Поставщик светильников ищет закупки по слову «светильники» и пропускает извещение «Поставка светотехнической продукции для образовательных учреждений». Поставщик мяса ставит фильтр «мясо» и получает «мясорубки промышленные». Так устроен почти весь поиск тендеров, и я полгода не мог понять, почему все с этим мирятся. Потом перестал мириться сам.
Как устроен обычный поиск закупок
В основе всегда одно и то же: вы задаёте ключевые слова, регион и диапазон цены, а агрегатор каждый день прогоняет новые извещения через эти фильтры. На практике получается две проблемы, и обе неустранимы на уровне ключевых слов.
Заказчики не пишут так, как ищут поставщики. Предмет закупки формулирует юрист или специалист по закупкам, а не продажник. Вместо «кабель» в извещении будет «продукция кабельно-проводниковая», вместо «ремонт офиса» — «выполнение работ по текущему ремонту помещений административного здания», вместо «ноутбуки» — код классификатора и слово «оборудование». Можно расширять список синонимов: я видел настройки, где у одного поставщика было 140 ключевых слов. Но каждое новое слово тянет мусор: «ремонт» ловит и ремонт дорог, и ремонт лифтов, и ремонт медицинского оборудования.
Ключевое слово ничего не знает о вашей компании. Даже правильно найденное извещение может быть не вашим: вы работаете в Поволжье, а закупка в Хабаровске; вы делаете контракты до 3 млн, а здесь начальная цена 48 млн и обеспечение не по силам; вы поставляете, а нужен монтаж с допуском СРО. Отсеивает это человек, глазами, каждое утро. У тех, с кем я разговаривал, на разбор ленты уходило от 40 минут до двух часов в день.
Где это ломается окончательно
Есть закупки, которых поиск по словам не видит вообще: те, что ещё не объявлены. У каждого государственного заказчика есть план-график, где на месяцы вперёд записано, что он собирается купить, на какую сумму и когда. Поставщик, который увидел позицию в плане-графике, успевает познакомиться с заказчиком, задать вопросы и подготовить документы. Поставщик, который ждёт извещение, узнаёт о закупке, когда до подачи заявки осталось 7–12 дней. Планы-графики написаны ещё более казённым языком, чем извещения, и ключевые слова там работают хуже всего.
Что я сделал вместо ключевых слов
Я бэкенд-разработчик, и у меня не было ни команды тендерных специалистов, ни желания строить ещё один фильтр по словам. Поэтому сервис читает закупку так, как её читал бы опытный менеджер по тендерам, и сравнивает не со списком слов, а с описанием компании.
1. Профиль компании вместо списка слов. Вы вставляете адрес сайта, сервис собирает профиль: что продаёте или делаете, кому, в каких регионах, на какие суммы, что для вас точно не повод. Профиль можно поправить руками.
2. Чтение закупки целиком. Каждый день сервис берёт новые извещения по 44-ФЗ и 223-ФЗ, позиции планов-графиков и сведения о заключённых контрактах, читает предмет, описание объекта и требования к участнику, а не только название. Потом языковая модель отвечает на один вопрос: может ли компания с таким профилем здесь участвовать и зачем ей это.
3. В ленту попадает только подходящее. Не 300 извещений в день, из которых 290 нужно отбросить, а те, где вы реально можете участвовать: с ценой, сроком подачи и причиной, почему закупка ваша. К каждой прилагается черновик письма заказчику.
4. Контракты как источник клиентов. Компании, которые только что выиграли контракт, тоже закупка — победителю стройки нужны материалы, субподрядчики, логистика, и он ищет их прямо сейчас. Поиск по словам этого не видит в принципе.
Что оказалось сложнее, чем я думал
Планы-графики противоречивы: одна позиция меняет сумму и сроки несколько раз, пришлось хранить историю изменений. Языковая модель ошибается уверенно: на старте она записывала в «подходящие» всё с формулировкой «может быть интересно», пришлось заставить её называть конкретную причину и отбрасывать расплывчатое. Людям трудно описать свой бизнес: поле «что вы поставляете» заполняют словами «всё для офиса» — профиль с сайта компании получается точнее, чем со слов владельца.
Что в итоге
Сервис называется Лидли, он работает: getleadly.ru/tendery. Тариф «Тендеры» — 1 490 ₽ в месяц, 100 закупок под профиль; первые 10 закупок подбираются без оплаты и без карты. Я делаю его в основном один и читаю каждое письмо в поддержку.
Если вы участвуете в тендерах, расскажите в комментариях: сколько времени у вас уходит на разбор ленты закупок в день и какие извещения вы пропускали из-за формулировок? Самые частые случаи добавлю в правила отбора.
Что сейчас происходит с рынком изоляционных материалов? Почему заказчики чаще ищут более дешёвые решения, где сохраняется дефицит и когда экономия на материале превращается в проблему на стройке?
В новом выпуске «Закупай.Плюс» обсуждаем рынок изоляции с теми, кто работает с ним каждый день: Дмитрием Рубиным из КСК, Натальей Грушко из Кемикс и Кириллом Апрелевым из СТД «Петрович».
Поговорили о том, почему после серьёзного падения рынок начал восстанавливаться, что происходит с минеральной ватой и каучуковой изоляцией, как демпинг влияет на поставщиков и заказчиков и почему большинство претензий к материалам на практике связано с монтажом, хранением или транспортировкой.
Ещё обсудили импортозависимость, логистику, электронные транспортные накладные и будущее торговли стройматериалами на электронных площадках.
Представьте: закупаете металлопрокат на стройку и получаете предложение заметно дешевле остальных. Первая реакция понятна — вот она, экономия.
Но сами поставщики смотрят на такую цену иначе: слишком выгодное предложение — повод проверить, есть ли металл в наличии, откуда он приехал, что с документами и сможет ли поставщик вообще выполнить свои обещания. Потому что сэкономить на счёте и потом получить простой объекта — так себе сделка.
Такие истории мы обсуждаем в «Закупай.Плюс» — подкасте о строительных закупках, который запустили в этом году.
