В этом стихотворении осень — не просто пейзаж, а язык размышлений о том, как время стирает идеи, но не может уничтожить память о людях. Герои остаются в мире как кленовая закладка между страниц: скромно, но навсегда. Финальные строки — тихая поддержка другу-поэту: пусть даже в угасающем свете осени рождается слово, способное удержать мгновение.
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Открываешь окно, а за ним - никого, лишь сырость, темнота переходит в асфальт, а асфальт - в тупик. Все, что в юности снилось, теперь окончательно смылось, и слова прилипают к нёбу, забыв язык.
Эта комната - остров, зажатый меж двух столетий, где из мебели - стул, да рассохшийся старый шкаф. Человек умирает не в спальне, а в серой вере в то, что кто-то придёт и поправит ему рукав.
Полуостров остыл. Океан превратился в жижу. На засаленной скатерти - крошки и след ножа. Я тебя не увижу больше, и сам не увижу, как из круглых часов вытекает моя душа.
Так и тянется эта зима без конца и края, где латынь не спасает от кашля и нищеты. И, окурок в кофейную гущу насквозь втирая, понимаешь, что «я» - это способ забыть про «ты».
Только море шумит за стеною, как ровный зуммер, да сквозь шторы прорезан неровный, случайный свет. Если спросят потом, ты ответишь, что автор умер, хотя автора, в общем-то, не было тридцать лет.
Влетела бабочка в окно, такая малость. Жаннет смотрела на неё и улыбалась. Лежал холёный у стола шотландский сеттер. Воспоминания пришли, как свежий ветер: "Прогулка конная вдвоём была прекрасна. На солнце шерсть моей гнедой почти атласна. Тебя хотела подразнить, помчалась рысью, Закат над лугом рисовал оттенком лисьим. Смеясь, догнал меня легко в дубовой роще, Шептал на ушко: "Ах, Жаннет, так будет проще" Безумно речи горячи, не устояла. Пьянящий вечер, как ликёр. Нам было мало. Пускали стрелы из листвы в нас купидоны. Вельветом ночь накрыла страсть, срывая стоны. Восток зарделся, и трава лежит примята. Сердечный стук за-под ребром сродни набата. Волнуясь, путаясь в шелках, надела платье. Меня пытался заключить в свои объятья" ...Шотландский сеттер у стола спит безмятежно, Присела бабочка на нос, касаясь нежно. Жаннет сидела у окна и улыбалась: "Была одна дана нам ночь, какая жалость"
Ресторанчик назывался "Le Grenadier", и был маленьким полутёмным, но довольно уютным.
Из гренадерского в нём было только пара картин, изображавших усатых красавцев в высоких шапках с металлическими налобниками, да такая же гренадерская шапка - митра стояла в стеклянном шкафчике у стойки.
Кроме нас в заведении было ещё две пары. Они сидели в другом конце помещения, ближе к выходу. Официанта видно не было.
Моя спутница некоторое время сидела молча, покачивая в руке бокал так, что вино в нем колебалось в такт ее движениям. А потом спросила - "Я тебе нравлюсь?"
Я ответил не задумываясь - "Да, очень нравишься. Очень".
"Но ты женат", - продолжила она. И ещё через какое-то время - "И ты мне нравишься. Но и я замужем". Она решительно поставила бокал на стол - "И что нам делать?"
"Понимаешь, ты мне не просто очень нравишься, ты...", - начал было я.
"А вот здесь давай остановимся", - поспешно прервала меня она.
Я продолжил - "Ну мы же не можем всё вот так оставить. Мы будем жалеть об этом всю жизнь."
"Мы в любом случае будем жалеть об этом всю жизнь."
"Но даже если мы и будем жалеть, то ведь по-разному!"
Она на какое-то время умолкла, а потом предложила - "Хорошо, давай заключим пакт. Мы ничего не станем менять в нашей жизни. И после никогда больше не встретимся, даже если очень захотим. И не будем говорить о любви. На такой пакт ты согласен?"
Я ответил, чуть запнувшись - "Н-н... Да"
"И мы не нарушим эти условия?"
"Не нарушим".
Она хлопнула ладошкой по столу с вытесненной на нем эмблемой митры - "Нам пора расплачиваться. Пойдём, уже поздно".
