0 просмотренных постов скрыто
Как Лидли ищет клиентов для Лидли. Две недели, честные цифры
Нас часто спрашивают: «А себе вы клиентов этим находите?» Отвечаем дневником — всё ниже из нашего же кабинета за 6–16 октября.
Профиль. Вставили адрес getleadly.ru, Лидли собрал портрет клиента: B2B-компании с отделом продаж — поставщики, интеграторы, участники госзакупок. Модель предложила ловить «всех, кто нанимает продажников» — слишком широко, оставили три повода: компания выиграла госконтракт, расширяет отдел продаж, вошла в реестр отечественного ПО.
Лента. 104 сигнала за две недели. Треть отметили «мимо» — профиль уточнился, во вторую неделю шума стало заметно меньше.
Письма. Включили автоаутрич: 63 цепочки, 86 писем с рабочего ящика, 43 ответа. Первое письмо начинается с повода и предлагает конкретное: «пришлю подборку закупок по вашему направлению за неделю». Хуже всех отвечают фармпоставщики по госконтрактам — им не нужен наш продукт, они и так живут в закупках. Лучше — ИТ-интеграторы и производство. Фарму из поводов убрали.
Для сравнения — реклама. Поиск в Директе: 199 визитов, 3 регистрации, около 2 000 ₽ за регистрацию; посадочная про тендеры конвертирует вдвое лучше общей. Рекламная сеть: 364 визита и ноль действий — отключили на второй день.
Итог двух недель: 104 сигнала → 63 цепочки → 86 писем → 34 диалога, плюс 30 регистраций.
Что поняли: повод «нанял продажников» сильнее, чем «выиграл контракт», — на него отвечают люди, а не тендерные отделы; в первом письме должно быть что-то бесплатное и конкретное, а не «давайте созвонимся»; кнопка «мимо» — самая полезная кнопка в интерфейсе.
Через месяц — продолжение с теми же цифрами: сколько диалогов стали встречами, сколько встреч — оплатами.
Показать полностью
Поиск тендеров по ключевым словам пропускает треть закупок. Что я сделал вместо этого
Поставщик светильников ищет закупки по слову «светильники» и пропускает извещение «Поставка светотехнической продукции для образовательных учреждений». Поставщик мяса ставит фильтр «мясо» и получает «мясорубки промышленные». Так устроен почти весь поиск тендеров, и я полгода не мог понять, почему все с этим мирятся. Потом перестал мириться сам.
Как устроен обычный поиск закупок
В основе всегда одно и то же: вы задаёте ключевые слова, регион и диапазон цены, а агрегатор каждый день прогоняет новые извещения через эти фильтры. На практике получается две проблемы, и обе неустранимы на уровне ключевых слов.
Заказчики не пишут так, как ищут поставщики. Предмет закупки формулирует юрист или специалист по закупкам, а не продажник. Вместо «кабель» в извещении будет «продукция кабельно-проводниковая», вместо «ремонт офиса» — «выполнение работ по текущему ремонту помещений административного здания», вместо «ноутбуки» — код классификатора и слово «оборудование». Можно расширять список синонимов: я видел настройки, где у одного поставщика было 140 ключевых слов. Но каждое новое слово тянет мусор: «ремонт» ловит и ремонт дорог, и ремонт лифтов, и ремонт медицинского оборудования.
Ключевое слово ничего не знает о вашей компании. Даже правильно найденное извещение может быть не вашим: вы работаете в Поволжье, а закупка в Хабаровске; вы делаете контракты до 3 млн, а здесь начальная цена 48 млн и обеспечение не по силам; вы поставляете, а нужен монтаж с допуском СРО. Отсеивает это человек, глазами, каждое утро. У тех, с кем я разговаривал, на разбор ленты уходило от 40 минут до двух часов в день.
