Менеджеры по продажам в ожидании заказа, пока менеджеры активных продаж занимаются обзвоном. Три слева менеджера более опытные - делают вид для работодателя, что работают, три менеджера с права недавно взяты по объявлению. Третий слева - такой в каждом офисе есть, не даёт всем спокойно своими делами заняться, "чай попить в косынку поиграть".
Раньше утром я первым делом проверял заказы. Теперь проверяю, не случилось ли чего с моим товаром :)))
Почти вся моя техника хранится на складах маркетплейсов. И еще недавно меня в этой прекрасной бизнес-модели больше всего раздражали комиссии, логистика и хранение.
После лета запросы стали попроще. Хотелось бы, чтобы склад просто работал. Я вообще человек нетребовательный 💅
И ладно бы дело было только в нервах. Продажа бытовой техники на мп сейчас выглядит примерно так: закупил товар, отвез на склад, отдал площадке комиссию, заплатил за логистику и хранение, вложился в продвижение.
В технике все это легко может съесть около половины стоимости товара. ПОЛОВИНЫ, РЕБЯТ. Чайник еще даже не успел порадовать своего нового хозяина, а мы уже всей конторой поделили деньги с его продажи. При этом следить, чтобы продвижение окупалось - мне. Следить за ценами и маржой - мне. Подстраиваться под очередные изменения условий - угадайте кому.
И если мой прекрасный чайник месяцами лежит на складе и никому не нужен, площадка не приедет ко мне домой со словами: «Антон, ну что ты. Не расстраивайся. Мы сейчас все порешаем».
А жаль. Мои друзья и родные этот монолог уже знают наизусть. Лучший друг при слове «комиссия» начинает смотреть в стенку. Поэтому сегодня ваша очередь. Давайте возьмем один обычный чайник и посмотрим, кто вообще зарабатывает на его продаже.
Решил с ИИ побаловаться, как я вам?
Допустим, чайник на всем известном фиолетовом мп стоит 5 тысяч. У поставщика я купил его за 1 500 рублей.
И вот тут человек, который никогда не продавал на маркетплейсах, может быстренько посчитать разницу и такой - да норм все, че ты начинаешь. На деле все не так радужно
Комиссия площадки 1 700 ₽
Логистика 172 ₽
Хранение за месяц 24 ₽
Продвижение около 500 ₽
Возвраты и другие расходы заложу еще 150 ₽
Итого на площадку и связанные с продажей расходы уходит примерно 2 546 ₽.
То есть из чайника за 5 тыщ после расходов на маркетплейс и продажу остается 2 454 ₽. А сам чайник я, напомню, купил у поставщика примерно за 1 500 ₽.
Остается 954 ₽. И это еще до налогов, зарплат и момента, когда я решу что мне ЕЩЕ ОДИН СОТРУДНИК НУЖЕН. Антон в шоколаде просто. Ну, не совсем в шоколаде, но цвет тоже коричневый ахахах
вот сам чайник, да
Сама комиссия меня не бесит. Площадка дает аудиторию, логистику и инфраструктуру. понятно, что это стоит денег. Мне не нужно лично искать человека, который внезапно проснулся с мыслью “Сегодня мне жизненно необходим белый чайник на 1,7 литра».
Вопросы у меня не к самому факту комиссии. Они начинаются, когда расходы становятся… как бы так сказать… ВНУШИТЕЛЬНЫМИ, а управлять всем этим богатством я продолжаю сам.
Возьмем в пример продвижение. Я только за, чтобы площадка помогала моему товару находить покупателя. Люблю, когда все красиво хотя бы в теории.
Но нельзя просто занести туда 500 рублей и пойти пить кофе с ощущением, что работа на сегодня закончена. Я слежу за ставками, позициями, конверсией, расходами. Смотрю конкурентов, карточки меняю, ищу слоты для отгрузок, проверяю, не начала ли реклама есть все деньги вместо того, чтобы их приносить.
То есть деньги за продвижение я отдаю площадке, а заниматься продвижением продолжаю тоже я. Очень партнерская история,зайки 💅
Со скидками примерно та же красота. Сама механика нормальная, но за экономикой товара приходится следить постоянно.Поставил цену и ушел на месяц заниматься жизнью - нет, котик, вернись. Иногда площадка может добавить свою скидку, и тогда снова открываешь эксель и проверяешь, что после всей этой красоты осталось тебе. Думаете, откуда по итогу появляются скидки под 90 процентов?))))))
