Интересно перечитывать свои прошлые обзоры по Эталону:
Забавно читать заявления Эталона, что он не нуждается в господдержке… Чистой воды лицемерие. Убыточный бизнес, в который Мама вливает деньги через SPO
EBITDA уже не покрывает проценты, ковенанты нарушены, бизнес работает на кредиторов. Слишком велик накопленный урон. Долги разрушают бизнес быстрее, чем ЦБ снижает ставку. Я смотрю на Эталон исключительно как на источник купонного дохода.
С тех пор ничего не поменялось. Негативный тренд продолжился. И даже усилился. Теперь добавились манипуляции с отчётностью.
При этом дефолт в 2026 по-прежнему не жду:
Эталон в начале года принял меры, чтобы пережить 2026. Немедленный дефолт маловероятен
Финансовые результаты 1П 2026
Выручка: 54,4 млрд руб. (-9,6%)
EBITDA: 10,1 млрд
Чистый денежный поток от операций: -32,3 млрд
Остаток кэша: 7,4 млрд
Чистый убыток: -13,2 млрд
Скорректированный чистый долг: 140,4 млрд ( +24% к концу 2025)
Чистые финансовые расходы: 22,5 млрд (в 2 раза больше EBITDA)
Чистый долг / EBITDA (LTM): 5,5 (было 3,1 в H1 2025 и 3,8 на конец 2025)
Очередной эмитент с элементами финансовой пирамиды и жёсткой зависимостью от рефинансирования. Ну или от поддержки основного акционера. Недавно делали SPO. Пришло время снова поднять этот вопрос.
Системе нужно помогать не только Сегеже. Эталон тоже скоро надо будет спасать. Опять. Озон от помощи, похоже, тоже не отказался бы. В общем, к Маме выстроилась целая очередь из проблемных дочек.
Судя по всему, ЦБ решил со ставкой притормозить. Эталону не повезло. Ещё и ухудшение условий по семейной ипотеке с октября.
Держим в уме, что 2027 год может оказаться для Эталона ещё более разрушительным.
С другой стороны, если удастся дожить до 10-й ставки ЦБ, станет намного легче. И продажи оживут, и расходы на обслуживание долга сократятся.
Интересное из отчетности
В 1 полугодии массово вводил в строй проекты и раскрывали эскроу-счета. Т.е. деньги на купоны будут.
В 1 полугодии Эталон вдруг прозрел и изменил учетную политику по рассрочкам. Пришлось пересчитать (и уменьшить) выручку и прибыль за весь 2025 год. Ранее рисовали выручку, чтобы ковенанты сходились и рейтинги не падали?
Если ковенанты будут нарушены повторно и банки не откажутся от требований, 35 млрд могут потребовать к погашению. А свободных денег всего 7,4 млрд. Эталон обещает, что договорится. Но ситуация неприятная.
Итоги
В отрасли кризис. По моим ощущениям, облигации Эталона отстают от доходности Самолета только потому, что все надеются на Систему. Если убрать этот фактор, то в Эталоне кризис не хуже Самолёта. Хотя почему «не»? Самолёт бьётся на свои.
При текущем уровне ставок Эталон не в состоянии обслуживать свои долги из операционной деятельности.
На ближайшие погашения деньги есть, должны пройти без проблем.
Фундаментально бизнес нежизнеспособен при текущих ставках. Долговая пирамида растет. Обслуживать кредиты всё сложнее. Акционерам следует готовиться к очередным SPO. Для держателей облигаций это, кстати, будет позитивным сигналом.
У меня облигации Эталона есть. Держу с осторожностью и с прицелом на 3-6 месяцев. Дальше нужно следить за продажами, ставкой ЦБ и успешностью размещения новых облигаций.
Очень часто, в том числе участвуя в переговорах по внедрению цифровых решений, мы рассматриваем различные инструменты и наблюдаем классическую картину: разработан какой-то инструмент, но девелопер не понимает, что с ним делать, потому что он не совпадает с его картиной мира. Это классический misunderstanding - непонимание.
При этом задача цифровизации совсем не в том, чтобы заменить привычные процессы.
Задача современной цифровизации, автоматизации и внедрения искусственного интеллекта (AI) - не разрушить эти системы и не предложить какую-то универсальную панацею. Задача - бережно встроить новые технологии в то, что уже доказало свою эффективность.
Я призываю всех, кто разрабатывает продукты для девелоперского рынка, не создавать "космический корабль" и пытаться продать его девелоперу, а внимательно смотреть на этого девелопера, который уже управляет своим, пусть архаичным, но работающим механизмом, и строить цифровые решения именно на основе его реальных бизнес-процессов и обратной связи.
Автоматизация не заменяет систему управления
Если в компании хаос, если отсутствуют центры финансовой ответственности (ЦФО), не выстроена организационная структура, не описаны бизнес-процессы, отсутствуют единые структуры данных, регламенты, система коммуникаций и управленческий учёт - то любые попытки автоматизации не дадут результата.
Важно понимать: всё перечисленное вообще никак не связано с цифровизацией. Это фундамент управления компанией. Если этого фундамента нет, любые действия по автоматизации и цифровизации становятся абсолютно бесполезными. Это будут впустую потраченные деньги.
Более того, в этом случае цифровизация лишь ускорит существующий хаос. Образно говоря, этот тайфун начнёт вращаться еще быстрее, но порядка в компании от этого не появится.
Искусственный интеллект не может быть первым шагом
Правильная последовательность выглядит так:
Первый этап - систематизация процессов.
Второй - описание этих процессов в виде регламентов, стандартов и методик.
Третий этап - автоматизация процессов, которая позволяет ускорить работу компании.
После этого внедряется цифровая модель управления, потому что без неё просто не будет качественных данных для анализа.
И только на последнем этапе появляется искусственный интеллект, который способен анализировать накопленные данные, ускорять принятие решений, автоматизировать часть операций и брать на себя выполнение отдельных функций сотрудников.
Попытка сразу перейти к внедрению искусственного интеллекта, минуя предыдущие этапы, практически всегда обречена на неудачу.
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
В Московском проекте доля строительных затрат - около 50%. Казалось бы, главное - бетон, арматура и техника. Но реальные потери скрыты в другом: там, где время превращается в деньги, а деньги - в пепел.
Мы в компании каждый день видим, как разваливаются процессы, горят сроки и множатся непредвиденные работы. И если спросить, что самое дорогое в девелопменте, мы ответим: не бетон, а потерянное время на стыках процессов.
Кто такие хронофаги?
Хронофаги - это пожиратели времени. В девелопменте они не видны в статьях затрат, но именно они съедают главный ресурс - время, а вместе с ним проценты по финансированию, накладные расходы и саму эффективность проекта.
Рассмотрим каждый из них.
Слабый технологический ресурс бенефициара
Это коренная причина практически всех бед в компании. Рыба гниёт с головы. Все предыдущие пункты проистекают из этого в 100% случаев. Если собственник не обладает сильным технологическим ресурсом, любой бизнес-процесс и любое действие выполняются стихийно. Мнение акционера меняется еженедельно, а иногда и ежедневно.
Без технологического ресурса невозможно выстроить чёткую, последовательную стратегию. Собственник становится заложником сиюминутных обстоятельств: то собственного настроения, то того, кто громче крикнул из сотрудников, то мнения случайного подрядчика или просто знакомого из другой структуры. Компания постоянно пребывает в состоянии психопатического метания из стороны в сторону. Технологические цепочки рвутся, а время улетает в никуда.
Построили за 70 тыс., продал за 40…
Несколько лет назад молодые предприниматели, не разбираясь в технологиях девелопмента, стремительно масштабировав местечковый бизнес, зашли в крупные проекты в Подмосковье - посёлки с количеством домовладений свыше 500, при этом не были применены никакие механизмы профессионального девелопмента. Бизнес масштабировался как будто они по-прежнему строят 10-15 домовладений. На ключевые позиции поставили родственников и друзей, которые также не обладали навыками в девелопменте. В компании отсутствовали какие бы то ни было бизнес-процессы девелопмента: в том числе ни финмоделирования, ни управленческого учёта. Купили большие участки земли, по части из которых в итоге прошла федеральная трасса (проморгав этот момент в градостроительных документах), не смогли вывести большую часть участков из сельхозки. Также не были отрегулированы затраты на маркетинг, которые составили более 20% (!) от выручки. Ноль контроля себестоимости, быстрые продажи на старте за 50% (!) от реальной себестоимости продукта, быстрый “захват” значительной доли рынка, иллюзия успеха, в итоге - громкий крах и уголовное дело федерального масштаба.