Где это ломается окончательно
Есть закупки, которых поиск по словам не видит вообще: те, что ещё не объявлены. У каждого государственного заказчика есть план-график, где на месяцы вперёд записано, что он собирается купить, на какую сумму и когда. Поставщик, который увидел позицию в плане-графике, успевает познакомиться с заказчиком, задать вопросы и подготовить документы. Поставщик, который ждёт извещение, узнаёт о закупке, когда до подачи заявки осталось 7–12 дней. Планы-графики написаны ещё более казённым языком, чем извещения, и ключевые слова там работают хуже всего.
Что я сделал вместо ключевых слов
Я бэкенд-разработчик, и у меня не было ни команды тендерных специалистов, ни желания строить ещё один фильтр по словам. Поэтому сервис читает закупку так, как её читал бы опытный менеджер по тендерам, и сравнивает не со списком слов, а с описанием компании.
1. Профиль компании вместо списка слов. Вы вставляете адрес сайта, сервис собирает профиль: что продаёте или делаете, кому, в каких регионах, на какие суммы, что для вас точно не повод. Профиль можно поправить руками.
2. Чтение закупки целиком. Каждый день сервис берёт новые извещения по 44-ФЗ и 223-ФЗ, позиции планов-графиков и сведения о заключённых контрактах, читает предмет, описание объекта и требования к участнику, а не только название. Потом языковая модель отвечает на один вопрос: может ли компания с таким профилем здесь участвовать и зачем ей это.
3. В ленту попадает только подходящее. Не 300 извещений в день, из которых 290 нужно отбросить, а те, где вы реально можете участвовать: с ценой, сроком подачи и причиной, почему закупка ваша. К каждой прилагается черновик письма заказчику.
4. Контракты как источник клиентов. Компании, которые только что выиграли контракт, тоже закупка — победителю стройки нужны материалы, субподрядчики, логистика, и он ищет их прямо сейчас. Поиск по словам этого не видит в принципе.
Что оказалось сложнее, чем я думал
Планы-графики противоречивы: одна позиция меняет сумму и сроки несколько раз, пришлось хранить историю изменений. Языковая модель ошибается уверенно: на старте она записывала в «подходящие» всё с формулировкой «может быть интересно», пришлось заставить её называть конкретную причину и отбрасывать расплывчатое. Людям трудно описать свой бизнес: поле «что вы поставляете» заполняют словами «всё для офиса» — профиль с сайта компании получается точнее, чем со слов владельца.
Что в итоге
Сервис называется Лидли, он работает: getleadly.ru/tendery. Тариф «Тендеры» — 1 490 ₽ в месяц, 100 закупок под профиль; первые 10 закупок подбираются без оплаты и без карты. Я делаю его в основном один и читаю каждое письмо в поддержку.
Если вы участвуете в тендерах, расскажите в комментариях: сколько времени у вас уходит на разбор ленты закупок в день и какие извещения вы пропускали из-за формулировок? Самые частые случаи добавлю в правила отбора.
Показать полностью
Из IT в стройку: Как айтишники из Москвы открыли современную ремонтную компанию в Москве и сколько это приносит1
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Показать полностью
22
Зачем звонить тем, кому вы не нужны: как искать B2B-клиентов по поводу, а не по базе
Почти в каждом отделе B2B-продаж есть один и тот же ритуал: купить базу на 10 000 компаний, залить в CRM и три недели звонить. Из ста звонков два заканчиваются разговором, остальные — «нам не надо» и «вышлите на почту». Я полгода делал инструмент, который должен был этот ритуал заменить, и понял: проблема не в базе и не в менеджерах. Проблема в том, что у компании из базы сегодня нет причины с вами говорить.
Что не так с базой
База отвечает на вопрос «кто существует». Она не отвечает на вопрос «кому это нужно прямо сейчас». В списке из 10 000 компаний нужные вам есть, но они размазаны по нему тонким слоем, и вы узнаёте о них только после того, как позвонили всем остальным.
