Уважаемые, добрый день.
Поступила пара просьб запилить пост про продажи. Исполняю. Данный пост кратенько. Если будет отклик, то готов пилить серию.
Тест написан мной, без ии и ГМО. Моими ложноножками по клавишам.

"НЕ ЗВОНИТЕ СЮДА И УДАЛИТЕ МОЙ НОМЕР"

Всем нам звонят "позвоночники" и что-то там предлагают. Банки, школы, провайдеры и тд. Че это вообще за херня, и как они взяли мой номер, и как с этим бороться? Сейчас попробую объяснить.

Виды активных продаж

В современных продажах выделяют 3 основных направления:
- B2G - Работа с гос сектором. В основном это тендеры
- B2B - Работа с корпоративным сегментом. Тоесть продажи от компании для компании.
- B2C - Работа с конечным потребителем продукта, с физическим лицом.

В данном посте разберем кратко B2C и B2B.

B2B продажи. Почему? Как? Зачем?

Возьмем компанию-застройщика, в которой существует отдел проектирования. Работают, проектируют, строят. И вот внезапно приходит 2022 год, разработчик программного обеспечения уходит с рынка РФ. Первый год похер, проектируют на текущей версии. Но со временем необходимы обновления, поддержка и тд. программное обеспечение становится непригодным.
Параллельно, где-то в российской глубинке, компания по разработке программного обеспечения начинает понимать, что ждет девелоперов-проектировщиков и начинает превентивно разрабатывать решение для ИПОРТОЗАМЕЩЕНИЯ:) да, да. слово стигматизировано, но факт есть факт. Так вот. Разработали. А что делать дальше? Как им донести важность и полезность их решения? Реклама? Бюджеты конские и результат сложно прогнозируем. Принимается решение - нанять менеджеров, чтобы они искали компании девелоперов-застройщиков-проектировщиков, для того чтобы продавать решение. "Мы знаем, что у вас болит, у нас есть пилюлька".

Грубыми мазками, но примерно понятно. Звонишь, узнаешь имя директора, звонишь ему, говоришь, что он получит в обмен на его деньги. Всё:)
Руководителям и директорам звонят по 20-30 раз в день, предлагая залупу разного производства.
Данный вид продаж считаю. самым экологичным, с точки зрения морали.

B2C продажи. Почему? Как? Зачем?

Эта хрень гораздо более мрачная.
Почему они звонят? Да потому что ЭТО РАБОТАЕТ.
У каждого человека есть куча потребностей, все мы что-то постоянно ищем и покупаем. Мы заходим на сайты, разглядываем продукцию, отправляем ссылки друзьям. постоянно. Мы разговариваем на кухне, обсуждаем покупку чего-либо. Постоянно. Но как эти злоебучие звонари взяли мой номер и как они знают, чем именно я интересовался? Гы:) Самое прикольное, что мы сами и даем им все. Ща приведу пару примеров:
1. Ищем нужную нам залупу на сайте продавца, нажимаем кнопку "задать вопрос" или "рассчитать стоимость" и сайт просит нас заполнить данные. Мы заполняем, и тыкаем галочку "обработка данных". Все нахуй. Теперь ваши персональные данные стали продуктом. Их можно продать смежным компаниям, можно продать мошенникам, можно самим насиловать.
2. Ищем нужную нам залупу на сайте продавца, но не оставляем вообще никаких данных. Через 10 минут нам звонят и предлагают искомую, нами, залупу. Как они узнали номер? Гы:) мы сами им оставили. Когда мы заходили на сайт, мы нажали кнопочку "принять coockie". Большинству юзеров это неведомо, поэтому нажимают и соглашаются со всем. Хуяк и вся инфа потекла вэб-мастеру сайта, и стала, опять-же, продуктом. Про куки гуглите, ибо это тема для целой серии постов.
3. Логистические компании. Тут понятно, пример СДЭКА всем известен. Говорят, что они льют данные, но я не могу это доказать, поэтому просто предполагаю. Кстати, как и банки. Но это не точно.
4. Поговорили на кухне с женой о покупке холодильника. Через минуту у нас в телефоне реклама о продаже холодильников. Как? Гы:) Мы сами даем доступ приложениям на телефоне к камере, динамику и тд. МОБИЛА СЛЫШИТ И ПИШЕТ.

