Мы трое учимся на физфаке МГУ (кафедра биофизики и кафедра общей физики и волновых процессов) и полтора года занимаемся прибором для быстрого гель-электрофореза ДНК на одноразовом микрофлюидном чипе. К настоящему моменту получено воспроизводимое разделение фрагментов на печатных чипах, зарегистрирована флуоресценция, собран блок высокого напряжения. Ниже - устройство прибора, физика, на которой держится выигрыш во времени, и разбор экономики анализа, включая те позиции, по которым мы уступаем существующим решениям.
В конце статьи ссылка на короткий опрос для тех, кто работает с электрофорезом на практике. Нам не хватает фактических данных о лабораторной рутине, и мы будем благодарны за пять минут вашего времени.
Постановка задачи
Гель-электрофорез разделяет фрагменты ДНК по длине: молекулы, несущие отрицательный заряд, движутся в электрическом поле через поры агарозного геля, причём короткие фрагменты проходят сетку геля быстрее длинных. Метод освоен полвека назад, работает устойчиво и используется практически в любой молекулярно-биологической лаборатории. Основные ограничения относятся не к принципу, а к его стандартной реализации.
Полный цикл занимает около двух — двух с половиной часов: расплавить агарозу, залить пластину, дождаться полимеризации, внести пробы, провести разделение, окрасить, задокументировать. Порядка часа из этого времени приходится на ручные операции, выполняемые квалифицированным сотрудником. Результат считывается визуально, и точность оценки длины фрагмента в рутинной практике составляет десятки пар нуклеотидов. Открытая камера с ампликонами остаётся источником контаминации, из-за чего под электрофорез, как правило, выделяют отдельное помещение.
Мы разрабатываем настольный прибор и одноразовый чип с предварительно залитым гелем. Пользователь вносит в чип 1–2 мкл пробы, устанавливает его в прибор и запускает разделение; через пятнадцать минут получает электрофореграмму и рассчитанные длины фрагментов. Плавление агарозы, заливка пластины, работа с УФ-столом и ручное окрашивание из процедуры исключаются.
Откуда берётся выигрыш во времени
Скорость миграции ДНК определяется напряжённостью поля E = U/L. В стандартной горизонтальной камере длина дорожки составляет 8–10 см, и при типичном напряжении 100 В напряжённость оказывается порядка 10 В/см. Сокращение канала разделения до 1–2 см при том же напряжении даёт уже десятки, а при 200 В — сотни вольт на сантиметр. Выигрыш во времени в этой части следует из одной лишь геометрии.
Причина, по которой аналогичный приём не работает в обычном геле, — джоулев нагрев. Удельная выделяемая мощность пропорциональна σ·E², где σ — проводимость буфера, и в большом объёме геля отводить это тепло некуда: гель размягчается, полосы размываются, ДНК деградирует. В микроканале отношение площади поверхности к объёму велико, тепло уходит в подложку, и высокая напряжённость становится допустимой. На том же принципе построены Agilent Bioanalyzer TapeStation.
Отдельно стоит отметить эффект, который на первый взгляд кажется противоречащим интуиции. Диффузионное размытие зоны растёт как σ ∝ √(2Dt), то есть определяется временем разделения. При прочих равных сокращение времени прогона сужает полосу, а не расширяет её, поэтому быстрый электрофорез даёт не худшее, а лучшее разрешение.
Наконец, предварительно залитый гель снимает не только время подготовки, но и основной источник разброса между экспериментами — вариативность ручных операций.
Реализация
Чипы изготавливаются MSLA-печатью фотополимерной смолой. Каналы формируются непосредственно при печати, без литографии и чистой комнаты; себестоимость прототипа составляет десятки рублей, а цикл от правки CAD-модели до готового чипа занимает часы. Для команды, работающей на собственные средства, это оказалось определяющим фактором: конструкцию канала удавалось перебирать десятками вариантов там, где литографический маршрут дал бы одну итерацию в месяц.