В такие моменты понимаю про себя одну истину:
И есть еще одна вещь, которая в последнее время стала особенно нервировать. Почти весь мой товар лежит на складах мп. До недавнего времени я воспринимал это как удобство - не снимаю собственный склад, не собираю заказы сам, не думаю, куда поставить еще 200 коробок с аэрогрилями. Прелесть ✨
А потом начинаешь читать новости и внезапно вспоминаешь, что в этих коробках лежит не абстрактный «товар селлера», а вполне конкретные деньги. ТВОИ деньги.
Да, у площадок есть регламенты, ответственность и процедуры на случай форс-мажоров. Тут все зависит от конкретной ситуации и условий площадки. Но пока все это выясняется, товара, который я собирался продавать, у меня нет. А деньги в него уже вложены.Чудесно.
Можно решить, что сейчас я красиво хлопну дверью (или телефоном-раскладушкой), удалю кабинеты и уйду продавать чайники в собственный интернет-магазин.
Нет. Мне раскладушку жалко, вы вообще видели цены на моторолы?? А вообще маркетплейсы дают мне огромный поток покупателей и инфраструктуру, которую самостоятельно пришлось бы собирать по частям. Они работают. Именно поэтому я на них три года и завтра тоже там буду. Но есть разница между «работать с маркетплейсами» и «строить весь бизнес только на мп». Раньше меня второй вариант вообще не напрягал.
Сейчас напрягает. Площадка поменяла условия - пересчитываю экономику. Поднялась комиссия - пересчитываю цены. Товар завис на складе - жду. Со складом что-то случилось - молюсь. Очень люблю бизнес, в котором ты постоянно такой: ну ладно посмотрим что сегодня 🤡
И вот в какой-то момент до меня дошло. Проблема уже не только в том, что маркетплейсы дорогие. Они стали одновременно дорогими и ПИПЕЦ какими важными для моего бизнеса.
Вот это сочетание мне нравится сильно меньше.
Друг уже давно ходит вокруг меня с идеей собственного магазина.с«Давай сайт сделаем». «Давай хотя бы посмотрим конструкторы». «Антон, ну сколько можно зависеть от мп». Я обычно отвечал, что мне и одного кабинета вполне хватает для катания на эмоциональных качелях. Но с мп сейчас варианты примерно такие:
Так себе. Хотя….))
И потом я так хорошенько подумал. Своя витрина, свои покупатели, возможность самому решать, что и как продвигать. И главное, не складывать все продажи в одну очень большую красивую корзину. Звучит прекрасно.
Но ваш ангел быстро упал с небес на землю. На практике после слов “Давайте сделаем интернет-магазин” у меня атаческая паника началась. И я подумал про каталог, оплату, доставку, заказы, интеграции и кучу всего. А еще я не программист так то этим всем заниматься)
В какой-то момент мы с другом все-таки открыли Tilda, Nethouse, KIT, Shopify и еще пару конструкторов сайтов, и начали смотреть, насколько реально собрать свой интернет-магазин без отдельной команды разработчиков.
Спойлер: это отдельная история. И, судя по количеству открытых у меня вкладок в тот день, довольно длинная…
Пожелайте удачи, терпения, сил…….. и может годных инструментов для НЕ разработчиков?)
Если интересно, покажу, какими инструментами сейчас пользуюсь для продаж и что из этого помогает мне понемногу строить свой магазин. Потому что чайники я все еще хочу продавать. Просто хотелось бы иногда еще и владеть собственным бизнесом
ХОХО 💋
Уважаемые, добрый день.
Поступила пара просьб запилить пост про продажи. Исполняю. Данный пост кратенько. Если будет отклик, то готов пилить серию.
Тест написан мной, без ии и ГМО. Моими ложноножками по клавишам.
Всем нам звонят "позвоночники" и что-то там предлагают. Банки, школы, провайдеры и тд. Че это вообще за херня, и как они взяли мой номер, и как с этим бороться? Сейчас попробую объяснить.
