В России могут ограничить и запретить запуск новых виртуальных операторов (MVNO) Власти совместно с телеком-рынком обсуждают масштабный пакет ограничений для виртуальных мобильных операторов (MVNO), которые работают на инфраструктуре классических операторов связи. Главная заявленная цель — «борьба с демпингом», «снижение привлекательности MVNO» и поддержка экономики базовых сетей.
Операторы связи попросили власть избавить их от опасных конкурентов, а россиян – от возможности платить за связь хоть немного меньше. Как пишет Forbes, в настоящее время обсуждается инициатива по запрету создания в России новых виртуальных операторов связи – MVNO.
Виртуальными называют операторов, которые базируются на инфраструктуре федеральных, но предлагают услуги связи под своим отдельным брендом. К концу лета 2026 г. в стране их насчитывалось около 80, отмечает Forbes, среди них – «Т-Мобайл», «СберМобайл» и многие другие. Также свой MVNO с недавних пор есть у «Почты России», а Wildberries и «Яндекс» активно готовятся к выходу на этот рынок.
Очень часто расценки виртуальных операторов оказываются ниже по сравнению с федеральными, которые на регулярной основе повышают свои тарифы без увеличения количества входящих в абонентскую плату минут, SMS или гигабайт трафика. Судя по всему, именно эта особенность российских MVNO и является основной причиной стремления властей убрать возможность создания новых компаний.
Слишком хорошо – запретить: Как пишет Forbes, власти обсуждают с участниками российского телеком-рынка инициативы по «улучшению экономики опорных операторов», «борьбе с демпингом MVNO» и «снижению привлекательности MVNO для абонентов».
Конкуренции на рынке связи может стать меньше: Полный запрет на создание новых виртуальных операторов – лишь часть мер по очищению рынка от конкурентов федеральных операторов связи. Также власти предлагают ввести минимальную стоимость обслуживания абонента и нарастить до 4% от доходов оператора отчисления MVNO в резерв универсального обслуживания. Деньги из него расходуются, в числе прочего, на улучшение качества покрытия территории России сотовой связью. Сейчас отчисления составляют 2%.
📌 Главные факты и планируемые ограничения: * Запрет новых MVNO: Предлагается полностью заблокировать создание новых виртуальных операторов, в том числе по модели Full-MVNO (с собственной ключевой инфраструктурой). * Минимальная цена и лимиты: * Введение минимального тарифа — не менее 250 рублей в месяц; * Запрет оплаты связи бонусами, баллами и промокодами; * Запрет привязки/снижения цен при покупке сторонних продуктов экосистемы; * Ограничение объема интернет-трафика (до 30 ГБ) и скорости на одного абонента. * Финансовая нагрузка: Увеличение обязательных отчислений MVNO в резерв универсального обслуживания с 2% до 4% от выручки. * Технические и клиентские ограничения: * Запрет на использование мультисетей (только один опорный оператор в регионе, кроме ГЛОНАСС); * Запрет на обслуживание субъектов критической информационной инфраструктуры (КИИ); * Запрет на смену опорного оператора до истечения срока лицензии; * Обязательное информирование абонентов о том, на чьей именно сети работает MVNO. 👥 Инициаторы и участники обсуждения: * Главный инициатор: По данным источников, проект продвигают не регуляторы, а ключевым зачинщиком инициативы называют компанию «ЭР-Телеком» (бренд «Дом.ру»). * Площадка обсуждения: Минцифры РФ (совещания проходят на уровне топ-менеджмента телеком-компаний и главы министерства Максута Шадаева). * Участники и затронутые стороны: * Федеральные операторы связи («Большая четверка»); * Действующие и готовящиеся MVNO: «Т-Мобайл» («Т-Банк»), «СберМобайл», MVNO «Почты России», а также готовящие запуск «Яндекс» и Wildberries.
Апдейт: «Дом.ру» сдался по телефону и признал блокировки Роскомнадзора
Буквально в течение часа после публикации моего технического разбора с логами и флагами !C/!Z (где я доказывал ложное срабатывание систем фильтрации на подсети Apple CDN в Твери), мне лично позвонили в 16:27 из технической поддержки «Дом.ру» по поводу открытых заявок.
Разговор получился коротким, но крайне содержательным. Инженеры провайдера изучили предоставленные мной логи conntrack и трассировки, поняли, что спорить с административными кодами отказов на пограничных стыках бесполезно, и... официально-неофициально подняли руки вверх.
Мне прямым текстом заявили: «С нашей стороны ограничений нет, мы сделать ничего не можем. Пожалуйста, со своими логами обращайтесь в Роскомнадзор официально».
Что это значит технически?
Провайдер полностью расписался в собственном бессилии перед установленным на их сетях черными ящиками ТСПУ (Технические средства противодействия угрозам). Они прекрасно видят по логам, что трафик легитимного Apple CDN (Apple TV, iCloud, Apple Music) уничтожается DPI-фильтрами РКН, признают это, но исправить маршруты или повлиять на регулятор не могут. Поэтому просто переводят стрелки на ведомство.
Благо, официальное обращение в Тверское управление РКН (№ 349835798) мной уже заведено и находится в работе. Провайдер диагноз подтвердил на 100%.
Сегодня вечером после 18:00, в часы пиковой нагрузки, устрою Apple TV очередной стресс-тест. Логгер на роутере запущен, продолжаем публичное наблюдение.
ВАЖНЫЙ АПДЕЙТ от 29 июня (18:00). Капкан захлопнулся: поймал ТСПУ за руку в прямом эфире!
Коллеги, это технический нокаут для любых скептиков. По совету из комментариев я решил провести чистый эксперимент и поймать сырые пакеты сброса сессий на штатный трафик стриминга.
Для этого я зашёл по SSH на свой роутер ASUS BE86 и расширил правила iptables в цепочке FORWARD, принудительно логируя в syslog все входящие пакеты со включенным флагом RST (сброс сессии), летящие со всего интернета в сторону моей Apple TV (192.168.1.121).
После этого я полностью очистил системный лог командой dmesg -c, включил фильм и стал наблюдать. Прошло всего 2 минуты! Стрим на экране начал намертво зависать, а системный лог роутера выдал следующую картину:
IP-адрес 17.253.39.198 — это официальный сервер Apple CDN. Логгер зафиксировал серии по 9 абсолютно идентичных поддельных пакетов RST с размером окна WINDOW=0 подряд, бьющих в каждый открывающийся порт приставки. Более того, когда приставка бросает расстрелянный порт 50930 и пытается уйти на чистый порт 49292, автоматика фильтрации на лету перехватывает новую сессию и всаживает туда очередные 9 фальшивых пакетов сброса!
Никакие серверы Apple и никакие операционные системы в мире не закрывают сессии сериями по 9 одинаковых пакетов. Это хрестоматийная атака TCP Reset Injection со стороны ТСПУ Роскомнадзора, установленных на инфраструктуре «Дом.ру». Оборудование DPI анализирует трафик, видит тяжелый медиапоток Apple и буквально заспамливает мой канал фальшивыми пакетами сброса от имени Apple, чтобы принудительно убить соединение. Второй IP в логе (8.6.112.0) — это европейский магистрал Level 3, через который идет медиатрафик Apple, его глушат точно так же.
Коллеги, это технический нокаут для тех, кто думал, что «проблема на стороне Apple». Стрим на Apple TV ожидаемо начал ложиться, и я успел сделать чистый скриншот логов ядра (dmesg) со своего роутера ASUS BE86. Посмотрите на эту картину тотальной ковровой блокировки трафика:
Логи ресета пакетов
Технический разбор того, что вы видите на экране:
Роутер фиксирует жесткую атаку TCP Reset Injection со стороны черного ящика DPI (ТСПУ Роскомнадзора), установленного на инфраструктуре «Дом.ру». Вместо штатного закрытия сессий, автоматика фильтрации буквально спамит мой канал сериями по 9 абсолютно идентичных поддельных пакетов RST с WINDOW=0 подряд на каждый открываемый приставкой порт.
Под пулеметный расстрел попали сразу все фронты:
Собственные сервера Apple CDN (17.253.39.198, 17.253.39.132, 17.8.137.69). Обратите внимание: приставка пытается уйти от блокировки, бросает расстрелянный порт 59974 и открывает чистый порт 57628 к Apple. Но автоматика ТСПУ на лету перехватывает новую сессию и тут же всаживает в порт 57628 еще 9 фальшивых пакетов сброса!
Глобальный CDN-провайдер Akamai Technologies (2.23.88.174, 23.73.2.77, 23.215.2.12), мощности которого Apple арендует для раздачи тяжелого видео. Сессии к Akamai глушатся дуплетами.
Европейский магистральный гигант Tier-1 Level 3 Communications (8.6.112.0). ТСПУ шлет ресеты даже в транзитный европейский трафик оператора Level 3 (порт приставки 58286). Алгоритмы фильтрации полностью «слепы» — они уничтожают TCP-соединения на уровне целых транзитных магистралей.
Юридический статус дела:
На этом техническое расследование официально завершено со стопроцентным триумфом. Фальсификация трафика доказана на уровне ядра Linux маршрутизатора. Провайдер в чате технично слился, отказавшись комментировать логи, и отправил меня на официальный юридический трек.
Мной официально отправлена досудебная претензия и техническое требование на их официальную почту канцелярии help@domru.ru. В письме я подробно расписал все IP-адреса, прикрепил логи, скриншоты и уведомил, что вся переписка и их ответы ложатся в доказательную базу для последующего судебного разбирательства и Роспотребнадзора. Также напомнил им про открытую заявку в Тверском РКН (№ 349835798). Бумажный трек запущен, ждем от них официального ответа с синей печатью.
Я программист с более чем 18-летним стажем, являюсь абонентом «Дом.ру» (АО «ЭР-Телеком Холдинг») в Твери более 10 лет. Пишу этот пост, так как ситуация с качеством связи вышла за рамки адекватного, а поддержка провайдера занимается отписками, перекладывая свои обязанности на клиентов. Последние недели пользоваться экосистемой Apple в сети «Дом.ру» стало невозможно. Симптомы следующие:
Стриминг в Apple TV полностью прекращает воспроизведение фильма на полуслове с ошибкой «Невозможно воспроизвести». Перезапуск приложения не помогает, сессия «отвисает» сама только через 5–10 минут.
В Apple Music постоянно прерывается и заикается аудиопоток, рвутся сессии.
Скорость скачивания файлов из облака iCloud на Mac и iPhone упала до уровня модемов из 90-х.
При этом стоит включить любой сервис, с которым активно борются последнее время — всё мгновенно начинает «летать» на максимальной скорости. Техподдержка Apple подтвердила, что с их стороны ограничений для РФ нет, а проблема носит строго сетевой характер на стороне российских узлов. Поддержка «Дом.ру» выдала дежурную базу: «С нашей стороны ограничений нет, это проблемы у самой Apple, мы ничего не знаем», после чего обязала меня самостоятельно вылавливать IP-адреса и присылать им трассировки. У рядового пользователя на это нет ни квалификации, ни времени. Но мне, как инженеру, это надоело, я расчехлил Терминал и провел независимое расследование.
Шаг 1. Локализуем целевые IP через conntrack
Для перехвата сессий использовался инструмент контроля соединений на домашнем роутере ASUS RT-BE86U. В момент очередного падения фильма на Apple TV смотрим активные сессии по порту 443 (HTTPS) для локального IP приставки (192.168.1.121):
В логе отлично виден мой внешний IP от «Дом.ру» (скрыл его, в целях безопасности) и главный подозреваемый: 17.253.39.138.
Это официальная автономная подсеть Apple Inc. (17.0.0.0/8). Конкретно данный пул относится к собственной сети доставки контента — Apple CDN (aaplimg.com). Именно отсюда приставка пытается стримить тяжелый видеопоток.
Шаг 2. Трассировка с роутера (Ловим флаг !C)
Запускаем traceroute до найденного IP прямо из консоли роутера:
4 17.1.168.54 (17.1.168.54) 23.752 ms 24.901 ms 24.959 ms
5 ://aaplimg.com (17.253.39.138) 23.972 ms !C 23.305 ms !C 23.255 ms !C
Пакет за отличные 23 мс долетает до пограничного стыка сетей, но на финальном хосте утилита выплевывает флаг !C.На сетевом языке это означает «Communication administratively prohibited» (Связь запрещена административно). То есть пакет физически дошел до стыка, но государственные фильтры Роскомнадзора (ТСПУ), установленные на сетях операторов, выдали жесткий ICMP-отказ и уничтожили сессию.
Трассировка с роутера
Шаг 3. Трассировка с Mac (Ловим флаг !Z)
Повторяем процедуру непосредственно со своего Mac по протоколу ICMP:
5 17.1.168.54 (17.1.168.54) 29.036 ms 29.340 ms 30.100 ms
6 ://aaplimg.com (17.253.39.138) 27.750 ms !Z 27.900 ms !Z 27.672 ms !Z
Здесь картина становится еще более детальной. Мы получаем флаг !Z — «Communication administratively prohibited by filtering» (Доступ запрещен правилами фильтрации).
Это стопроцентная улика работы систем глубокого анализа пакетов (DPI) со стороны Роскомнадзора. Оборудование на стороне РФ распознает сигнатуру «тяжелого» шифрованного трафика стриминга (ошибочно путая его с VPN-протоколами) и принудительно дропает соединение на сетевом уровне.
Проверка соседнего IP-адреса из этой же подсети CDN Apple (17.253.39.13) показала аналогичный флаг !Z. Под веерную блокировку попал весь автономный пул адресов Apple CDN целиком.
Трассировка с ноутбука
Эпизод с «временной починкой» от инженеров
После того как я завалил поддержку «Дом.ру» этими логами, 16 июня технические специалисты провайдера явно что-то сделали (вероятно, временно перенаправили трафик Apple через альтернативный аплинк или пограничный стык, где настройки DPI мягче) и закрыли тикет. Результат был мгновенным: весь вечер 16 июня Apple TV работал идеально, без единого разрыва на протяжении двух часов. Однако радость была недолгой. На следующий вечер, 17 июня в 21:15, в часы пиковой нагрузки, автоматика фильтрации Роскомнадзора на сетях «Дом.ру» снова закрутила гайки. Спустя полчаса просмотра видео намертво легло с ошибкой «Невозможно воспроизвести контент», а в консоли снова вылетели «родные» флаги !Z.
28 июня после 22:00 смотреть Apple TV было практически невозможно. Ошибка стала появляться несколько раз за час. Apple Music периодически сыпет Cannot connect.
29 июня переоткрыл заявку в технической поддержи «Дом.ру», но мне сразу сказали, что "не может, так как на магистралях у них всё хорошо и повлиять ни на что они не могут".
Суть претензии
Роскомнадзор в ходе бездумной веерной борьбы с VPN-протоколами просто рубит трафик легитимных зарубежных CDN-сетей «ковром», вообще не разбираясь в последствиях. При этом данные сервисы официально продолжают работу в РФ, подписки оплачены, а со стороны Apple ограничений нет. В рамках этого исследования я локализовал пока только одну крупную подсеть CDN. Но учитывая масштаб проблем с iCloud и Apple Music, их явно гораздо больше.
Но больше всего возмущает позиция «Дом.ру». Вместо того чтобы защищать интересы своих абонентов, мониторить аномалии на ТСПУ и слать официальные рекламации в ГРЧЦ, оператор перекладывает обязанности инженеров NOC на клиентов, требуя собирать логи. У меня, как у работающего человека, на это нет ни времени, ни сил. А как программисту с 18-летним стажем, мне становится просто невозможно искать документацию, читать статьи и участвовать в видеоконференциях, когда под раздачу случайно попадает всё подряд.
Официальная жалоба в Управление Роскомнадзора по Тверской области уже направлена (обращение № 349835798 официально взято в работу в СЭД). Отрицать проблему, имея на руках логи с флагами !C и !Z, им будет тяжело.
Если «Дом.ру» и РКН продолжат присылать шаблонные отписки, перекидывая ответственность друг на друга, я намерен обращаться в судебные инстанции. Нам продают услугу связи ненадлежащего качества, искусственно ломая легитимные сервисы.
Информация для официального аккаунта «Дом.ру»
Номер договора: 690004469*** (полный номер договора и ФИО будут отправлены в личные сообщения по первому запросу представителя компании).
Связанные заявки техподдержки: открыты обращения от 14, 15 и 29 июня.
Дата и время последнего зафиксированного сбоя: 28 июня в 23:10.
Номер официального обращения в Роскомнадзор: № 349835798 (находится на рассмотрении Тверского управления).
Если «Дом.ру» продолжит занимать пассивную позицию, а Роскомнадзор пришлет шаблонную отписку, перекидывая ответственность на оператора, я намерен решать этот вопрос в правовом поле. Ответственность лежит на обеих сторонах: РКН обязан скорректировать ложноположительные алгоритмы фильтрации ТСПУ, а «Дом.ру» как исполнитель платных услуг связи обязан не просто разводить руками, а фиксировать технологические сбои из-за стороннего оборудования и направлять официальные рекламации в ГРЧЦ для защиты своих абонентов. Нам продают услугу связи ненадлежащего качества, и я намерен требовать восстановления корректной маршрутизации во всех доступных инстанциях.
ВАЖНЫЙ АПДЕЙТ от 29 июня (18:00). Капкан захлопнулся: поймал ТСПУ за руку в прямом эфире!
Коллеги, это технический нокаут для любых скептиков. По совету из комментариев я решил провести чистый эксперимент и поймать сырые пакеты сброса сессий на штатный трафик стриминга.
Для этого я зашёл по SSH на свой роутер ASUS BE86 и расширил правила iptables в цепочке FORWARD, принудительно логируя в syslog все входящие пакеты со включенным флагом RST (сброс сессии), летящие со всего интернета в сторону моей Apple TV (192.168.1.121).
После этого я полностью очистил системный лог командой dmesg -c, включил фильм и стал наблюдать. Прошло всего 2 минуты! Стрим на экране начал намертво зависать, а системный лог роутера выдал следующую картину:
IP-адрес 17.253.39.198 — это официальный сервер Apple CDN. Логгер зафиксировал серии по 9 абсолютно идентичных поддельных пакетов RST с размером окна WINDOW=0 подряд, бьющих в каждый открывающийся порт приставки. Более того, когда приставка бросает расстрелянный порт 50930 и пытается уйти на чистый порт 49292, автоматика фильтрации на лету перехватывает новую сессию и всаживает туда очередные 9 фальшивых пакетов сброса!
Никакие серверы Apple и никакие операционные системы в мире не закрывают сессии сериями по 9 одинаковых пакетов. Это хрестоматийная атака TCP Reset Injection со стороны ТСПУ Роскомнадзора, установленных на инфраструктуре «Дом.ру». Оборудование DPI анализирует трафик, видит тяжелый медиапоток Apple и буквально заспамливает мой канал фальшивыми пакетами сброса от имени Apple, чтобы принудительно убить соединение. Второй IP в логе (8.6.112.0) — это европейский магистрал Level 3, через который идет медиатрафик Apple, его глушат точно так же.
Коллеги, это технический нокаут для тех, кто думал, что «проблема на стороне Apple». Стрим на Apple TV ожидаемо начал ложиться, и я успел сделать чистый скриншот логов ядра (dmesg) со своего роутера ASUS BE86. Посмотрите на эту картину тотальной ковровой блокировки трафика:
Логи ресета пакетов
Технический разбор того, что вы видите на экране:
Роутер фиксирует жесткую атаку TCP Reset Injection со стороны черного ящика DPI (ТСПУ Роскомнадзора), установленного на инфраструктуре «Дом.ру». Вместо штатного закрытия сессий, автоматика фильтрации буквально спамит мой канал сериями по 9 абсолютно идентичных поддельных пакетов RST с WINDOW=0 подряд на каждый открываемый приставкой порт.
Под пулеметный расстрел попали сразу все фронты:
Собственные сервера Apple CDN (17.253.39.198, 17.253.39.132, 17.8.137.69). Обратите внимание: приставка пытается уйти от блокировки, бросает расстрелянный порт 59974 и открывает чистый порт 57628 к Apple. Но автоматика ТСПУ на лету перехватывает новую сессию и тут же всаживает в порт 57628 еще 9 фальшивых пакетов сброса!
Глобальный CDN-провайдер Akamai Technologies (2.23.88.174, 23.73.2.77, 23.215.2.12), мощности которого Apple арендует для раздачи тяжелого видео. Сессии к Akamai глушатся дуплетами.
Европейский магистральный гигант Tier-1 Level 3 Communications (8.6.112.0). ТСПУ шлет ресеты даже в транзитный европейский трафик оператора Level 3 (порт приставки 58286). Алгоритмы фильтрации полностью «слепы» — они уничтожают TCP-соединения на уровне целых транзитных магистралей.
Юридический статус дела:
На этом техническое расследование официально завершено со стопроцентным триумфом. Фальсификация трафика доказана на уровне ядра Linux маршрутизатора. Провайдер в чате технично слился, отказавшись комментировать логи, и отправил меня на официальный юридический трек.
Мной официально отправлена досудебная претензия и техническое требование на их официальную почту канцелярии help@domru.ru. В письме я подробно расписал все IP-адреса, прикрепил логи, скриншоты и уведомил, что вся переписка и их ответы ложатся в доказательную базу для последующего судебного разбирательства и Роспотребнадзора. Также напомнил им про открытую заявку в Тверском РКН (№ 349835798). Бумажный трек запущен, ждем от них официального ответа с синей печатью.
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Я думаю, это чисто законы капитала. Как массово внедрили Сат5е или GPON провайдерам вообще пофиг, какую скорость вам давать в рамках 1гб/сек ( или 2.5 гб/сек если GPON ).
Что за 10мб/сек, что за 1ГБ/сек ( или 2.5 гб/сек если GPON ) себестоимостоимасть предоставления услуг та же. "Практически" та же. Он дает вам иллюзию выбора.
Провайдер вам врет предлагая свои тарифы, ведь если все будут ими пользоваться нон стоп- он не сможет обеспечить свое предложение... И таков капитализм.
Допустим(условные расчеты) есть два провайдера, один предлагает 500мб/сек, второй 250 мб/сек. За условыне 500 рублей/месяц. Все само собой пойдут к первому провайдеру.
На выход с подъезда или с целого многоэтижного дома скорость как правило не больше 10гб/сек. А теперь представьте картину. Вот подключил провайдер 40 квартир. Каждому дал по 500мб/секунду и с каждго взял за это цену .
Но ведь 0,5*40=20 ГБ/сек- столько максимум будут потреблять пользователи. А провайдер может дать только 10 ГБ/сек на всех...
Но каждому, обещает по 500мб/сек... т.е. теортетически он уже не может выполнить свое обещание.
Да и я не представю себе картину, что бы все 40 квартир, что то скачивали одновременно... А теперь представьте, что следующая узкая точка. Это выход с квартала, где ограничение стоит 100гб/сек. А туда уже подключено 600 пользователей и у всех по 500мб/сек. т.е. теоретически они и 300гб/сек заспамить могут. Тут появляется провайдер 3 и он вообще кричит, всем по 1 гб/сек за 500 рублей. После этого, про провайдера1 вообще все забыли (А он может быть пытался продавать честные тарифы). И он на тех же мощностях(провайдер3) продает интеренет 80 квартирам в доме и 1000 в районе. И никто не видит, что бы что то плохо работало. Все провайдеры "продают воздух" т.к. они продают те мощности, которые не могут обеспечить...
т.к. по логике провайдера 98% времени люди вообще ничего не скачивают, что может забить сеть и это правда. И ведь согласитесь, выбирая провайдера вы всегда будете смотреть, на того, у кого цена ниже, а скорость больше?
Вот только кто то берёт и начинат ползваться всеми мощностями...И их 1% от всех ( как говорят провайдеры), И провайдеры уже заныли(!), мол из-за них оборудование не справляется. Нет, из-за 1 % пользователей обородумание может не справаляться, это просто "воздух" у провайдера кончился, а честную цену за честную скорость он предложить и не может(!). По мне так: идеальный тариф, это лимитный интеренет ну пусть на 3 тб на месяц, на Безилимитной скорости(!)- я надеюсь какой нибудь оператор скоро это предложит. Да и очень многие помнят конец нулевых, когда в массы пошёл безлимитный домашний интернет и все считали это как чудо и прорыв и я думаю, лимитные тарифы еще оставлось в памяти у людей, как нечто, невыгодное... Но Камон, 3 тб, хоть кто то за месяц скачивает?
С мобильным еще веселей. мегафон, псковская область. Вк, рутуб летают. Тг местами. банки, приложения мегафона, КиноПоиск, Яндекс музыка, и тд не грузят.
Ответ оператора что типа "это не от нас зависит".
Самое смешное, сайты типа хда, гира, и прочие технические иностранные сайты тоже хорошо загружаются. без впн.
При этом мтс все норм, хочешь ватсап, хочешь тг, и впн не надо, вот буду переходить на МТС похоже.
В Екатеринбурге, Самаре и Санкт-Петербурге начали ограничивать скорость домашнего интернета. Провайдер «Дом.ру» (принадлежит «ЭР-Телеком») запустил эксперимент: если пользователь скачивает больше 3 ТБ в месяц, скорость соединения снижается до 50 Мбит/с.