Без лекций о том, как «правильно вести бизнес». Зовём людей из отрасли и разбираемся, что происходит на рынке прямо сейчас: как меняются цены, что требуют заказчики, с какими проблемами сталкиваются поставщики и из чего на самом деле складываются условия закупки.
Например, свежий выпуск посвятили металлопрокату. В студии встретились представители «НОВОСТАЛЬ-МАРКЕТ», «УВМ-СТАЛЬ» и «Металлокомплект-М».
Поговорили о том, почему горизонт планирования закупок становится всё короче и цена металла сама по себе уже мало о чём говорит. Поставку нужно привезти вовремя, собрать нужный сортамент, учесть логистику — и сделать всё это в условиях, когда ситуация на рынке меняется быстрее, чем хотелось бы и заказчикам, и поставщикам.
Отдельно обсудили низкие цены. Эксперты советуют не ограничиваться сравнением цифр в предложениях: проверить самого поставщика, документы, наличие металла и возможность выполнить поставку. Ошибка на этом этапе может обернуться не только дополнительными расходами, но и срывом сроков.
А ещё поговорили о платёжной дисциплине, складских запасах, собственном и наёмном транспорте и о том, какие ошибки закупщика поставщики считают самыми дорогими.
Получился почти час разговора людей, которые каждый день продают и поставляют металл строительным компаниям. Без попытки сделать рынок проще, чем он есть.
До металлопроката в «Закупай.Плюс» уже разбирались с рынком электроинструмента, лакокрасочных материалов и сухих смесей. Дальше продолжим приглашать представителей строительного рынка и обсуждать категории, которые закупают на реальных объектах.
Если работаете в строительстве, снабжении или продажах стройматериалов — присоединяйтесь.
Дорога строилась буквально у нас на глазах. Дорожники укладывали очередной участок асфальта, а сразу за ними двигалась наша техника с каркасами будущих павильонов.
Меня зовут Вячеслав Котлов, я генеральный директор компании ХАЛЛЕ ХАУЗ. Мы строим объекты для городских и парковых пространств: кафе, павильоны, прокаты. павильоны мастер-классов. Занимаемся благоустройством лесопарков Подмосковья, работаем и в самой Москве. Одновременно ведем 3–4 объекта с циклом строительства около 4-8 месяцев. Для таких сроков критически важна точность снабжения: любая ошибка в заявке, оплате или поставке приводит к огромным убыткам.
В статье расскажу об одном проекте, который поменял наш подход к работе. Делюсь, как нам удалось построить два павильона, пока вокруг прокладывали дороги, укладывали асфальт и монтировали инженерные сети.
Из дикого пляжа — в благоустроенный трендовый парк
Мы занимались благоустройством набережной реки Синички в Красногорске — крупном городе Московской области. Место популярно среди местных жителей: там был дикий пляж, где можно купаться. Парк «Набережная реки Синичка» — холмистая локация, сама река находится в низине, а все спуски к воде заросли кустарником, травой и деревьями. Дикое место, далекое от современных представлений о комфортном отдыхе.
Инфраструктуры практически не существовало: один небольшой пляж, мини-кафе с шашлыками и один туалет. Новый проект полностью поменял эту территорию.
Наша компания отвечала за строительство двух павильонов под ключ: кафе-ресторана и пункта проката. На территории уже были подведены центральное водоснабжение и канализация, поэтому нашей задачей было подключить оба объекта к инженерным сетям и подготовить их к эксплуатации.
Как мы благоустроили пространство за 4 месяца
Изначально строительство планировали начать в июне 2024 и завершить его до начала 2025 года. Однако местные жители выступили против: они не хотели, чтобы в разгар сезона их оставили без доступа к реке и пляжу. Начало работ оказалось фактически заблокировано. При этом сроки сдачи объекта никто не отменял .
Удалось стартовать только в конце августа. Времени оставалось значительно меньше, чем планировалось. Уложиться в сроки нам помогли три решения.
Работали только с надежными поставщиками. Мы практически всегда работаем на открытых объектах, где невозможно заранее завезти весь материал и хранить его на площадке. Материалы должны приезжать именно тогда, когда они нужны для конкретного этапа работ. Если поставка задерживается, приходится менять очередность работ.
Все наши поставщики находятся в московском регионе, мы давно с ними сотрудничаем, поэтому критических срывов не возникало. Кроме того, мы стараемся не использовать импортные материалы, чтобы не зависеть от международной логистики и не рисковать сроками.
Главный критерий хорошего поставщика — не цена или скорость, а то, как он ведет себя в нештатной ситуации. Если при виде рекламации поставщик пытается переложить ответственность на заказчика, по нашему опыту, работать дальше с ним не стоит.
Был случай, когда компания допустила ошибку в размерах окон, прислала нам чертежи, и мы их подписали. Все претензии переложили на нас. Хороший поставщик в такой ситуации будет искать компромисс — например, предложит скидку на следующий заказ или возьмет на себя часть издержек.
Автоматизировали снабжение. На проекте «Синичка» мы начали плотно использовать систему управления закупками Майснаб. Она помогла выстроить прямую связь между объектом и офисом: снабжение видит заявки с площадки в режиме реального времени, я получаю пуш-уведомление о новом счете и могу быстро согласовать оплату с телефона. Это особенно важно, когда работы идут параллельно и любая пауза приводит к сдвинутым срокам.
В реестре доставок видно, когда и куда запланирована поставка, поэтому прорабы знают, что им придет, а снабжение и руководство — обеспечен ли объект материалами
Если появляются дополнительные позиции, это повод разобраться. Возможно, возникли новые работы или какие-то материалы не были учтены в смете
Счет, договор на поставку и другие документы крепятся к конкретному объекту, видны в статусах и не выпадают из процесса
Практически все работы выполнялись одновременно. Параллельно прокладывали новые дороги, монтировали инженерные коммуникации, укладывали асфальт и брусчатку. В это же время нужно было строить павильоны.
