Я уже шесть лет занимаюсь «авито-маркетингом», как это сейчас называют. По факту — копаюсь в чужих кабинетах. Кто-то приходит с радостью «всё круто, давайте докрутим», кто-то с матюками «эта платформа умерла, забери мои деньги». Между ними реальная разница не «повезло/не повезло». Реальная разница — в пяти штуках, которые видны в профиле за 30 секунд.
Расскажу про Андрея. Производит модульные дома из контейнеров в Новосибирске. Контейнер 6×3, утепляется, обшивается, ставится на участок — получается дом или баня. Тема горячая, спрос растёт. Андрей пришёл ко мне с фразой «Авито нам не подходит, мы пробовали, тишина».
Я открыл его профиль. На главной — три объявления. Одно называется «Модульный дом». Второе — «Модульный дом под заказ». Третье — «Модульные дома цена договорная». В трёх объявлениях один и тот же набор фоток: контейнер на бетонном полу в цеху, без отделки, без участка, без интерьера. Цена «договорная». Описание — простыня из десяти строк без переносов: «Производим модульные дома качественно срок изготовления по запросу доставка обсуждается работаем по договору».
В выдаче у конкурентов в этот же момент:
«Каркасный дом 6×4 готовый, Новосибирск, доставка»
«Модульный дом 6×3 с отделкой, цена от 480 000 ₽»
«Дом-баня под ключ, фото на участке, гарантия»
Всё. Объяснять Андрею почему его профиль мёртвый не было нужно. Стало нужно показать что меняется.
Ошибка №1. Заголовок без конкретики
Заголовок на Авито это первое и часто единственное, что видит покупатель в выдаче. У него лимит 50 символов и куча запретов — нельзя цена, нельзя «скидка», нельзя контакты, нельзя капс. Что туда влезает: тип товара + размер + город + одна фишка. Андрей в заголовке писал просто «Модульный дом». По такому запросу в стране тысячи объявлений. Его где-то на 50-й странице. Никто туда не доходит.
Что сработало:
Каркасный дом 6×8 под ключ — Новосибирск, без предоплаты
Модульный дом 4×6 — производитель, доставка по РФ
Дом-баня 3×6 — Новосибирск, готов к доставке
Под каждый размер и комплектацию отдельное объявление, в идеале 10-15 штук. Алгоритм Авито начинает «видеть» кабинет как живой.
Ошибка №2. Фото из цеха
Тут всё просто. Покупатель хочет увидеть конечный продукт в живой среде: дом стоит на участке, рядом терраса, внутри обстановка. Не коробка на бетоне с торчащим проводом.
У Андрея были фото с производства — потому что «ну, у нас же это и есть продукт». Я попросил его съездить на любой объект, где его дом уже стоит. У него такой объект был. За один день он снял дом снаружи, изнутри, в процессе доставки и установки. Поменялся набор фоток — поменялась карточка.
Бонус: Авито учитывает «качество медиа» в формуле ранжирования. Объявления с разнообразным фото показываются выше при той же ставке. Это видно по A/B.
Ошибка №3. Цена «договорная»
Это убивает кабинет тихо. На Авито есть отдельное поле «Цена». Если оно пустое или там «договорная», кабинет:
Не попадает в фильтр «сортировка по цене» (покупатель его просто не видит при сортировке)
Хуже ранжируется (алгоритм не понимает в какую ценовую категорию положить)
Получает мусорные обращения: «торгующиеся», которые звонят «у вас 200 000 будет?» хотя продукт от миллиона
«Договорная» хуже отсутствия. Это сигнал «у нас цена непрозрачная».
У Андрея была вилка от 480 до 850 тысяч в зависимости от комплектации. Мы прописали минимальную цену с пометкой «от 480 000 ₽ — базовый комплект» и для линейки сделали отдельные объявления под каждый размер.
Сразу отсёкся мусорный поток. К нему пошли те, кто понимает в эту вилку.
Ошибка №4. Описание-простыня
80% трафика Авито мобильный. Текст сплошной массой никто не читает с телефона. Покупатель пролистывает 10 секунд и уходит к конкуренту, у которого описание разбито на блоки.
Структура которая работает на стройку (без эмодзи, чтобы Пикабу не подумал плохого):
Что входит в комплектацию — список из 10 пунктов
Размеры и планировка — 4-5 пунктов
Сроки изготовления — конкретно, «21 рабочий день»
Доставка — куда возим, как считаем
Цена и оплата — схема, рассрочка
Гарантия — конкретные сроки и условия
Что дальше — как связаться, что подготовить
Покупатель сканирует по заголовкам и находит ответ за 20 секунд вместо трёх минут. Конверсия в звонок выросла в два раза только за счёт переструктуризации описания.