Детекция флуоресцентная. Возбуждение — синим светодиодом, регистрация — камерой через эмиссионный фильтр. Здесь есть тонкость, которая стоила нам времени и о которой имеет смысл предупредить: светодиоды бытовых лент, продающиеся как синие, в большинстве случаев люминофорные и несут широкий хвост излучения в области 550–570 нм. Этот хвост проходит через эмиссионный фильтр напрямую и засвечивает детектор. Требуется прямой InGaN-эмиттер с максимумом около 470 нм и, кроме эмиссионного, ещё и возбуждающий полосовой фильтр перед образцом.
Блок высокого напряжения собственной разработки обеспечивает до 10 кВ, управляется с микроконтроллера через цифровой потенциометр в цепи обратной связи.
Обработка сигнала возложена на программную часть: из видеозаписи прогона строится электрофореграмма, по калибровочному маркеру рассчитываются длины фрагментов.
Экономика анализа
Практический выбор в российской лаборатории сегодня стоит не между нашим прибором и Agilent. Автоматические системы капиллярного и чипового электрофореза — TapeStation, Bioanalyzer, QIAxcel — до 2022 года закрывали эту задачу, но сейчас их поставка и сервисное обслуживание затруднены, и лаборатории в массе вернулись к ручному агарозному гелю. Реальная альтернатива нашему чипу — именно он.
Ручной агарозный гельCompact-Lab (план)Agilent TapeStationПриборкамера и источник питания~500 тыс. ₽ (план, не прайс)2,5–10 млн ₽Расходник на анализединицы ₽сотни ₽1 500–5 000 ₽Время оператора~1 час~5 минутминутыИзмеряемые величиныдлина фрагмента (визуально)длина фрагментадлина, концентрация, целостность (DIN/RIN)Доступность в РФдадаограничена
По стоимости расходного материала мы уступаем классическому гелю. Агароза, буфер и краситель в пересчёте на дорожку стоят единицы рублей, наш чип заведомо дороже. Существенно здесь другое: речь идёт о сотнях рублей за анализ, то есть о величине, привычной для рядового лабораторного расходника, а не о тысячах, как у импортных чиповых систем. При такой цене основным аргументом становится не сам расходник, а высвобожденный час работы специалиста и воспроизводимость результата. Если этот час имеет ненулевую стоимость, полная стоимость анализа оказывается сопоставимой с ручным гелем или ниже, при этом результат остаётся цифровым и повторяемым.
По отношению к импортным чиповым системам мы дешевле кратно — и по прибору, и по стоимости анализа, — но и по функциональности пока уступаем. TapeStation, помимо длины фрагмента, выдаёт концентрацию и численную оценку целостности нуклеиновой кислоты. Наш прибор на текущей стадии определяет длину; количественная калибровка по концентрации не завершена. По этой причине геномные центры и пробоподготовку для NGS мы в ближайшие планы не включаем: без валидированной количественной точности выходить в этот сегмент преждевременно. Задача, которую мы решаем, формулируется скромнее — заменить часовую ручную процедуру быстрой, воспроизводимой и доступной.
Текущее состояние
Достигнуто: печать чипов с формированием каналов, воспроизводимое разделение ДНК на фрагментах порядка сотен пар нуклеотидов, регистрация флуоресценции на прототипе оптического тракта, работающий блок высокого напряжения.
Не завершено: оптический тракт в корпусном исполнении (собран стендовый вариант), количественная калибровка по концентрации и алгоритмы оценки целостности, промышленный корпус и серийная сборка. Регистрация в качестве медицинского изделия не проводилась; первая версия предназначена для исследовательских задач.
Начаты пилотные испытания на реальных образцах в двух российских биотехнологических компаниях.
Опрос
Нам не хватает фактических данных о том, как электрофорез используется в чужих лабораториях: сколько прогонов приходится на неделю, какая доля переделывается и по каким причинам, кто принимает решение о закупке оборудования, какая сумма проходит без тендерной процедуры, что оказывается критичнее — скорость, точность или трудозатраты. Расчётом это не восполняется.