Мы приступили к работе немного позже остальных команд — нужно было дождаться, пока проведут хотя бы часть подъездных путей и срежут склоны. В результате процесс выстроился так: дорожники прокладывали очередной участок, а сразу за ними двигалась наша техника, чтобы доставить элементы каркаса и строительные материалы к месту монтажа.
Что получилось в результате
Мы приступили к строительству в конце августа, а уже в середине декабря оба павильона были полностью построены, подключены к инженерным сетям и введены в эксплуатацию.
Красногорск получил современную пляжную зону с кафе, пунктом проката, пирсом, раздевалками, туалетами и прогулочной инфраструктурой. По сути, дикое место превратилось в полноценное общественное пространство для отдыха, которое сегодня притягивает не только местных жителей, но и отдыхающих из Москвы и МО.
Объекты в парке выполнены в стиле деревянного хай-тека. Для природной территории это оказалось удачным решением: с одной стороны, хотелось сделать архитектуру современной и выразительной, с другой — вписать достаточно крупные здания в лесной массив и ландшафт. В «Набережной реки Синичка» удалось совместить обе задачи.
Ресторан сделали бионической, скруглённой формы — она поддерживает холмистый рельеф и естественно вписывается в береговую линию. Пункт проката, наоборот, получился более футуристичным, с просторной террасой прямо у воды. Это было важно для самого сценария использования: здесь можно взять не только велосипеды и ролики, но и сапы, лодки и аквабайки. С террасы удобно спускать инвентарь на воду и поднимать обратно после прогулки.
Проект парка «Синичка» стал победителем архитектурного конкурса по благоустройству лесопарковых территорий. Для нас это подтвердило, что современные общественные пространства требуют не типовых решений, а индивидуальной архитектуры, которую нужно быстро адаптировать под технологию строительства.
Результат общих работ — на фото ниже.
Укрепили берега, построили настилы над водой и пешеходные дорожки. Проложили прогулочные маршруты по тропинкам, которые люди когда-то сами там протоптали
Оборудовали детскую площадку, раздевалки, павильон для сапов. Сделали пирс примерно до середины реки, чтобы безопасно заходить в воду и нырять
Здание ресторана выполнили в бионическом стиле из экологичных материалов
Оборудовали просторную веранду и уютную внутреннюю зону
Опыт «Синички» показал, насколько важно уметь работать в условиях постоянно меняющейся обстановки и оперативно подстраиваться под новые реалии.
Решения, которые применили здесь, мы продолжаем использовать и в других проектах. Например, продолжаем развивать работу с Майснабом. Сейчас через систему снабжаем все объекты: это позволяет держать в одном контуре заявки, счета, согласования и поставки и системно контролировать бюджет. Практически на всех стройках мы укладываемся в плановые показатели. Лично мне как руководителю больше не приходится вручную отслеживать десятки счетов и согласований: если вижу, что счет не горит красным, сразу утверждаю.
Мы не замеряли, сколько конкретно денег сэкономили за счет Майснаба, но без системы нам бы точно пришлось нанимать еще одного бухгалтера для работы со счетами. А это минимум 100 тысяч рублей в месяц — в 7,5 раз больше расходов.
Кроме того, изменилась организация работы. Теперь все участники процесса понимают, на каком этапе находится заявка, что уже согласовано и оплачено, какие поставки запланированы и хватает ли материалов для работы. Прорабы заранее видят, что и когда должно приехать на объект. Снабжение и может быстро отреагировать, если по поставке или закупке возникают проблемы. Дополнительные расходы тоже не остаются без внимания.
Сейчас мы сразу видим проблемные места и принимаем решения еще до того, как проблема превращается в перерасход или срыв сроков. Этот подход позволяет реализовывать сложные проекты без потери качества.
Читайте другие кейсы внедрения автоматизации в блоге:
Топливный кризис уже перестал быть новостью и стал частью нашей реальности. С начала года бензин подорожал почти на 14%, а дизель — на 14,7%, обогнав общую инфляцию в три раза. Водители часто сталкиваются с ограничениями и большими очередями на заправках.
Логистика становится дороже и сложнее, а фактические расходы распределяются по рынку. Мы провели опрос 70 поставщиков стройматериалов и собрали сводку на июль 2026. В статье Екатерина Луценко, руководитель отдела контроля качества ТК «Закупай» разбирает результаты анализа и рассказывает, что поможет удержать минимальные цены в таких жестких условиях.
По результатам нашего опроса в июле 2026 у каждого третьего поставщика увеличилась стоимость доставки
Почему стройматериалы дорожают
По нашему опыту, скачок цен на топливо уже привел к подорожанию доставки минимум на 20%. При этом большинство поставщиков не выделяют доставку отдельной строкой, а «размазывают» ее по всем позициям в счете. Из-за топливного кризиса цены на стройматериалы уже увеличились примерно на 10-15%.
Причин в этом несколько:
Топливо для транспорта. Здесь все очевидно. Дизель дорожает на 3%, эти 3% сразу закладываются в стоимость перевозки. На заправках очереди, выдают 30-40 литров на машину — водитель теряет время, поэтому время в дороге увеличивается. Чтобы сохранить прежние сроки, клиенту приходится переплачивать.
Погрузочная техника. Автопогрузчики и манипуляторы тоже работают на дизеле. Товар нужно сначала разместить на складе, а потом загрузить в фуры для отправки заказчику. На это теперь требуются дополнительные затраты, которые поставщики буду закладывать в стоимость.
Расходы транспортных компаний. Перевозчики всегда закладывают издержки в стоимость доставки. Ситуация с топливом сейчас нестабильная, поэтому рисков для них тоже больше.
Мы провели опрос поставщиков платформы «Закупай» и выяснили, что каждый третий отмечает рост логистических затрат из-за топливного кризиса на 15%. Еще треть считает, что стоимость логистики увеличилась на 10–15%.
В опросе приняли участие 70 поставщиков строительных материалов
Кто по итогу платит
В начале цепочки стоит производитель. Если он использует собственный автопарк или привлекает ИП для перевозки, его дополнительные издержки будут связаны непосредственно со стоимостью топлива. Условно, раньше литр бензина стоил 70 рублей, теперь 100.