Ошибка №5. Неотвеченные негативные отзывы
В стройке с чеком от миллиона отзывы проверяют все. Один не отвеченный негатив рядом с 5-6 хорошими уводит горячий трафик к конкуренту, у которого «всё чисто».
У Андрея было два таких. Я попросил его ответить по шаблону из трёх частей:
1. Признание ситуации без оправданий. «Мария, понимаю что задержка с фундаментом это серьёзно».
2. Что сделали по факту. «Разобрались с бригадой, изменили процесс приёмки».
3. Предложение решения. «Давайте обсудим компенсацию».
Это работает не для самого автора негативного отзыва (он уже расстроен). Это работает для следующих десяти покупателей, которые читают отзывы перед звонком.
Что получилось у Андрея
За пять дней работы. Это тестовый запуск, важно понимать что цифры узкого сегмента (модульные дома из морских контейнеров).
18 120 просмотров
217 контактов
Стоимость одного контакта — 4,7 ₽
Расход на продвижение — 1 013 ₽
«Я не верил, что так бывает. За неделю мы загрузили производство на два месяца вперёд».
Понятная оговорка: 4,7 ₽ за контакт это потолок ниши при удачном попадании в спрос. На обычной строй-нише стоимость лида 300-500 ₽, и это нормально. Юнит-экономика сходится даже на этих цифрах — при чеке от миллиона.
Что сделали за пять дней: переупаковали профиль по списку выше, развернули 12 объявлений с разными фото каждого модуля, прописали структурированные описания. Стартовый бюджет на продвижение был минимальный — основной эффект дала сборка профиля по правилам, не деньги.
На нормально собранном строй-профиле средний поток заявок 2-20 в день в зависимости от ниши, региона и бюджета. Не разовый «выстрел», а стабильный поток который держится месяцами.
Если у вас Авито «не работает»
Сначала откройте свой кабинет и пройдитесь по этому списку. У 8 из 10 проблемных кабинетов которые я разбирал, нашлись 3-4 из 5 ошибок. У Андрея были все пять.
Это сэкономит вам деньги до того, как вы потратите их на «новое продвижение». Платформа работает. Просто карточку нужно собрать.
Долго думала, выносить ли это в публичное поле. Но раз уж я CMO, писатель и немного циник, но живой — выношу.
Маркетинг — это не «ой, какой красивый постик». Не «давайте потестим гипотезу». И тем более не «надо просто быть в рынке». Это — экономика, а еще и политика, но сегодня не о ней.
Моя воронка
Моя воронка (та, что работает)
TRAFFIC → LEADS → SALES → REVENUE → LTV
Я не управляю каналами. Я управляю:
CAC (ценой привлечения)
LTV (жизненным циклом)
конверсиями в каждой точке касания
окупаемостью
и темпами масштабирования
Креатив без цифр — это просто очень дорогое хобби.
Моя методология (на одной картинке)
DIAGNOSIS → ARCHITECTURE → SYSTEM → SCALE
Диагноз — где утекают деньги и время.
Архитектура — воронка, юнит-экономика, гипотезы.
Система — CRM, аналитика, автоматизация. Чтобы работало без меня.
Масштаб — не «больше бабла в ту же воронку», а эффективный рост.
Без диагноза — всё остальное гадание на кофейной гуще. Пфф… как часто это у нас любят делать...
мои кейсы
Кейс: когда диагноз лечит
Пришла в проект, где маркетинг был:
посты без измеримых целей
бюджеты — «на глаз»
CAC не считали
LTV не знали в принципе, но для клиентов 90% продления.Смешно, и кто в это верит, а?!
Задача была не «нарисовать красивый отчёт». Задача — сделать маркетинг центром прибыли, а не статьёй расходов.
Диагноз: Бюджеты сливались в неэффективные каналы, воронка рваная, повторные продажи — на соплях.
Архитектура: Перепроектировала воронку, пересобрала unit-экономику, отключила каналы с отрицательным ROI.
Система: Настроила CRM, сквозную аналитику и автоотчёты. Теперь не нужно гадать — цифры сами говорят, где деньги.
Масштаб: Через 2,5 месяца — первые продажи. Через 5 месяцев — окупаемость проекта. Правда… тут сайт был почти готов.
Сухие цифры (потому что я их люблю)
35% — доля маркетинга в выручке
135% — ROMI (каждый рубль вернулся полтора)
120–150% — ROI по отдельным каналам
-40% — снижение CPA
+25% — повторные продажи
Маркетинг стал не «расходами», а точкой роста прибыли.
Что я вынесла
Маркетинг — это математика. Если у тебя нет цифр — у тебя нет маркетинга.