Опрос занимает около пяти минут, регистрация и персональные данные не требуются. Он рассчитан на тех, кто работает с электрофорезом непосредственно: сотрудников молекулярно-биологических, генетических, диагностических и производственных лабораторий, аспирантов, преподавателей практикумов.
А мы с коллегами помогаем нашим учёным: снабжаем их приборами, реактивами и прочими нужностями для их важной работы. Люблю свою работу: 13 лет работы и каждый день радуюсь возможности пообщаться с нашими учёными. Всем бобра!
Образно говоря, Нобелевскую премию сейчас получили человек денисовский и человек неандертальский. Но это будет уж слишком образно — всё-таки сами по себе денисовцы и неандертальцы никакими научными достижениями не славятся, да и вымерли они давным-давно. Зато они позволяют многое узнать об эволюции человека, и премию дали одному из самых выдающихся исследователей в этой области Сванте Пеэбо (Svante Pääbo) — именно благодаря его работам удалось прочитать геном неандертальца, а список видов Homo пополнился человеком денисовским. Нобелевским лауреатом Пеэбо стал за то, что сумел найти подход к доисторической ДНК, создав тем самым отдельную научную дисциплину — палеогеномику.
Неандертальцы, денисовцы и другие виды людей дошли до нас в виде разрозненных останков. Возраст останков определять давно научились, и, сравнивая их между собой, можно восстановить какие-то этапы человеческой эволюции.
Достаточно давно удалось установить, что человек разумный сформировался в Африке около 300 тыс. лет назад, а человек неандертальский появился около 400 тыс. лет назад в Европе и Передней Азии, и что около 70 тыс. лет назад человек разумный начал расселяться из Африки по другим частям света, встретил неандертальца, и какое-то время оба вида существовали бок о бок.
Какие-то подробности об их сосуществовании оставались неизвестны, хотя гипотезы были разные. Оба человека могли на дух не переносить друг друга, а могли спариваться и давать гибридное и вполне плодовитое потомство — не такое уж редкое явление в дикой природе.
Как мы знаем, человек разумный и человек неандертальский действительно скрещивались, и генетические последствия этого скрещивания достались нам, современным людям. Чтобы найти у нас следы неандертальского генома, нужно было бы проанализировать ДНК из костей неандертальцев. ДНК довольно стойкая молекула, но стойкость её относительна, и если в костях возрастом несколько десятков тысяч лет мы обнаруживаем ДНК, она часто оказывается сильно фрагментированной и модифицированной. Кроме того, её там мало, и она смешана с ДНК бактерий, растений, животных, грибов и т. д.
То есть кусочки доисторической ДНК людей нужно так прочитать (или просеквенировать), чтобы не спутать её с ДНК других живых существ, и чтобы на выходе у нас получился более или менее связный генетический текст, который можно сравнить с геномом современных людей. Именно это и удалось сделать Сванте Пеэбо и его коллегам.
Поначалу всё начиналось с ДНК митохондрий. Она содержит намного меньше генов, чем главная ДНК в клеточном ядре, но зато митохондрий в клетке очень много, и митохондриальная ДНК, соответственно, есть во многих копиях. По митохондриальной ДНК из сорокатысячелетних неандертальских останков удалось понять, что неандертальцы отличаются генетически как от современных людей, так и от шимпанзе.
Дальнейшее усовершенствование методов чтения древней ДНК позволило перейти от митохондриальной ДНК к ядерной. К 2010 году Пеэбо с коллегами сумели прочитать неандертальский геном — настолько, чтобы стало возможным подробнее оценить взаимоотношения человека неандертальского и человека разумного. Одним из главных открытий стали те самые следы неандертальской ДНК в геноме современных людей. Её долю оценивают по-разному, но в целом считается, что неандертальской ДНК у нас 1–4% (хотя кто-то говорит и о 20%).