Отсюда три вещи, с которыми живут все, кто продаёт в B2B.
Холодный звонок начинается с нуля. Менеджер не знает, что происходит у компании, и первые полторы минуты тратит на выяснение. У собеседника этих полутора минут нет.
База устаревает быстрее, чем её обзванивают. Директор сменился, компания переехала, телефон на сайте висит с 2019 года. Чем крупнее база, тем больше в ней такого.
Нет приоритета. Все 10 000 строк выглядят одинаково. Менеджер звонит по алфавиту или по интуиции, и то и другое плохо.
Что такое повод
Повод — это событие, после которого у компании появляется задача, которую вы умеете решать. Повод отвечает на вопрос «почему именно сейчас», и это единственный вопрос, который волнует человека на другом конце провода.
Примеры поводов, которые видно снаружи, не заглядывая в компанию:
Выиграла контракт. Победителю крупного контракта на стройку нужны материалы, субподрядчики, спецтехника, логистика. Он сам будет искать поставщиков в ближайшие две недели.
Открыла вакансию. Если производство набирает операторов станков с ЧПУ, значит, расширяет цех. Если ищет первого маркетолога, значит, впервые планирует бюджет на рекламу.
Объявила закупку. Самый прямой повод: компания письменно сказала, что ей нужно и сколько она готова заплатить.
Зарегистрировала филиал или новую компанию. Новому юрлицу нужно всё: банк, бухгалтерия, аренда, мебель, связь, сайт.
Сменила директора. Новый руководитель первые три месяца пересматривает подрядчиков. Это окно, которое потом закрывается на годы.
Поменяла что-то на сайте. Поставила новую CRM-систему, подключила онлайн-оплату или убрала старую аналитику. Это видно по коду страницы и говорит о том, какие системы компания сейчас внедряет.
Попала в арбитраж. Иск к подрядчику означает, что контракт с ним, скорее всего, расторгнут и место свободно.
Выставляется. Участник отраслевой выставки заранее показал, что готов тратить деньги на рост.
Ни один из этих поводов не нужно выдумывать. Все они лежат в открытых источниках: портал госзакупок, реестр налоговой, государственный портал вакансий, картотека арбитражных дел, списки участников выставок, сам сайт компании.
Почему никто так не делает руками
Потому что это тяжело. Чтобы отслеживать поводы по одной отрасли в одном регионе, нужно каждое утро заходить в пять-семь источников, читать сотни записей и держать в голове, кто из них подходит под ваш продукт. Один человек на такое способен неделю, потом возвращается к базе.
Я бэкенд-разработчик и решил, что это как раз та задача, которую стоит отдать машине. Так появился мой инструмент. Схема внутри простая, и я её опишу, потому что её можно повторить руками, если есть время.
Шаг 1. Описать, кому вы продаёте. Не список ключевых слов, а профиль: что вы делаете, кому, в каких регионах, на какие суммы, что для вас точно не повод. У меня профиль собирается из сайта компании, но его можно написать и руками, это полстраницы текста.
Шаг 2. Собирать события из источников. Новые извещения и контракты, новые вакансии, изменения в реестре, новости, участники выставок, изменения на сайтах компаний из списка наблюдения.
Шаг 3. Для каждого события задать один вопрос. «Есть ли у этой компании после этого события задача, которую решает наш продукт?» Это делает языковая модель, но ответ она обязана дать с конкретной причиной. Если причина звучит как «возможно, будет интересно», событие отбрасывается.
Шаг 4. Отдавать менеджеру не контакт, а готовый повод. Название компании, что произошло, почему это повод для вас, контакты и черновик первого письма, который начинается с события, а не с «меня зовут Дмитрий, я представляю».
Что я узнал за это время
Несколько вещей, которые не были очевидны на старте.
Самые сильные поводы — самые скучные. Вакансии и реестр налоговой дают больше рабочих сигналов, чем новости. Про новости все знают, а на вакансии как источник спроса почти никто не смотрит.
Повод живёт недолго. Контракт, выигранный месяц назад, уже укомплектован подрядчиками. Директор, назначенный полгода назад, уже выбрал поставщиков. Поэтому важна не полнота архива, а скорость: сигнал нужен в день события или на следующий.
Один повод лучше трёх. Я пробовал показывать менеджерам «компания выиграла контракт, открыла вакансию и сменила директора». Это читается хуже, чем одна строка «выиграла контракт на 40 млн на строительство школы, ей нужны окна». В письмо тоже идёт один повод.
Модель любит преувеличивать. Первая версия считала поводом почти всё. Пришлось научить её отбрасывать сомнительное и ввести кнопку «мимо»: если менеджер отметил сигнал как нерелевантный, профиль уточняется, и похожие события больше не приходят.
Что это меняет для продаж
Разговор начинается не с «чем вы занимаетесь», а с «вижу, вы выиграли контракт на поставку в школы Тверской области, мы делаем светильники для образовательных учреждений, могу прислать расчёт». Это не холодный звонок. Это звонок по делу, и его принимают иначе.
А теперь вопрос к тем, кто продаёт в B2B: какие поводы вы отслеживаете сами, руками, и из каких источников? Я собираю список источников по тому, что реально используют люди, и поделюсь им в следующем посте.
Показать полностью
Посчитал, сколько стоит месяц поиска тендеров у разных сервисов. Разброс втрое
Работаю в госзакупках уже десять лет. Все эти годы искал сервис, который показывает тендеры и не стоит как половина зарплаты. Решил наконец сесть и посчитать, сколько на самом деле стоит месяц доступа у разных сервисов.
Честно предупреждаю: у меня есть собственный небольшой сервис поиска тендеров, но этот пост не про него, а про цены. Ссылок не будет.
Большинство сервисов не продают месяц, только год, полгода или три месяца, поэтому я перевёл всё в рубли за месяц. Брал самый доступный тариф с поиском закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ.
Что получилось:
FindTenders, «Лайт», 13 900 ₽ в год: около 1 160 ₽ в месяц
Контур.Закупки, «Лайт», 16 200 ₽ в год (только для новых клиентов): около 1 350 ₽ в месяц
Контур.Закупки, «Стандарт», 23 600 ₽ в год: около 1 970 ₽ в месяц
TenderGuru, «Стандарт», 12 900 ₽ за полгода: около 2 150 ₽ в месяц
Тендерплан, 11 500 ₽ за три месяца: около 3 830 ₽ в месяц
Цены из открытых источников за май–сентябрь 2026 года, у всех бывают акции и промокоды.
Разброс между самым дешёвым и самым дорогим около трёх с половиной раз за примерно одну и ту же задачу: найти закупку и вовремя узнать о ней.
В дорогих тарифах есть реальные вещи: аналитика рынка и конкурентов, API для CRM, командная работа, ИИ-разбор документации. Если у вас целый отдел и вы на этом зарабатываете, это оправдано. Но многим нужно простое: быстро найти закупки по своему региону и ОКПД2, посмотреть документы и заказчика и получить рассылку на почту. Платить за это как за корпоративный софт и сразу за год вперёд, на мой взгляд, перебор, особенно если вы только пробуете выйти на госзакупки.
Вопрос к тем, кто работает с закупками: сколько вы реально платите за поиск тендеров и пользуетесь ли вы вообще аналитикой, за которую приходится платить? Или нужен просто хороший поиск?
Показать полностью
Идеальный пароль для тендерного специалиста: 12 символов, кровь девственницы и смена раз в месяц
Просто крик души в пустоту.
Уважаемые разработчики систем безопасности электронных торговых площадок! У меня к вам вопрос на миллион: ВЫ ИЗДЕВАЕТЕСЬ?