Креатив — это хорошо. Но креатив без системы — это просто красивая гибель бюджета.
CMO — это не «директор по картинкам». Это человек, который отвечает за экономику привлечения и удержания.
Если вы не считаете CAC и LTV — вы не масштабируетесь, вы играете в казино.
Обычно я пишу мягче. Но не сегодня.
Потому что устала смотреть, как бизнесы сливают бюджеты в надежде на «авось». Маркетинг — это не искусство. Искусство — внутри продукта, внутри сервиса, внутри команды. Маркетинг — это экономика.
И управлять им должен тот, кто умеет считать и проектировать системы. Не тот, кто просто «настроил таргет» и Директ.
Казалось бы, очевиднейший тезис, но, как оказалось, понятен не всем — давайте на пальцах.
Представьте, что вы стали эскортницей и переехали в Дубай. Не важно, кто вы и откуда — мужчина, девушка — вас каким-то образом нашло агентство, поступило предложение, вы согласились. Вы счастливы. Агентство находит вам клиентов, получая свой процент; вы получаете заказы, подарки, яхты, машины — всё на свете. Казалось бы — всё круто!
НО! Вдруг приходит осознание — а схуяли это агентство получает с вас процент, да ещё и поднимает его, когда хочет? Вы же востребованный сотрудник престижной профессии, никто вам не нужен, говорите вы и разрываете контракт — и вот вы самостоятельные, гордые, красивые, НО! — никому не нужные.
Вы впервые сталкиваетесь с реальностью, в которой теряете свой единственный источник лидопотока. Да, возможно, у вас осталось несколько «номерочков» постоянных клиентов, и работа с ними покрывает базовые потребности, но как искать новых клиентов — вы пока не поняли. Да и не планировали понимать.
Да ещё и ваше агентство с конкурентами периодически подкидывают новые предложения вашим постоянникам, поэтому то, что раньше приносило условные 100 единиц профита за 10 единиц трудозатрат, теперь приносит 60 профита за 40 трудозатрат — ситуация постепенно становится тревожнее.
Сидя в футкорте, вы замечаете бывшего клиента и как он «лайкнул» фотографию девушки в одной небезызвестной социальной сети и тут же написал ей в директ. На фотографии вы узнаёте свою бывшую коллегу Людку и понимаете, что, помимо заказов от агентства, ей также поступают заявки через социальные сети.
Доев картошку с соседнего стола, вы отправляетесь подсматривать в другие телефоны. К концу дня в заметках появляется десяток разных каналов: от социальных сетей и специализированных сайтов знакомств и объявлений — до групп в Telegram, лендингов и таргета по ГЕО обитания вашей ЦА.
Но главный инсайд в том — разные люди ищут по-разному: так, как хотят, и там, где хотят.
Теперь у вас есть самое главное — понимание, что делать дальше. Последующие несколько месяцев вы заводите аккаунты в социальных сетях, размещаетесь на специализированных ресурсах, создаёте сайт, запускаете рекламу, ходите на тусовки, чтобы светить лицом — и всё постепенно налаживается.
Но стоило снова поверить в себя и решить, что Дубай для вас маловат и пора повысить ставку и отправиться в новые края, — вы сталкиваетесь с новым испытанием: новое ГЕО. Но это уже совсем другая история.
Вот такие дела. Только не нужно писать мне в комментариях, что у эскортниц всё по-другому — я придумал этот пример для наглядности, понятия не имею, как там всё работает.
Основной посыл в том, что, будучи ограниченными одним каналом, мы ограничены аудиторией этого канала и правилами, которые он диктует.
Как в условном WB: условия лёгкого входа созданы не для того, чтобы вам ахуенно жилось, а чтобы вам было некуда деться. Сегодня ставка 10%, а завтра — 20%, вот только все ваши товары уже на складах WB и вы не можете их забрать (не выгодно), а новые каналы вы никогда не рассматривали — потому что на жизнь и так хватало, а ещё вам внушили, что люди не ищут нигде, кроме маркетплейсов. И вы даже ни разу не удосужились это проверить — просто поверили. Ведь маркетплейс ваш друг, зачем ему врать.
Та же история с соцсетями — сколько людей и компаний пострадало от блокировок и замедлений, особенно тех, кто всегда уповал на то, что их ЦА в соцсетях, подразумевая конкретную.
Да, она там осталась, но есть часть людей, которая адаптировалась не через обходы, а через выбор других сетей — и теперь это всё ещё «аудитория соцсетей», но, возможно, тех, в которых вас нет.
И если подытожить, я бы сказал так Не складывайте все яйца в одну корзину. Тогда будет не так больно, если по ним ударят. Второй пример ниже пояса за один пост — жесть.
