Уважаемые разработчики систем безопасности электронных торговых площадок! У меня к вам вопрос на миллион: ВЫ ИЗДЕВАЕТЕСЬ?
Почему я, специалист, которая заходит на вашу площадку раз в полгода, чтобы подать одну заявку на участие в тендерной закупке, должна менять пароль каждый месяц? Или раз в квартал? Вы думаете, что хакеры только и мечтают взломать мой аккаунт, чтобы украсть мою смету на изготовление металлических емкостей (которую видит заказчик)?
Логика этого ада:
- Пароль должен быть сложным.
- Пароль не должен быть таким же как 10 предыдущих паролей .
- Запомнить его невозможно, потому что я вижу вашу площадку реже, чем свекровь.
В итоге я имею сотни разных паролей на десятках разных сайтах, которые хранятся в экскеле (привет, безопасность!), потому что держать это в голове нереально.
Я не меняю пароль в личном кабинете банка так часто (точнее вообще ни разу не меняла пароль), как на вашей несчастной ЭТП! В ВК у меня пароль qwerty123 и всем плевать, а тут — целая спецоперация, чтобы просто увидеть техническое задание.
Отправили десяток коммерческих предложений, а в ответ — тишина. Снабженцы не идут на контакт, а через пару дней оказывается, что заказы достались конкурентам. Поставщик думает, что электронная торговая площадка (ЭТП) вообще не работает и это пустая трата времени. Давайте разбираться, как обстоят дела на самом деле.
Всем привет! Меня зовут Марина Веселова, я директор по работе с клиентами электронной торговой площадки «Закупай» от компании «Синтека». За несколько лет работы я слышала разные мнения о коммерческих закупках через электронные платформы. Одни поставщики строят полноценный канал продаж, а другие уходят с уверенностью, что заказы получают только «свои». Сегодня разберу частые проблемы компаний и поделюсь способами, как повысить шансы на победу в тендере. Расскажу на примере «Закупай», но большинство советов работают и на других площадках.
Чем коммерческие закупки отличаются от гостендеров
Эта разница помогает понять, почему поставщики сталкиваются со сложностями на электронных торговых площадках. В государственных тендерах по 223-ФЗ или 44-ФЗ есть четкий регламент, а также требования к товарам и поставщику. Там выигрывает предложение, которое соответствует всем критериям.
Коммерческие закупки устроены иначе. Площадка не влияет на решение заказчика и не определяет победителя тендера. Это удобное место встречи строительных компаний и поставщиков, но не третья сторона сделок.
Заказчик сам определяет, с кем работать, и смотрит не только на сумму коммерческого предложения. Снабженец оценивает сроки оплаты, условия поставки, наличие аналогов для продукции и другие факторы. Поэтому привлекательной цены не всегда достаточно, чтобы выиграть тендер.
В следующих разделах я собрала реальные отзывы наших пользователей, которые остались недовольны работой на ЭТП. Все эти проблемы можно решить. Также поделюсь успешными кейсами от компаний с регулярными продажами через электронную площадку.
Проблема №1. Заказчики не выбирают ваши предложения
Поставщик находит заявку по своему профилю, отправляет счет и ждет результата. Вроде все сделал правильно, но заказчик объявляет победителем другую компанию. Если ситуация повторяется, человек начинает сомневаться: а настоящие ли тендеры на этой площадке?
Что делать. Если коротко — действуйте проактивно и привлекайте к себе внимание. Возможно, снабженцам просто не хватает информации в ваших предложениях или счета приходят слишком поздно. Вот как поступить:
Быстро реагируйте на заявки. Горящие сроки на строительных объектах — обычное дело. Часто счет идет на часы, и закупщик выбирает компанию, которая первой предложила подходящие материалы. В идеале отправляйте счет в тот же день, когда заказчик запустил тендер.
Подавайте полное и понятное предложение. Если выставляете аналоги, добавьте комментарии по характеристикам продукции. По возможности включите в счет все позиции из заявки, потому что делить закупку между поставщиками снабженцу не всегда удобно.
Отправляйте как можно больше счетов целевым клиентам. Если вы хотите работать с конкретной компанией, старайтесь отвечать на все ее заявки и предлагать конкурентные цены. Так больше шансов, что вас заметят.