Если от неандертальцев до нас дошли многочисленные и порой весьма сохранные останки, то денисовского человека определили всего лишь по одной фаланге пальца, которую нашли в 2008 г. в Денисовой пещере на Алтае (сейчас останков денисовцев из разных частей света прибавилось, но они пока всё так же немногочисленны). ДНК в фаланге пальца оказалась на удивление сохранной, и, прочтя её, исследователи (то есть тот же Пеэбо с коллегами) поняли, что перед ними новый вид Homo. Денисовцы, как и неандертальцы, тоже «наследили» в геноме современных людей: у выходцев из Меланезии и Юго-Восточной Азии можно найти до 6% денисовской ДНК. Получается, что человек разумный, выйдя из Африки, столкнулся с двумя кузенами: человеком неандертальским в западной части Евразии и человеком денисовским в восточной части Евразии.
Сванте Пеэбо
Многие из работ Сванте Пеэбо выполнены в теснейшем сотрудничестве с Российской академией наук. Но хотя премию ему вручили за открытия в области эволюции человека, нетрудно понять, что умение целенаправленно анализировать древнюю ДНК может пригодиться в самых разных научных областях.
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Если бы прогресс в ракетостроении был бы таким, как в чтении ДНК, то у каждого сейчас был бы персональный космический корабль! На первое секвенирование генома человека было потрачено $3 миллиарда и продолжалось оно около 15 лет. Сейчас это стоит $1000 и делается за пару дней.
Все секвенциальные машины сейчас производит компания Illumina. Никто ничего лучшего придумать не может. Про технологию этой компании я и расскажу в посте.
Основная идея метода была описана еще в 1989 году в патенте "Метод секвенирования полинуклеотидов".
В этом методе предлагается разделить двойную спираль ДНК на одиночные "нитки", "пришить" их c одного конца к твердой поверхности, добавить ДНК-полимеразу, которая прицепится к противоположному концу и начнет "ремонтировать" ДНК, достраивая вторую цепь. (Для тех кто знает - да это ПЦР).
Обычно полимераза быстро двигается вдоль одиночной цепи ДНК, останавливается на каждой "букве", подбирает подходящую (комплементарную) "букву" для второй цепи из окружающего раствора и присоединяет ее к концу второй цепи. Вторая цепь строится строго по правилу "комплементарности" - напротив "A" одной цепи, должно быть "T" другой цепи, а напротив "G" должно быть "C".
Однако здесь в качестве "строительного материала" для второй цепи предлагается использовать модифицированные "буквы" (нуклеотиды). Во первых, к ним приделана цветная метка, причем у каждой буквы свой цвет. А во вторых, они останавают работу полимеразы, как только она добавляет их в цепь. Полимераза "застревает" на только что пришитой "букве" и процесс встает "на паузу".
В этот момент мы смываем весь "свободный строительный материал" и фотографируем под микроскопом поверхность с прикрепленной ДНК. Получается вот такая картинка:
Цветные точки - это буквы "застрявшие" в полимеразе, прикрепленной к ДНК. По цвету мы можем определить, где какая "буква" застряла.
Затем заливаются реагенты, которые убирают все модификации у застрявшего "стройматериала", снова добавляют цветной "стройматериал", полимераза делает шаг, встраивает следующую "букву" и опять "застревает".
Опять все смываем, фотографируем поверхность и определяем буквы, которые "застряли" на следующем шаге в тех же точках.
И т.д.
Весь этот процесс делается секвенатором автоматически.
Циклы секвенатор повторяет раз 150-300. Таким образом мы читаем кусочки ДНК длиной 150-300 "букв". (Больше не получается, так как падает качество чтения.) Но метод позволяет читать много молекул параллельно. Современная Illumina секвенсор способен читать миллиарды молекул параллельно!!! Мы можем разрезать длинную ДНК на небольшие молекулы, прочитать их, а затем специальной программой собрать прочитанные кусочки вместе.
Одного запуска секвенатора вполне хватает на чтение десятка человеческих геномов, причем каждый еще будет прочитан много раз (это делается, чтобы скорректировать ошибки чтения).