До гостиницы я добрался только под вечер. Бросив в номере вещи, я спустился вниз и, присев у входа, вынул кисет с табаком. Я неторопливо набил трубку и, прикрыв глаза, сделал первую, самую долгожданную, затяжку.
Но тяжелая усталость от подъема в четыре утра, долгого перелета, а потом еще и поезда, беспощадно убила этот волшебный миг. Мир не преобразился, не выплыл на свет из ароматной дымки, не насытился красками. Он остался прежним - унылым и блеклым.
Я сидел, ощущая себя графитным наброском, второпях нацарапанным обломком карандаша, на куске шероховатой бумаги.
Вдруг окружающая меня мешанина из серости и мути распалась, и одна из множества проплывающих мимо, безликих теней, обрела форму и цвет.
Словно из воздуха, возник силуэт молодой женщины, катившей небольшой дорожный чемодан на колёсиках. На ней было узкое, безупречно облегающее фигуру алое платье, а на ногах - броские модельные туфли. У неё были чуть присобранные назад, густые чёрные волосы и ярко накрашенные губы.
Этот контраст и эти ослепляющие краски так резко полоснули меня по глазам, что я вздрогнул.
Женщина неторопливо прошла мимо, и я проводил её взглядом.
Именно так это и случается - сидишь себе, смотришь на женщину и думаешь - "Пожалуй, что она одета слишком броско".
Думаешь так, гадаешь, сомневаешься - а сам глаз от неё отвести не можешь.
Я так и застыл - опустив на колени руки и забыв про трубку. Внутренне я пытался собраться, навести на резкость свои мысли, но они почему-то разбегались, как тараканы от яркого света. И тут я увидел, нет не увидел, а почувствовал её снова. Незнакомка возвращалась. В её руке была карточка, сверяясь с которой, она вглядывалась в номера домов. Подойдя ко входу в гостиницу она, глядя сквозь меня, потянула на себя ручку массивной двери. Моё скомканное - "Добрый вечер!" прозвучало, когда она уже зашла внутрь.
"Вот так соседка у меня!" - подумал я, и стал медленно выбивать трубку о каблук ботинка.
Когда я проходил к себе, она ещё стояла в ресепшене, а юный консьерж ей что-то увлеченно рассказывал, оживлённо жестикулируя руками.
На утро, спускаясь к завтраку, я поймал себя на мысли, что я надеюсь встретить там незнакомку. И что я собираюсь завтракать до тех пор, пока она не придет, ну или пока мне совсем уже не надо будет уходить.
"Фиу-фить", - присвиснул я, удивляясь самому себе, - "Ну, парень, ты кажется того!" - и сразу вслед за этим подумал - "А интересно, как она будет одета сегодня?"
А одета она была в бело-розово-голубое, которое шло ей настолько, насколько выглядело бы чрезмерным на ком-либо другом. Белая узкая юбка, блузка глубокого розового цвета и светло-голубая жилетка с цветком на всю спину, вышитым розовым и золотым. И это, вроде бы несочетаемое сочетание, давало такой эффект, что рот от ошеломления открывался сам по себе. А это я ещё не упомянул про изящное ожерелье из черного и белого оникса на её гладкой шее.
Мы столкнулись у входа - она как раз выходила, когда я подошёл к залу. Я немного растерявшись от неожиданности, пропустил её вперёд, придержав дверь.
"Спасибо!" - сказала она, задержавшись на мне взглядом не больше чем на пять сотых секунды. Но я уже засчитал эти сотые в свою пользу. В результате, так толком и не позавтракав, я отправился туда, куда я собственно и приехал - на практикум-семинар по...
Но будем считать, что это не важно.
Вы наверняка уже догадались, кого я увидел первым, открыв дверь в аудиторию. А я вот был к этому совершенно не готов. Помню, в помещении был кто-то ещё, но я видел только белое с розовым и голубым. Я замер, на мгновение потеряв дыхание, а потом вдохнул, мысленно рванул на себе рубаху и бросился грудью на амбразуру неизбежности.
В зале я расположился так, чтобы держать незнакомку в секторе моего обзора. Я тихонько наблюдал за тем, как она сидела, и, не обращая ни на кого внимания, читала книгу. Правда читала она почему-то от конца к началу. Периодически она подносила к губам пальчик и морщила бровки. Ей это чертовски шло.
Затем были какие-то лекции, но и после, в обеденный перерыв, у меня не получилось с ней познакомиться. К её столику подсели две разговорчивые мадамы, и это сделало мой подкат абсолютно невозможным.
Последнее, что нам предложили в этот знаменательный день, были "Занятия по укреплению командного духа". И тут мне пошла карта.
Нас было человек пятнадцать и для начала, мы, по очереди, должны были представиться и коротко рассказать о себе. И вот когда она встала и назвала себя, меня вдруг осенило.
Боже, какой же я идиот, и как я сразу не догадался! Она же не из местных, ведь это же очевидно, как ясный день. В моём подсознании когда-то раньше уже мелькало подобное предположение, но чётко я это осознал только сейчас. А ведь это же объясняло многое. Это объясняло всё. И слегка миндалевидную форму её карих глаз, и матовый блеск её темных волос, и смугловатое, чуть скуластое лицо. И то, какую незаурядность она придавала тому обыденному, на что падал её отблеск.
На ближайшем перерыве я подошёл к ней и, поскольку оба мы были нездешние, я решил, что строгие западноевропейские правила знакомства можно обойти. Я протянул ей руку для рукопожатия, и подчеркнуто торжественно сказал - "Так вот кто она, моя таинственная соседка по гостинице, такая недостижимая и непостижимая!" Я поднёс к губам её протянутую в ответ ладонь, но, остановившись в миллиметре от касания, замер в полупоклоне. "К вашим услугам, принцесса-ханум. Готов служить вам и предоставить защиту от всех печалей и невзгод этого мира!" - я глубоко вдохнул и замолк.
В ответ она, сделав важный вид, величественно произнесла - "Так вот кто этот джентльмен-недотёпа, который встречает даму сидя и приветствует её клубами дыма!" Она на мгновение коснулась своими пальчиками моих губ, и добавила - "Надеюсь вы сумеете занять достойное место в рядах моих почитателей".
Дорога до гостиницы занимала минут тридцать. Мы шли неспеша и она держала меня под руку. Мы неторопливо беседовали о семинаре, о погоде, о городе. У самого входа в отель я предложил - "Может, зайдем куда-нибудь, поужинаем или выпьем по бокалу вина?".
Она ответила, глядя мне в зрачки - "Крепости не берутся с наскока, мой милый рыцарь. Для их завоевания требуется длительная осада. Так учил Ку́руш - персидский царь Кир Великий. Да и не все крепости получается завоевать, хотя поначалу это может и показаться лёгким делом. Но если звёзды будут благосклонны - мы встретимся утром на завтраке" - и отпустив мою руку она прошла к себе, не обернувшись.
Остаток вечера я просидел у входа в гостиницу с трубкой в руках, не в силах даже пойти поужинать.
А на утро, рассчитав примерное время, к которому она должна была прийти на завтрак, я явился туда на пятнадцать минут раньше.
Я сидел и смотрел на дверь в зал, ожидая того момента, когда появится она. И всё-таки я этот момент пропустил. Она опять возникла в поле моего зрения из ниоткуда. И снова на ней было узкое, обтягивающее платье - но только на этот раз белое. Ослепительно белое, и старинный золотой кулон на шее - крылатый лев с кудрявой гривой, человеческой головой и с глазами из лазурита.
Уже потом она рассказала мне, что её имя, на фарси, означает "свет" или "свет радости".
Моё ощущение в тот момент таким и было - слепящий свет. И безмерная радость от того что звёзды были благосклонны и мы встретились.
Свет и радость, точно как её имя - Фарана́з.
Мы шли на семинар по полусонному утреннему городу. И я не боялся смотреть на солнце. Его свет мне казался тусклым.
День прошел как в тумане. Мы с Фарана́з все время были вместе, и окружающие, быстро сообразив что к чему, вскоре оставили нас в покое. По дороге домой мы заглянули в какую-то кафешку, чем-то поужинали. А после пили чай. С сахаром, как в России.
Затем мы долго сидели в фойе гостиницы и держались за руки, как влюбленные. А потом разошлись по номерам. В самый последний момент она бережно провела ладошкой по моему лицу. И зашла к себе.
На следующий день занятия закончились позже обычного. Уже вечерело, когда мы с Фарана́з вышли из здания и не сговариваясь, пошли в сторону, противоположную отелю. Мы гуляли молча. Говорить не хотелось. Мы долго шли куда глаза глядят, пока не наткнулись на небольшой ресторанчик. "Заглянем?" - спросила Фарана́з. "Давай" - мы зашли внутрь и сели в глубине зала. Кроме нас, посетителей было ещё две пары. Они сидели в другом конце помещения, ближе к выходу. Подошёл официант и, поздоровавшись, протянул нам меню, на обложке которого красовалась голова в характерном головном уборе и с лихими усами. "Bienvenue au Grenadier!" - "Добро пожаловать к Гренадеру!" - стояло под ним.
Мы заказали по стейку и по бокалу вина. Но есть нам особенно не хотелось. Фарана́з была задумчива, а я смотрел на неё с какой-то щемящей нежностью.
Некоторое время она сидела молча, покачивая в руке бокал так, что вино в нем колебалось в такт ее движениям. А потом она спросила - "Я тебе нравлюсь?" Я ответил не задумываясь - "Очень нравишься. Очень"...
Мы вернулись в отель и молодой консьерж за стойкой приветливо помахал нам рукой.
Возле комнаты Фарана́з я обнял её - чувственно и очень нежно. Она вздрогнула и вся прижалась ко мне. Я чувствовал, что её тело пылает.
Проходящая мимо подвыпившая парочка посмотрела на нас с нескрываемым удивлением, ну типа - вы чего в коридоре-то?
"Зайдём?" - еле выговорил я. Фарана́з приложила карточку-ключ к замку и взяла меня за руку. Мы шагнули внутрь и подпружиненная дверь, с мягким щелчком, затворилась за нами. В полумраке номера угадывались лицо Фарана́з и её обнаженные до плеч руки. Они крепко обвили меня, а жаркие губы выдохнули - "Иди ко мне, пока наш пакт ещё не вступил в силу. Потому что завтра уже не будет. Не будет."
Ночь прошла как в бреду. Мы не спали ни секунды. Отчаянное молчание, то переходило в горячечные слова и надрывный шепот на трёх языках, то вдруг сменялось откровенным языком наших тел.
Я навсегда запомнил её, почти беззвучное - "эшганам, джанам" и ещё что-то на фарси. Её слова звучали как молитва, как заклинание, как приговор.
А я стонал ей в ответ по-русски - "Я сдохну без тебя, сдохну, слышишь?!"
А потом наступило утро.
Мы пришли на завтрак вместе, а там Фарана́з усадила меня за столик и сказала - "Разрешите мне, напоследок, накрыть для вас стол, мой доблестный рыцарь?"
И она сервировала нам завтрак, как это принято у неё на родине в Иране: хлеб, сыр, масло, мёд, варёные яйца, помидоры, огурцы и конечно крепкий сладкий чай...
Существует старая легенда, что когда-то, две с половиной тысячи лет назад, одну из персидских крепостей много дней осаждало войско мятежника Па́ктия. Однажды на рассвете к её воротам спустился без оружия старый Таба́л - командир персидского гарнизона.
Лидиец Па́ктий тоже подошел к воротам один, оставив у своих людей меч и коня.
Долго стояли они у дороги, пролегавшей между крепостными стенами и передовыми отрядами осаждавших.
Они вели разговор о том, что когда начнётся штурм, оба войска погибнут. И что вороны устанут клевать тела тех, кто мог бы пахать землю, растить детей и вести караваны.
Долго говорили они. А потом, кивнули друг другу, как бы заключая пакт. Пакт, который был важнее, чем победа. И кивнув друг другу они разошлись.
А чуть позже в лагере осаждавших свернули шатры, увели коней и погрузили щиты и копья на повозки. Пыльное войско потянулось прочь от города.
Па́ктий же немного задержался у холма. Невзятая крепость возвышалась над городом, прикрывая его своим белым крылом. Глянув на её стены в последний раз, он пришпорил коня, догоняя своё исчезающее вдали войско.