Выбирайте профильные категории. Не стоит тратить время на все тендеры подряд. Найдите свои преимущества и в первую очередь предлагайте на площадке те товарные позиции, где у вас лучшие цены, сроки поставки или отсрочки для заказчиков. Продукцию, по которой вам сложнее конкурировать с другими компаниями, добавляйте в ассортимент позже.
Пример из нашей практики. Компания «Акватрейд» продает инженерное оборудование и участвует в тендерах на площадке «Закупай». Первые два года сделок было мало. Потом сотрудники опытным путем выработали алгоритм, который приносит продажи.
Сначала менеджеры тщательно отбирают заявки по ключевым словам. Из всей массы остается одна–две, в которых есть реальные шансы на победу. Если сделка состоялась, обязательно встречаются с клиентом лично, чтобы закрепить сотрудничество. В 2026 году около 25% от общего оборота «Акватрейд» приходится на продажи через «Закупай».
Поставщики часто думают, что на ЭТП полно «фейковых» заявок. По нашей статистике около 85% тендеров на «Закупай» — это реальные закупки строителей, где продукция нужна прямо сейчас или в ближайшее время. Остальные 15% могут служить для мониторинга цен, когда снабженец выставляет заявку только для изучения рынка. Но такое бывает и в офлайн-продажах.
Отмечу, что даже из запросов для мониторинга часто вырастают реальные сделки. Например, если текущий поставщик завышает цены или долго доставляет материалы, компания может его заменить.
Проблема №2. Снабженец не отвечает на вопросы
Поставщик пишет в чат: уточняет детали тендера, хочет обсудить аналоги или запрашивает контакты закупщика. В ответ получает игнор, и такая ситуация вызывает недовольство. Но заказчика можно заинтересовать предложением, даже если вы не увидели мгновенную реакцию.
Что делать. Ищите выходы на нужного снабженца и не судите коллег слишком строго. Представьте, как выглядит рабочий день закупщика: один человек контролирует сразу десятки поставок. Кроме этого, он согласовывает счета, оформляет документы, разбирается с ошибками в отгрузках.
Для примера приведу статистику «Закупай»: на площадке работают 5000 активных поставщиков и 700 заказчиков. Это значит, на каждого покупателя в среднем приходится 5 компаний-продавцов, и в каждой может быть по несколько менеджеров. Когда все сразу звонят и пишут, быстро отвечать просто невозможно.
Если нужно установить контакты с заказчиками, можно обратиться к персональному менеджеру «Закупай». Он поделится телефоном или почтой снабженца, отправит ваши вопросы или станет посредником в переговорах.
Также специалист расскажет о вашей компании потенциальному клиенту: с кем работали на площадке, в каких объемах поставляли материалы, какие отзывы получали. Персональные менеджеры рекомендуют поставщиков, но никогда не решают за покупателей, кому отдать тендер.
Еще один совет: прикладывайте к счету небольшое сопроводительное письмо, как если бы отправляли резюме потенциальному работодателю. Объясните, почему ваше предложение лучше, чем у конкурентов, и какие уникальные условия вы готовы предоставить в зависимости от объемов закупки.
Пример из нашей практики. Компания «Бетон-Мастер» производит и поставляет ЖБИ-изделия. С помощью персонального менеджера «Закупай» организация расширила клиентскую базу: вышла на крупных девелоперов, с которыми раньше не было контактов.
В тендерах на ЭТП встречаются экстремально низкие цены — иногда ниже себестоимости или отпускной цены у производителя товара. Но это не означает, что система построена на демпинге.
В основе коммерческих закупок лежит рыночная конкуренция, а поставщики снижают цены по разным причинам. Кто-то распродает остатки, выполняет долгосрочные обязательства перед заказчиком или нашел выгодное решение в логистике. Кто-то хочет разовой акцией привлечь внимание крупного застройщика. В любом случае таких поставщиков меньшинство — постоянно себе в убыток бизнес не работает.
Что делать. Следить за конкурентностью цены с помощью аналитики. На «Закупай» есть инструменты для этого: площадка подсвечивает, насколько ваше предложение выше или ниже, чем у других поставщиков.
Мы не призываем уходить в минус и выигрывать тендеры любой ценой. Аналитика лишь служит ориентиром, чтобы вовремя сделать скидку или вовсе отказаться от участия. А если ваше предложение дороже, иногда для победы достаточно объяснить заказчику, что в цену входит доставка или вы привозите материалы в сжатые сроки.
