Всем привет! Выкладываю на ваш суд концепцию, над которой мы с коллегами плотно работали последнее время. Имя ей — J-Football (Джей-Футбол).
Заметили, как современный футбол превратился в унылое стерильное катание мяча? Из игры полностью пропал драйв и смелый дриблинг один в один. Почему нападающие больше не идут в обыгрыш, а уныло пасуют назад?
Давайте включим чистую математику и теорию игр.
Как устроена дуэль 1 в 1 сейчас: Нападающий бежит на защитника. Защитник просто «выбрасывает ногу». С вероятностью 80% он попадёт в мяч и выбьет его в аут. С вероятностью 20% он промахнётся и снесёт нападающему ноги. Ну и что? Судья свистнет рядовой штрафной в районе центрального круга. Защитник похлопает по плечу арбитра, его команда успеет вернуться и построить «автобус». Риска для обороны — НОЛЬ. Именно поэтому смелый дриблинг вымер как класс.
А теперь меняем правила. Вводим «Джокеров»: В каждой команде появляются по 2 игрока — Джокеры. Они играют только на чужой половине поля. И главное правило: любой физический фол против Джокера карается одиннадцатиметровым ударом. В любой точке поля!
Что происходит с математикой защитника? На него летит Джокер. Выбросить ногу на удачу? Если ты промахнёшься в те самые 20% — это автоматический ПЕНАЛЬТИ! А пенальти — это почти гарантированный гол. Цена ошибки взлетает до небес. У костолома в голове замыкает контакты: «Выбросить ногу или пускай бежит?!» Оборона из тупого косьбы по ногам превращается в интеллектуальное искусство — отбор только чистый, за счёт выбора позиции и чтения игры!
«Но как судить эти микро-касания?» — спросите вы. Мы описываем футбол будущего. Никакого судейского произвола и слепых зон. VAR с обученным искусственным интеллектом и нейросети по трекингу тела уже сейчас способны считывать касания по пикселям и датчикам. ИИ за миллисекунду выдаст триумвирату судей вердикт: был отбор в мяч или зацеп мизинца. Полная прозрачность.
Эта простая реформа возвращает на поле чистый дриблинг, тактическую мысль и лавину голов.
Как вам такая математика футбола будущего? Готовы обсудить в комментариях? Полный разбор всех 6 правил нашей тактической революции сгенерирован сочным английским диктором, ссылку оставлю в комментариях! Ролики на RuTube и YouTube: (Представляющий, с Марадоной, русский вариант) https://rutube.ru/shorts/6c22ceaa6fcd1d66073ca40c7ee53707/
Обложка сгенерирована ии специально для канала Почему они?
1948 год. Херцогенаурах, Бавария. Город с населением 3500 человек разделён пополам рекой Аурах. На одном берегу фабрика Адольфа Дасслера; на другом фабрика его старшего брата Рудольфа. Между ними мост, который никто не переходит.
Они не разговаривают уже несколько лет. Война, предательство, ложь. Теперь каждый строит свою империю. Ади создал adidas. Руди назвал свою компанию PUMA.
Сегодня PUMA продаёт продукцию в 120 странах, а её выручка превышает 7 миллиардов евро в год. Как старший брат, которого выгнали из семейного бизнеса, создал бренд, бросивший вызов самому себе? Почему его обида стала двигателем для целой индустрии?
Продавец по призванию
Рудольф Дасслер родился 26 марта 1898 года в семье обувщика и прачки. В детстве развозил чистое бельё заказчикам матери, потом устроился на обувную фабрику, где работал отец.
В 1923 году младший брат Адольф пригласил его в свою обувную фирму. Рудольф внёс в уставный капитал пишущую машинку. Так родилась «Обувная фабрика братьев Дасслер».
Разделение труда было чётким. Ади отвечал за производство и инновации. Руди занимался продажами. Один гений производства, другой гений продаж. Вместе они были силой.
В 1936 году Ади Дасслер взял чемодан с лучшими моделями и поехал в Берлин. Он нашёл Джесси Оуэнса в олимпийской деревне и лично уговорил его примерить бутсы. Тот согласился. Оуэнс выиграл четыре золотые медали. Все в обуви Дасслеров. Продажи взлетели до небес.
Меня удивляет, как два брата, которые вместе создавали обувь для чемпионов, через 10 лет перестали разговаривать. Они жили в одном городе, но не общались 26 лет. Обида оказалась сильнее крови. Я помню, как в детстве ссорился с братом из-за игрушек. Мы не разговаривали три дня. А эти двое молчали 26 лет. Это не ссора, это война.