Вот как выглядит самый маленький, "лабораторный" секвенатор, способный прочитать "только" 25 миллионов молекул за запуск.
Кто-то может засомневаться и подумать, что даже в микроскоп увидеть свечение одной молекулы невозможно (или крайне сложно). И будет прав! Я упустил важную деталь. В самом начале, после прикрепления ДНК к поверхности и перед началом чтения запускается специальный процесс ПЦР, который делает тысячи копий прикрепленной ДНК, причем копии остаются прикрепленными практически в той-же точке. Т.е. цветная точка - это тысячи одинаковых молекул и их вполне видно в простой микроскоп.
PS.
Планирую набросать постов по статистическому анализу (по опыту знаю, что даже технари это практически не изучают). В какое сообщество писать еще не знаю, так что подписывайтесь на меня, кому интересно.
Учёные надеются, что это первый шаг к её «воскрешению».
Додо, или маврикийские дронты (Raphus cucullatus) – крупные нелетающие птицы с массивными клювами – беспечно обитали на Маврикии сотни лет до прибытия туда первых мореплавателей вместе с крысами и свиньями. Популяцию уничтожили целиком уже к 60-м годам XVII.
Дронт был лёгкой добычей для людей, а также для животных, которых моряки привозили с собой на остров. Последнее широко признанное научным сообществом наблюдение птицы в природе было зафиксировано в 1662 году. Всё, что нам осталось от дронтов – это не слишком точные художественные рисунки, немногочисленные останки и мудрый Додо, увековеченный на страницах «Алисы в Стране чудес» Льюиса Кэрролла.
Учёные потратили годы, пытаясь найти хорошо сохранившуюся ДНК птицы, прежде чем им удалось сделать это с помощью образца из Музея естественной истории Копенгагена.
Профессор Бет Шапиро из Калифорнийского университета в Санта-Круз рассказала, что её команда вскоре опубликует полную ДНК образца вымершей птицы:
"«Геном дронта полностью секвенирован. Расшифровка генома ещё не опубликована, но она уже есть».
Однако исследовательница предупредила, что вернуть птицу к жизни будет сложно.
«Предположим, у меня есть клетка, и она живёт в чашке Петри в лаборатории, и я редактирую её так, чтобы в ней было немного ДНК дронта. Но как мне затем превратить эту клетку в целое живое, дышащее, настоящее животное? Способ, которым мы можем это сделать, – клонирование. Этот же подход использовался для создания овечки Долли. Но мы не знаем, как это сделать с птицами из-за сложности их репродуктивных путей.
Таким образом, для птиц нужен другой подход, и это действительно фундаментальное технологическое препятствие на пути к возвращению додо», – говорит Шапиро.
Додо получил свое название от португальского слова, означающего «дурак», после того, как колонизаторы высмеяли его бесстрашие перед людьми-охотниками. Это бесстрашие и привело вид к гибели.
Маврикийский дронт был высотой около метра и мог весить 10-18 кг. На картинах изображаемая птица имела коричневато-серое оперение, жёлтые ноги, небольшой пучок хвостовых перьев и серую, неоперённую в лицевой части голову с чёрным, жёлтым или зелёным клювом.
Исследования ДНК показали, что ближайшие родственники додо – вымерший родригесский дронт и современный гривистый голубь из Юго-Восточной Азии. Вполне вероятно, что ученые отредактируют ДНК голубя, чтобы включить в него ДНК дронта и вернуть птиц к жизни.
Сейчас учёные гораздо лучше могут представить внешность загадочной птицы и её жизнь – по следам их исследований мы сделали о дронтах целую инфографику.
Учёные поставили задачу вернуть к жизни крыс Rattus macleari, которых последний раз видели 119 лет назад на острове Рождества в Индийском океане.
Исследователи объясняют, что при попытках возвратить вымерший вид главным препятствием является проблема работы с деградировавшей ДНК, которая не даёт всей генетической информации, необходимой для реконструкции полного генома вымершего животного.
