И только каким вы видите? Как общество социального неравенства? Думаю, что сначала это будет социальное неравенство, чудовищное, потому что первым это сделают, естественно, те, у кого деньги есть, естественно, и начнут сразу, отобрав гениев. Эти гении тут же съедят тех, кто их отобрал, как положено, намажут на бутерброд, потому что и те даже не заметят, как их съедят, эти корыстолюбцы, которые с их помощью решат заработать. Но вот некоторое время, оно просто начнется впервые в эволюции, несмотря на все трагедии, которые будут при этом, они будут чудовищные, естественно.

Впервые в эволюции возникнет не с помощью биологических принципов, а с помощью рассудочных. Нет, нет, да будет возникать желание отобрать вот с такими способностями, чтобы этот парень или девушка были использованы с этими способностями, а не по принципу, кто больше украл денег лучше размножить. Часто идет негативный отбор, потому что биологические ценности обеспечивают репродуктивный успех. А здесь будет рассудочный. Еще в истории планеты, в истории эволюции, не было случаев, чтобы по способностям человек занимал свое место. Для молодежи, вот сейчас молодые люди здесь сидят, они выходят сейчас в жизнь, получают образование, а над ними бетонная стена.

Из кого? Из детей, богатых родителей, людей со связью. И они никогда не пробьют эту стену своей головой. А здесь предлагается так, что по их способности дать им возможность пройти через эту стену. Это как меритократия, получается? Да как хотите вот так и называйте. Потому что на самом деле востребованы люди с разными мозгами. Никто же не собирается отстреливать тех, кто будет каким-то не таким. Просто надо предлагать людям ту работу, которой они все приспособлены. И все, и тогда проблем не будет, потому что все женщины будут вообще счастливы до конца своей жизни. Потому что им будут подбирать мужей по более-менее одинаковой конструкции, по-разному же говорят женщины с мужчиной. Слова значат по-разному, надо хоть чуть-чуть, чтобы мозги были похожи, тогда смотришь, не будет.

То есть это единственный вариант хоть какой-то рассудочной справедливости на этой планете. Потому что другой нет. Потому что у нас система отбора биологическая. Но эта справедливость, она все равно будет иметь свою иерархию. Но она рассудочная. Но фокус-то в том, что мозг нам гарантирует то, что это не будет консервативной иерархией. Потому что мозг возникает случайным образом. Ты не можешь управлять этим процессом. И с любого иерархического уровня будут появляться люди, которые могут быть теми кем могут по конструкции мозга. Без учёта наследственных связей.

Да, то есть, понимаете, почему это трудно входит? Потому что если посмотреть на детей министров, крупных чиновников. А если там нет способности? Конечно, это будет идти не очень. На это как-то деньги не все хотят выделять. Как!? Ребенок крупного банкира не умеет, не наследует крупный банк. Как-то это не очень нехорошо.

Вы подключаете новый регламент или автоматизацию, а самый сильный менеджер отдела складывает руки: «Я и так делаю план, отчёты делать не буду». И вот вы уже выбираете между дисциплиной и человеком, который реально приносит деньги. Разберём, почему «звёзды» сопротивляются сильнее всех, как отличить дельную критику от шантажа и как перевести спор из эмоций в цифры — чтобы и правила заработали, и сильные люди остались в отделе.

Почему именно «звёзды» упираются сильнее всех

Ключевые менеджеры, которые работают давно, больше всех вкладывают в старую схему: своя база, свои приёмы, свой авторитет в отделе. Новое правило для него — риск, что наработанное преимущество обнулится.

Плюс «звезда» привыкает, что его не трогают, пока он делает результат. Регламент он читает как «теперь мне не доверяют», обижается, и эта обида выходит наружу под видом деловой критики.

Если такой человек демонстративно игнорирует правила и ему за это ничего не было, остальные мгновенно считывают: правила необязательные. Реакция РОПа в этой ситуации решает не один конфликт, а судьбу всего внедрения.

Четыре типа саботажа

Прежде чем давить или уговаривать, поймите, с чем имеете дело. Обычно встречается четыре сценария.

1. Тихий бойкот. На планёрке кивает, а CRM и новые поля заполняет кое-как или «забывает». Формально не спорит, по факту топит внедрение.

2. Открытый шантаж. «Будете заставлять — уйду к конкуренту вместе с базой». Расчёт на то, что вы испугаетесь потерять выручку.

3. Дельная критика. «Этот скрипт убивает продажи, клиенты от него отваливаются». Иногда так и есть — и тогда «звезда» бесплатно тестирует новый способ.

4. Идеологическое отрицание. «Роботы и аналитика — это слежка, я вам не подопытный». Человек сопротивляется не конкретному правилу, а самой идее контроля.

Первые два требуют управленческой жёсткости, третий — внимания и проверки фактов. С четвёртым помогает прозрачность: как только человек понимает, как и зачем используются данные, страх «слежки» уходит.

Сначала отделите ценность от давления

Не стоит реагировать на всех «звёзд» одинаково. Перед разговором честно ответьте себе на два вопроса:

Первый: его результат — это система или везение? Если менеджер стабильно делает план два-три квартала подряд на разных типах сделок, то это навык. Если всю статистику тащит один большой клиент, это удача, которую вы по ошибке приняли за мастерство.