Если производитель работает с транспортной компанией, ситуация уже сложнее. Цена на услуги по перевозке вырастет сильнее, чем цена на топливо. В таком случае придется включить ее в стоимость товара или взять издержки на себя.
Крупный дистрибьютор может торговаться за счет объема заказа и демпинговать рынок: согласиться на наценку 3–5% вместо 10% и выиграть контракт на 200 миллионов рублей. Разницу компенсирует за счет розницы.
Грубо говоря, производитель перекладывает проблему на дистрибьютора, а тот — на дилеров и дальше по цепочке. При этом для крупных строительных компаний чаще всего действуют более выгодные условия с наименьшими наценками. Основные сложности ждут транзитных продавцов, малых подрядчиков и розничных покупателей.
Транзитный продавец привязан к наценке. Например, наш внутренний поставщик ТК «Закупай» работает без склада и статуса дилера с наценкой около 5–10%. Если снизит ее, то будет работать себе в минус. А если повысит, покупатель уйдет к более крупному игроку.
Если у продавца нет своего личного автопарка или договоров с привлеченными перевозчиками, с точки зрения закона он не может выделять доставку как отдельную услугу. Увеличение цены на доставку приходится закладывать в стоимость товара, и покупателю не всегда понятно, с чем связано подорожание.
Более 26% поставщиков планируют заложить весь рост логистики в цены и условия поставки на «Закупай», а 23% — включат часть расходов
Малый подрядчик и розничный покупатель привязаны к розничным ценам. Производитель поднимает цену на 5%, дистрибьютор добавляет свою наценку, транзитный продавец — свою. Накопленный рост кажется несправедливым, но по факту он неизбежен. Как и во все времена, в кризис страдает в первую очередь малый бизнес.
Что помогло бы сохранить текущие условия для клиентов: ответ поставщиков
Ситуация складывается достаточно сложная. Бензин и дизель дорожают, перевозки становятся сложнее и дороже, а основные расходы ложатся на самую уязвимую категорию — небольших грузоперевозчиков и конечных покупателей.
Мы спросили поставщиков «Закупай», как можно удержать текущие цены и сроки для клиентов. Рассказываем, какие результаты получили по итогу →
Результаты в цифрах — на графике
1. Самовывоз — самый популярный ответ в нашем опросе. Такая опция снимает проблему для поставщика, но перекладывает ее на покупателя: придется самому искать транспорт и отдельно платить за доставку. Экономии тут мало, но при желании можно самостоятельно организовать процесс с минимальной переплатой.
2. Консолидация нескольких заказов в один рейс — делит первое место с самовывозом. Это снижает затраты на логистику и задействует весь объем машины. Для покупателя есть риск: нужно ждать, пока соберется полная партия, а если задерживается хотя бы один заказ, сдвигается отправка всего рейса.
3. Топливная надбавка — вместо сложного ценообразования поставщикам было бы удобнее выносить надбавку за топливо отдельной строкой расходов. Это можно использовать как временную меру и убрать ее, как только рост цен замедлится.
4. Рост минимальной партии — выгоден крупным покупателям, но бьет по малому бизнесу. У крупных производителей минимальная выборка часто прописана в договоре: например, заказ товара на 50 млн в год. Малый бизнес в такие объемы просто не вместится.
5. Гибкие сроки доставки и более раннее планирование заказов — если покупатель знает свои потребности заранее, можно заказывать стройматериалы с запасом и использовать их позднее. А если нужно доставить товар как можно быстрее, придется переплатить за срочность.
Еще некоторые поставщики вводят ограничение доставки в отдельные регионы. Среди наиболее уязвимых направлений: Крым, ДНР/ЛНР, юг России, Сибирь, Ханты-Мансийский автономный округ.
Стоит ли ждать снижения цен
Цены на стройматериалы еще никогда не снижались: ни после падения доллара, ни после снижения инфляции. Единственное исключение — товары с договорами в иностранной валюте, где цена привязана к курсу ЦБ на день покупки. В остальных случаях,- стоимость идет вверх, и вопрос только в темпе роста.
Вполне возможно, поставщики удержат цены, но уменьшат объем. Раньше молоко стоило 90 рублей за литр, а теперь — 90 рублей за 900 мл. По той же логике будут продавать мешки цемента не по 50 кг, а по 48 кг.
На наш взгляд, одного универсального решения здесь нет. Поставщик, покупатель и площадка должны искать компромиссы и двигаться навстречу друг другу, только так реально выжить в сложным условиях. Для продавцов это значит удержать минимальную прибыльность и не пытаться добавить лишний процент комиссии. А еще рекомендуем предлагать покупателям выбор между дорогой и быстрой доставкой или более дешевой, но с увеличенным сроком.
Поделитесь в комментариях, как вы справляетесь с ростом логистических затрат? Как цены на топливо влияют на ваш бизнес?
Реклама ООО «Синтека», ИНН: 7813582855, Erid: 2VtzqucRsQw
МОСКВА, 17 августа. /ТАСС/. Тверской суд Москвы приговорил к 18 годам колонии бывшего гендиректора холдинга "ТНС энерго" Дмитрия Аржанова, признав его виновным в хищении 15 млрд рублей у сетевых компаний. Об этом ТАСС сообщил один из участников процесса.
"Путем частичного сложения наказаний суд окончательно назначил Аржанову 18 лет колонии строгого режима, со штрафом 850 млн рублей", - сказал собеседник агентства.
По его словам, суд также запретил бизнесмену занимать руководящие посты в коммерческих организациях.
Аржанов признан виновным в совершении преступления, предусмотренного ч. 3 ст. 210 УК РФ (организация преступного сообщества), а также ч. 4 ст. 159 УК РФ (мошенничество в особо крупном размере). Приговор в законную силу не вступил и может быть обжалован в апелляционном порядке.