В интернет-торговле скорость реакции часто важнее, чем цена. Если покупателю приходится ждать ответа на простой вопрос больше минуты, он с высокой долей вероятности уйдет к конкуренту. При этом держать круглосуточную службу поддержки из людей могут позволить себе только гиганты рынка. Решение парадокса кроется в роботах: они не просят зарплату, не ошибаются в расчётах и готовы работать в любом мессенджере. Однако современный бизнес должен быть готов не только к внедрению автоматизации, но и к быстрой смене «цифрового дома» своих клиентов.
Эффект невидимого продавца Представьте: ночь, выходной или праздник. Потенциальный клиент заходит на сайт или в мессенджер, чтобы уточнить технические характеристики товара или наличие конкретной модели. Физически менеджера нет на месте, но диалог идёт. Это работа автоматического консультанта.
Современные боты ушли далеко вперед от примитивных «кнопок-меню». Теперь они интегрируются напрямую с базой складских остатков и CRM. Клиент пишет: «Покажи кроссовки 42 размера», и бот, сверившись с актуальными данными, присылает подборку доступных моделей с ценами и фотографиями. Если покупатель готов купить, бот оформляет сделку: забирает контакт, уточняет адрес доставки и создает заявку в системе учёта. Это позволяет не пропускать заказы даже в час пик и избавляет сотрудников от рутины.
Гибкость как фактор выживания В последнее время ландшафт цифровых коммуникаций стал непредсказуемым. Бизнес, который вложил ресурсы в развитие сообщества в одном мессенджере, может столкнуться с техническими ограничениями или блокировками. Именно поэтому сейчас набирает обороты тренд на диверсификацию трафика. Компании ищут «тихую гавань» и все чаще обращают внимание на отечественные платформы вроде MAX.
Но как переехать на новую квартиру, не растеряв мебель? Ручной перенос базы подписчиков и многолетнего архива публикаций — процесс мучительный и долгий. На помощь приходят инструменты ретрансляции. Настроив связку через API, можно организовать зеркалирование контента: пост выходит в Telegram, а автоматический робот-дублёр мгновенно копирует его в MAX, сохраняя форматирование и медиафайлы. Это позволяет бизнесу подстраховаться: если один канал связи «упадёт», аудитория останется на связи через другой.
Как переселить канал без потерь Многих пугает сам процесс миграции: кажется, что перенос тысяч постов из одного сервиса в другой потребует найма программистов. Однако сегодня существуют специализированные решения, которые позволяют выполнить «импорт контента» в полуавтоматическом режиме. Скрипты анализируют исходный канал, выгружают тексты и вложения, а затем бережно «раскладывают» их на новой платформе, сохраняя хронологию. Это важно не только для архива, но и для новых подписчиков, которые смогут изучать историю бренда с самого начала.
Единый стандарт обслуживания Вне зависимости от того, где общается клиент — в старом Telegram или новом MAX, — качество сервиса должно быть одинаковым. Боты для сбора заявок в MAX работают по тем же передовым алгоритмам. Пользователь нажимает кнопку «Заказать», бот запрашивает номер телефона и город проживания. Далее скрипт может предложить добавить товары в корзину или сразу оформить доставку. Все данные структурированно улетают в отдел продаж, а клиент получает подтверждение на экран. Никакой путаницы, никаких потерянных лидов.
Итог: бесшовность и автоматизация Современный e-commerce стоит на трех китах: мгновенная консультация, безошибочный сбор заявок и устойчивость к внешним угрозам. Внедрение ботов решает первые две задачи, разгружая персонал и увеличивая конверсию. А настройка кросспостинга и миграции между платформами решает третью. Возможность быстро и без потерь переместить канал из одной экосистемы в другую гарантирует, что бизнес не потеряет связь с клиентом из-за технических сбоев. Инвестиции в автоматизацию сегодня — это страховка ваших продаж завтра. МАХ ПРО- автоматизация, которая работает.
В эпоху цифрового маркетинга лайки и охваты отошли на второй план — сегодня правит балом чистая прибыль и реальные конверсии. Но чтобы вычислить, какой рекламный канал действительно «льёт» деньги, а не просто трафик, гадать на кофейной гуще бесполезно.
Спасение — в тандеме UTM-параметров и сквозной аналитики. Особенно остро вопрос стоит при освоении отечественных экосистем, таких как мессенджер MAX. Компании все чаще мигрируют сюда, например, выполняя импортирование канала из Telegram в MAX, чтобы не потерять подписчиков и контентный архив. Но перенос постов — это лишь полдела. Важно сохранить возможность отслеживать, как эти посты работают на бизнес.
