Выбить скидку у поставщика, еще не значит сэкономить. Даже с опытными снабженцами и проверенными партнерами строительные компании часто переплачивают. Хорошая новость: дыру в закупках можно обнаружить и устранить.

Всем привет! Меня зовут Илья Анисимов, я генеральный директор сервиса для снабжения в строительстве «Синтека». Более 15 лет работаю над автоматизацией закупок: сначала создал программу для своей компании, а потом выпустил продукт на рынок. Все это время я регулярно слышу от строителей: «У нас свои поставщики, мы давно с ними работаем и получаем лучшие цены на рынке». На деле часто оказывается, что снабженцы упускают экономию 10–15% на каждой поставке, если не пробуют сотрудничать с новыми партнерами. Рассказываю, почему так происходит и что с этим делать.

Почему хороший снабженец покупает дороже рынка

Представьте обычный день закупщика в строительной компании. Утром один прораб сообщает, что срочно нужна арматура. Через час с другой площадки приходит заявка на кирпич и сухие смеси. В течение дня падают запросы помельче: тут закончились метизы, туда забыли привезти краску.

Заявки нужно закрыть быстро, потому что простой объекта обходится дорого. Снабженец действует рационально и обращается к поставщикам, с которыми уже работал: запрашивает счета, сравнивает предложения и запускает закупку.

Вроде все правильно, но такой подход не гарантирует, что компания получит лучшие цены. Рынок огромный, и перелопатить его вручную — нереально. Да и времени на поиск новых поставщиков у снабженца нет. Получается парадокс: закупщик работает профессионально, но компания все равно переплачивает.

Еще одна боль снабжения — это выход в незнакомые регионы, где закупщик не знает рынок. Какие цены считать нормальными, кто из поставщиков даст нужные объемы и привезет материал вовремя, а с кем лучше не связываться? Без качественной аналитики рынка компании часто покупают не у тех партнеров, которые предлагают лучшие цены, а у тех, кого быстрее нашли или кто первым ответил на запрос.

Почему проверенный поставщик не дает лучшую цену

А что же поставщики — разве они не заинтересованы в привлечении клиентов выгодными ценами? Заинтересованы. Только не в ущерб себе.

У многих строительных компаний есть партнеры, с которыми они работают годами, и это нормально. Проверенный поставщик предлагает понятные сроки, отлаженную логистику и персонального менеджера. Но если партнер понимает, что заказ все равно отдадут ему, теряется мотивация улучшать коммерческие условия.

Это не значит, что поставщик плохой или нечестный. Просто любой бизнес хочет заработать. Поэтому многолетнее сотрудничество не всегда приносит лучшие цены. Мы постоянно видим ситуации, когда строители получают скидки и считают такие предложения выгодными. Но после сравнения с альтернативными поставщиками выясняют, что рыночная стоимость материалов заметно ниже.

На чем строится реальная экономия в закупках

Когда меня спрашивают, за счет чего компании в строительстве могут снизить затраты на материалы, я называю три вещи:

• Конкуренция между поставщиками. Это главное. Экономия появится только тогда, когда ваши партнеры поймут, что за заказ нужно бороться. Даже одно дополнительное предложение может изменить итоговую стоимость закупки.

• Быстрое сравнение условий. Собрать счета недостаточно. Снабженцы проверяют номенклатуру, сроки поставки и наличие аналогов. При этом в заявке могут быть десятки позиций. Ручная обработка счетов — это титанический труд, от которого можно и нужно избавиться.

• Рыночная аналитика. Даже если поставщик дает скидку, важно разобраться, насколько цена соответствует рынку. Иначе непонятно, действительно ли закупка выгодная.

Именно этими принципами мы руководствовались, когда создавали площадку «Закупай». Она выросла из запроса клиентов нашего основного продукта — «Синтеки». Строители постоянно ищут надежных партнеров, тратят на это много времени и сил. Мы решили, что тендерная площадка, где смогут встретиться покупатели и поставщики, решит эту задачу.

Так появилась интеграция «Закупай» и «Синтеки». Сервис для автоматизации закупок помогает собирать и сравнивать предложения, находить лучших среди своих поставщиков и привлекать новых. Собственная нейросеть обрабатывает сотни счетов одновременно и устраняет ошибки из-за разной номенклатуры, единиц измерения, формулировок.

Как снизить расходы в строительстве — 3 простых шага

Рассказываю, как экономить на закупках, опираясь на принципы конкуренции, автоматизации и аналитики.

Шаг 1. Устраивать тендеры для поставщиков. Конкурсные закупки нужны не для того, чтобы заменить действующих партнеров. Они создают конкурентную среду, где компании не просто получают очередные сделки, а доказывают, что их предложение лучше. Может быть, выиграет ваш постоянный поставщик, а может найдете кого-то с более выгодными условиями.