Как установил суд, топ-менеджеры "ТНС энерго" и дочерняя компания "ТНС энерго Нижний Новгород" с конца лета 2011-го по осень 2020 года "вступили в преступный сговор" и похитили почти 15 млрд рублей.
Сроки в отношении исполнительного директора нижегородского филиала фирмы Бориса Щурова, а также топ-менеджеров холдинга супругов Афанасьевых, Сергея и Софьи, будут названы позднее. По данным следствия, фигуранты дела получали деньги с потребителей электроэнергии, переводили их на счета аффилированных компаний на Кипре, минуя поставщика.
Отправили десяток коммерческих предложений, а в ответ — тишина. Снабженцы не идут на контакт, а через пару дней оказывается, что заказы достались конкурентам. Поставщик думает, что электронная торговая площадка (ЭТП) вообще не работает и это пустая трата времени. Давайте разбираться, как обстоят дела на самом деле.
Всем привет! Меня зовут Марина Веселова, я директор по работе с клиентами электронной торговой площадки «Закупай» от компании «Синтека». За несколько лет работы я слышала разные мнения о коммерческих закупках через электронные платформы. Одни поставщики строят полноценный канал продаж, а другие уходят с уверенностью, что заказы получают только «свои». Сегодня разберу частые проблемы компаний и поделюсь способами, как повысить шансы на победу в тендере. Расскажу на примере «Закупай», но большинство советов работают и на других площадках.
Чем коммерческие закупки отличаются от гостендеров
Эта разница помогает понять, почему поставщики сталкиваются со сложностями на электронных торговых площадках. В государственных тендерах по 223-ФЗ или 44-ФЗ есть четкий регламент, а также требования к товарам и поставщику. Там выигрывает предложение, которое соответствует всем критериям.
Коммерческие закупки устроены иначе. Площадка не влияет на решение заказчика и не определяет победителя тендера. Это удобное место встречи строительных компаний и поставщиков, но не третья сторона сделок.
Заказчик сам определяет, с кем работать, и смотрит не только на сумму коммерческого предложения. Снабженец оценивает сроки оплаты, условия поставки, наличие аналогов для продукции и другие факторы. Поэтому привлекательной цены не всегда достаточно, чтобы выиграть тендер.
В следующих разделах я собрала реальные отзывы наших пользователей, которые остались недовольны работой на ЭТП. Все эти проблемы можно решить. Также поделюсь успешными кейсами от компаний с регулярными продажами через электронную площадку.
Проблема №1. Заказчики не выбирают ваши предложения
Поставщик находит заявку по своему профилю, отправляет счет и ждет результата. Вроде все сделал правильно, но заказчик объявляет победителем другую компанию. Если ситуация повторяется, человек начинает сомневаться: а настоящие ли тендеры на этой площадке?
Что делать. Если коротко — действуйте проактивно и привлекайте к себе внимание. Возможно, снабженцам просто не хватает информации в ваших предложениях или счета приходят слишком поздно. Вот как поступить:
Быстро реагируйте на заявки. Горящие сроки на строительных объектах — обычное дело. Часто счет идет на часы, и закупщик выбирает компанию, которая первой предложила подходящие материалы. В идеале отправляйте счет в тот же день, когда заказчик запустил тендер.
Подавайте полное и понятное предложение. Если выставляете аналоги, добавьте комментарии по характеристикам продукции. По возможности включите в счет все позиции из заявки, потому что делить закупку между поставщиками снабженцу не всегда удобно.
Отправляйте как можно больше счетов целевым клиентам. Если вы хотите работать с конкретной компанией, старайтесь отвечать на все ее заявки и предлагать конкурентные цены. Так больше шансов, что вас заметят.
Выбирайте профильные категории. Не стоит тратить время на все тендеры подряд. Найдите свои преимущества и в первую очередь предлагайте на площадке те товарные позиции, где у вас лучшие цены, сроки поставки или отсрочки для заказчиков. Продукцию, по которой вам сложнее конкурировать с другими компаниями, добавляйте в ассортимент позже.
Пример из нашей практики. Компания «Акватрейд» продает инженерное оборудование и участвует в тендерах на площадке «Закупай». Первые два года сделок было мало. Потом сотрудники опытным путем выработали алгоритм, который приносит продажи.
Сначала менеджеры тщательно отбирают заявки по ключевым словам. Из всей массы остается одна–две, в которых есть реальные шансы на победу. Если сделка состоялась, обязательно встречаются с клиентом лично, чтобы закрепить сотрудничество. В 2026 году около 25% от общего оборота «Акватрейд» приходится на продажи через «Закупай».
Поставщики часто думают, что на ЭТП полно «фейковых» заявок. По нашей статистике около 85% тендеров на «Закупай» — это реальные закупки строителей, где продукция нужна прямо сейчас или в ближайшее время. Остальные 15% могут служить для мониторинга цен, когда снабженец выставляет заявку только для изучения рынка. Но такое бывает и в офлайн-продажах.
Отмечу, что даже из запросов для мониторинга часто вырастают реальные сделки. Например, если текущий поставщик завышает цены или долго доставляет материалы, компания может его заменить.
Проблема №2. Снабженец не отвечает на вопросы
Поставщик пишет в чат: уточняет детали тендера, хочет обсудить аналоги или запрашивает контакты закупщика. В ответ получает игнор, и такая ситуация вызывает недовольство. Но заказчика можно заинтересовать предложением, даже если вы не увидели мгновенную реакцию.
Что делать. Ищите выходы на нужного снабженца и не судите коллег слишком строго. Представьте, как выглядит рабочий день закупщика: один человек контролирует сразу десятки поставок. Кроме этого, он согласовывает счета, оформляет документы, разбирается с ошибками в отгрузках.
Для примера приведу статистику «Закупай»: на площадке работают 5000 активных поставщиков и 700 заказчиков. Это значит, на каждого покупателя в среднем приходится 5 компаний-продавцов, и в каждой может быть по несколько менеджеров. Когда все сразу звонят и пишут, быстро отвечать просто невозможно.