Что такое UTM и почему без них в MAX никуда?
UTM-метки — это специальные «маячки» в адресе ссылки. Они рассказывают системам аналитики, откуда пришел гость: из какого источника (utm_source), по какому объявлению (utm_campaign) и с какого устройства. Стандартный джентльменский набор: источник, тип трафика, название кампании, а также метки для уточнения контента.
Без этих меток сквозная аналитика работать не будет. Ведь именно она связывает бюджет на рекламу и данные из CRM, показывая реальную себестоимость каждого лида. Только так можно понять, почему отдел продаж завален заявками, а касса пуста, и на каком этапе воронки испаряются клиенты.
Если вы затеяли миграцию публикаций из Telegram в MAX или настроили дублирование постов, UTM-метки критически важны на обеих площадках. Сам процесс кросспостинга (через ботов или сервисы) автоматизирует рутину, но главная задача — проконтролировать, чтобы при таком переносе канала из Telegram в MAX ссылки внутри постов не повреждались и сохраняли все аналитические параметры.
Пошаговая сборка: как заставить данные работать
Чтобы получить прозрачную картину эффективности рекламы, ведущей на ваш сайт или канал в MAX, нужно пройти три шага:
Внедрить стандарт UTM-разметки. Хаос в названиях — враг аналитики. Договоритесь внутри команды писать все источники маленькими буквами и по шаблону: 'yandex', 'vk', 'max'. Исключите варианты вроде «Yandex» и «yandex» одновременно, иначе данные разобьются на две кучки, и целостной картины не выйдет.
Научить CRM ловить метки. Мало, чтобы пользователь просто кликнул по ссылке с UTM. Важно, чтобы параметры «прилипли» к заявке. Для этого на посадочных страницах в формы нужно добавить скрытые поля, которые автоматически подхватывают данные из URL и отправляют их в CRM вместе с контактными данными клиента.
Влияние контентной миграции на точность данных
Планируя автоматический импорт из Telegram в MAX, уделите пристальное внимание старому контенту. Если в исторических постах были ссылки с рекламными метками, они должны сохранить работоспособность после переноса. На рынке есть боты и инструменты для массового переноса канала из Telegram в MAX, но выбирать нужно те, которые гарантируют сохранение форматирования текста и целостность гиперссылок.
Когда перенос завершен и канал в MAX запущен, сквозная аналитика начнет показывать, насколько эффективно работают ваши посты: приносят ли они прямые продажи или выступают в роли дополнительного канала трафика на сайт.
Контрольный выстрел: аудит и частые ошибки
UTM-система требует гигиены. Раз в неделю стоит проверять, доходят ли «меченые» ссылки до CRM и не теряются ли они на полпути. Это критически важно после любых технических изменений, например, после включения автопостинга Telegram в MAX — нужно убедиться, что скрипты не обрезают длинные UTM-параметры.
Самые частые ошибки:
Пробелы и кириллица в параметрах (их быть не должно).
Разный регистр в названиях источников (например, «MAX» и «max»).
Использование спецсимволов, ломающих структуру ссылки.
Грамотная настройка UMT-меток и внедрение сквозной аналитики в сочетании с активным развитием канала в MAX (даже если он был создан путем импорта из Telegram) дает маркетологу не просто отчет, а рентгеновский снимок бизнеса. Вы видите, куда уходит каждый рубль, и можете быстро перебросить бюджет с неэффективных каналов на те, что действительно приносят прибыль.
Всем привет 👋 Меня зовут Чеслав, я руковожу агентством Welcome Leads. Мы занимаемся маркетингом для агентств недвижимости и застройщиков. Сегодня хочу поделиться реальной историей из нашей практики — как в Батуми и Тбилиси мы помогли агентству недвижимости выйти на поток клиентов.
С чего всё начиналось
Клиент пришёл с понятным запросом: — «Хотим получать 180 заявок в месяц на покупку квартир, бюджет — $1200».
Казалось бы, задача адекватная, но на практике такие цифры часто размываются. Мы же любим проверять гипотезы и доказывать результат цифрами.
Что мы сделали
Подготовили 20 статичных креативов и 3 видео для рекламы.
Запуск сразу на 5 языках: русский, английский, немецкий, польский, турецкий.
Настроили рекламу в Google (поисковые запросы вроде «купить квартиру в Батуми») и Meta (Instagram + Facebook*).
Использовали простые лид-формы внутри соцсетей → заявка оставляется буквально в 2 клика.
Подключили сквозную аналитику — чтобы видеть не только «стоимость лида», но и кто реально готов к сделке.
*признаны экстремистскими организациями и запрещены в РФ.