Закупки можно проводить в закрытом и открытом формате. Первый способ работает в «Синтеке»: снабженец выбирает своих поставщиков из книги контактов, фильтрует по товарной категории и отправляет заявку. Отдельным действием можно сделать тендер публичным. Тогда он отправляется на «Закупай» и приносит в среднем от 2 до 4 альтернативных предложений.

Как показывает практика, некоторые снабженцы поначалу пугаются прозрачности в закупках. Не спешите подозревать людей в откатах, просто дополнительный контроль всегда создает дискомфорт. Сотрудники некоторое время поработают в новых сервисах, избавятся от части рутины и оценят автоматизацию.

Шаг 2. Сравнивать цены автоматически без ручной аналитики. Снабженец собрал предложения, а дальше начинается самое сложное. Один поставщик прислал счет в Excel, другой — в PDF, третий выставил аналоги, четвертый указал количество в других единицах. Чтобы корректно сравнить предложения, закупщик вручную сводит данные в таблицу и ищет расхождения. На крупных объектах это занимает часы рабочего времени. А чем больше ручной работы, тем выше риск пропустить важное.

Поэтому анализ коммерческих предложений нужно автоматизировать. В «Синтеке» счета поставщиков автоматически собираются в единую таблицу для сравнения. Система сопоставляет номенклатуру, учитывает аналоги и показывает различия между предложениями.

Шаг 3. Проверять цены по завершенным сделкам. Рынок постоянно меняется: появляются новые игроки, снижается или растет спрос, производители демпингуют в борьбе за клиентов. Даже если вы уже закупали аналогичные материалы раньше, не будет лишним проверить, насколько цена актуальна сейчас.

«Закупай» накапливает данные по тендерам клиентов в разных регионах, товарных категориях и номенклатуре. Вы можете составить дашборд для сравнения собственных закупок с рыночными сделками по похожим условиям.

Аналитика показывает не просто среднюю стоимость из интернета. Набор фильтров позволяет узнать, по какой цене именно в вашем городе строители покупают арматуру определенного диаметра с такими же условиями доставки и оплаты, как в ваших сделках.

Примеры из практики — про экономию и упущенные возможности

Напоследок расскажу реальные истории, когда одна строительная компания снизила затраты благодаря тендерам, а другая не использовала возможность сэкономить.

Кейс: сэкономили до 15% при строительстве ИТ-кампусов

К нам обратилась компания «Монотек Строй», которая работает как генеральный подрядчик на проектах международного уровня. Они строили Медицинский кластер в Сколково, а потом выиграли тендеры на строительство студенческого кампуса «Кантиана» в Калининграде и ИТ-кампуса «Неймарк» в Нижнем Новгороде.

Головной офис и снабжение находятся в Москве, а объекты располагаются в регионах, где у компании нет проверенной базы поставщиков. Снабженцы получают множество заявок, и из-за высокой загруженности сложно организовывать и проводить классические тендеры.

Мы помогли клиенту внедрить «Синтеку» и интегрироваться с площадкой «Закупай», даже организовали несколько очных встреч с партнерами в регионах. Автоматизировали подачу заявок с удаленных объектов, расширили пул поставщиков и добились получения 3–4 альтернативных предложений по каждому запросу.

Что клиент получил в итоге:

• 15% — экономия бюджета при строительстве объектов в Москве, Калининграде и Нижнем Новгороде.

• 350 новых поставщиков — по ключевым категориям: металлопрокат, строительные смеси, инструмент, отделочные материалы.

• 40% — рост производительности в отделе снабжения за счет автоматизации процессов.

Антикейс: клиент закупил утеплитель дороже рынка

Здесь мы не будем называть клиента, тем более, что подобный случай — не единичный. Однажды при работе с дашбордами мы столкнулись с такой ситуацией.

Строительная компания из Москвы заказала 1,4 тыс. м³ изоляционного материала по цене около 7,6 тыс. ₽/м³. Позже мы составили отчет по утеплителям и сравнили другие сделки по этой продукции. Условия взяли как у клиента:

• регион — Москва; 

• статус счетов — согласован или оплачен; 

• тип счета — с предоплатой 100%;

• единица сравнения — ₽/м³.

Аналитика выявила среднюю цену по подобным сделкам — 6,6 тыс. ₽/м³. То есть расходы клиента на 15% превысили рыночный ориентир. По конкурентным ценам такой объем стоил бы 9,3 млн ₽, а фактически компания потратила 10,8 млн ₽. Потенциал экономии — 1,4 млн ₽. И это только на одной закупке.

Другие кейсы экономии на закупках читайте на нашем сайте. А если хотите организовать собственные тендеры или навести порядок в снабжении — оставляйте заявку, наши специалисты расскажут все подробности.

Поделитесь в комментариях, как выбираете поставщиков с лучшими ценами?