Аналитика помогает скорректировать вашу ценовую политику на площадке, чтобы увеличить шансы на победу в тендерах
Пример из нашей практики. Компания «Парк Телеком» занимается телекоммуникационным оборудованием. Аналитический функционал «Закупай» позволил выйти на строительный рынок, с которым организация раньше не была знакома. Площадка помогла адаптироваться к ценовой политике и требованиям застройщиков, которые быстро меняются. Стоимость годовой лицензии окупилась за 3 месяца.
Поставщик подключается к площадке, но не находит тендеры, в которых можно поучаствовать. Ассортимент закупки, регионы поставок или объемы отгрузки не соответствуют целевым показателям. В итоге компания впустую тратит время и теряет деньги, которые заплатила за лицензию.
Что делать. Протестировать платформу в демодоступе. Не спешите оплачивать подключение, сначала проверьте, насколько потенциальные заказчики и закупки соответствуют вашим ожиданиям.
Например, «Закупай» работает в 42 регионах, при этом чаще всего заявки поступают из Москвы и Московской области, Санкт-Петербурга и Ленинградской области, а также из южных регионов. Кроме географии продаж, в пробном доступе поставщик оценивает общий ассортимент продукции и возможных заказчиков по товарному профилю. Тестовый период на нашей платформе длится 7 дней.
Пример из нашей практики. Основатель компании «КС» познакомился с нашей площадкой, когда работал в найме. Позже он открыл свою организацию, где платформа стала основным каналом продаж, а поначалу даже единственным. С помощью «Закупай» компания зашла в регионы: персональные менеджеры помогли определить, в каких городах продукция будет востребована. Сейчас до 46% оборота в «КС» идет через ЭТП.
Проблема №5. Непонятно, за что площадка берет деньги
Электронная торговая платформа не влияет на то, какого поставщика выберет заказчик. Чтобы побеждать в тендерах, нужно не просто отправлять счета, а изучать аналитику. Получается, компании проводят много самостоятельной работы, прежде чем выйти на хорошие объемы продаж через ЭТП.
Да, это так. Но ценность площадки не в рассылке счетов, а в экономии самого дорогого ресурса — времени. Вместо холодных звонков, поиска контактов, поездок по стройкам и попыток выйти на снабженца поставщик сразу получает доступ к закупкам. Платформа собирает актуальные потребности строителей: какие материалы, когда и где нужны.
Что делать. Строить системную работу.Электронная торговая площадка — это канал поиска клиентов, и как любой канал продаж она требует комплексного и вдумчивого подхода. Нужно определить, какие заявки и заказчики вам нужны, в чем ваша компания лучше конкурентов, и на что не стоит тратить ресурсы.
Понимаю, такая работа требует сил и времени. Поэтому повторюсь: не стесняйтесь обращаться за консультацией к персональному менеджеру, которого площадка за вами закрепила. Любая ЭТП заинтересована в том, чтобы вы продавали больше и чаще.
Пример из нашей практики. Компания «Юмнефть» продает дизельное топливо в Москве и Московской области.За счет сделок на «Закупай» годовые обороты увеличились на 10%. При этом тендерами занимается всего один сотрудник, который выставляет 5–6 счетов в день. Прежде чем начать работу на платформе, он тщательно разобрался в функционале. В одном из первых тендеров персональный менеджер помог получить контакты крупного заказчика, который позже стал одним из ключевых.
Подведу итоги. На электронной торговой площадке нет волшебной кнопки «включить продажи». Чтобы побеждать в тендерах, нужно использовать все доступные инструменты:
быстро реагировать на заявки;
работать с подходящими категориями и регионами;
предлагать конкурентные цены, сроки и условия поставки;
общаться с заказчиками и уточнять потребности.
Если вы только присматриваетесь к электронным тендерам, площадка «Закупай» поможет понять, подходит ли вам этот канал продаж. Начните с тестового доступа, изучите товарные категории и посмотрите, какие заказчики работают в вашем регионе.
✏️ Подписчики часто обращают внимание на разные проблемы с ЭТП. В прошлом посте писал про ЭТП, которая создавала технические проблемы для "ненужного" участника торгов. Потом она перестала функционировать (сайт ЭТП стал недоступен), а оператор ЭТП пошел на "повышение" – стал организатором торгов. Недавно одна из подписчиц написала про проблемы с обеспечительными платежами на ЭТП "ВЭТЭ" (https://weteh.ru/, сейчас она переименована – стала называться "ГРАНД").