Если нужно установить контакты с заказчиками, можно обратиться к персональному менеджеру «Закупай». Он поделится телефоном или почтой снабженца, отправит ваши вопросы или станет посредником в переговорах.
Также специалист расскажет о вашей компании потенциальному клиенту: с кем работали на площадке, в каких объемах поставляли материалы, какие отзывы получали. Персональные менеджеры рекомендуют поставщиков, но никогда не решают за покупателей, кому отдать тендер.
Еще один совет: прикладывайте к счету небольшое сопроводительное письмо, как если бы отправляли резюме потенциальному работодателю. Объясните, почему ваше предложение лучше, чем у конкурентов, и какие уникальные условия вы готовы предоставить в зависимости от объемов закупки.
Пример из нашей практики. Компания «Бетон-Мастер» производит и поставляет ЖБИ-изделия. С помощью персонального менеджера «Закупай» организация расширила клиентскую базу: вышла на крупных девелоперов, с которыми раньше не было контактов.
В тендерах на ЭТП встречаются экстремально низкие цены — иногда ниже себестоимости или отпускной цены у производителя товара. Но это не означает, что система построена на демпинге.
В основе коммерческих закупок лежит рыночная конкуренция, а поставщики снижают цены по разным причинам. Кто-то распродает остатки, выполняет долгосрочные обязательства перед заказчиком или нашел выгодное решение в логистике. Кто-то хочет разовой акцией привлечь внимание крупного застройщика. В любом случае таких поставщиков меньшинство — постоянно себе в убыток бизнес не работает.
Что делать. Следить за конкурентностью цены с помощью аналитики. На «Закупай» есть инструменты для этого: площадка подсвечивает, насколько ваше предложение выше или ниже, чем у других поставщиков.
Мы не призываем уходить в минус и выигрывать тендеры любой ценой. Аналитика лишь служит ориентиром, чтобы вовремя сделать скидку или вовсе отказаться от участия. А если ваше предложение дороже, иногда для победы достаточно объяснить заказчику, что в цену входит доставка или вы привозите материалы в сжатые сроки.
Аналитика помогает скорректировать вашу ценовую политику на площадке, чтобы увеличить шансы на победу в тендерах
Пример из нашей практики. Компания «Парк Телеком» занимается телекоммуникационным оборудованием. Аналитический функционал «Закупай» позволил выйти на строительный рынок, с которым организация раньше не была знакома. Площадка помогла адаптироваться к ценовой политике и требованиям застройщиков, которые быстро меняются. Стоимость годовой лицензии окупилась за 3 месяца.
Поставщик подключается к площадке, но не находит тендеры, в которых можно поучаствовать. Ассортимент закупки, регионы поставок или объемы отгрузки не соответствуют целевым показателям. В итоге компания впустую тратит время и теряет деньги, которые заплатила за лицензию.
Что делать. Протестировать платформу в демодоступе. Не спешите оплачивать подключение, сначала проверьте, насколько потенциальные заказчики и закупки соответствуют вашим ожиданиям.
Например, «Закупай» работает в 42 регионах, при этом чаще всего заявки поступают из Москвы и Московской области, Санкт-Петербурга и Ленинградской области, а также из южных регионов. Кроме географии продаж, в пробном доступе поставщик оценивает общий ассортимент продукции и возможных заказчиков по товарному профилю. Тестовый период на нашей платформе длится 7 дней.
Пример из нашей практики. Основатель компании «КС» познакомился с нашей площадкой, когда работал в найме. Позже он открыл свою организацию, где платформа стала основным каналом продаж, а поначалу даже единственным. С помощью «Закупай» компания зашла в регионы: персональные менеджеры помогли определить, в каких городах продукция будет востребована. Сейчас до 46% оборота в «КС» идет через ЭТП.
Проблема №5. Непонятно, за что площадка берет деньги
Электронная торговая платформа не влияет на то, какого поставщика выберет заказчик. Чтобы побеждать в тендерах, нужно не просто отправлять счета, а изучать аналитику. Получается, компании проводят много самостоятельной работы, прежде чем выйти на хорошие объемы продаж через ЭТП.
Да, это так. Но ценность площадки не в рассылке счетов, а в экономии самого дорогого ресурса — времени. Вместо холодных звонков, поиска контактов, поездок по стройкам и попыток выйти на снабженца поставщик сразу получает доступ к закупкам. Платформа собирает актуальные потребности строителей: какие материалы, когда и где нужны.
Что делать. Строить системную работу.Электронная торговая площадка — это канал поиска клиентов, и как любой канал продаж она требует комплексного и вдумчивого подхода. Нужно определить, какие заявки и заказчики вам нужны, в чем ваша компания лучше конкурентов, и на что не стоит тратить ресурсы.
Понимаю, такая работа требует сил и времени. Поэтому повторюсь: не стесняйтесь обращаться за консультацией к персональному менеджеру, которого площадка за вами закрепила. Любая ЭТП заинтересована в том, чтобы вы продавали больше и чаще.
Пример из нашей практики. Компания «Юмнефть» продает дизельное топливо в Москве и Московской области.За счет сделок на «Закупай» годовые обороты увеличились на 10%. При этом тендерами занимается всего один сотрудник, который выставляет 5–6 счетов в день. Прежде чем начать работу на платформе, он тщательно разобрался в функционале. В одном из первых тендеров персональный менеджер помог получить контакты крупного заказчика, который позже стал одним из ключевых.
Подведу итоги. На электронной торговой площадке нет волшебной кнопки «включить продажи». Чтобы побеждать в тендерах, нужно использовать все доступные инструменты:
быстро реагировать на заявки;
работать с подходящими категориями и регионами;
предлагать конкурентные цены, сроки и условия поставки;
общаться с заказчиками и уточнять потребности.
Если вы только присматриваетесь к электронным тендерам, площадка «Закупай» поможет понять, подходит ли вам этот канал продаж. Начните с тестового доступа, изучите товарные категории и посмотрите, какие заказчики работают в вашем регионе.
