Топливный кризис уже перестал быть новостью и стал частью нашей реальности. С начала года бензин подорожал почти на 14%, а дизель — на 14,7%, обогнав общую инфляцию в три раза. Водители часто сталкиваются с ограничениями и большими очередями на заправках.
Логистика становится дороже и сложнее, а фактические расходы распределяются по рынку. Мы провели опрос 70 поставщиков стройматериалов и собрали сводку на июль 2026. В статье Екатерина Луценко, руководитель отдела контроля качества ТК «Закупай» разбирает результаты анализа и рассказывает, что поможет удержать минимальные цены в таких жестких условиях.
По результатам нашего опроса в июле 2026 у каждого третьего поставщика увеличилась стоимость доставки
Почему стройматериалы дорожают
По нашему опыту, скачок цен на топливо уже привел к подорожанию доставки минимум на 20%. При этом большинство поставщиков не выделяют доставку отдельной строкой, а «размазывают» ее по всем позициям в счете. Из-за топливного кризиса цены на стройматериалы уже увеличились примерно на 10-15%.
Причин в этом несколько:
Топливо для транспорта. Здесь все очевидно. Дизель дорожает на 3%, эти 3% сразу закладываются в стоимость перевозки. На заправках очереди, выдают 30-40 литров на машину — водитель теряет время, поэтому время в дороге увеличивается. Чтобы сохранить прежние сроки, клиенту приходится переплачивать.
Погрузочная техника. Автопогрузчики и манипуляторы тоже работают на дизеле. Товар нужно сначала разместить на складе, а потом загрузить в фуры для отправки заказчику. На это теперь требуются дополнительные затраты, которые поставщики буду закладывать в стоимость.
Расходы транспортных компаний. Перевозчики всегда закладывают издержки в стоимость доставки. Ситуация с топливом сейчас нестабильная, поэтому рисков для них тоже больше.
Мы провели опрос поставщиков платформы «Закупай» и выяснили, что каждый третий отмечает рост логистических затрат из-за топливного кризиса на 15%. Еще треть считает, что стоимость логистики увеличилась на 10–15%.
В опросе приняли участие 70 поставщиков строительных материалов
Кто по итогу платит
В начале цепочки стоит производитель. Если он использует собственный автопарк или привлекает ИП для перевозки, его дополнительные издержки будут связаны непосредственно со стоимостью топлива. Условно, раньше литр бензина стоил 70 рублей, теперь 100.
Если производитель работает с транспортной компанией, ситуация уже сложнее. Цена на услуги по перевозке вырастет сильнее, чем цена на топливо. В таком случае придется включить ее в стоимость товара или взять издержки на себя.
Крупный дистрибьютор может торговаться за счет объема заказа и демпинговать рынок: согласиться на наценку 3–5% вместо 10% и выиграть контракт на 200 миллионов рублей. Разницу компенсирует за счет розницы.
Грубо говоря, производитель перекладывает проблему на дистрибьютора, а тот — на дилеров и дальше по цепочке. При этом для крупных строительных компаний чаще всего действуют более выгодные условия с наименьшими наценками. Основные сложности ждут транзитных продавцов, малых подрядчиков и розничных покупателей.
Транзитный продавец привязан к наценке. Например, наш внутренний поставщик ТК «Закупай» работает без склада и статуса дилера с наценкой около 5–10%. Если снизит ее, то будет работать себе в минус. А если повысит, покупатель уйдет к более крупному игроку.
Если у продавца нет своего личного автопарка или договоров с привлеченными перевозчиками, с точки зрения закона он не может выделять доставку как отдельную услугу. Увеличение цены на доставку приходится закладывать в стоимость товара, и покупателю не всегда понятно, с чем связано подорожание.
Более 26% поставщиков планируют заложить весь рост логистики в цены и условия поставки на «Закупай», а 23% — включат часть расходов
Малый подрядчик и розничный покупатель привязаны к розничным ценам. Производитель поднимает цену на 5%, дистрибьютор добавляет свою наценку, транзитный продавец — свою. Накопленный рост кажется несправедливым, но по факту он неизбежен. Как и во все времена, в кризис страдает в первую очередь малый бизнес.
Что помогло бы сохранить текущие условия для клиентов: ответ поставщиков
Ситуация складывается достаточно сложная. Бензин и дизель дорожают, перевозки становятся сложнее и дороже, а основные расходы ложатся на самую уязвимую категорию — небольших грузоперевозчиков и конечных покупателей.
Мы спросили поставщиков «Закупай», как можно удержать текущие цены и сроки для клиентов. Рассказываем, какие результаты получили по итогу →
Результаты в цифрах — на графике
1. Самовывоз — самый популярный ответ в нашем опросе. Такая опция снимает проблему для поставщика, но перекладывает ее на покупателя: придется самому искать транспорт и отдельно платить за доставку. Экономии тут мало, но при желании можно самостоятельно организовать процесс с минимальной переплатой.
2. Консолидация нескольких заказов в один рейс — делит первое место с самовывозом. Это снижает затраты на логистику и задействует весь объем машины. Для покупателя есть риск: нужно ждать, пока соберется полная партия, а если задерживается хотя бы один заказ, сдвигается отправка всего рейса.