В современных продажах выделяют 3 основных направления:
- B2G - Работа с гос сектором. В основном это тендеры
- B2B - Работа с корпоративным сегментом. Тоесть продажи от компании для компании.
- B2C - Работа с конечным потребителем продукта, с физическим лицом.
В данном посте разберем кратко B2C и B2B.
Возьмем компанию-застройщика, в которой существует отдел проектирования. Работают, проектируют, строят. И вот внезапно приходит 2022 год, разработчик программного обеспечения уходит с рынка РФ. Первый год похер, проектируют на текущей версии. Но со временем необходимы обновления, поддержка и тд. программное обеспечение становится непригодным.
Параллельно, где-то в российской глубинке, компания по разработке программного обеспечения начинает понимать, что ждет девелоперов-проектировщиков и начинает превентивно разрабатывать решение для ИПОРТОЗАМЕЩЕНИЯ:) да, да. слово стигматизировано, но факт есть факт. Так вот. Разработали. А что делать дальше? Как им донести важность и полезность их решения? Реклама? Бюджеты конские и результат сложно прогнозируем. Принимается решение - нанять менеджеров, чтобы они искали компании девелоперов-застройщиков-проектировщиков, для того чтобы продавать решение. "Мы знаем, что у вас болит, у нас есть пилюлька".
Грубыми мазками, но примерно понятно. Звонишь, узнаешь имя директора, звонишь ему, говоришь, что он получит в обмен на его деньги. Всё:)
Руководителям и директорам звонят по 20-30 раз в день, предлагая залупу разного производства.
Данный вид продаж считаю. самым экологичным, с точки зрения морали.
B2C продажи. Почему? Как? Зачем?
Эта хрень гораздо более мрачная.
Почему они звонят? Да потому что ЭТО РАБОТАЕТ.
У каждого человека есть куча потребностей, все мы что-то постоянно ищем и покупаем. Мы заходим на сайты, разглядываем продукцию, отправляем ссылки друзьям. постоянно. Мы разговариваем на кухне, обсуждаем покупку чего-либо. Постоянно. Но как эти злоебучие звонари взяли мой номер и как они знают, чем именно я интересовался? Гы:) Самое прикольное, что мы сами и даем им все. Ща приведу пару примеров:
1. Ищем нужную нам залупу на сайте продавца, нажимаем кнопку "задать вопрос" или "рассчитать стоимость" и сайт просит нас заполнить данные. Мы заполняем, и тыкаем галочку "обработка данных". Все нахуй. Теперь ваши персональные данные стали продуктом. Их можно продать смежным компаниям, можно продать мошенникам, можно самим насиловать.
2. Ищем нужную нам залупу на сайте продавца, но не оставляем вообще никаких данных. Через 10 минут нам звонят и предлагают искомую, нами, залупу. Как они узнали номер? Гы:) мы сами им оставили. Когда мы заходили на сайт, мы нажали кнопочку "принять coockie". Большинству юзеров это неведомо, поэтому нажимают и соглашаются со всем. Хуяк и вся инфа потекла вэб-мастеру сайта, и стала, опять-же, продуктом. Про куки гуглите, ибо это тема для целой серии постов.
3. Логистические компании. Тут понятно, пример СДЭКА всем известен. Говорят, что они льют данные, но я не могу это доказать, поэтому просто предполагаю. Кстати, как и банки. Но это не точно.
4. Поговорили на кухне с женой о покупке холодильника. Через минуту у нас в телефоне реклама о продаже холодильников. Как? Гы:) Мы сами даем доступ приложениям на телефоне к камере, динамику и тд. МОБИЛА СЛЫШИТ И ПИШЕТ.
Если кратко - никак. Если все проверять, перепроверять и тд - паранойя заебет.
P.S. Кто я? Эксперт в построении систем продаж в IT. 20 лет практического опыта.
P.P.S Почему пост написан в гоп-стайле, если я эксперт? Лень. Пишу, как думаю.
P.P.P.S. Если нужна консультация, обращайтесь. Но платно и дорого:)
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Решил проверить, реально ли заказать бензовоз в складчину с соседями. Позвонил в первую компанию по оптовым поставкам топлива в МО и Москву. Запрос был на доставку 1500 литров 95-го бензина в Московскую область, в деревню, 130 км от Москвы.
Оказалось, да! Реально! Но есть некоторые условия:
Не все места подойдут для слива топлива, бензовоз не будет ждать пока заправится 10-20 машин. Поэтому нужно заранее организовать бочки или еврокубы, куда топливо можно слить единоразово. Далее уже каждый сольет себе по канистрам.
Теперь к ценам: 1500 литров топлива обойдется 292500 руб + 7000 доставка (130 км).
Итого литр бензина с доставкой до точки обойдется 200 рублей.
Доставка топлива - возможна, оплата частными лицами - возможна.
Готовы ли вместо часовых очередей переплачивать за топливо? Соседи еще не готовы.
Еще в 2024-2025 году знакомые регионалы говорили, что не пойдут работать в продажи к дистрибьютору, потому что болото, шаг назад, много отчетов, лишних задач и тому подобное.
Рынок ужался, уже четыре случая за 2 месяца, когда ребята вернулись в продажи, потому что вакантных мест в представительствах производителей нет.
Долго думала, выносить ли это в публичное поле. Но раз уж я CMO, писатель и немного циник, но живой — выношу.
Маркетинг — это не «ой, какой красивый постик».
Не «давайте потестим гипотезу».
И тем более не «надо просто быть в рынке». Это — экономика, а еще и политика, но сегодня не о ней.
Моя воронка
TRAFFIC → LEADS → SALES → REVENUE → LTV
Я не управляю каналами.
Я управляю:
CAC (ценой привлечения)
LTV (жизненным циклом)
конверсиями в каждой точке касания
окупаемостью
и темпами масштабирования
Креатив без цифр — это просто очень дорогое хобби.
DIAGNOSIS → ARCHITECTURE → SYSTEM → SCALE
Диагноз — где утекают деньги и время.
Архитектура — воронка, юнит-экономика, гипотезы.
Система — CRM, аналитика, автоматизация. Чтобы работало без меня.
Масштаб — не «больше бабла в ту же воронку», а эффективный рост.
Без диагноза — всё остальное гадание на кофейной гуще. Пфф… как часто это у нас любят делать...
мои кейсы
Пришла в проект, где маркетинг был:
посты без измеримых целей
бюджеты — «на глаз»
CAC не считали
LTV не знали в принципе, но для клиентов 90% продления.Смешно, и кто в это верит, а?!
Задача была не «нарисовать красивый отчёт». Задача — сделать маркетинг центром прибыли, а не статьёй расходов.
Диагноз:
Бюджеты сливались в неэффективные каналы, воронка рваная, повторные продажи — на соплях.
Архитектура:
Перепроектировала воронку, пересобрала unit-экономику, отключила каналы с отрицательным ROI.
Система:
Настроила CRM, сквозную аналитику и автоотчёты. Теперь не нужно гадать — цифры сами говорят, где деньги.
Масштаб:
Через 2,5 месяца — первые продажи.
Через 5 месяцев — окупаемость проекта. Правда… тут сайт был почти готов.
35% — доля маркетинга в выручке
135% — ROMI (каждый рубль вернулся полтора)
120–150% — ROI по отдельным каналам
-40% — снижение CPA
+25% — повторные продажи
Маркетинг стал не «расходами», а точкой роста прибыли.
Маркетинг — это математика.
Если у тебя нет цифр — у тебя нет маркетинга.
Креатив — это хорошо.
Но креатив без системы — это просто красивая гибель бюджета.
CMO — это не «директор по картинкам».
Это человек, который отвечает за экономику привлечения и удержания.
Если вы не считаете CAC и LTV — вы не масштабируетесь, вы играете в казино.
Потому что устала смотреть, как бизнесы сливают бюджеты в надежде на «авось». Маркетинг — это не искусство. Искусство — внутри продукта, внутри сервиса, внутри команды. Маркетинг — это экономика.
И управлять им должен тот, кто умеет считать и проектировать системы. Не тот, кто просто «настроил таргет» и Директ.
Расскажу историю, которая приключилась с нашим отделом продаж. Это стоило нам хороших клиентов и вагона нервов, зато мы теперь точно знаем, как нам работать.
В какой-то момент руководство предложило следующее: зачем держать два отдела продаж, давайте сольём в один. И оптовиков, которые ведут крупных заказчиков, и ребят на мелких заявках. Одна воронка, один план по выручке, общие планёрки. Звучит логично, да? На бумаге — да. В жизни всё быстро развалилось.
Представьте менеджера. С утра он на созвоне с крупным дистрибьютором: там тендер, юридическая проверка, согласование отсрочки, и со стороны клиента в переписке человек пять. Сделка тянется не первый месяц. А с другой стороны висит двадцать мелких заявок, где люди хотят ответ здесь и сейчас, и купить на копейки.
Угадайте, кого он бросит?
Спойлер: конечно, мелкие заявки, потому что закрыть две-три крупные сделки выгоднее для премии, чем перелопатить полсотни маленьких. Мелкие клиенты звонят, не дозваниваются, уходят к конкурентам. А ты сидишь и не понимаешь, куда утекает поток входящих, который вроде бы есть.
Проблема не в менеджере, он-то как раз действует разумно для себя. Проблема в том, что мы запихнули в одну голову два несовместимых вида работы.
Когда разложили всё по полочкам, картинка стала очевидной: это просто два абсолютно разных канала.
Мелкий клиент (небольшая фирма или ИП) решает быстро. Решают один-два человека, обычно сам владелец. Ему нужен короткий ответ, понятная цена и никаких долгих согласований. Сделка закрывается за несколько дней. Менеджер тут работает в потоке: десятки заявок параллельно, скорость важнее всего.
Крупный заказчик (дистрибьютор, сеть, корпорация) — совсем другая история:
решение принимает не один человек, а целый закупочный комитет;
цена и условия согласуются индивидуально, под объём;
у поставщика часто есть минимальная партия, ниже которой связываться невыгодно;
сделка может зависнуть на три месяца, а потом внезапно ожить.
Тут менеджер не разгребает поток, а ведёт конкретного клиента месяцами. Помнит, кто за что отвечает, кому что обещали, когда перезвонить. Это другая скорость работы и совсем другой склад характера.
В рознице всё линейно: заявка → проверили, наш клиент или нет → выставили счёт → оплата. Конверсию посчитать легко, любой провал виден сразу.
В опте так не выйдет. Клиент спокойно может вернуться к переговорам спустя три месяца после отказа, поэтому в оптовой воронке нужны отдельные статусы: «отложен», «ждём решения у клиента», «перезвонить через месяц». И руководителю надо в это регулярно заглядывать.
Примерная схема воронки:
Воронка продаж в B2B: розница и опт
Если мерить обоих одной линейкой, мотивация падает у всех. Оптовик получает премию реже — цикл длинный. Розничник чаще, даже если по деньгам принёс меньше. Все злятся, но никто не виноват.
Разделили. Команда у нас больше пятнадцати человек, поэтому смешанный отдел — не вариант. Получилось так:
Те, кто ведёт крупных клиентов. Каждый держит по 10–20 ключевых партнёров, знает их бюджетные циклы и кто там за что отвечает.
Те, кто на потоке. Работают с входящими и исходящими мелкими заявками, главная метрика — скорость ответа и SL (уровень сервиса).
Те, кто на холодном прозвоне. Ищут новых крупных клиентов, отсеивают пустышки и передают тёплых тем, кто ведёт ключевые сделки.
Отдельные планы, отдельные премии, отдельные отчёты по прибыли. Руководитель видит общую картину, но каждый отвечает только за свой участок.
Сверху прикрутили запись разговоров и автоматическую обработку с CRM-системой. Теперь вся история по клиенту лежит в одном месте, не надо держать в голове, кому что обещали полгода назад.
Если коротко: я считаю, что опт и розницу можно держать в одной команде, только пока вас совсем мало. Как только народу прибавляется, лучше разводить по разным углам, иначе мелкие клиенты будут в пролёте. А вы как работаете с этим?
Москва
Плеханова 9 строение 24
Книги по доступным ценам
Очень много разнообразных книг,много новинок
Ассортимент меняется каждую неделю
Режим работы
В будни с 10.00 до 18.00
Суббота с10.00 до 17.00
Воскресенье работает по запросу.. а так выходной
Отдельно стоящее здание с одной стороны вход (серая дверь) а с другой стороны ворота (зелёные) для погрузки и разгрузки..
Это склад (книжный склад)
Все цены можно на месте узнать
Книги в основном новые