Результаты за месяц
📸 Ниже скрин из рекламного кабинета (чтобы не думали, что мы «придумали цифры»):
Лидов: 513
Потрачено: $1575
Средняя цена: $3.07 за заявку
Из них 20–30% — квалифицированные (реально готовы покупать в течение полугода)
Кстати, продажи по таким лидам обычно стартуют уже со второго месяца.
Что это значит на практике
— Планировали 180 заявок за $1200. — Получили 513 заявок за $1575. — Стоимость «живого» клиента с бюджетом — $20–30.
Мой вывод
Чтобы реклама в недвижимости работала, нужно: ✔️ сегментировать аудиторию, ✔️ тестировать много креативов, ✔️ запускаться на разных языках, ✔️ и обязательно смотреть не только на цену лида, но и на его качество.
Да, секреты мы все не расскажем 😅 Но честно могу сказать: результат приходит, когда в рекламе и аналитике работают системно, а не «по наитию».
Если интересно, как работает маркетинг в недвижимости «изнутри» — у меня есть Telegram-канал. Там делюсь кейсами и разборами без лишней воды.
Привет Пикабу! Я Артур Ткаченко, основатель и арт-директор веб-студии Alt Design. Мы дизайним бренды и создаем впечатляющие сайты основанные на маркетинговой аналитике. Наши проекты получают награды, а клиенты бизнес-результаты. Очень сильны в недвижке, eCommerce, производстве, сфере услуг. Умеем работать с большим бизнесом и госсектором.
А еще я веду свой Telegram канал — пишу много полезного: про бизнес, дизайн и маркетинг, развитие своей веб-студии и личный бренд. Подписывайтесь, буду рад вас видеть!
В этой статье поделюсь опытом моей компании о сотрудничестве с агентством недвижимости, продающего самые дорогие объекты России. Расскажу правду о устройстве рынка недвижимости, о том как мы вывели компанию на поток лидов и крутую прибыль, а получили вместо благодарности хейт и слухи за спиной.
Это кейс о котором я долго не хотел рассказывать, но настало время.
Пускай мы уже несколько лет не сотрудничаем с героями нашей статьи, все равно я решил не раскрывать название этой компании.
Как всё начиналось: знакомство с клиентом
Всё началось с рекомендации одного застройщика, с которым на тот момент мы сотрудничали уже полтора года. В свое время мы разработали для него несколько сайтов и создавали брендинговые решения для его объектов недвижимости. Наши проекты показывали отличные результаты, и застройщик был доволен. Именно он порекомендовал нас владельцу премиального агентства недвижимости, которое активно продавало объекты этого застройщика, а также другие люксовые объекты в нескольких городах Краснодарского края: апарт-комплексы, коттеджные поселки и премиальные ЖК.
Пускай мы уже несколько лет не сотрудничаем с героями нашей статьи, все равно я решил не раскрывать название этой компании.
Как всё начиналось: знакомство с клиентом
Всё началось с рекомендации одного застройщика, с которым на тот момент мы сотрудничали уже полтора года. В свое время мы разработали для него несколько сайтов и создавали брендинговые решения для его объектов недвижимости. Наши проекты показывали отличные результаты, и застройщик был доволен. Именно он порекомендовал нас владельцу премиального агентства недвижимости, которое активно продавало объекты этого застройщика, а также другие люксовые объекты в нескольких городах Краснодарского края: апарт-комплексы, коттеджные поселки и премиальные ЖК.
На момент обращения к нам за помощью, его компания было в критическом состоянии. После первого разговора по телефону, проблема стала очевидна: в агентстве не хватало лидов, не было эффективной маркетинговой стратегии, а визуальный бренд компании совершенно не соответствовал премиальному сегменту.
Чтобы вы понимали, платежеспособные лиды для агентства недвижимости - это 80% успеха. Основа такого бизнеса - это умение получать те самые лиды, с чеками соответствующими продаваемым объектам, удерживать их в воронке и совершать сделки с клиентами. При этом прибыль в виде комиссии приходит от застройщика. Такая незамысловатая формула.
Также у нашего собеседника уже был негативный опыт в работе с огромным количеством подрядчиков. Тут типичная ситуация, когда на этапе продажи своих услуг маркетологи обещают золотые горы, а в итоге дают пару высохших бобов, в виде итогового результата. В итоге методом перебора подрядчиков, он и вышел на нас.
Когда мы с партнером приехали на первую встречу, то сразу поняли, что задача требует системного подхода. Наша команда отвечала за техническую и стратегическую части: веб-дизайн, разработку сайтов и брендинг, а наши партнёры — за настройку и ведение рекламных инструментов. Уже на первой встрече мы смогли предложить клиенту готовую digital-стратегию, основанную на нашем практическом опыте работы с другими игроками рынка недвижимости и точном знании аудитории.
Мы имели на руках: точные прогнозы по лидам, реальные маркетинговые бюджеты и все итоговые цифры, вплоть до предполагаемой прибыли клиента. Несмотря на высокий бюджет, это позволило нам быстро завоевать доверие и начать работу.
Как мы добились успеха: пошаговая реализация
Перед запуском рекламы мы провели несколько этапов дополнительных переговоров с нашим новый клиентом и его отделами, чтобы добиться слаженной работы в будущем. Это важная часть, т.к. многие забывают про необходимость коммуникации на стыке маркетинга и продаж.
Успех проекта зависел от трех ключевых элементов, каждый из которых был тесно связан с другими, но находился в зоне ответственности разных участников команды.
За визуальную составляющую — дизайн сайтов, их структуру и конверсии — отвечала наша команда, обеспечивая премиальное восприятие бренда и удобство взаимодействия для пользователей.
Привлечение целевой аудитории на сайты, с помощью контекстной рекламы было задачей наших партнеров, которые настраивали и вели рекламные компании, гарантируя максимально эффективный захват спроса от клиентов с большими чеками.
Наконец, сам клиент отвечал за процесс продаж, включая коммуникацию с потенциальными покупателями и закрытие сделок.
Мы чётко обозначили границы ответственности: мы помогали оптимизировать лидогенерацию и конверсию, партнёры привлекали горячую аудиторию, а клиент завершал процесс продаж.
Когда роли всех участников процесса стали понятны, мы приступили к последовательной реализации нашей стратегии, которую обсуждали на встречах.
Шаг 1: Разработка инструментов
Для премиальной недвижимости важно не просто привлечь внимание к объектам, а создать ощущение эксклюзивности и подогреть интерес, не навязывая "купи-купи", но при этом привести к заявке. Мы разработали корпоративный сайт компании с внутренними страницами-лендингами для каждого объекта, сделав акцент на визуальной составляющей и лайфстайл-подходе.
Получить лид с бюджетом 100+ млн. руб. практически невозможно, если сайт создан на коленке, это сразу видно насмотренной аудитории. Поэтому мы отрабатывали на максимум, создав сайт с дизайном выглядящем намного привлекательней почти всех официальных сайтов застройщиков. Все это помогло передать дух премиум-класса и вызвать доверие у целевой аудитории.
Также параллельно проводились работы по брендингу, обновлению логотипа компании и приемов ее визуальной коммуникации.
Шаг 2: Настройка рекламы и тестирование
Вишенкой на торте стали очень тонкие настройки стратегий контекстной реклама с узкими и широкими запросами, под разные задачи. Например, если пользователь вбивает в поиске фразу "купить апартаменты в комплексе Рога и Копыта", значит, он уже знает объект, скорее всего у него сформирован спрос и он потенциально ближе к покупке чем человек не определившийся на объекте. Застройщики пиарят свои объекты, создавая им узнаваемость, а мы перехватывали этот спрос, направляя его на лендинги конкретных объектов, внутри корпоративного сайта агентства недвижимости.
Шаг 3: Обучение отдела продаж
После запуска сайтов и рекламы мы обучили отдел продаж клиента правильно работать с лидами. Мы объяснили, какие заявки из каких форм обратной связи следует считаются горячими (например, запрос на экскурсию по объекту), а какие требуют дополнительной проработки и удержания в воронке (например, пришедшие из квизов на подбор). Также мы дали ряд советов о том как стоит представляться при входящем звонке от клиентов и правилах переписки в мессенджерах.
Скрины форм захвата взяты из другого проекта, для примера
Все эти знания мы получили за годы практической работы с компаниями в сфере недвижимости и базовые для нас вещи, стали откровениями для отдела продаж нашего клиента. Благодаря этому мы смогли значительно увеличить конверсию в продажу с самого старта всего процесса лидогенерации.
Шаг 4: Результаты
С первых дней запуска сайта и рекламы, начался поток лидов. Первые месяцы все шло как обычно, отдел продаж стал самым шумным местом в компании, но работа шла в небольшой минус, потому что в этой нише цикл сделки длинный (в среднем 6 месяцев), мы это прогнозировали и обсуждали с клиентом. Лиды еще не успели дойти до стадии покупки, а копились на этапе экскурсий по объектам, переговорах о заключении сделке и бронировании с предоплатами.