Однако эволюционному генетику Тому Гилберту из Копенгагенского университета (Дания) и его коллегам повезло. Мало того, что команде удалось получить почти весь геном грызуна, но, поскольку он относительно недавно отделился от других видов Rattus, он разделяет около 95% своего генома ссерой крысой, или пасюком (Rattus norvegicus).
«Это идеальный случай, потому что, когда вы секвенируете геном, вы должны сравнить его с надёжным современным эталоном», – заявил Том Гилберт.
После того, как ДНК секвенирована настолько хорошо, насколько это возможно, и геном сопоставлен с эталонным геномом живых видов, учёные идентифицируют те части геномов, которые не совпадают друг с другом. В дальнейшем они могут использовать технологию CRISPR для редактирования ДНК живых видов, чтобы они соответствовали ДНК вымерших.
Исследователи отмечают, что данный случай подходит для проверки этих методов, поскольку эволюционное расхождение между Rattus macleari и Rattus norvegicus похоже на расхождение между слоном и мамонтом.
Хотя секвенирование ДНК крысы с острова Рождества в основном прошло успешно, несколько ключевых генов отсутствовали. Эти гены были связаны с обонянием, а это означает, что «воскресшая» крыса с острова Рождества, вероятно, не сможет обрабатывать запахи так, как это делал вымерший грызун.
Учёные признают, что не смогут создать идеальную копию Rattus macleari, но она будет приближена к ней насколько это возможно. Гилберт говорит, что для создания экологически функционального мамонта, например, может быть достаточно отредактировать ДНК слона, чтобы животное покрылось шерстью и смогло жить на холоде.
Гилберт планирует попробовать провести фактическое редактирование генов на крысах, но хотел бы начать с видов, которые все ещё существуют. Так, он намерен начать с редактирования CRISPR генома чёрной крысы (Rattus rattus), чтобы изменить его на геном серой крысы, прежде чем пытаться воскресить крысу с острова Рождества.
Хотя учёный взволнован своими будущими исследованиями, весь трудоёмкий процесс всё же заставляет его задуматься.
«Я думаю, что это захватывающая технологическая идея. Но также нужно задаться вопросом, не лучше ли использовать средства на её осуществление, чтобы сохранить пока существующие исчезающие виды», – говорит Гилберт.
Остров Рождества находится в 500 км к югу от столицы Индонезии Джакарты, но является несамоуправляющейся внешней территорией Австралии. Учёные полагают, что крысы на этом острове вымерли из-за завезенных с континента болезней.
Последний раз это вымершее животное видели в 1936 году.
Тасманийский волк, он же, сумчатый волк,он же тилацин (Thylacinus cynocephalus) — животное с интересной историей. Зверь относился к отряду хищных сумчатых и, как все представители этого отряда, являлся эндемиком Австралии. С середины ХХ века этот вид считается вымершим, хотя в последнее время гуляют слухи о том, что представители вида сохранились, просто очень хорошо прячутся.
Учёные из Мельбурнского университета в Австралии решили не пытаться найти животное на просторах континента, а воскресить его генетическим способом. Команда работала над проектом в течение многих лет и наконец получила финансирование на его реализацию.
Исследователи объявили о создании Лаборатории интегрированных исследований генетического восстановления тасманийского волка стоимостью 3,6 миллиона долларов. Профессор Эндрю Паск из Университетской школы биологических наук сказал, что щедрое финансирование даёт им возможность разработать технологии, которые потенциально могут вернуть утраченные виды и защитить других сумчатых, находящихся на грани исчезновения. Он предлагает девять ключевых шагов для их возрождения, включая генетическое секвенирование.
Учёные надеются продвинуться вперёд в исследовании генома тасманийского волка, разработке методов использования клеток сумчатых животных для создания эмбриона и успешного преобразования этого эмбриона в суррогатную матку хозяина.
Учёные планируют взять клетки родственного вида, в данном случае австралийской сумчатой землеройки и преобразовать их в клетки тасманийского волка с помощью технологии CRISPR. По оценкам исследователей, эта работа может занять десятилетие или около того в зависимости от развития технологий.