Формально всё подаётся как борьба с «чрезмерным потреблением». В компании говорят, что такие объёмы якобы используют для коммерческих целей. Но по факту это ещё один шаг к нормализации ограничений в интернете.
Раньше подобные практики были характерны в основном для мобильных операторов. Теперь та же логика постепенно переезжает и в проводной интернет.
Важно помнить, что подобные решения появляются не в вакууме. Российская телеком-инфраструктура уже много лет перестраивается под государственный контроль, монополизируется, силовикофицируется, инфраструктура с каждым днём всё больше устаревает. Вспомним так называемый «пакет Яровой-Озерова», который обязал операторов хранить трафик пользователей и создал огромную нагрузку на сети и бюджеты провайдеров.
За последние годы государство пошло ещё дальше. Появляются законы, позволяющие силовым структурам требовать отключения связи или ограничивать доступ к интернету в «целях безопасности».
Сегодня это лимит 3 ТБ и 50 Мбит/с.
Завтра - может появиться любой другой «эксперимент».
Интернет задумывался как сеть без искусственных барьеров. Но когда контроль, в том числе якобы коммерческий, становится важнее свободы доступа к информации, ограничения начинают расти как снежный ком.
Именно поэтому за сетевую свободу нужно бороться - пока интернет не превратится из ещё одной регулируемой услуги «по разрешению» в базовое право.
P.S.: чисто обывательское замечание: семья просмотром онлайн-видео не разных сервисов (а ютуб где сжатие хорошее формально не доступен) потребляет больше трафика, чем фирма гоняющая туда-сюда текстовые документы
В чате сотрудник сказал, что они не предоставляют справку о закрытии договора и просят направить им заказное письмо в Перьм на адрес АО «ЭР-Телеком Холдинг» 614990, г. Пермь, Шоссе Космонавтов, 111
Договор 773000021869 не смотря на то, что услуги мне оказывались в Москве и договор был изначально заключен с ООО "Телеком Центр", правоприемником теперь является АО "Эр-Телеком". Письмо заказное отправлось ещё 1.5 мес назад, письмо получено (Трек номер заказного письма Почты России 80514710250632). Договор они соизволили с их слов закрыть лишь пару дней назад, не смотря на поданное заявление по телефону и в чате ещё и ИЮНЕ! Но они утверждают что абонент якобы звонил им и просил не закрывать договор))
На балансе остался остаток 440 рублей! Заявление подано более 10 дней назад с их сайта - ни ответа ни привета! И при этом они хвастаются что они закрыли ВСЕ офисы в России и работают только удалённо! По факту не возможно решить ни один вопрос! Подскажите что делать: 1) как получить справку о закрытии договора с этой шарагой? 2) как вернуть деньги? 3) почему они не отвечают на заказное письмо с уведомлением о вручении в АО Эр-Телеком Москва?
Ни когда не писал ничего такого, так что не судите строго, клиентом Дом.ру стал по случаю скупки им всех провайдеров в городе, вот и tomtel пал от их руки...
Но это пол беды время шло и провайдер специально делает все возможное чтоб вытеснить тарифы tomtel, но кроме всего это поднятие цен за 2 года тариф с 450 поднялся до 900 рублей, и это ещё не край когда речь зашла о замене устаревшего 4 жильного кабеля на 8ми жильный, то уважаемая организация выставила ценник в 1000₽ за модернизацию сети.
Тарифы причем один тариф по двум ценикам
При этом кабель до их устройства я тяну сам и все делаю сам 1000₽ это переключение порта.
Причем год назад эта услуга стоила 100-200₽ переключал на другом адресе.
А вот и цена переподключения
Почему я против того чтоб они вели кабель так как все их протяжки выглядят как лианы по подъезду и квартире.
Вообще знакомство Дом.ру началось с пробитого потолка в кухне при монтаже их оборудования, потом они подключили свое оборудование мне под автомат после счётчика, в дальнейшем как и во всех домах подключились к светильникам (МОП) без учёта не понятно как потом потребление высчитывают из одн, но думаю ни как!
И главный вопрос все провайдеры так охамели? И да мы вернулись в 2004 год когда подключение стоило 4500₽ адсл)