📌 Напомню, что, в отличие от банкротных торгов, участие в торгах в рамках исполнительного производства (арестованным имуществом) платное. ЭТП устанавливают "ломовое" вознаграждение - как правило, 10% от начальной цены продажи (писал об этом ранее). Чтобы победитель торгов не "кинул", ЭТП требуют, чтобы вознаграждение было уплачено заранее (до подачи заявки на участие в торгах). Так как такой платеж вносят все участники торгов, а не только победитель, ЭТП придумали схему и стали называть его "обеспечительным" или "гарантийным обеспечением". После проведения торгов ЭТП должны безусловно возвращать обеспечительные платежи проигравшим участникам.
❌ Однако подписчица никак не может добиться от ЭТП возврата обеспечительного платежа в размере 370 тыс. рублей.
📌 Также напомню, что для проведения торгов арестованным имуществом Росимущество выбирает организатора торгов, а он, в свою очередь, выбирает ЭТП (писал об этом ранее).
❌ Но Росимущество остается в стороне от всего, что происходит на ЭТП и в ответ на жалобу подписчицы сообщило:
Законодательством не установлены требования к ЭТП, привлекаемым для проведения торгов арестованным имуществом, порядку их отбора, тарифам и размеру их вознаграждения.
Выбор организаторами торгов ЭТП осуществляется самостоятельно или в соответствии с условиями государственных контрактов, заключенных с Росимуществом.
Договорные отношения между Росимуществом и ЭТП отсутствуют. Контроль над ЭТП осуществляет антимонопольный орган.
❌ Следует отметить, что организаторы торгов также не несут никакой ответственности за ЭТП, которых они привлекли.
❓ В принципе, давно уже стало понятно, что на торгах арестованным имуществом организатор торгов и ЭТП работают "в связке". Соответственно, когда заканчивается государственный контракт организатора торгов с Росимуществом, начинаются проблемы на ЭТП: сайт перестает работать, она переименовывается, в ней меняются органы управления и/или участники, появляются даже иностранные граждане (зачем иностранцам приобретать "полумертвые" ЭТП? Или это нужно, чтобы "спрятать концы в воду"?), массово не возвращают обеспечительные платежи. Но все это - тема для отдельного поста.
🔎 Благодаря подписчикам, уже есть перечень ЭТП с такими "симптомами". Но если у вас тоже есть информация, что некоторые ЭТП являются "одногодками" - специально созданы для нужд определенных организаторов торгов, чтобы отработать государственный контракт и "кануть в Лету", поделитесь, пожалуйста.
Здравствуйте, пикабушники. Поделитесь пожалуйста опытом работы с данной площадкой, если был у кого. Мои направления в продажах: спецодежда, СИЗ, медицинская мебель, медицинское оборудование. Терзают тяжкие сомнения, что смысла нет в платном подключении к данному порталу.
✏️ Надо отметить, что на некоторых ЭТП в рамках одних торгов (процедуры) может продаваться несколько лотов. Поэтому, чтобы быть точным, Федресурс считает именно по лотам, а не по торгам.
▶️ Активные ЭТП: 46 шт. (⬆️ увеличилось на 1 шт.)
▶️ Общее количество лотов на торгах: 55 102 шт. (⬇️ уменьшилось на 9,7% по сравнению с предыдущим кварталом).
✏️ Количество лотов уменьшается четвертый квартал подряд. Пик был в 4 кв. 2022 года (69 202 шт.).
✏️ Топ-5 ЭТП проводят 67% торгов, а топ-10 ЭТП – 82%. Получается, что остальные ЭТП (более 30 шт.) проводят всего лишь 18% торгов. Такая доминация топ-10 ЭТП сохраняется уже несколько лет.
▶️ Состоявшиеся торги составляют 29,55% от общего количества торгов (🔁 такой же показатель был в предыдущем квартале).
✏️ Как видим, эффективность торгов очень невысокая. При этом этот показатель на открытом публичном предложении составляет 64,9%, тогда как на открытом аукционе (первые и повторные торги) – всего 10,7%. Надо как можно скорее отказываться от текущей системы торгов и переходить на "голландские аукционы".
📌 Напомню, что торги признаются несостоявшимися не только, когда к торгам не было допущено ни одного участника, но и когда был допущен единственный участник. В последнем случае имущество продается единственному участнику. Поэтому хотелось бы, чтобы Федресурс вел статистику не по состоявшимся/несостоявшимся торгам, а по эффективным торгам.
▶️ Количество участников торгов: 48,8 тыс. (⬇️ уменьшилось на 10,7% по сравнению с предыдущим кварталом).
✏️ До этого 5 кварталов подряд (с 4 кв. 2022 года по 4 кв. 2023 года) количество участников торгов постоянно увеличивалось (с 37,7 тыс. до 54,7 тыс. в квартал). В 4 кв. 2023 года даже был установлен рекорд по количеству участников (54,7 тыс.).
📌 Отмечу, что Федресурс рассчитывает этот показатель именно по количеству участников, допущенных к торгам. Соответственно, общее количество участников торгов, которое включает также недопущенных, несколько больше.
▶️ Общая стоимость реализованного имуществана торгах: 41 млрд рублей (⬇️ уменьшилась на 27% по сравнению с предыдущим кварталом).
❓ Если честно, я не очень понял методику Федресурса по этому показателю. Вроде бы в него включена стоимость реализованного имущества только на состоявшихся торгах. Но, как указал выше, имущество реализуется и на несостоявшихся торгах, когда допущен единственный участник.
На собственном опыте сталкивался с отказом в регистрации на ЭТП в связи с непредоставлением всех страниц паспорта. Судебная практика по этому вопросу неединообразная: когда-то суды поддерживают ЭТП, а когда-то - потенциальных участников торгов. Встретилось недавно рассмотренное дело, когда суд подробно обосновал, почему ЭТП не следует отказывать в регистрации по этому основанию.
✏️ Так, на банкротные торги была выставлена дебиторская задолженность (долги за коммунальные услуги) в количестве трех лотов на общую сумму 24,6 млн рублей (ссылка на ЭТП). Торги проводились на ЭТП "Центр реализации" (входит в ТОП-10 ЭТП).
Потенциальный участник торгов (общество) подал заявку на регистрацию на ЭТП, которая была отклонена, так как не был представлен лист записи ЕГРЮЛ о его создании и паспорт его руководителя был представлен неполностью (только 2 и 3 страницы).
Торги были проведены, победитель торгов предложил 8,8 млн рублей.
Потенциальный участник торгов обратился с заявлением о признании незаконным отказа ЭТП в регистрации и о признании недействительными торгов и заключенных по их результатам договоров уступки.
Суды первой и апелляционной инстанций отказали в удовлетворении заявления. Они согласились с тем, что требование ЭТП о предоставлении листа записи ЕГРЮЛ о создании общества является избыточным, так как все необходимые сведения об обществе содержатся в представленной выписке из ЕГРЮЛ. Вместе с тем они пришли к выводу, что ЭТП законно отказала в регистрации общества, так как были представлены не все страницы паспорта его руководителя.
🔥 Однако окружной суд отменил судебные акты и направил дело на новое рассмотрение, так как:
Непредставление остальных страниц паспорта руководителя (за исключением 2 и 3 страниц) не является существенным нарушением. Представленные страницы паспорта позволяют определить фамилию, имя, отчество, паспортные данные руководителя и, следовательно, подтвердить сведения, которые были указаны в заявке на регистрацию.
Требование ЭТП о предоставлении всех страниц паспорта руководителя является излишним, так как к заявке приложены иные документы, позволяющие идентифицировать потенциального участника торгов.
Отказ в регистрации на ЭТП является чрезмерно формальным и ограничивает право заявителя на участие в торгах.
📌 Окружной суд отметил, что отклонение претендентов на стадии регистрации на ЭТП по формальным основаниям не соответствует целям реализации имущества должника, поскольку наибольшее количество участников на торгах способствует реализации имущества по наиболее выгодной цене.
✅ Как мне кажется, окружной суд пришел к правильному выводу, что требование ЭТП о предоставлении всех страниц паспорта является формальным, излишним и не должно являться основанием для отказа в регистрации на ЭТП.
Вот такие закупочки встречаются. Наверняка за сутки будут найдены самые подходящие поставщики услуг, которые успеют ознакомится с ТЗ, задать уточняющие вопросы и подать пакет документов.