В 2017 году учёным уже удалось секвенировать геном тасманийского волка, что стало важным шагом для его возвращения.
Тасманийский волк был самым крупным из хищных сумчатых мегафауны Австралии, доживших до наших дней. Сходство его облика и повадок с волчьими — пример конвергентной эволюции, а от ближайших родственников, хищных сумчатых, он резко отличался и размерами, и формой тела.
Последнее достоверно зафиксированное наблюдение животного в дикой природе произошло в 1930 году, а шесть лет спустя умер последний представитель вида в неволе.
Исследователи из Массачусетского технологического института и Института Пастера во Франции разработали математический метод, позволяющий собирать целые геномы на персональном компьютере за считанные минуты. Это заметное достижение, поскольку стандартные методы сборки генома используют мощные и дорогие компьютеры и занимают примерно в 100 раз больше времени. «Мы можем быстро собрать целые геномы и метагеномы, включая микробные геномы, на скромном портативном компьютере», - сказала Бонни Бергер, профессор математики Саймонса в лаборатории компьютерных наук и искусственного интеллекта Массачусетского технологического института (MIT) и автор книги исследование, опубликованное в журнале Cell Systems, в заявлении для прессы.
«Эта способность важна для оценки изменений в микробиоме кишечника, связанных с болезнями и бактериальными инфекциями, такими как сепсис, чтобы мы могли быстрее вылечить их и спасти жизни». Прошло уже два десятилетия с тех пор, как был секвенирован геном человека, и с тех пор были достигнуты значительные успехи в технологии секвенирования. Однако, хотя операции секвенирования становятся длиннее и точнее, сборка целых геномов по-прежнему требует времени и требует больших ресурсов компьютера.
Графы де Брейна - один из нескольких методов, используемых биоинформатиками при сборке геномов и генетических последовательностей, особенно длинных считываний. В этом исследовании Бергер и его коллеги создали то, что они называют подходом «минимизирующего пространства де Брейна» (mdBG), который отличается от того, что используется в настоящее время, поскольку он включает короткие последовательности нуклеотидов, называемые «минимизаторы», а не отдельные нуклеотиды.
«Наши графы де Брейна в пространстве минимизатора хранят лишь небольшую часть всех нуклеотидов, сохраняя при этом общую структуру генома, что позволяет им быть на порядки более эффективными, чем классические графы де Брейна», - пояснил Бергер. Команда проверила свой метод на данных о последовательности человека и обнаружила, что он способен точно собирать геномы. Используя свой подход mdBG, они собрали геном человека менее чем за 10 минут, используя 10 ГБ оперативной памяти, что легко достижимо на обычном ноутбуке или настольном компьютере.
«Кроме того, мы построили основанное на mdBG представление 661 405 бактериальных геномов, включающее 16 миллионов узлов и 45 миллионов ребер, и успешно проверили в нем гены антимикробной устойчивости за 12 минут», - пишут авторы, показывая, насколько полезен этот метод для медицинских исследователей.
В этом исследовании использовали высокоточные чтения PacBio (коэффициент ошибок 1%), и их алгоритм в настоящее время лучше всего адаптирован для этих чтений, хотя они надеются развивать его в будущем. «Мы также можем обрабатывать данные секвенирования с коэффициентом ошибок до 4%», - добавляет Бергер. «Благодаря тому, что секвенсоры с длительным считыванием с различным уровнем ошибок быстро падают в цене, эта возможность открывает дверь к демократизации анализа данных секвенирования».
Например, сверхдлинные считывания Oxford Nanopore в настоящее время имеют уровень ошибок 5–12%, но вскоре ожидается, что он упадет до 4% или ниже. «Мы планируем обратиться к полевым ученым, чтобы помочь им разработать быстрые участки для геномного тестирования, выходящие за рамки ПЦР и наборов маркеров, которые могут упустить важные различия между геномами», - говорит Бергер.
Хотите принять участие в распределенных вычислениях, тогда, Вам сюда:
