Вот только проигранных в разы больше. И это не мудрено, пишут откровенную дичь. Тем, на кого жалуются так даже лучше - от ахинеи легче отбиваться. Но одновременно с этим замораживаются тендеры, время и силы уходят не на дело, а на бюрократическую возню.

Искать, организовывать товары/работы/услуги? Не... Наворачивать бумажную возню там, где ее и так дохера? Вот дело их жизни!

Как сейчас модно? Вот такая вот херня, собачка...

Большой театр арендовал склады для реквизита в подмосковном Чехове. Договоры заключали через подконтрольную компанию, а конкурсные процедуры обходили. 16 октября суд обязал девять ответчиков, среди которых действующий замгендиректора театра и бывший главный инженер, солидарно выплатить театру 632 млн рублей. Источник

В 2014 году аренда стоила 46,7 млн рублей — более чем вдвое выше кадастровой стоимости участка. За 2013–2026 годы театр перечислил за аренду около 632,3 млн рублей.

Пока это решение по гражданскому иску. По словам адвоката:

«Если ответчики попытаются скрыть имущество или уклониться от выплаты компенсации, администрация Большого театра вправе обратиться в правоохранительные органы с заявлением о мошенничестве. Тогда следствие сможет использовать решение суда как акт преюдиции и возбудить уголовное дело по статье 159 УК РФ. Максимальное наказание по ней — до 10 лет лишения свободы».

Для сравнения — реклама. Поиск в Директе: 199 визитов, 3 регистрации, около 2 000 ₽ за регистрацию; посадочная про тендеры конвертирует вдвое лучше общей. Рекламная сеть: 364 визита и ноль действий — отключили на второй день.

Итог двух недель: 104 сигнала → 63 цепочки → 86 писем → 34 диалога, плюс 30 регистраций.

Что поняли: повод «нанял продажников» сильнее, чем «выиграл контракт», — на него отвечают люди, а не тендерные отделы; в первом письме должно быть что-то бесплатное и конкретное, а не «давайте созвонимся»; кнопка «мимо» — самая полезная кнопка в интерфейсе.

Через месяц — продолжение с теми же цифрами: сколько диалогов стали встречами, сколько встреч — оплатами.

Заказчики не пишут так, как ищут поставщики. Предмет закупки формулирует юрист или специалист по закупкам, а не продажник. Вместо «кабель» в извещении будет «продукция кабельно-проводниковая», вместо «ремонт офиса» — «выполнение работ по текущему ремонту помещений административного здания», вместо «ноутбуки» — код классификатора и слово «оборудование». Можно расширять список синонимов: я видел настройки, где у одного поставщика было 140 ключевых слов. Но каждое новое слово тянет мусор: «ремонт» ловит и ремонт дорог, и ремонт лифтов, и ремонт медицинского оборудования.

Ключевое слово ничего не знает о вашей компании. Даже правильно найденное извещение может быть не вашим: вы работаете в Поволжье, а закупка в Хабаровске; вы делаете контракты до 3 млн, а здесь начальная цена 48 млн и обеспечение не по силам; вы поставляете, а нужен монтаж с допуском СРО. Отсеивает это человек, глазами, каждое утро. У тех, с кем я разговаривал, на разбор ленты уходило от 40 минут до двух часов в день.

Где это ломается окончательно

Есть закупки, которых поиск по словам не видит вообще: те, что ещё не объявлены. У каждого государственного заказчика есть план-график, где на месяцы вперёд записано, что он собирается купить, на какую сумму и когда. Поставщик, который увидел позицию в плане-графике, успевает познакомиться с заказчиком, задать вопросы и подготовить документы. Поставщик, который ждёт извещение, узнаёт о закупке, когда до подачи заявки осталось 7–12 дней. Планы-графики написаны ещё более казённым языком, чем извещения, и ключевые слова там работают хуже всего.

Что я сделал вместо ключевых слов

Я бэкенд-разработчик, и у меня не было ни команды тендерных специалистов, ни желания строить ещё один фильтр по словам. Поэтому сервис читает закупку так, как её читал бы опытный менеджер по тендерам, и сравнивает не со списком слов, а с описанием компании.

1. Профиль компании вместо списка слов. Вы вставляете адрес сайта, сервис собирает профиль: что продаёте или делаете, кому, в каких регионах, на какие суммы, что для вас точно не повод. Профиль можно поправить руками.

2. Чтение закупки целиком. Каждый день сервис берёт новые извещения по 44-ФЗ и 223-ФЗ, позиции планов-графиков и сведения о заключённых контрактах, читает предмет, описание объекта и требования к участнику, а не только название. Потом языковая модель отвечает на один вопрос: может ли компания с таким профилем здесь участвовать и зачем ей это.

3. В ленту попадает только подходящее. Не 300 извещений в день, из которых 290 нужно отбросить, а те, где вы реально можете участвовать: с ценой, сроком подачи и причиной, почему закупка ваша. К каждой прилагается черновик письма заказчику.

4. Контракты как источник клиентов. Компании, которые только что выиграли контракт, тоже закупка — победителю стройки нужны материалы, субподрядчики, логистика, и он ищет их прямо сейчас. Поиск по словам этого не видит в принципе.

Что оказалось сложнее, чем я думал

Планы-графики противоречивы: одна позиция меняет сумму и сроки несколько раз, пришлось хранить историю изменений. Языковая модель ошибается уверенно: на старте она записывала в «подходящие» всё с формулировкой «может быть интересно», пришлось заставить её называть конкретную причину и отбрасывать расплывчатое. Людям трудно описать свой бизнес: поле «что вы поставляете» заполняют словами «всё для офиса» — профиль с сайта компании получается точнее, чем со слов владельца.

Что в итоге

Сервис называется Лидли, он работает: getleadly.ru/tendery. Тариф «Тендеры» — 1 490 ₽ в месяц, 100 закупок под профиль; первые 10 закупок подбираются без оплаты и без карты. Я делаю его в основном один и читаю каждое письмо в поддержку.

Если вы участвуете в тендерах, расскажите в комментариях: сколько времени у вас уходит на разбор ленты закупок в день и какие извещения вы пропускали из-за формулировок? Самые частые случаи добавлю в правила отбора.

Контур.Закупки, «Стандарт», 23 600 ₽ в год: около 1 970 ₽ в месяц

TenderGuru, «Стандарт», 12 900 ₽ за полгода: около 2 150 ₽ в месяц

Тендерплан, 11 500 ₽ за три месяца: около 3 830 ₽ в месяц

Цены из открытых источников за май–сентябрь 2026 года, у всех бывают акции и промокоды.

Разброс между самым дешёвым и самым дорогим около трёх с половиной раз за примерно одну и ту же задачу: найти закупку и вовремя узнать о ней.

В дорогих тарифах есть реальные вещи: аналитика рынка и конкурентов, API для CRM, командная работа, ИИ-разбор документации. Если у вас целый отдел и вы на этом зарабатываете, это оправдано. Но многим нужно простое: быстро найти закупки по своему региону и ОКПД2, посмотреть документы и заказчика и получить рассылку на почту. Платить за это как за корпоративный софт и сразу за год вперёд, на мой взгляд, перебор, особенно если вы только пробуете выйти на госзакупки.

Вопрос к тем, кто работает с закупками: сколько вы реально платите за поиск тендеров и пользуетесь ли вы вообще аналитикой, за которую приходится платить? Или нужен просто хороший поиск?

Контракт на 1 000 000 ₽ может потребовать заморозить до 300 000 ₽ ещё до исполнения. А площадка при этом возьмёт 2 000 ₽. Объявление «вход от двух тысяч» формально не врёт. Оно просто смотрит не в ту строку бюджета.

Я бы не оценивал госзаказ по цене контракта. Сначала смотрел бы извещение: закупка только для малого бизнеса или общая. В первом случае плата площадке при заключении контракта — не более 2 000 ₽.

В общей закупке потолок — 1,0% начальной цены, но не более 5 000 ₽ без НДС. Статус малого бизнеса сам по себе скидку не включает. Мелкий шрифт извещения работает без выходных.

Самая тяжёлая строка — обеспечение исполнения. Заказчик вправе установить от 0,5% до 30,0% цены контракта. На миллионе это от 5 000 ₽ до 300 000 ₽.

Деньги потом должны вернуть, но до этого ими нельзя оплатить товар, зарплату или доставку. В бухгалтерии это называется возвратным обеспечением. В кассе это называется отсутствием 300 000 ₽.

Можно выбрать независимую гарантию вместо денег. Но она должна действовать минимум на месяц дольше обязательств, а у СберБизнеса публичная комиссия начинается от 9 000 ₽ при индивидуальном рассмотрении.

И ещё популярное «заказчик же быстро платит». Обычно оплата идёт не позднее 7 рабочих дней после подписания документа о приёмке. Не после закупки товара и не после первого дня работ.

Я посчитал учебный сценарий: закупка для малого бизнеса, площадке 2 000 ₽, гарантия от 9 000 ₽, расходы до оплаты — в кредит по ставке от 17,75% годовых. Через 30 календарных дней валовая маржа до налогов и выплат владельцу должна быть 2,5%. Через 180 дней — 9,1%.

Поэтому контракт на миллион для меня — не миллион выручки. Это четыре даты: когда платить поставщику, когда исполнить, когда примут и когда перечислят деньги. Ошибка в одной дате легко съедает всю красивую маржу. Интересно, какую сумму вы бы реально держали в запасе под такой контракт?