Примеров, иллюстрирующих слабый технологический ресурс компании, проистекающий из слабого технологического ресурса акционера, в моей практике - вагон и маленькая тележка. Суть их всех сводится к одному: если бенефициар не является лично центром компетенций в компании - жди беды.
Сам себе управляющий
Во время недавнего общения с собственником одной из крупнейшей федеральных компаний с удивление услышал мнение, что институт управляющих проектами вообще не нужен. Имея в активе более полусотни крупных девелоперских проектов, бенефициар уверен, что способен самостоятельно все их контролировать при отсутствии управляющих проектами. По итогу, разумеется - в компании хаос.
Очень частая ошибка, когда акционер хорошо разбирается в стройке и считает, что это уже примерно 90% девелоперских навыков. Это классическая клиника, тут прямо пиши: “пропало”.
Корпоративные войны («феодальные колодцы»)
Корпоративные войны - это раковая опухоль девелоперского бизнеса, впрочем, и как и любой другой крупной структуры. В любой организации менеджмент неизбежно начинает борьбу за место под солнцем. Каждый выгораживает свой «феодальный колодец»:
огораживает участок работы частоколом,
враждует с соседними подразделениями,
не предоставляет информацию или выдаёт её искажёнными фрагментами,
постоянно подставляет другие отделы, сваливает на них вину, а на себя ответственности не берёт.
Феодальный колодец в Девелопменте. Алексей Тугарев
Эта проблема расцветает практически в любой компании. Противостоять ей можно только одним способом - внедрением корпоративной культуры. Но корпоративной культурой у нас вообще не принято заниматься системно. В результате войны разрастаются, как раковые опухоли, и уничтожают организм изнутри.
Улаживание корпоративных конфликтов вместо работы
В компании Y менеджер высшего звена был вынужден заниматься корпоративными конфликтами. На разнимание враждующих и делящих территорию сторон стало уходить не менее 80% всего рабочего времени. Времени на работу по итогу не оставалось ни у него ни у враждующих сторон.
Отсутствие организационной структуры под конкретные цели и задачи
Любой бизнес-процесс в девелопменте неизбежно упирается в оргструктуру компании. Есть наглядная метафора: детская пирамидка. Её основание - это оргструктура, а бублики, нанизанные на цилиндр, - бизнес-процессы. Без прочного основания нельзя нанизать и тем более заставить работать ни один процесс.
Оргструктура. Алексей Тугарев
Проблема в том, что оргструктура в компаниях часто рождается стихийно. Где-то акционер принял сиюминутное решение, где-то отдел отвоевал себе расширение. В результате нет единого системного ядра, которое формировало бы оргструктуру под реальные цели и задачи компании. Само её построение - также является бизнес-процессом, который в таком случае попросту отсутствует в компании.
Что получается? Любые бизнес-процессы начинают разваливаться. Поэтому правило простое: что бы вы ни внедряли - цифровизацию, управленческий учёт, - сначала садитесь за оргструктуру. Составьте её под текущие цели, специфику, конъюнктуру и объём проектов. И только после этого запускайте движение. Если пропустить этот шаг, время начнёт утекать сквозь пальцы, как песок.
Бесконечное внедрение без результата
В одной компании (назовем ее Х) внедрение цифровых продуктов ушло в бесконечность и не дало никакого результата. Любые взаимодействия между подразделениями стали неэффективными, очень долгими, превратились в определённый цикл: по кругу обсуждались одни и те же вещи из совещания в совещание - и цифровизация без соответствующего основания стала скорее вредной, чем принесла какой-либо business value.
Искажение последовательности развития проекта
Классический цикл девелоперского процесса выглядит так: эскизное проектирование, затем продуктовый менеджмент, после этого техническое задание на проектирование и только потом - непосредственно проектирование и строительство. Однако любимый спорт в девелопменте - перепрыгивать этапы. Как правило - начинать быстрее проектировать и строить, пропуская первые этапы.
Чем это оборачивается? Перепрыгивание всегда ведёт к возвращению по треку назад. Это капиталоёмко, болезненно, и это реально подожжённые деньги. Когда мы пропускаем этапы концептуального и маркетингового проектирования, мы теряем взаимосвязь между расходной и доходной частями проекта + возникает огромное количество коллизий.
Три разных продукта в проектировании, стройке и продажах
В компании Z каждый регулярно возникали ситуации: «А, мы не учли этого, а у нас рынок, оказывается, хочет то, но мы уже проектируем совершенно другое». Запроектировали одно, уже продавали второе, а строили третье. Для сотрудников это был кошмарный сон. Всё закончилось претензиями, судами, порчей репутации. Люди, которые заходят в девелопмент и говорят: «Я самый умный, я срежу углы, я перепрыгну», - эти люди всегда подрываются и несут огромные потери - как временные, так и денежные.
Сбои в бизнес-процессах
Это уже нарезка в более мелкую клетку. Есть статья «Пазл девелоперского бизнеса», там выделено 42 ключевых процесса - классический функционал девелоперского бизнеса. Если у тебя какой-то из этих кусочков пазла либо выпадает полностью, либо он косой, кривой, неэффективный, вся «машинка» начинает страдать.
С точки зрения временного фактора - это всегда огромная потеря денег. Потому что у девелопера во времени сидят накладные расходы и проценты по банковским займам. Мы экономим время только тогда, когда в этом пазле все процессы работают как часики.
Если сбой начинается в одном-двух-трёх процессах (а в большинстве девелоперских компаний больше половины этих процессов функционирует некорректно), то даже те функции, которые хорошо отточены и отлажены, из-за этого всё равно начинают сбоить. Как итог - опять же получаем огромные временные и финансовые потери.
Почему это дороже бетона
Почему время дороже бетона. Алексей Тугарев
Бетон можно посчитать и закупить дешевле. Хронофагов не получится просто “отловить” в расходных статьях бюджета, так как они “прячутся” в неэффективной структуре бизнеса. И именно они рождают:
удлинение цикла и рост процентов по финансированию,
огромное количество непредвиденных работ и переделок,
значительный рост накладных расходов,
неэффективный и неконтролируемый рост затрат по производственным статьям бюджета (СМР, ПИР и т.д.).
Что делать?
Первый шаг - осознать: внутренний аудит здесь не поможет. Величайшая ошибка собственников и менеджеров девелоперских компаний (поголовно всех) - уверенность, что «мы решим этот вопрос изнутри». Но проблема родилась внутри, и изнутри её не победить. Это как лечить болезнетворные бактерии теми же бактериями. Нужен антидот.
Единственный выход - внешний аудит. При этом на рынке крайне мало подрядчиков с реальными девелоперскими компетенциями, способных зайти в компанию, точно определить, что идёт не так, и разработать стратегию изменений. Большинство попыток заканчиваются ничем или делают еще хуже - равно как и неумелое медицинское вмешательство наносит еще больший вред болеющему организму.
Две интересные новости о девелопере "Самолет" вышли одна за другой:
1.Внедрение ИИ.
2. «Самолет» попросил помощи у государства. Если компания не найдет 50 миллиардов, то могут пострадать дольщики.
Т.к. эти новости вышли с перерывом в пару дней, у меня возникает вопрос - насколько эти события связаны?
Новость про ИИ:
Девелопер Самолет внедрил ИИ-рекрутера для первичной оценки кандидатов. Цифровой сотрудник проводит автоматизированные видеоинтервью, анализирует ответы и предварительно квалифицирует соискателей.
Алгоритм на базе ML и NLP адаптирует вопросы под вакансию и уточняет детали по ходу беседы. Он оценивает не только релевантный опыт, но и структуру ответов, уверенность и общий настрой кандидата.
Важно: прохождение интервью с ИИ — не обязательный этап. Кандидат может выбрать — дождаться звонка рекрутера или пройти собеседование с цифровым сотрудником, доступным 24/7. Это особенно актуально для федеральной компании с проектами по всей стране.
Результаты пилота:
🌟 конверсия одобренных ИИ-кандидатов в профили, утверждённые менеджерами, — 100%;
🌟 89% офферов завершались трудоустройством;
🌟 срок закрытия вакансий сократился с 32 до 26 дней;
🌟 стоимость этапа первичного интервью снизилась более чем в 4 раза;
🌟 совпадение оценок ИИ и рекрутеров — 90%.
В компании отмечают, что ИИ-рекрутер уже стал частью HR-команды. В планах — расширить функциональность: анализ эмоций и soft skills, а также сопровождение сотрудников на протяжении карьерного пути.
Новость про 50 ярдов:
Обязательства перед дольщиками под угрозой
В компании объяснили, что без значительной поддержки со стороны государства существует риск невыполнения обязательств перед дольщиками и инвесторами. Его реализация приведет к серьезным потрясениям на отечественном рынке жилья и фондовом рынке.
Руководство группы не считает свои действия чем-то особенным. По их оценке, для системообразующих предприятий в условиях жесткой денежно-кредитной политики, то есть высокой ключевой ставки, обращение к государству — нормальная практика. Компания полагает, что оптимизация ее финансирования отвечает интересам государства.
В прошлом году скорректированный чистый долг «Самолета» превысил 350 миллиардов рублей при продажах жилья на 272 миллиарда. Государственный кредит позволил бы покрыть часть задолженности и облегчить финансовую ситуацию в компании.
Акционеры передадут государству крупный пакет акций
Топ-менеджмент застройщика утверждает, что акционеры в случае поддержки готовы передать государству блокирующий или даже больший пакет акций, а также обеспечить дополнительное внешнее финансирование в объеме до 10 миллиардов рублей.
Что-то вы большой процент взяли (30%). Из того, что вижу (провинциальные регионы) он гораздо ниже. Очень много строят диких бригад. И когда общаешься с некоторыми и указываешь на недостатки с тобой просто спорят, заявляя, что они уже 10, 15, 20 лет строят и всё у них хорошо. И вот тут я соглашусь, что у них действительно всё хорошо - построили хню, взяли деньги и уехали. Не так давно был случай (тут правда дом был по заказу)- на указанные ошибки клиенту сказали, что надо было сразу говорить про технадзор - тогда цена у них была бы другая.
P.S. Интересно, тут появится риэлтор из предыдущего поста, который рассказывал как хорошо у них строят дома на продажу.
Привет, дорогие подписчики и все, кто интересуется темой загородного домостроения. Меня зовут Илья, я инженер строительного контроля и специалист по техническому обследованию зданий, пишу здесь о своей работе много лет.
В комментариях к предыдущему посту высказали мнение, что дом, построенный с целью продажи, скорее всего будет некачественным, по причине того, что девелопер скроит на всём, чём можно и иногда даже на чём нельзя. Пойдём разбираться в этой теме!
Для ЛЛ: Чтобы быстро продать дом - надо построить его из дешёвых материалов. Чтобы заработать на таком доме - надо построить его из дешёвых материалов.
Несколько лет назад, обследуя каркасник перед покупкой, я обмолвился продавцу, что работаю в компании, которая строит каркасные дома под заказ. На что он ответил: "Я это проходил и в итоге ушёл в девелопмент. Это гораздо выгоднее и главное, никто тебе не делает мозги. Показываешь заказчику готовый дом. Нравится - покупай какой есть, не нравится - следующий! И никаких гарантий - я же свой дом продаю".
Тот дом в итоге мы купили, хотя он имел некоторые дефекты, но заказчик счёл их несущественными для дачи. Но фраза, высказанная девелопером, запала мне в голову. Работая в стройке под заказ ты тратишь очень много времени на взаимодействие с заказчиком. Что не удивительно, ведь цель строительства дома для человека - максимально удовлетворить его потребности. За 10 лет у меня было 3-4 случая, когда заказчики брали типовой проект и возводили дом по нему без изменений. Один из таких проектов я описывал здесь Как мы строим дома для своих. И как я проверяю их качество. Заказчик этого дома написал что-то в стиле - меня устраивает этот проект, когда сможем начать и кому отдать деньги? Единственное изменение в проекте - на чердак мы сделали полноценную дверь, чтобы можно было удобно затаскивать туда всякое барахлишко. А в остальном строительство шло так, как и должно идти - заехали, построили, заказчик принял, уехали. Все довольны.
Но как правило, люди хотят поиграть со шрифтами хотя бы подвигать стены в имеющейся планировке, а зачастую заказывают индивидуальный проект под собственные потребности. Это увеличивает сроки сделки в целом и зачастую процесс согласований планировок, материалов и коммуникаций занимает больше времени, чем само строительство. Кроме того, строя под заказ подрядчик постоянно находится под контролем заказчика - как минимум, сдаёт ему этапы строительства, а нормальные компании отчитываются о сделанной работе ежедневно. При продаже готового дома ты можешь опасаться только обследования перед покупкой, которое делают далеко не все покупатели. У меня, например, довольно часто бывают заказы типа "мы тут купили дом, можете его обследовать?" Как правило, такие обследования заказывают люди, которые поняли, что с домом что-то не так и пытаются минимизировать ущерб.
В общем, купивший участок девелопер свободен от всех проблем подрядчика. А так как он строит на свои и совершенно бесконтрольно, то у него есть две основных задачи.
Задача первая. Заработать.
Тут всё довольно просто. Принцип купил подешевле - продал подороже работает и в строительстве. Для увеличения прибыли берутся самые дешёвые (иногда даже некондиционные) материалы, нарушается технология строительства, инструкции производителей, нанимаются иностранные специалисты без квалификации.
В качестве фундаментов используются бетонные блоки, уложенные на грунт без подготовки
Или винтовые сваи малого диаметра с широким шагом
Фундаменты выполняются из того, что под руку попало и так, как получилось.
Применяются ненормативные слова материалы - горбыль на обрешётку, спанбонд вместо ветрозащиты, профильная труба вместо свай или блоков.
В каркасных домах экономят, в т.ч. на пиломатериале - стойки выполняют из 25-35 сырой доски, в результате получаем шаткий и хлипкий конструктив. Утепление, как правило, выполняется на минимуме норм региона или ниже.
В брусовых домах традиционно - малая толщина стен, отсутствие утепления и обещания "тёплого зимнего круглогодичного проживания".
В блочных и кирпичных домах - повсеместно использование малозаглублённого или вообще незаглудлённого фундамента без утепления цоколя и отмостки при отсутствии гидроизоляции и цоколя с отмосткой, отсутствии водоотведения и дренирования. В результате, в лучшем случае зимой наблюдаются высокие теплопотери, а в худшем разлом фундаментной ленты морозным пучением.
Кстати, некоторые девелоперы прописывают в ДКП, что покупатель предупреждён о необходимости организации водоотведения, дренирования и утепления с гидроизоляцией. А некоторые не прописывают.
На днях столкнулся с домом, который построили на участке со значительным перепадом. Полы по грунту, ростверк на буронабивных сваях. Планирование участка не выполнили, поэтому грунт из полов собирался высыпаться в ближайшее время, как только завалинка из суглинка размылась бы водой.
Вообще, таких подмывов, разломов и подъёмов морозным пучением у меня целая коллекция.
На кровле традиционно экономят максимально упрощая конструкцию. Например, здесь шинглас набили на OSB, без гидрозащиты.
Задача вторая. Демпинговать.
Чтобы быстро отбивать вложения необходимо быстро продавать дома. А для этого нужно снижать их цену. Что возможно только при использовании бюджетных материалов и левых бригад. Чтобы дом был дешёвым - постройте его из дешёвых материалов!
Таким образом, решить обе задачи девелопер может только через экономию. Чтобы быстро продать дом - надо построить его из дешёвых материалов. Чтобы заработать на таком доме - надо построить его из дешёвых материалов.
Всё было бы неплохо, если бы не факт, что в строительстве слово дешёвый как правило является синонимом слов недолговечный или некачественный. Поэтому, даже внешне похожее на дом здание может в итоге оказаться непригодным для проживания через несколько лет. Но, как правило, новые владельцы узнают об этом уже в первую зиму. Но при отсутствии гарантии на дом девелопера это никак волновать не будет.
По опыту, только 30% домов построенных на продажу полностью отвечают строительным нормам. Хорошие дома существуют, но в среднеценовом сегменте их очень мало. Поэтому, с моей точки зрения, покупать ИЖС у девелопера можно только на условиях гарантий на конструктивную целостность не менее 5 лет. Но таких девелоперов в бюджетном домостроении, наверно, и нет.
Как обычно, на все вопросы отвечаю в комментариях или через контакты в профиле.
📊 Выручка компании составила 96,4 млрд рублей, что на 13,2% выше показателя аналогичного периода 2024 года. Однако убыток составил 2,5 млрд рублей против прибыли 4,4 млрд рублей в 2024 году. Чистый денежный поток от операционной деятельности составил -45,7 млрд рублей. При этом на счетах компании находится 24,9 млрд рублей денежных средств.
🤷♂️ Несмотря на рост выручки, компания столкнулась с серьёзными финансовыми трудностями. Основная причина — значительное превышение расходов над доходами. Важно, что компания сохраняет сильные рыночные позиции и потенциал для восстановления.
✔️ Операционная часть (1 п 2025)
👌Компания занимается разработкой и возведением жилых комплексов различной ценовой категории — от экономичного комфорта до престижного премиального уровня. Для обеспечения строительных объектов необходимыми материалами предприятие располагает собственной производственной базой, специализирующейся на выпуске железобетонных конструкций, газобетонных блоков и кирпичей, а также предприятиями по разработке месторождений нерудных ресурсов. Благодаря этому поставки сырья осуществляются непрерывно и своевременно.
🧾 Продажи компании характеризуются высокой волатильностью. Например, во второй половине 2023 года наблюдался значительный рост продаж. Сейчас же за первые шесть месяцев текущего года компания сократила объем продаж недвижимости на 19,8% до 69 миллиардов рублей относительно предыдущего периода. Продажи жилой площади уменьшились на 31%, составив 255 тысяч квадратных метров против прежних 369 тысяч.
🏢 Особенно значительное падение зафиксировано в Екатеринбурге (-50%), где выручка упала до 3 млрд рублей, а площадь реализации жилья сократилась почти вдвое (на 59,6%). В столице продажи также ощутимо просели на 20%, сократившись до 40 млрд рублей и 113 тысяч квадратных метров соответственно. В Санкт-Петербурге ситуация менее критична: доходы упали лишь на 13,8%, составив 25 млрд рублей, а реализация площадей снизилась на 22,6% до 120 тысяч квадратов.
🤓 Стоит отметить, что доля сделок с привлечением ипотеки составляет около половины всех заключённых договоров — 48%.
💸 Дивиденды
🤑 Группа ЛСР занимает особое место среди публичных застройщиков России, являясь единственным девелопером, регулярно выплачивающим дивиденды своим акционерам. Это делает компанию особенно привлекательной для инвесторов, ищущих стабильный доход от вложений в строительный сектор.
💪 В 2023 году компания ЛСР установила рекорд, увеличив дивидендные выплаты до 100 рублей на каждую акцию. За следующий год, 2024-й, выплата составила уже 78 рублей на акцию, обеспечив инвесторам доходность в размере 8,94%.
📌 Итог
✅ Несмотря на текущие вызовы, компания демонстрирует высокую финансовую устойчивость и способность адаптироваться к изменениям рынка, что создает основу для долгосрочного развития бизнеса. Но сам рынок пока далек от полноценного восстановления, что напрямую отражается на операционной части. Однако стоит отметить, что рынок обладает значительным потенциалом после преодоления текущих трудностей.
🎯 ИнвестВзгляд: Идеи нет.
📊 Фундаментальный анализ: 🟰 Держать - рынок недвижимости переживает трудные времена - продажи снижаются, а долги растут, но демонстрируется устойчивость.
💣 Риски: ☁️ Умеренные - комплекс мер по управлению активами, эффективное использование производственных мощностей и гибкая реакция на изменение внешней среды позволили компании преодолевать текущие сложности.
💯 Ответ на поставленный вопрос: Хотя компания обладает сильной производственной базой и диверсифицированным бизнесом, инвестиции связаны с рисками. Котировки останутся под давлением до стабилизации рынка недвижимости, а этот процесс быстрым не будет.
💪 Благодарим Вас за поддержку! Пусть ваши инвестиции приносят результат!
