Начинаем цикл постов "Закулисье". Про выступления и ситуации.

Есть на конференциях момент, когда взрослые люди внезапно становятся очень занятыми.

Спикер заканчивает доклад, берёт бутылку воды и спрашивает: Ну что, вопросы есть?

И тут начинается шоу: чем меньше аудитория тем интереснее шоу))

• Один срочно открывает телефон.

• Второй поправляет бейдж.

• Третий смотрит на соседа с выражением: «Ты же вроде что-то хотел».

А спикер ждёт.

Модератор тоже ждёт, но уже с профессиональной улыбкой человека, которому надо как-то спасать следующие пять минут. Ну не стесняйтесь, у нас ещё есть время.

Меня в этой ситуации занимает вот что: тишина не обязательно означает, что вопросов нет. Между «я кое-что не понял» и «я готов сообщить об этом двумстам не сильно знакомым людям» существует вообще-то приличное расстояние.

Сидишь и думаешь:

• «Он это уже объяснял или нет?»

• «А вдруг вопрос слишком простой?»

• «Как бы сформулировать покороче?»

Пока формулируешь покороче, модератор просит представиться и назвать компанию. Отлично. Теперь это не просто вопрос. Это публичное выступление с указанием работодателя.

А микрофон уже несут и причём издалека.

Ты ещё можешь передумать, но человек с микрофоном уже рядом. Люди встают, убирают сумки, кто-то задевает чужой кофе. Из-за твоего «а почему?» началась небольшая логистическая операция. Теперь спросить какую-нибудь ерунду просто нельзя.

И тут поднимает руку человек, который ничего этого не боится. Спасибо за интересный доклад. У меня скорее не вопрос, а комментарий. Ну всё. Выдох. Занавес))

Дальше у него небольшой рассказ о себе, компании и проекте, который они делали в 2017 году. Потом уточнение, почему у них всё было сложнее. Потом принципиальное несогласие с третьим слайдом.

Ты за это время успеваешь забыть свой вопрос и немного пожалеть, что вообще пришёл.

• Так в чём ваш вопрос? — осторожно уточняет модератор.

• Да, сейчас, я как раз к этому подвожу.

И ведь микрофон достался именно ему. А человек рядом, возможно, хотел спросить что-то действительно полезное. Но решил не начинать вторую серию.

Меня зовут Михаил. Я занимаюсь инструментами для вопросов и опросов на мероприятиях внутри продукта QRACT. Поэтому мне особенно интересно, как устроен сам момент, когда слушателю предлагают поучаствовать. Это же УТП. Надеюсь)

На словах всё просто:

Мы открыты к диалогу.

На практике:

Встаньте, дождитесь микрофона, представьтесь, сформулируйте мысль перед всем залом. Желательно сразу хорошо.

Для кого-то - no problem. Для кого-то это уже отдельный доклад, только без подготовки.

При этом я бы не стал объявлять микрофон врагом человечества. Живой разговор может быть прекрасным. Особенно когда спикер не обороняется от вопроса, а действительно пытается понять, о чём его спрашивают. Но мне кажется странным оставлять только один способ участия - самый публичный.

Можно дать возможность написать вопрос по ходу выступления. Или сначала обсудить мысль с соседом. Или самому спикеру спросить не «всё ли понятно?», а что-нибудь конкретное:

И ещё мне нравится мысль, что вопросы необязательно должны выглядеть умно.

• «Я не понял, объясните ещё раз» — вполне нормальный вопрос.

• «А сколько это стоит?» — тоже.

• «Вы сейчас показали реальный результат или это план ?» — вообще замечательный.

Мне кажется наверное, полезно оставить человеку право не понять. Без удивлённого лица и ответа «ну я же только что об этом говорил».

Говорил. А я не понял. Вот мы и встретились.

Конечно, иногда зал молчит, потому что всё понятно. Иногда - потому что все устали. Иногда доклад закончился ровно в тот момент, когда за дверью выставили кофе.

Но по одной тишине мы этого не узнаем.

У меня давно складывалось ощущение, что весь маркетинг давно должен был переехать в интернет.

Созвоны вместо встреч. Вебинары вместо конференций. Автоворонки вместо разговоров. Нейросеть пишет письмо, другая нейросеть его читает. Все заняты, никто ни с кем не знаком.