Ровно через полгода после запуска компания достигла и стабильной окупаемости расходов на рекламу, и получила доход. При ежемесячных вложениях в рекламу около 2,5–3 млн. рублей выручка составляла около 10-14 млн. рублей./мес
Пример одного из первых успешных месяцев в маркетинговом плане клиента
Для премиального сегмента это отличный результат: достаточно продавать около 10 объектов в месяц, чтобы не только покрыть все расходы, но и получить прогнозируемую прибыль.
Проблема: когда успех превращается в преграду
После того как мы достигли запланированных показателей прибыли и закрепили успех для клиента, логичным шагом было использовать этот опыт для привлечения новых заказчиков на наши услуги.
Как правило, сарафанное радио работало на нас: довольные клиенты рекомендовали нас партнёрам, и поток новых проектов поддерживался сам собой. Однако спустя полгода ожидания стало очевидно, что в этот раз механизм дал сбой. Решив не полагаться на случайность, мы взяли ситуацию в свои руки и провели холодный обзвон топовых агентств недвижимости на юге России. Наша цель была проста — представить их бизнесу возможности для роста, опираясь на наш успешный опыт и отработанные стратегии.
Мы позвонили в несколько крупных агентств недвижимости в других городах. Одно из них ответило: «О вас уже знаем... но не в лучшем свете». Звонками я занимался лично и нужно было видеть мое лицо, когда я это услышал. Мне стало дико интересно, а где это мы успели так накосячить и заработать такую "крутую" репутацию, мне всё-таки удалось договориться на встречу с собеседниками.
На следующий день мы с партнером уже сидели в офисе потенциальных клиентов. После короткого диалога выяснилось, что руководитель агентства недвижимости с которым мы вышли на результаты, решил так ответить на вопрос от своего коллеги-конкурента о том, как с нами работается.
Оказывается он на многих отраслевых бизнес-встречах распускал негативные слухи о нашей «посредственной» работе, о том, что мы “так себе” подрядчики и работа наша выполнена “ниже среднего” и за это время в кругах нашей ЦА сложилось определенное мнение о нас как о подрядчиках.
Причина была проста: боязнь конкуренции и страх потери стратегического партнера, то есть нас.
Клиенту казалось, что если мы будем работать с его конкурентами, то создадим им преимущество, а ему проблемы. И такой опыт у него уже был: подрядчики, которые увидели спрос на свои услуги после первых результатов, “зазвездились” и сильно подняли цены, а потом и вовсе ушли работать с другими, более платежеспособными клиентами.
Он не понимал, что мы же уже давно прошли эту стадию и сформировали целый ряд правила поведения при работе с конкурентами в одном сегменте. Мы всегда топили за честный-человеческий подход и экологичные отношения с клиентами.
Естественно после всех этих событий, мы прекратили любые контакты и работу с этим клиентом, а он продолжил искать "достойных" подрядчиков на свою работу. Совместно с партнером мы решили не идти в дебри скандалов и ссор, а просто сделали выводы и двинулись дальше.
Этот случай стал для нас уроком. В сфере недвижимости компании крайне осторожно относятся к своим подрядчикам, ведь лидогенерация — основной источник прибыли. Многие предпочитают скрывать контакты надёжных партнёров, чтобы защитить свои позиции на рынке. В худшем случае, как у нас, распускают слухи, чтобы удержать.
Какой опыт мы извлекли из этой истории?
Вывод №1: Узкая специализация имеет свои минусы
Несмотря на то, что мы стали экспертами в сфере недвижимости, это ограничило нашу способность получать новые заказы. Решение: диверсифицировать услуги и выйти за рамки одной ниши.
Вывод №2: работа с клиентами — это не только результат, но и отношения
Если вы работаете в конкурентной нише, важно заранее обсудить, как вы будете взаимодействовать с другими компаниями. Иногда стоит предложить NDA (соглашение о неразглашении), чтобы развеять опасения клиентов.
Вывод №3: Сарафанное радио — обоюдоострый меч
Даже успешная работа может быть воспринята негативно из-за внешних факторов. Совет: всегда собирайте отзывы и кейсы, чтобы иметь доказательства своей компетентности.
Чем эта история может быть полезна для вас?
Успех не всегда зависит только от качества работы. Иногда важно учитывать психологию клиентов и особенности рынка. Если вы работаете в узкой нише, заранее продумайте, как будете решать вопросы конкуренции и репутации.
Каждая сложная ситуация — это возможность стать сильнее и умнее. Мы в Alt Design научились этому на собственном опыте.
Больше историй из моего опыта управления веб-студией вы можете прочитать в моем телеграм канале.
Если вы хотите сделать ваш сайт по-настоящему продающим инструментом в бизнесе, пишите нам в телеграм. Проведем консультацию и поможем найти лучшее решение для вашей компании.
Примеры наших работ смотрите на нашем сайте Alt Design