Почему я, специалист, которая заходит на вашу площадку раз в полгода, чтобы подать одну заявку на участие в тендерной закупке, должна менять пароль каждый месяц? Или раз в квартал? Вы думаете, что хакеры только и мечтают взломать мой аккаунт, чтобы украсть мою смету на изготовление металлических емкостей (которую видит заказчик)?
Логика этого ада:
- Пароль должен быть сложным.
- Пароль не должен быть таким же как 10 предыдущих паролей .
- Запомнить его невозможно, потому что я вижу вашу площадку реже, чем свекровь.
В итоге я имею сотни разных паролей на десятках разных сайтах, которые хранятся в экскеле (привет, безопасность!), потому что держать это в голове нереально.
Я не меняю пароль в личном кабинете банка так часто (точнее вообще ни разу не меняла пароль), как на вашей несчастной ЭТП! В ВК у меня пароль qwerty123 и всем плевать, а тут — целая спецоперация, чтобы просто увидеть техническое задание.
Показать полностью
Ответ Leshiko в «Корпоративная математика — это нечто!»23
Абсолютно реальная история про работу на госке
После универа устроилась на работу, работы жопой ешь, зп низкая, компы древнегреческие, только мониторы стоят современные для красоты. Компы постоянно висли, если помимо рабочего приложения, откроешь хотя бы ворд, а уж если на печать отправлять документ, все встанет. Ну хер бы с ним, притащила из дома принтер и таскалась на работу с ноутом. На рабочем компе использовала только рабочее приложение, но однажды он совсем завис , моих знаний и знаний коллег не хватало для его реанимации. Я пишу заявление на вызов сис админа директору управления, уношу своему начальнику, а начальник у нас видимо особо занят, по регламенту на рассмотрение заявление до 7 дней, начальник где-то на 3 день ставит резолюцию, я вызываю нашего курьера, который к нам ходит два раза в неделю, наконец-то заявление уходит в управление, там директор тоже рассматривает несколько дней, ставит резолюцию и отправляет на исполнение начальнику IT, у того начальника заявление может лежать еще неделю, он подписывает и отправляет наконец-то на исполнение сис админу. Через еще пару дней мне звонит сис админ и говорит, а я к вам не поеду из-за одной заявки, надо минимум 2. У меня от его слов сгорела жопа окончательно. Где-то три недели я задалбывала коллег, постоянно просясь за их комп, то там посижу, то здесь, потому что без рабочей проги невозможно сделать практически ничего. Я писала заявление , чтобы мне заменили железо, получала отписки, что бюджета нет и тд. Зато какого-то хера нам поставили новые рабочие кожаные кресла
Уволилась я оттуда через три месяца.
Показать полностью
Ответ Leshiko в «Корпоративная математика — это нечто!»23
Работал в строительной компании. У директора была площадка под строительство и он её продал. На площадке лежал в разобранном виде рельсовый башенный кран и его надо было вывозить, причём в другой город. У нас в Марий Эл, кроме Йошкар-Олы ещё города есть!) Прораб сообщает, что для погрузки и транспортировки нужен автокран и длинномер. Приезжаем на площадку для осуществления погрузки и видим там "мультик" типа "сам гружу, сам вожу". На закономерный вопрос прораба "а какого, собственно, хуя?", директор сообщает, что экономить надо, а так дешевле. Ладно. Стропалим секцию крана, мультик начинает поднимать, тянет-потянет – хуй там, не может поднять. Водила говорит, что у него мощности не хватает и съёбывает. Ему оплачивают два или три часа работы. Директор говорит, мол занимайтесь своими делами, завтра грузить будем. Назавтра приезжает другой мультик, уже помощнее. Стропалим секцию, грузим, и опа, блять! – секция выступает за габариты кузова на метр! Водила говорит, мол хуй вам, я в другой город так не поеду, и съёбывает, получив оплату за три часа. И только на третий день приехали автокран с длинномером и эпопея была закончена.