Если вам кажется, что работать в строительстве стало сложнее, то вам не кажется. Новые требования от государства и внутренние тренды рынка влияют на бизнес-процессы и иногда превращают их в настоящий квест. В этом обзоре собрали главное и рассказали, как компаниям адаптироваться к изменениям.
Привет! На связи команда «Синтеки» — системы для автоматизации закупок и снабжения. С начала 2026 года мы опубликовали несколько статей об изменениях в строительной сфере. Рассказали, как выросли налоги, какие материалы теперь нужно маркировать в «Честном знаке» и когда появятся электронные накладные.
За шесть месяцев новостей накопилось так много, что мы решили сделать дайджест. Но эта статья — не просто обзор. К каждой ситуации мы подобрали рекомендации, что перестроить в работе компании. В конце добавили чек-лист по ключевым моментам.
Бумажные транспортные накладные уходят в историю — теперь только электронные
Как было раньше: машина с цементом подъехала на объект → прораб показал бумажную доверенность на получение груза и расписался в накладной → рабочие начали выгрузку. Оригинал транспортной накладной перевозчик позже передал в бухгалтерию. По новым правилам бумажных документов не будет.
Что меняется. С 1 сентября 2026 года транспортные накладные переходят в электронный формат. Для этого Минтранс организовал Государственную информационную систему электронных перевозочных документов (ГИС ЭПД). Там будут собирать информацию о движениях грузов по России.
В цифровом виде предстоит оформлять: автомобильные, железнодорожные и авиационные транспортные накладные, заявки на перевозку, экспедиторские документы. В отдельной статье мы рассказали подробно об электронной транспортной накладной.
Кого касается. Перевозчиков и остальных участников цепочки: отправителей и получателей груза, экспедиторов, водителей и сотрудников, которые принимают поставку. Если пользуетесь транспортными услугами, чтобы отвезти стройматериалы на площадку или переместить товары между складами, изменения затронут и вас.
Почему это важно. Когда участники цепочки не готовы к электронному документообороту, возникают задержки в доставке материалов или простой транспорта. Это грозит штрафами от перевозчиков и срывом сроков на объектах.
Что нужно сделать:
Распределите роли между снабжением, бухгалтерией и приемкой — ктооформляет и подписывает электронные накладные и заявки перевозчикам.
Оформите квалифицированные электронные подписи (КЭП) и машиночитаемые доверенности (МЧД) для людей, которые принимают грузы и подписывают документы.
Уточните у постоянных перевозчиков, работают ли они с электронными накладными. Если нет, возможно, стоит найти других контрагентов.
Выберите аккредитованного оператора ГИС ЭПД и подключитесь к системе — это делают все участники цепочки поставок.
Обязательная маркировка товаров добралась до стройматериалов
Перечень продукции, на которую наносят коды «Честного знака», постоянно расширяется. Производители стройматериалов, оптовые и розничные продавцы, застройщики становятся участниками оборота маркированных товаров.
Что меняется. С 1 декабря 2026 года стройматериалы переходят на поэкземплярный учет в «Честном знаке». Теперь система отслеживает оборот и вывод из оборота цементных смесей, герметиков, спецодежды и других категорий. При этом участники поставок должны использовать электронный документооборот (ЭДО). Читайте в нашем блоге, как строителям работать с «Честным знаком».
Вот лишь несколько категорий, на которые нужна обязательная маркировка. Полный перечень стройматериалов можно посмотреть на сайте «Честного знака»
Кого касается. В первую очередь производителей и поставщиков, но и строительным компаниям тоже не стоит расслабляться. Тут возможно два сценария:
Покупаете стройматериалы для своих объектов. Тогда регистрироваться в «Честном знаке» и использовать сканеры для считывания маркировки не нужно. Когда поставщик отгружает вам товар с кодами, он сам выводит его из оборота.
Продаете материалы подрядчикам, дочерним компаниям или другим контрагентам. В этом случае вы — участник оборота маркированных товаров. Вам нужно подключиться к системе, вести ЭДО, считывать маркировку 2D-сканерами, передавать отчеты о приеме кодов и выводе товаров из оборота.
Почему это важно. За хранение, продажу и использование немаркированной продукции действуют штрафы. Например, если работнику на объекте выдали спецодежду без маркировки, компания рискует заплатить от 150 000 ₽ до 300 000 ₽.
Что нужно сделать:
Подключитесь к «Честному знаку» и оператору ЭДО, если торгуете строительными материалами, подпадающими под маркировку.
Проверяйте наличие маркировки, если покупаете стройматериалы для своих объектов. Указывайте в заявке поставщику, что приобретаете товар для собственных нужд и просите вывести его из оборота при отгрузке.
Получить копию сертификата на материалы недостаточно, нужно проверять подлинность документа
Снабженцы хранят сертификаты и декларации, которые подтверждают качество стройматериалов. Обычно это выглядит так: сотрудник запрашивает pdf-копию у поставщика, кладет в папку, и при необходимости передает коллегам или технадзору.
Кого касается. Всех, кто закупает и использует строительные материалы.Какая продукция требует обязательного подтверждения качества, смотрите в Постановлении Правительства №2425. На остальные стройматериалы производители могут при желании оформить добровольный сертификат.
Примеры сертификата и декларации соответствия на строительные материалы
Почему это важно. Документы о качестве запрашивает технадзор и проверяющие из госорганов. Поэтому строительным компаниям нужно знать, для какой продукции поставщики должны предоставить обязательный сертификат, а когда достаточно декларации соответствия. Разберемся, в чем разница.
Сертификат выдает ответственный орган по сертификации. Он же определяет, в какой лаборатории проводить испытания образцов. Декларацию составляет производитель. Испытания он может заказать в аккредитованной лаборатории или организовать своими силами.
Что нужно сделать:
Проверьте статус документов. Росаккредитация ведет реестры обязательных сертификатов и деклараций. По номеру документа, названию изготовителя или заявителя можно проверить, кто и когда его выдал, до какой даты он действует.