3. Топливная надбавка — вместо сложного ценообразования поставщикам было бы удобнее выносить надбавку за топливо отдельной строкой расходов. Это можно использовать как временную меру и убрать ее, как только рост цен замедлится.
4. Рост минимальной партии — выгоден крупным покупателям, но бьет по малому бизнесу. У крупных производителей минимальная выборка часто прописана в договоре: например, заказ товара на 50 млн в год. Малый бизнес в такие объемы просто не вместится.
5. Гибкие сроки доставки и более раннее планирование заказов — если покупатель знает свои потребности заранее, можно заказывать стройматериалы с запасом и использовать их позднее. А если нужно доставить товар как можно быстрее, придется переплатить за срочность.
Еще некоторые поставщики вводят ограничение доставки в отдельные регионы. Среди наиболее уязвимых направлений: Крым, ДНР/ЛНР, юг России, Сибирь, Ханты-Мансийский автономный округ.
Стоит ли ждать снижения цен
Цены на стройматериалы еще никогда не снижались: ни после падения доллара, ни после снижения инфляции. Единственное исключение — товары с договорами в иностранной валюте, где цена привязана к курсу ЦБ на день покупки. В остальных случаях,- стоимость идет вверх, и вопрос только в темпе роста.
Вполне возможно, поставщики удержат цены, но уменьшат объем. Раньше молоко стоило 90 рублей за литр, а теперь — 90 рублей за 900 мл. По той же логике будут продавать мешки цемента не по 50 кг, а по 48 кг.
На наш взгляд, одного универсального решения здесь нет. Поставщик, покупатель и площадка должны искать компромиссы и двигаться навстречу друг другу, только так реально выжить в сложным условиях. Для продавцов это значит удержать минимальную прибыльность и не пытаться добавить лишний процент комиссии. А еще рекомендуем предлагать покупателям выбор между дорогой и быстрой доставкой или более дешевой, но с увеличенным сроком.
Поделитесь в комментариях, как вы справляетесь с ростом логистических затрат? Как цены на топливо влияют на ваш бизнес?
Реклама ООО «Синтека», ИНН: 7813582855, Erid: 2VtzqucRsQw
Тема таксономии: Экономика, торговля, промышленность и предпринимательство. Законопроектов, где в названии прямо упомянуты предпринимательство или торговля, — 48 из 566.
Торговая деятельность и конкуренция, госзакупки, промышленная политика, особые экономические зоны, малое и среднее предпринимательство, туризм.
В среднем по корпусу 62,8% голосований проходят вообще без разногласий -- ни «против», ни «воздержался». На теме «Экономика, торговля, промышленность и предпринимательство» так закончились только 58,1% голосований -- 9-е место с конца (16-е из 24): здесь разногласия -- не исключение, а обычное дело.
Ни один отдельный закон не держит тему: даже самый частый заголовок, «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации», покрывает лишь 42 из 566 законопроектов — тема скорее рассыпана по десяткам самостоятельных сюжетов, чем построена вокруг одного центрального акта. Рядом с этим в заголовках раз за разом всплывают «основах государственного регулирования» и «малого» — не случайный набор слов, а язык, специфичный именно для этой темы. Отдельная группа заголовков не запрещает, а наделяет полномочием -- дополнительными получает право ППК.
Коротко
Законопроектов темы в корпусе созыва: 566.
Без единого голоса «против» прошло 82% голосований темы.
От первого чтения до третьего — 75 дней против 62 по корпусу: медленнее.
После дня голосования 21.09.2026 вступают в силу 15 законов темы.
В очереди нерассмотренного — 100 законопроектов, доля темы там меньше исторической на 0.6 п.п.
Как голосовали фракции
Доля «за» от состава фракции в каждом голосовании темы (включая NO_VOTE отдельной категорией -- правило проекта №1): ЕР -- 64,7%, КПРФ -- 62,4%, ЛДПР -- 59,8%, СР -- 63,4%, НЛ -- 66,3%. Среди только выразивших позицию: ЕР -- 99,95%, КПРФ -- 94,29%, ЛДПР -- 99,40%, СР -- 81,22%, НЛ -- 94,50%. Разрыв между двумя способами счёта наибольший у ЛДПР -- −39,6 п.п.
Здесь и далее речь только о пяти фракциях; депутаты вне фракций («Вне фракций») учтены в знаменателе официальных итогов голосования, но не входят в эти доли -- реконсиляция с официальными итогами по всем шести группам (5 фракций + «Вне фракций») сходится без остатка.
По субкластерам темы (доля «за» от выразивших позицию):
Почему в таблице 10 групп, а на карточках 14. Тексты законопроектов темы модель разбила на 14 кластеров; для таблицы три самых мелких пары и тройки слиты с ближайшими по смыслу, чтобы строк было не больше десяти. На картинках группы показаны в исходном виде — все 14. Это одно и то же разбиение 566 законопроектов, разной крупности: карта соответствия — ниже.
Субкластеры темы
Тема делится на 10 субкластеров BGE-M3 k=160 (subclusters_were_merged=True):
S01 -- и отдельные законодательные акты Российской Федерации, 105.
S02 -- О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации, 94.
S03 -- О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации, 70.
S04 -- Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации, 63.
S05 -- О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения…, 47.
S06 -- О таможенном регулировании в Российской Федерации и о внесении изменений в отдельные…, 45.
S07 -- О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации, 42.
S08 -- и отдельные законодательные акты Российской Федерации, 37.
S09 -- О промышленной политике в Российской Федерации, 35.
S10 -- и отдельные законодательные акты Российской Федерации, 28.
В каждой карточке -- итоговое голосование по законопроекту, а не голосование по таблице поправок: голосований по поправкам среди итоговых нет ни одного во всём корпусе. Состав стадий в этой теме: третье чтение, то есть голосование по закону целиком -- 369; первое чтение (у законопроектов, отклонённых на входе, оно и есть итоговое) -- 183; отдельное голосование «к отклонению» -- 11; постановление Государственной Думы, у которого чтений нет -- 3. Промежуточные голосования у закона тоже есть -- в медиане их четыре, -- и позиция фракции на них может отличаться от итоговой; на корпусе законов об ограничении информации это происходит в 30% пар «закон -- фракция».
Сумма по обеим колонкам — 566, то есть все законопроекты темы, ни один не потерян и не посчитан дважды.
В теме 14 текстовых кластеров. В таблице их 10, потому что группы меньше двух десятков законопроектов слиты с ближайшей по смыслу — иначе таблица на 14 строк перестаёт читаться. Слиты три: «контроль и надзор» и «туризм» ушли к «госрегулированию рынков», «поддержка МСП» — к «инвестициям», «налог на профессиональный доход» — к «внешнеэкономической деятельности». Карточки под текстом показывают все 14 групп по отдельности, там ничего не слито. Правило слияния — жадное объединение самой мелкой группы с ближайшей по косинусу центроидов, порог 10 групп.
Карточки ниже -- компактный формат: названия законов сокращены до двух строк, чтобы карточка помещалась в ленту целиком. Дословные официальные названия -- в справочном варианте тех же карточек, (без /compact/); по номеру законопроекта, указанному в подписи каждой строки, документ ищется на sozd.duma.gov.ru.
Дата отсечения -- 21.09.2026 (день голосования по новому созыву). Ниже -- дословные официальные названия и даты, извлечённые из текста третьего чтения; подтверждённые конкретные даты и оценки нижней границы (когда в законе стоит формула "N дней после публикации", а не календарная дата) приведены раздельно, не объединены в одну цифру.
«О внесении изменения в статью 6 Федерального закона "Об особенностях функционирования электроэнергетики и о внесении изменений в некоторые законодательные акты…» (№155851-8) -- 01.01.2030 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
«О внесении изменений в Федеральный закон "О Государственной корпорации по атомной энергии "Росатом» (№1191485-8) -- 01.10.2027 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
«О внесении изменений в Федеральный закон "О связи" и отдельные законодательные акты Российской Федерации» (№1110676-8) -- 01.09.2027 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
«О внесении изменений в Федеральный закон "О почтовой связи" и отдельные законодательные акты Российской Федерации» (№1254384-8) -- 01.09.2027 (закон целиком ещё не в силе)
«О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» (№887449-8) -- 01.04.2027 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
«О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» (№1048586-8) -- 01.03.2027 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
«О внесении изменений в Федеральный закон "Об инвестиционной деятельности в Российской Федерации, осуществляемой в форме капитальных вложений" и статьи 3 и 4 Фед…» (№1081975-8) -- 01.03.2027 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
«О внесении изменений в Федеральный закон "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации" и отдельные законодательные акты Российской Федерации» (№1102492-8) -- 01.03.2027 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
«О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» (№1209354-8) -- 01.03.2027 (закон целиком ещё не в силе)
«О внесении изменений в статьи 6 и 6 Федерального закона "Об Особой экономической зоне в Калининградской области и о внесении изменений в некоторые законодате…» (№1050648-8) -- 01.01.2027 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
«О внесении изменений в статьи 5 и 20 Федерального закона "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (№1252236-8) -- 01.01.2027 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
«О внесении изменений в Федеральный закон "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (№1286425-8) -- 01.01.2027 (закон целиком ещё не в силе)
«О деятельности по предоставлению сервиса рассрочки» (№689381-8) -- 01.01.2027 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
«О внесении изменений в Федеральный закон "О защите конкуренции" и отдельные законодательные акты Российской Федерации» (№819547-8) -- 01.01.2027 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
«О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» (№904086-8) -- 01.01.2027 (отдельная норма отложена, закон уже действует)
Только нижняя граница (дата публикации в этом корпусе неизвестна) -- 1 законопроект, не суммируются с подтверждёнными выше:
«О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» (№1129941-8) -- не ранее 06.12.2026 (180 дней после официального опубликования; точная дата неизвестна, т.к. дата публикации не входит в этот корпус -- оценка снизу построена от даты голосования, которая всегда раньше публикации, поэтому фактическая дата не может быть раньше)
В цепочке тренда доля темы в корпусе падала: 12.36% -> 7.97% , число голосований -24.0% (баланс годовых поправок на общий рост потока -- ниже). Ускорение: смешанная динамика ускорения/замедления.
По годам, тема против корпуса за тот же период (избыток = рост темы минус рост всего корпуса): 2022->2023: +34.2% темы против +48.7% корпуса (избыток -14.5 п.п.); 2023->2024: -43.5% темы против -24.6% корпуса (избыток -18.9 п.п.); 2024->2025: +13.2% темы против +13.2% корпуса (избыток +0.0 п.п.); 2025->2026: -11.5% темы против -7.2% корпуса (избыток -4.3 п.п.).
Методика идентична общекорпусной (порт на уровень тем): порог прохождения for >= 226 (resolution не используется), 2021 год (3 из 11 активных месяцев) исключён из цепочки тренда целиком, 2026 (данные до 23.07.2026, 7 из 11 месяцев) включён только через нормировку n_votes * 11 / active_months. Метрика здесь -- доля темы в корпусе (topic_share_pct), а не сырое число голосований: она baseline-нормирована по построению -- рост числа голосований темы может отражать рост всего потока Думы, рост доли -- нет.
Пустые заседания
45 из 404 прошедших порог голосований темы пришлись на дни, которые корпус в целом отмечает как аномально пустые. Даты:
28.09.2022 (25,9% медианного неучастия по дню, 16 голосований дня, из них 1 -- темы)
14.06.2023 (22,2% медианного неучастия по дню, 7 голосований дня, из них 1 -- темы)
14.02.2024 (21,9% медианного неучастия по дню, 3 голосований дня, из них 2 -- темы)
20.04.2023 (20,0% медианного неучастия по дню, 10 голосований дня, из них 3 -- темы)
26.01.2022 (19,3% медианного неучастия по дню, 11 голосований дня, из них 3 -- темы)
21.07.2023 (18,2% медианного неучастия по дню, 18 голосований дня, из них 1 -- темы)
Метод: для каждого голосования темы, набравшего порог 226, неучастие сопоставлено с медианой неучастия по ТОЙ ЖЕ дате заседания среди всех прошедших порог голосований корпуса -- иначе рейтинг мерил бы календарь, а не закон (35,0% дисперсии неучастия объясняется датой заседания). Остаток агрегирован по кластеру и проверен перестановочным тестом (метка кластера перемешивается по всей популяции прошедших порог голосований корпуса, N=2000, p<0,05). В теме 14 исходных BGE-кластеров k=160 (это сырые кластеры, не объединённые субкластеры из раздела выше -- у одного субкластера может быть несколько исходных cluster_id), из них проверено 13 -- порог включения (>=15 прошедших порог законопроектов в кластере) назначен заранее, как в.
Неучастие (после поправки на дату заседания):
40 -- Регулирование инвестиций и экономики : медианное неучастие выше дневной нормы на +0,6 п.п. (perm p=0.004)
Воздержание: ни один из 13 кластеров не отклоняется значимо от корпусной нормы.
Обсуждение
Ниже -- не приглашение поспорить в комментариях, а перечень мест, где сами измерения расходятся: фракции голосуют по-разному, закон не набирает порог, композитный индекс не подтверждает то, что видно на сырых долях. Каждый пункт -- конкретное число из таблиц темы, а не общее впечатление.
Где фракции разошлись сильнее всего. В субкластере S05 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспе…» доля «за» от выразивших позицию расходится между фракциями на 35,1%: «Справедливая Россия» -- 64,81%, «Единая Россия» -- 99,87%. Это крайний случай темы, а не типичная картина -- по большинству субкластеров доли гораздо ближе (см. таблицу выше).
Порог 226 и механика отклонения. Из 566 голосований темы 162 не набрали 226 голосов «за». Это почти всегда не недобор у финиша, а отклонение в первом чтении — и отклоняют не голосованием «против», а неучастием: в 128 из 162 таких голосований темы против не подано ни одного голоса. Крайний случай — №1124200-7 от 09.12.2021 («О внесении изменений в статью 30 Федерального закона "О внесении изменений в отдельные зак…»): 0 «за», 0 «против», 450 не голосовали. По всему корпусу картина та же: медиана отклонённого первого чтения — 69 «за», ноль «против», 373,5 не голосовали при медианном составе протокола 446, а у «Единой России» медианная позиция на таких голосованиях — не нажимать ни одной кнопки.
Где решали не фракции. На 92 из 566 голосований темы вклад внефракционных депутатов в итог превышает обычный шум в 1 голос. Самый заметный случай -- №1156624-8 от 22.04.2026 («О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации и признании утр…»): внефракционные дали +4 голоса к результату фракций.
Где видимый разрыв не подтверждён измерением. У фракции с наибольшим R 95%-доверительный интервал всё равно пересекает перестановочное null-распределение -- визуально заметный разрыв в долях «за» не проходит статистическую проверку на этой теме, и это стоит держать в уме наравне с сырыми цифрами.
Ограничения исследования и воспроизводимость
Тема получена автоматической разметкой (title_bge_kmeans_k160), а не прочтением текста закона -- подробности и измеренный предел метода см. в методологическом-абзаце выше.
566 законопроектов темы -- canonical bills (одно голосование на законопроект, приоритет третьему чтению); это не равно «принятым законам».
Композитный индекс R -- диапазон/ранжирование, а не доказанный эффект: ни для одной фракции 95%-ДИ не выходит за пределы перестановочного null-распределения, если явно не указано обратное в разделе выше.
Итоги FOR/AGAINST/ABSTAIN/NO_VOTE по каждому голосованию темы построчно сверены с суммой по всем шести группам (5 фракций + «Вне фракций») против официальных итогов -- максимальное расхождение: 0.
В карточках-иллюстрациях заголовок закона обрезан у 8.13% законопроектов темы (ограничение ширины карточки, не ограничение таблиц).
Метод описан выше целиком: таксономия темы, отбор субкластеров и все фракционные метрики воспроизводятся из первичных источников --,,. Полный список законопроектов темы -- карточками, по страницам:
Кластер огромный — все 59 инфографик со всеми кластерами и прочей аналитикой в пост не поместились из-за высоты поэтому скинул на диск (части 8-16 там тоже есть под именами all_bills_part08.png — all_bills_part16.png).
Приложение: ссылки на все голосования темы
Карточки выше -- картинки, в них не нажмёшь. Ниже те же 566 законопроектов текстом: номер ведёт на официальную страницу своего голосования, где лежит поимённый список.
Один мердж содержательно спорный. S06 склеивает налог на профессиональный доход с внешнеэкономической деятельностью и называет результат «О таможенном регулировании». Алгоритму так ближе по косинусу, по смыслу — нет.
То же самое в других моих статьях. Менять не стал, так как это вкусовщина, поправлю здесь - поплывет в других местах, плюс, уже опубликовано многое. Слияние срабатывает везде, где сырых кластеров больше десяти. Карты соответсвия буду добавлять.
Выводы для ЛЛ
Тема «Экономика, торговля, промышленность и предпринимательство»: 566 итоговых голосований по законопроектам с 28.10.2021 по 23.07.2026, 10 тематических субкластеров внутри.
Без единого голоса «против» прошло 465 из 566. Всего «против» — 2 078 из 165 078 выраженных позиций, это 1,3%.
Доля голосов «за» от всего состава фракции: выше всех НЛ — 66%, ниже всех ЛДПР — 60%. Не нажавшие кнопку остаются в знаменателе (поэтому доля падает), но «против» им не приписывается.
Чего в этих числах нет: мотивов. Они показывают, кто как нажал кнопку, а не почему, и не заменяют текст закона.
Источник — открытые поимённые голосования Государственной Думы: https://vote.duma.gov.ru/ (выгрузка через api.duma.gov.ru, у каждого голосования в таблицах есть прямая ссылка на его страницу).
Экономика, торговля и бизнес — одна из крупнейших и при этом довольно неоднородных тем созыва: 566 законопроектов, причём ни один отдельный закон не задаёт её целиком. Формально 82% голосований прошли без единого «против», но строгий консенсус ниже среднего по корпусу — 58,1% против 62,8%, а прохождение занимает больше времени: 75 дней против 62. Особенно заметен раскол в госзакупках: между крайними фракциями разница поддержки среди выразивших позицию достигает 35,1 п.п.
Но и здесь главный механизм отбора — не массовое голосование «против»: 162 из 566 проектов не набрали 226 голосов, и в 128 из этих 162 не было вообще ни одного «против»; крайний случай — 0 «за», 0 «против», 450 NO_VOTE. При этом сама тема в потоке Думы сокращается: её доля упала с 12,36% до 7,97% между 2022 и 2026 годами. То есть регулирование бизнеса остаётся большим массивом, но его относительный вес снижается, а значительная часть инициатив отсеивается ещё на входе из-за отсутствия достаточного числа голосов «за».
Отправили десяток коммерческих предложений, а в ответ — тишина. Снабженцы не идут на контакт, а через пару дней оказывается, что заказы достались конкурентам. Поставщик думает, что электронная торговая площадка (ЭТП) вообще не работает и это пустая трата времени. Давайте разбираться, как обстоят дела на самом деле.
Всем привет! Меня зовут Марина Веселова, я директор по работе с клиентами электронной торговой площадки «Закупай» от компании «Синтека». За несколько лет работы я слышала разные мнения о коммерческих закупках через электронные платформы. Одни поставщики строят полноценный канал продаж, а другие уходят с уверенностью, что заказы получают только «свои». Сегодня разберу частые проблемы компаний и поделюсь способами, как повысить шансы на победу в тендере. Расскажу на примере «Закупай», но большинство советов работают и на других площадках.
Чем коммерческие закупки отличаются от гостендеров
Эта разница помогает понять, почему поставщики сталкиваются со сложностями на электронных торговых площадках. В государственных тендерах по 223-ФЗ или 44-ФЗ есть четкий регламент, а также требования к товарам и поставщику. Там выигрывает предложение, которое соответствует всем критериям.
Коммерческие закупки устроены иначе. Площадка не влияет на решение заказчика и не определяет победителя тендера. Это удобное место встречи строительных компаний и поставщиков, но не третья сторона сделок.
Заказчик сам определяет, с кем работать, и смотрит не только на сумму коммерческого предложения. Снабженец оценивает сроки оплаты, условия поставки, наличие аналогов для продукции и другие факторы. Поэтому привлекательной цены не всегда достаточно, чтобы выиграть тендер.
В следующих разделах я собрала реальные отзывы наших пользователей, которые остались недовольны работой на ЭТП. Все эти проблемы можно решить. Также поделюсь успешными кейсами от компаний с регулярными продажами через электронную площадку.
Проблема №1. Заказчики не выбирают ваши предложения
Поставщик находит заявку по своему профилю, отправляет счет и ждет результата. Вроде все сделал правильно, но заказчик объявляет победителем другую компанию. Если ситуация повторяется, человек начинает сомневаться: а настоящие ли тендеры на этой площадке?
Что делать. Если коротко — действуйте проактивно и привлекайте к себе внимание. Возможно, снабженцам просто не хватает информации в ваших предложениях или счета приходят слишком поздно. Вот как поступить:
Быстро реагируйте на заявки. Горящие сроки на строительных объектах — обычное дело. Часто счет идет на часы, и закупщик выбирает компанию, которая первой предложила подходящие материалы. В идеале отправляйте счет в тот же день, когда заказчик запустил тендер.
Подавайте полное и понятное предложение. Если выставляете аналоги, добавьте комментарии по характеристикам продукции. По возможности включите в счет все позиции из заявки, потому что делить закупку между поставщиками снабженцу не всегда удобно.
Отправляйте как можно больше счетов целевым клиентам. Если вы хотите работать с конкретной компанией, старайтесь отвечать на все ее заявки и предлагать конкурентные цены. Так больше шансов, что вас заметят.
Выбирайте профильные категории. Не стоит тратить время на все тендеры подряд. Найдите свои преимущества и в первую очередь предлагайте на площадке те товарные позиции, где у вас лучшие цены, сроки поставки или отсрочки для заказчиков. Продукцию, по которой вам сложнее конкурировать с другими компаниями, добавляйте в ассортимент позже.
Пример из нашей практики. Компания «Акватрейд» продает инженерное оборудование и участвует в тендерах на площадке «Закупай». Первые два года сделок было мало. Потом сотрудники опытным путем выработали алгоритм, который приносит продажи.
Сначала менеджеры тщательно отбирают заявки по ключевым словам. Из всей массы остается одна–две, в которых есть реальные шансы на победу. Если сделка состоялась, обязательно встречаются с клиентом лично, чтобы закрепить сотрудничество. В 2026 году около 25% от общего оборота «Акватрейд» приходится на продажи через «Закупай».
Поставщики часто думают, что на ЭТП полно «фейковых» заявок. По нашей статистике около 85% тендеров на «Закупай» — это реальные закупки строителей, где продукция нужна прямо сейчас или в ближайшее время. Остальные 15% могут служить для мониторинга цен, когда снабженец выставляет заявку только для изучения рынка. Но такое бывает и в офлайн-продажах.
Отмечу, что даже из запросов для мониторинга часто вырастают реальные сделки. Например, если текущий поставщик завышает цены или долго доставляет материалы, компания может его заменить.
Проблема №2. Снабженец не отвечает на вопросы
Поставщик пишет в чат: уточняет детали тендера, хочет обсудить аналоги или запрашивает контакты закупщика. В ответ получает игнор, и такая ситуация вызывает недовольство. Но заказчика можно заинтересовать предложением, даже если вы не увидели мгновенную реакцию.
Что делать. Ищите выходы на нужного снабженца и не судите коллег слишком строго. Представьте, как выглядит рабочий день закупщика: один человек контролирует сразу десятки поставок. Кроме этого, он согласовывает счета, оформляет документы, разбирается с ошибками в отгрузках.
Для примера приведу статистику «Закупай»: на площадке работают 5000 активных поставщиков и 700 заказчиков. Это значит, на каждого покупателя в среднем приходится 5 компаний-продавцов, и в каждой может быть по несколько менеджеров. Когда все сразу звонят и пишут, быстро отвечать просто невозможно.
Если нужно установить контакты с заказчиками, можно обратиться к персональному менеджеру «Закупай». Он поделится телефоном или почтой снабженца, отправит ваши вопросы или станет посредником в переговорах.
Также специалист расскажет о вашей компании потенциальному клиенту: с кем работали на площадке, в каких объемах поставляли материалы, какие отзывы получали. Персональные менеджеры рекомендуют поставщиков, но никогда не решают за покупателей, кому отдать тендер.
Еще один совет: прикладывайте к счету небольшое сопроводительное письмо, как если бы отправляли резюме потенциальному работодателю. Объясните, почему ваше предложение лучше, чем у конкурентов, и какие уникальные условия вы готовы предоставить в зависимости от объемов закупки.
Пример из нашей практики. Компания «Бетон-Мастер» производит и поставляет ЖБИ-изделия. С помощью персонального менеджера «Закупай» организация расширила клиентскую базу: вышла на крупных девелоперов, с которыми раньше не было контактов.
В тендерах на ЭТП встречаются экстремально низкие цены — иногда ниже себестоимости или отпускной цены у производителя товара. Но это не означает, что система построена на демпинге.
В основе коммерческих закупок лежит рыночная конкуренция, а поставщики снижают цены по разным причинам. Кто-то распродает остатки, выполняет долгосрочные обязательства перед заказчиком или нашел выгодное решение в логистике. Кто-то хочет разовой акцией привлечь внимание крупного застройщика. В любом случае таких поставщиков меньшинство — постоянно себе в убыток бизнес не работает.
Что делать. Следить за конкурентностью цены с помощью аналитики. На «Закупай» есть инструменты для этого: площадка подсвечивает, насколько ваше предложение выше или ниже, чем у других поставщиков.
Мы не призываем уходить в минус и выигрывать тендеры любой ценой. Аналитика лишь служит ориентиром, чтобы вовремя сделать скидку или вовсе отказаться от участия. А если ваше предложение дороже, иногда для победы достаточно объяснить заказчику, что в цену входит доставка или вы привозите материалы в сжатые сроки.
Аналитика помогает скорректировать вашу ценовую политику на площадке, чтобы увеличить шансы на победу в тендерах
Пример из нашей практики. Компания «Парк Телеком» занимается телекоммуникационным оборудованием. Аналитический функционал «Закупай» позволил выйти на строительный рынок, с которым организация раньше не была знакома. Площадка помогла адаптироваться к ценовой политике и требованиям застройщиков, которые быстро меняются. Стоимость годовой лицензии окупилась за 3 месяца.
Поставщик подключается к площадке, но не находит тендеры, в которых можно поучаствовать. Ассортимент закупки, регионы поставок или объемы отгрузки не соответствуют целевым показателям. В итоге компания впустую тратит время и теряет деньги, которые заплатила за лицензию.
Что делать. Протестировать платформу в демодоступе. Не спешите оплачивать подключение, сначала проверьте, насколько потенциальные заказчики и закупки соответствуют вашим ожиданиям.
Например, «Закупай» работает в 42 регионах, при этом чаще всего заявки поступают из Москвы и Московской области, Санкт-Петербурга и Ленинградской области, а также из южных регионов. Кроме географии продаж, в пробном доступе поставщик оценивает общий ассортимент продукции и возможных заказчиков по товарному профилю. Тестовый период на нашей платформе длится 7 дней.
Пример из нашей практики. Основатель компании «КС» познакомился с нашей площадкой, когда работал в найме. Позже он открыл свою организацию, где платформа стала основным каналом продаж, а поначалу даже единственным. С помощью «Закупай» компания зашла в регионы: персональные менеджеры помогли определить, в каких городах продукция будет востребована. Сейчас до 46% оборота в «КС» идет через ЭТП.
Проблема №5. Непонятно, за что площадка берет деньги
Электронная торговая платформа не влияет на то, какого поставщика выберет заказчик. Чтобы побеждать в тендерах, нужно не просто отправлять счета, а изучать аналитику. Получается, компании проводят много самостоятельной работы, прежде чем выйти на хорошие объемы продаж через ЭТП.
Да, это так. Но ценность площадки не в рассылке счетов, а в экономии самого дорогого ресурса — времени. Вместо холодных звонков, поиска контактов, поездок по стройкам и попыток выйти на снабженца поставщик сразу получает доступ к закупкам. Платформа собирает актуальные потребности строителей: какие материалы, когда и где нужны.
Что делать. Строить системную работу.Электронная торговая площадка — это канал поиска клиентов, и как любой канал продаж она требует комплексного и вдумчивого подхода. Нужно определить, какие заявки и заказчики вам нужны, в чем ваша компания лучше конкурентов, и на что не стоит тратить ресурсы.
Понимаю, такая работа требует сил и времени. Поэтому повторюсь: не стесняйтесь обращаться за консультацией к персональному менеджеру, которого площадка за вами закрепила. Любая ЭТП заинтересована в том, чтобы вы продавали больше и чаще.
Пример из нашей практики. Компания «Юмнефть» продает дизельное топливо в Москве и Московской области.За счет сделок на «Закупай» годовые обороты увеличились на 10%. При этом тендерами занимается всего один сотрудник, который выставляет 5–6 счетов в день. Прежде чем начать работу на платформе, он тщательно разобрался в функционале. В одном из первых тендеров персональный менеджер помог получить контакты крупного заказчика, который позже стал одним из ключевых.
Подведу итоги. На электронной торговой площадке нет волшебной кнопки «включить продажи». Чтобы побеждать в тендерах, нужно использовать все доступные инструменты:
быстро реагировать на заявки;
работать с подходящими категориями и регионами;
предлагать конкурентные цены, сроки и условия поставки;
общаться с заказчиками и уточнять потребности.
Если вы только присматриваетесь к электронным тендерам, площадка «Закупай» поможет понять, подходит ли вам этот канал продаж. Начните с тестового доступа, изучите товарные категории и посмотрите, какие заказчики работают в вашем регионе.
Здравствуйте. Я работаю бухгалтером, но также у меня есть большой опыт в закупках. К сожалению или к счастью, такой тандем сейчас очень интересен для работодателя. Но сейчас я не хочу участвовать никаким боком в закупочной деятельности. На последних местах я работала с документами по 223 и 44-ФЗ, состояла в комиссиях, осуществляла закупки, вносила исполнение.
На текущую работу я устраивалась на условиях, что работодатель не будет меня привлекать к закупочной деятельности. И не прошло и года, меня включают во всевозможные комиссии, так как я дипломированный специалист и чуть ли не одна в учреждении, кто разбирается в этом всем.
Сейчас хочу искать другую работу, так как работодатель не выполнил свои обязательства, оговоренные при трудоустройстве.
Как быть с резюме и последующим трудоустройством, если я хочу быть бухгалтером, а не закупщиком? Если совсем уберу из резюме, вряд ли смогу найти работу на нормальные деньги.
На последних трех работах постоянно предлагают перейти из бухгалтера в специалиста по закупкам, но я хочу быть просто бухгалтером по какому-то участку.
Вспонимаю, что когда-то не было опыта и никуда не брали, а сейчас уже много опыта и много вакансий, есть из чего выбрать, но не хочешь использовать свой опыт на практике, так как это не твое...
Есть особый жанр рабочего утра: открыть ЕИС и понять, что день уже пошёл не по плану.
Сайт думает.
Потом ещё думает.
Потом либо не открывается, либо открывается так, будто делает вам личное одолжение.
И начинается любимая игра:
“Это у всех?” “Это только у меня?” “Это браузер?” “Это опять что-то с доступом?” “Можно я просто пойду пить чай?”
Самое неприятное, что снаружи всё выглядит одинаково: ЕИС не работает.
Но причины разные.
Поэтому первое действие простое: понять, проблема массовая или ваша личная маленькая радость.
Проверить можно быстро:
— открыть ЕИС с телефона; — попросить коллегу открыть у себя; — попробовать обычный поиск закупок без личного кабинета; — посмотреть, нет ли сообщений о работах или сбое.
Если не работает нигде — не надо сразу мучить компьютер. Иногда сайт действительно прилёг.
Если у других работает, а у вас нет — тогда уже надо смотреть, где именно ломается: сайт не грузится, вход не проходит или ошибка возникает на конкретном действии.
Но есть ещё одна история.
ЕИС может работать идеально. Ну, насколько это вообще применимо к ЕИС.
У кого-то это продукты. У кого-то ремонт. У кого-то техника. У кого-то услуги охраны. У кого-то мебель, медицина, стройка, расходники или обслуживание.
Направления разные, рутина одинаковая.
И в какой-то день вы просто забываете зайти.
А закупка не обижается. Она спокойно появляется без вас.
Для такой рутины есть более простой вариант:
ЕИС → RSS → Telegram
Настроили поиск в ЕИС, взяли RSS-ссылку и отправили её в @eis_rss_tender_bot. Бот присылает новые закупки сообщениями в Telegram.
Не магия, не “сервис победил все закупки”, не кнопка “заработать”.
Просто новые закупки приходят туда, куда вы и так заходите чаще, чем в ЕИС.
Документацию, сроки, требования и решение об участии поставщик всё равно проверяет сам.
Есть компании, которые работают с тендерами круглый год. У них отдельный процесс, люди, регламенты, платформы, аналитика.
А есть другой сценарий.
Например, поставщик работает сезонно.
Весной и летом смотрит закупки по благоустройству, детским площадкам, спортивным площадкам, МАФ, резиновому покрытию, ремонту или оборудованию. Потом активность снижается, и постоянный мониторинг уже не так нужен.
Но в сезон пропустить закупку всё равно неприятно.
Есть довольно скучная, но частая рутина у поставщиков: каждый день открывать ЕИС, вводить одни и те же ключевые слова, выбирать регион, фильтровать закупки и смотреть, не появилось ли что-то новое.
Сегодня ничего нет. Завтра забыл зайти. Послезавтра открыл — а нужная закупка уже висит несколько дней, и времени на нормальную подготовку заявки стало меньше.
Самое обидное, что проблема не в том, что закупку нельзя было найти. Её просто не увидели вовремя.
В ЕИС для этого есть RSS.
Но RSS выглядит не очень дружелюбно. Если нажать на RSS-ссылку, браузер может показать XML-страницу с непонятными строками. Из-за этого кажется, что всё сломалось.
На самом деле это нормально. RSS — техническая лента, которую должны читать программы, а не человек глазами.
Схема такая:
Настроить поиск закупок в ЕИС.
Указать ключевые слова, регион, 44-ФЗ или 223-ФЗ, этап закупки.
Получить RSS-ссылку.
Подключить её к сервису уведомлений.
Получать новые закупки автоматически.
Для такого сценария можно использовать Telegram-бота @eis_rss_tender_bot. Он принимает RSS-ссылку из ЕИС и присылает новые закупки прямо в Telegram.
Он принимает RSS-ссылку из ЕИС и присылает новые закупки в Telegram.
То есть не надо каждый день вручную открывать ЕИС и повторять один и тот же поиск. Настроил один раз — дальше новые закупки приходят сообщениями.
Важно: это не заменяет анализ тендера.
Документацию, сроки, обеспечение, требования и условия контракта всё равно нужно проверять самому.
Но как способ не пропустить новую закупку — удобно.
Особенно если вы постоянно ищете однотипные направления: благоустройство, МАФ, ремонт, оборудование, питание, IT, услуги для учреждений.