Как мне всего этого избежать?

Если кратко - никак. Если все проверять, перепроверять и тд - паранойя заебет.

P.S. Кто я? Эксперт в построении систем продаж в IT. 20 лет практического опыта.
P.P.S Почему пост написан в гоп-стайле, если я эксперт? Лень. Пишу, как думаю.
P.P.P.S. Если нужна консультация, обращайтесь. Но платно и дорого:)

Долго думала, выносить ли это в публичное поле. Но раз уж я CMO, писатель и немного циник, но живой — выношу.

Маркетинг — это не «ой, какой красивый постик».
Не «давайте потестим гипотезу».
И тем более не «надо просто быть в рынке». Это — экономика, а еще и политика, но сегодня не о ней.

Моя воронка (та, что работает)

TRAFFIC → LEADS → SALES → REVENUE → LTV

Я не управляю каналами.
Я управляю:

• CAC (ценой привлечения)

• LTV (жизненным циклом)

• конверсиями в каждой точке касания

• окупаемостью

• и темпами масштабирования

Креатив без цифр — это просто очень дорогое хобби.

Моя методология (на одной картинке)

DIAGNOSIS → ARCHITECTURE → SYSTEM → SCALE

1. Диагноз — где утекают деньги и время.

2. Архитектура — воронка, юнит-экономика, гипотезы.

3. Система — CRM, аналитика, автоматизация. Чтобы работало без меня.

4. Масштаб — не «больше бабла в ту же воронку», а эффективный рост.

Без диагноза — всё остальное гадание на кофейной гуще. Пфф… как часто это у нас любят делать...

Кейс: когда диагноз лечит

Пришла в проект, где маркетинг был:

• посты без измеримых целей

• бюджеты — «на глаз»

• CAC не считали

• LTV не знали в принципе, но для клиентов 90% продления.Смешно, и кто в это верит, а?!

Задача была не «нарисовать красивый отчёт». Задача — сделать маркетинг центром прибыли, а не статьёй расходов.

Диагноз:
Бюджеты сливались в неэффективные каналы, воронка рваная, повторные продажи — на соплях.

Архитектура:
Перепроектировала воронку, пересобрала unit-экономику, отключила каналы с отрицательным ROI.

Система:
Настроила CRM, сквозную аналитику и автоотчёты. Теперь не нужно гадать — цифры сами говорят, где деньги.

Масштаб:
Через 2,5 месяца — первые продажи.
Через 5 месяцев — окупаемость проекта. Правда… тут сайт был почти готов.

Сухие цифры (потому что я их люблю)

• 35% — доля маркетинга в выручке

• 135% — ROMI (каждый рубль вернулся полтора)

• 120–150% — ROI по отдельным каналам

• -40% — снижение CPA

• +25% — повторные продажи

Маркетинг стал не «расходами», а точкой роста прибыли.

Что я вынесла

1. Маркетинг — это математика.
   Если у тебя нет цифр — у тебя нет маркетинга.

2. Креатив — это хорошо.
   Но креатив без системы — это просто красивая гибель бюджета.

3. CMO — это не «директор по картинкам».
   Это человек, который отвечает за экономику привлечения и удержания.

4. Если вы не считаете CAC и LTV — вы не масштабируетесь, вы играете в казино.

Обычно я пишу мягче. Но не сегодня.

Потому что устала смотреть, как бизнесы сливают бюджеты в надежде на «авось». Маркетинг — это не искусство. Искусство — внутри продукта, внутри сервиса, внутри команды. Маркетинг — это экономика.

И управлять им должен тот, кто умеет считать и проектировать системы. Не тот, кто просто «настроил таргет» и Директ.