Закрепите в договоре, какие документы поставщик передает вместе с товарами. Добавьте отдельный пункт, который обязывает поставщика предоставить копию действующего сертификата или декларации. Если продукция не требует обязательного подтверждения качества, но у производителя есть добровольный сертификат, также укажите это в договоре.
Ставка НДС выросла, а часть поставщиков больше не могут применять УСН
Снабженец согласовал цену на тротуарную плитку и получил счет, бухгалтерия перечислила аванс. После отгрузки сумма в товарных документах изменилась. Причина может быть не в ошибке поставщика, а в новых налоговых правилах.
Что меняется. С 1 января 2026 года НДС увеличился с 20 до 22%. Налоговая служба разъяснила: для применения ставки имеет значение дата отгрузки, а не дата оплаты. Даже если вы заключили договор и перечислили аванс в 2025 году, при отгрузке в 2026 году применяется новая ставка.
Еще одно изменение: компании и индивидуальные предприниматели на УСН с доходом больше 20 млн ₽ за 2025 год теперь платят НДС. Это значит, вы могли заключить договор с поставщиком, который применяет упрощенный налоговый режим, а в 2026 году он потерял такое право. Порог перехода на НДС планируют постепенно снижать: в 2027 году — до 15 млн ₽, в 2028 году — до 10 млн ₽.
Кого касается. Всех строительных компаний, которые заключают долгосрочные договоры с контрагентами и закупают материалы с отсрочкой поставки. Особенно внимательно нужно отнестись к контрактам, которые подписывали до 2026 года, но они продолжают действовать сейчас.
Почему это важно. В строительстве редко бывает, чтобы заключение договора, оплата счета и поставка товара состоялись в один день. Между этими событиями проходят недели и даже месяцы.
В 2026 году закупщикам нужно смотреть на цену в коммерческом предложении, налоговый режим поставщика и даты будущих отгрузок. Если партнер в процессе исполнения договора перейдет с УСН на НДС, итоговая стоимость материалов может измениться. Возникнут разногласия.
Допустим, компания закупает гипсовую штукатурку по 300 ₽ за мешок у поставщика на УСН. Цену в договоре указали без НДС. Как корректировать стоимость при изменении налогового законодательства, не согласовали. С января 2026 года партнер платит НДС, поэтому цену в счетах автоматически увеличивает на 22%. А покупатель считает, что нужно поступить наоборот: включить НДС в уже согласованную цену. Пока стороны ищут компромисс, работа на объекте простаивает.
Что нужно сделать:
Уточните налоговый статус поставщиков. Если компания стала плательщиком НДС с 2026 года, проверьте стоимость материалов и способ расчета НДС — включается в цену или начисляется сверху.
Отрегулируйте изменение цен при переходе на другой налоговый режим. Узнайте, какие поставщики могут стать плательщиками НДС в 2027 или 2028 году. Заранее добавьте в договоры пункт о том, как будет меняться цена продукции в таких случаях.
Себестоимость строительства растет, а условия оплаты у поставщиков меняются
Раньше строители закупали материалы с отсрочкой около 30 дней. Сейчас все больше поставщиков хотят предоплату: по нашим данным, доля контрагентов, которые не готовы отгружать в долг, увеличилась с 20 до 60%. Цены на стройматериалы при этом растут. О других трендах строительного рынка читайте в отдельной статье.
Что меняется. Строителям приходится находить в бюджете больше денег в сжатые сроки. Возведение многоквартирного дома подорожало в среднем на 4%, как сообщает РБК. Заметнее всего цены выросли на бетон и ЖБИ — скачок более чем на 40%. В других категориях обстановка спокойнее: например, сухие строительные смеси подорожали на 5%, а керамическая плитка — на 3,8%.
Что нужно сделать:
Перепроверьте условия работы с постоянными поставщиками. Убедитесь, что сроки действия коммерческих предложений и счетов не изменились. Иначе можно обнаружить неприятный сюрприз, когда будете планировать бюджет.
Зафиксируйте цены. Вы скажете: «Это легко советовать, а попробуйте сделать». Понимаем, но попытаться все же стоит. Например, за счет частичной отгрузки. Цены растут постепенно, и если оплачивать продукцию партиями, некоторые поставщики согласуют индивидуальную стоимость для каждой.
Строительная активность неравномерно распределяется по регионам
В целом это не новость. В обеих столицах и крупнейших областных центрах всегда строят больше, чем в других городах. Но в нестабильных рыночных условиях даже этот фактор нужно учитывать, когда планируете закупки и логистику.
Что меняется. По данным агентства «РИА Рейтинг», на начало 2026 года в России строится почти 116 млн м² жилья, что превышает показатели 2025 года — тогда было 108,1 млн м².
Более трети строительства приходится всего на пять городов, а на топ-15 мегаполисов — почти половина всех построенных квартир
Почему это важно. Строительная активность влияет на стоимость материалов. Когда сразу несколько крупных проектов в одном городе закупают бетон, арматуру или кирпич, сложнее договориться с поставщиками о выгодных условиях. А еще увеличивается нагрузка на производителей, склады и транспортные компании. В результате растут сроки доставки и быстрее заканчиваются складские остатки.
Что нужно сделать:
Найдите альтернативных поставщиков. Да, сотрудничать с постоянными партнерами удобно. Но если вы работаете в одном городе, а материалы возите из другого, то логистика съедает часть будущей прибыли и влияет на сроки строительства.
Следить за изменениями важно. Но еще важнее выстроить такой процесс закупок, чтобы никакие перемены не останавливали работу. Помогут наши сервисы: «Синтека» автоматизирует снабжение строительных объектов, а «Закупай» приведет поставщиков с выгодными ценами в любом регионе. Чем меньше у вас ручной работы, тем проще адаптироваться к очередным изменениям на рынке.
Чек-лист 2026: что проверить строительной компании, чтобы лишний раз не рисковать
Поделитесь в комментариях, какие нововведения 2026 года сильнее всего повлияют на вашу работу или уже повлияли?
Реклама ООО «Синтека», ИНН: 7813582855, Erid: 2VtzqvZaXnr