1930-е годы. Ади (слева) и Руди. Один гений производства, другой гений продаж. Фото взято из открытых источников.
Война и предательство
В годы нацизма братья вступили в НСДАП. Рудольф был более радикальным нацистом, чем его брат, и никогда не критиковал режим.
В марте 1943 года Рудольфа призвали на военную службу. В январе 1945 года он бежал от наступающей Красной армии в Херцогенаурах. В апреле его арестовало гестапо за дезертирство. Во время транспортировки в концлагерь Дахау его освободили американские войска.
Именно в тот момент произошёл роковой разрыв. Руди был убеждён, что на него донёс брат. По данным историков, это неправда. Но Рудольф до конца жизни считал, что брат предал его.
Когда Рудольф вернулся из плена, он не разговаривал с Ади. Они больше никогда не сядут за один стол.
1950 год. Рудольф Дасслер после разрыва с братом.
Рождение PUMA
В 1948 году Рудольф ушёл из семейного бизнеса и основал новую компанию. Он назвал её Ruda, что означало первые буквы имени и фамилии: Rudolf Dassler.
Название продержалось недолго. Рудольф хотел что-то дикое, стремительное, хищное. Так появилась PUMA. Слово пришло из языка индейцев кечуа. Так называют дикую кошку, обитающую в Южной Америке.
Первый логотип нарисовал немецкий карикатурист Лутц Бакс. Он изобразил пуму в прыжке. Художнику предложили процент с каждой проданной пары, но он побоялся рискнуть и взял разовую оплату. Если бы он согласился на роялти, сейчас был бы миллионером.
Первыми продуктами стали футбольные бутсы Atom. Позже появились Super Atom со съёмными шипами, которые можно было подстраивать под погоду. Покупатели оценили удобство и качество.
Олимпийское золото и первые победы
В 1952 году на Олимпийских играх в Хельсинки атлет из Люксембурга Жозеф Бартел завоевал золото в беге на 1500 метров. Он бежал в обуви PUMA. Это была первая олимпийская победа нового бренда.
В 1960 году компания стала первым производителем спортивной обуви, использовавшим технологию вулканизации.
Настоящая слава пришла с футболом. В 1962 году Пеле выиграл второй чемпионат мира в бутсах PUMA. В 1966 году португалец Эйсебио стал лучшим бомбардиром чемпионата мира в Англии. Он тоже носил PUMA.
В 1970 году Пеле снова выиграл чемпионат мира, уже третий. Снова в PUMA. Бразилец был признан лучшим игроком турнира. PUMA становилась синонимом футбольного величия.
По моему опыту, самые сильные бренды рождаются из личных драм. PUMA — идеальный пример. Рудольф Дасслер не просто строил бизнес. Он доказывал брату, что тоже чего-то стоит.
1970 год. Пеле в PUMA. Фото взято из открытых источников.
А вы бы смогли начать бизнес заново в 50 лет, потеряв всё, включая брата? 👇 Напишите в комментариях.
Марадонна и «Гол века»
В 1982 году в бутсах PUMA на чемпионате мира в Испании дебютировал 21-летний аргентинец Диего Марадонна.
Четыре года спустя, в 1986 году, Марадонна в бутсах PUMA King написал историю. В четвертьфинале против Англии он забил два гола. Первый гол назвали «Рука Бога». Второй гол назвали «Гол века». Он прошёл шестерых игроков и забил.
В том же году Марадонна привёл Аргентину к победе на чемпионате мира. Позже он сказал: «Я — PUMA».
1986 год. Марадонна в PUMA King забивает гол «Рука Бога». Фото взято из открытых источников.
Технологии, которые опередили время
В 1968 году PUMA стала первым производителем, предложившим спортивную обувь на липучках Velcro. Это сократило время на шнуровку с 30 секунд до 5 секунд. Спортсмены на Олимпийских играх в Мехико уже бегали в таких кроссовках.
В 1987 году компания разработала технологию Trinomic. Это подошва с прорезиненными ячейками, наполненными воздухом. Она обеспечивала амортизацию и устойчивость.
В 1991 году PUMA выпустила Disc System — первую в мире обувь без шнурков. Вместо шнурков — крутящийся диск, который фиксирует ногу за 2 секунды. Система была разработана для триатлетов, которым нужно быстро переобуваться между этапами.
1991 год. PUMA Disc System — первая в мире обувь без шнурков. Фото взято из открытых источников.
Тени империи
За громкими победами на футбольных полях скрывается тёмная глава. Рудольф Дасслер был членом нацистской партии. В отличие от брата, он никогда не критиковал режим и считался более радикальным нацистом.
После разрыва братья не разговаривали 26 лет. Они похоронены на одном кладбище в Херцогенаурахе. Но их могилы находятся на максимальном расстоянии друг от друга.
Рудольф умер от рака лёгких 27 октября 1974 года. Ему было 76 лет.
Возрождение
В начале 1990-х PUMA была на грани банкротства. Компанию обвиняли в том, что она изжила себя.
Новым генеральным директором стал молодой Йохен Зайтц. Он переосмыслил PUMA, объединил спорт и моду, создав сегмент sport lifestyle.
В 1998 году PUMA объединилась с немецким модельером Джил Сандер. Она разработала 13 моделей обуви и одежды. Коллекцию распродали за 6 недель в 15 странах мира. По данным Forbes, сделка оценивалась в 4 миллиона долларов.
В 1999 году PUMA наняла британского дизайнера Нейла Барретта. Он создал лимитированную серию кроссовок, которые распродали за три дня. А в 2005 году в Милане PUMA представила кроссовки, созданные совместно с Александром Маккуином. Спорт и мода наконец встретились.
Усэйн Болт
В 2008 году на Олимпийских играх в Пекине ямайский бегун Усэйн Болт в золотых шиповках PUMA установил мировой рекорд — 9,69 секунды на 100 метров. Это на 0,03 секунды быстрее, чем предыдущий рекорд. А в 2009 году он побил свой же рекорд, пробежав за 9,58 секунды.
Болт остаётся амбассадором PUMA до сих пор. Его образ — скорость, мощь, харизма. Всё это идеально вписалось в ДНК бренда.
2008 год. Усэйн Болт в PUMA. Фото взято из открытых источников.
Почему он?
Рудольф Дасслер не сдался. Когда брат предал его, когда война разрушила его бизнес, когда он начал с нуля в 50 лет, он не остановился. Честно говоря, я не знаю, смог бы я так. Начать всё заново в 50 лет, после войны и предательства, без денег и поддержки. Это требует не просто характера. Это требует готовности спать по 4 часа в сутки, годами работать без выходных и слышать от всех, что ты неудачник. Рудольф Дасслер прошёл через это, когда начинал PUMA в 50 лет.
Меня удивляет, как человек, переживший войну, плен и предательство, нашёл силы начать всё заново. Он не изобретал шиповки и бутсы, этим занимался брат. Но он знал, как продавать. И он знал, как ненавидеть. Именно его ненависть стала двигателем бренда, который пережил брата и остался в игре.
По моему опыту, такие люди либо ломаются, либо становятся монстрами. Рудольф Дасслер выбрал второе.
Как вы считаете, PUMA смогла бы стать мировым брендом без обиды Рудольфа Дасслера? 👇 Поделитесь своим мнением в комментариях.
🔥 Если этот разбор был для вас полезен, поддержите статью лайком.
📌 И обязательно подпишитесь, чтобы не пропустить новые истории. А о ком или о чём вы хотели бы узнать в следующих выпусках? Пишите в комментариях. До встречи! 🚀
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Сравнение Месси и Марадоны давно уже лишено смысла. Они играли в разные игры. И ведь не скажешь, что игра стала лучше - просто изменилась. Судейские скандалы остались на месте. Разбираться они стали только куда подробнее. Прибавилось шоу. Бесконечно можно пересматривать повторы и трактовать как душе угодно. Голы стало забивать легче. Изначально жесткий контактный вид спорта превращается в балет, судить который все сложнее и сложнее. Последний ЧМ тому подтверждение - одного удалили, другого в такой же ситуации нет, третьему совсем отменили удаление. И правды не найти, а от чувства несправедливости не избавиться. Богатая история перечеркивается, ценность рекордов теряется. Мбаппе забивает за сборную больше мячей, но так и матчей больше проводится в общем, за счет добавления слабых команд в соревнование. Я не ностальгирую по прошлому. Я просто замечаю: когда меняются правила, теряется смысл прошлых достижений. Но все продолжают сравнивать. Осталось треш-тока добавить, битвы взглядов перед матчем, и открытого поливания говной соперника на предматчевых пресс-конференциях, что совсем не исключено, учитывая предпринимаемые попытки по демократизации главной футбольной организации.