А потом открываешь программу очередной отраслевой выставки — и там снова стенды, очереди за кофе и люди с бейджами, которые пытаются понять, можно ли уже подойти к потенциальному клиенту или он пока ест.

Почему бизнес продолжает в это вкладываться?

Конференция - это дорого. И всё равно туда едут

Участие в мероприятии - это не только купить билет.

Это командировки, гостиницы, стенд, оборудование, подготовка выступления и сотрудники, которых на несколько дней выдернули из обычной работы.

А потом ещё нужно разобраться, что компания получила. Потому что «у нас было много посетителей» и «мы нашли клиентов» — две разные истории.

Тем интереснее мысль из подборки рыночных данных, которая попалась мне: компании готовы наращивать расходы на мероприятия даже на фоне сокращения общих маркетинговых бюджетов.

К конкретным цифрам без первоисточников я бы относился осторожно. У рынка мероприятий размытые границы: в одну оценку могут попасть выставки, в другую — корпоративные встречи и семинары. Но сама тема заслуживает обсуждения: что бизнес получает вживую такого, чего ему не хватает онлайн?

Купить сложный продукт — не то же самое, что заказать чайник

Представьте: вы выбираете систему, на которой будет работать половина компании.

На сайтах у всех примерно одно:

• «Гибкая платформа».

• «Индивидуальный подход».

• «Бесшовная интеграция».

Хочется спросить: а швы-то где? Покажите хотя бы один.

На живой встрече можно задать менее удобные вопросы:

• Что у вас обычно ломается при внедрении?

• Сколько времени реально займёт переход?

• А если наш подрядчик исчезнет?

• Кто будет отвечать, когда всё пойдёт не по презентации?

Сайт тоже может на это ответить. И хороший онлайн-разговор - тоже. Но на мероприятии появляется возможность быстро познакомиться, уточнить детали и понять, хотите ли вы вообще продолжать разговор с этими людьми.

Не сделка за пять минут. Скорее первый шаг, после которого следующий созвон - уже не разговор с незнакомым логотипом.

Но полный зал - ещё не результат

Здесь начинается любимая магия отчётов.

Провели мероприятие. Пришли 500 человек. Отсканировали 300 бейджей. Раздали 200 пакетов. Съели весь сыр.

Успех?

Для поставщика сыра - возможно.

Для бизнеса пока непонятно.

Есть разница между:

• человеком, который подошёл за сувениром;

• человеком, которому интересна тема;

• человеком, у которого есть подходящая задача;

• человеком, который готов обсуждать решение.

Поэтому тезис «мероприятия эффективны» без продолжения мало что объясняет. Какие мероприятия? Для кого? С какой целью? Что произошло после?

Если после выставки никто не разобрал контакты и не договорился о следующем шаге, самый красивый стенд превращается в дорогую декорацию.

Онлайн против офлайна — немного ложный выбор

Я бы не хоронил онлайн только потому, что люди снова хотят встречаться лично.

Гораздо понятнее выглядит связка:

До мероприятия человек узнаёт о компании онлайн. На площадке знакомится с командой и обсуждает свою задачу. После — получает материалы, приходит на демо и продолжает общение.

То есть офлайн не обязательно заменяет цифровой маркетинг. Он может стать той частью пути, где за названием компании наконец появляются конкретные люди.

И наоборот: без нормального продолжения в онлайне знакомство рискует закончиться фотографией бейджа в телефоне.

Что я из этого вынес

Меня зовут Михаил, я делаю проект QRACT - сервис для интерактива на живых мероприятиях. Поэтому интерес к теме у меня вполне профессиональный, скрывать его не буду.

Но вывод здесь не «срочно покупайте стенд» и не «интернет больше не работает». Мне кажется, бизнесу стоит внимательнее смотреть не на формат, а на контакт.

Можно собрать огромный зал, в котором никто никого не услышит. А можно за десять минут разговора понять о задаче клиента больше, чем из десятка форм.

Если компания идёт на мероприятие, полезно заранее ответить на три вопроса:

1. С кем именно мы хотим познакомиться?

2. Что полезного дадим этим людям на месте?

3. Какой следующий шаг предложим после встречи?

Без этого офлайн легко становится очень дорогим способом постоять рядом с другими компаниями. Зато с красивым бейджем.