она меня разбудила и попросила лечь на бок (лякнабОк), то я не вдуплял что происходит, и она сказала это, но по-другому - "на бок ляг". Но не увидев в моих глазах и тени понимания, просто отвернулась и попыталась заснуть. И мне ещё оооооочень повезло, что я всё-таки соизволил повернуться на бок и не храпеть. Я-же рассказал ей как эта история выглядела с моей стороны. Теперь это наши семейные приколы: лякнабОк и набоклЯк.
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Два дня спустя трёхмесячного отпуска в Англии я стоял на набережной канала Грибоедова. Мы с Алисой встретили водителя-грузчика, который помогал нам перетащить кучу вещей домой.
Вдруг Алиса сказала:
— Крэйг, кофе суп.
Она сказала это крайне уверенно, и я решил, что уже был разговор про кофе и суп для грузчика, о котором я забыл. Я оглянулся в поисках ближайшего кафе.
Алиса заметила, что я остановился и смотрю повсюду, как утёнок в гнезде, ищущий маму.
— Крэйг?
— Да?
— Кофе суп приведёшь?
— Да, но… — я подошёл и шепнул ей: — Почему кофе и суп нужны?
Она смотрела на меня пару секунд. Грузчик демонстративно не замечал разговор влюблённых заказчиков.
Вдруг она поняла:
— К- офису- проведи.
— А-а-а! А я думал, кофе суп принести надо!
— А что за кофе-суп-то?
— Да я сам не знаю!
К счастью, не пострадал никто из-за шалости моих ушей и центра речи моего мозга.
23 годика моему русскому. И всё-таки он порой это самое, блин, вообще…
Ещё недавно сидел дома с Алисой, вдруг слышу:
— Нужна скоро водка.
— О, здорово!
— В смысле здорово? Где она?
— Э-э-э… в… магазине?
— У нас же есть.
— О, ты купила?
— Давно! Мы вместе купили!
— Ой, детка, я не помню, что мы купили водку.
— Какую водку??
— Которая нужна…
— Сковородка нужна.
— А-а-а… Я думал водка нужна.
— Госссъподи, котик!
И я понял, что это была ослышочка по Фрейду: и водки нет, и не будет :/
Вот какие несчастия несёт мне мой ломанный русский. В начале своей учёбы я думал, что выучу его за 4 года в университете. Потом понял, что надо ещё пару лет мариноваться в нём, как мясо в уксусе с репчатым луком, и переехал жить в России.
Оказалось, что этого тоже мало. Но я думал, что уже скоро, нужно просто ещё рывок, так что я остался и повторно рывочился. Но нет. Всё-таки в ресторанах предлагали английское меню и приносили две котлеты вместо трёх, которые я старался заказать.
Вот и сейчас, после отдыха в Англии, мой русский совсем не в форме. Мое произношение особенно пострадало. Когда заказываю кофе в кафе и спрашивают моё имя, я теперь врю. А то мое робкое "...Кrэiǧъ..." не совпадает с их слуховым восприятием.
Дабы избежать неподоминания, я, с чувством стыда, как у Петра, отрёкшегося от Христа, говорю:
— Григорий 😭
Моё имя переводится как Пётр, кстати. Вот ирония замкнутая.
Пришлось осознать, что скорее дойду до конца радуги чем до конца русского. Просто никогда не заговорю на идеальном русском. Вот так вот, вот такие дела.
Даже мой внутренний перфекционист сломался, согласился и больше не выходит. Порой слышу его угрюмный голос из глубин моей души:
— Последних рывков не бывает. Только очередные.
Но ничего! Я снова в Петербурге, каждый день слышу русскую речь самой первой свежести, смотрю «Особенности национальной охоты» и читаю Достоевского.
Даже в день рождения.
44 года, 23 из них — с русским языком. Значит, уже больше половины жизни в моей голове присядку танцуют русские словечки, песни, фильмы и блюда. Живут у меня весело, ветрено, и я требую продолжения банкета!
Тот день был достаточно насыщенным, было много культурных мероприятий для китайской делегации, но занятия к сожалению никто не отменял. Ничего не предвещало беды, из самых последних сил иду на пару, захожу в аудиторию, подхожу к своему месту и поднимаю голову на студентку.
Мгновение, я падаю на пол держась за стул и сильно начинаю смеяться, долго не могла себя взять в руки, так как подобные происходит не каждый день. После того случая у меня появился интерес к данным видам птиц - голубям.