Второй: критика про факты или про нежелание напрягаться? «Скрипт плохой» — это эмоция. «На отработке цены по новому скрипту у меня отвалилось четверо клиентов из десяти, вот записи» — аргумент, с которым надо работать.

Здесь есть ещё одна тонкость, которую звёзды обычно обходят молчанием: дело может быть не в менеджере, а в базе. Один звонил по живым, тёплым номерам, другому досталась плохая база, где половина — отключённые телефоны и неактуальные контакты.

Скоринг баз помогает оценить контактность базы номеров. Перед загрузкой в проект база прогоняется через проверку, и каждый номер получает уровень контактности: высокий, нормальный, средний или низкий. Сразу видно, кому достались сегменты, по которым реально можно дозвониться, а кто половину смены бьётся в мёртвые номера.

Схема действий: поощрение и регламент

Рабочий подход — не выбирать между мотивацией и дисциплиной, а включить обе.

Регламент: правила одни для всех

• Новые правила обязательны для всего отдела, без поблажек по статусу. Одно исключение для «звезды» обнуляет дисциплину для остальных.

• Разделите «что» и «как». Требуйте результат и ключевые стандарты, но оставьте свободу в деталях, где она не вредит. Регламентация каждого шага гарантированно оттолкнёт ключевого менеджера от исполнения.

• Дайте срок на адаптацию. Не «с завтрашнего дня всё по-новому или штраф», а понятный период, когда можно привыкать и ошибаться.

Преимущество: покажите личную выгоду

• Свяжите правило с деньгами менеджера, а не с удобством вашей отчётности: «Эти поля в CRM нужны, чтобы ты не терял тёплых клиентов на повторных касаниях, а не мне для контроля».

• Дайте сотруднику роль в изменениях. Менеджер, который сам обкатывал новый скрипт, потом защищает его перед отделом, а не топит.

• Признавайте экспертизу публично. Часто «звезде» нужны не деньги, а подтверждение статуса. Дайте его легально — через наставничество, а не через право игнорировать правила.

Главный приём: уберите сам предмет спора

Почти все конфликты вокруг автоматизации крутятся вокруг одного: «Мои продажи — моё дело, не лезьте». Спор на тему «нравится/не нравится» выиграть невозможно, потому что у каждого своя правда.

Выход — перевести разговор в плоскость данных, которые видят обе стороны. Когда оценка работы строится на разборе реальных диалогов, а не на впечатлении РОПа, предмет спора уходит.

Тут помогает AI-тренер — система, которая оценивает диалоги и выдаёт персональные рекомендации от нейросети по каждому оператору. Для «звезды» это меняет саму рамку разговора, ведь он получает конкретику: вот этапы, где сделки реально проседают, вот что предлагает система. Это разбор, одинаковый для всех.

Если сотрудник всё равно идёт ва-банк

Иногда менеджер выбирает шантаж до конца: либо по-моему, либо ухожу. Здесь стоит трезво посчитать.

Сколько из его результата завязано лично на нём, а сколько — на продукте, бренде и тёплых лидах? Бывает, что «незаменимость» оказывается преувеличенной, а уход одного человека отдел с прозрачной аналитикой переживает быстрее, чем кажется в моменте. Когда диалоги и приёмы зафиксированы в системе, знания увольняющегося сотрудника остаются с вами и на них можно учить остальных.

Это не призыв увольнять сильных людей: это про то, что такое решение должно опираться на цифры, а не на страх остаться без плана.

Чтение, о котором мы говорим, оно на самом деле очень сложный процесс сам по себе. Дело в том, что мы, читая даже про себя молча, не вслух, а про себя, мы проговариваем слова. То есть это значит, сразу включается несколько систем в головном мозге. Первая система, естественно, глаза. Глаза смотрят буквочки, поэтому очень важно, какой шрифт, какой формы, какого цвета даже буквы, на какой подложке. Бумага толстая, тоненькая, просвечивает, не просвечивает. Это всё влияет абсолютно. Двигается, не двигается. То есть, если вы держите книжку в руках, она чуть-чуть двигается, это чуть-чуть лучше. Если она лежит на столе, это чуть-чуть больше усилий надо. Почему?

Потому что на самом деле мы плоховато видим не движущиеся предметы, как лягушки. То есть, просто у нас это компенсируется тем, что мы дышим, и уже колебания есть. Сердце бьётся, уже колебания есть. Но если сделать такой эксперимент, выдрать глаз, так, чтобы он вставлялся на нервы, его намерто зафиксировать без вибраций, так, чтобы у него ещё и собственные сосуды не вредили, это же тоже микродвижение, то тогда выяснится, что мы не очень. У нас хорошо с движением, то есть, без движения мы видим плоховато. То есть нам надо, чтобы чуть-чуть двигалось.

Вот зрение. Зрение – это сразу что? Входит в мозг, по зрительному нерву перекрещивается. Мы видим левыми половинками в одном полушарии, правыми половинками в другом полушарии. То есть у нас ещё они разъединены по полушариям изображения и картинки. Как бы, если я смотрю внимательно на целую книжку, то одна страничка в одной стране, другая в другой. Потом за счёт межполушарных связей, это мозолистого тела, мы сводим это в единое. Таким образом, определяя, если у вас, например, книжный рельеф, буквочки рельефа, вы даже видите их объём. Это необходимые условия для восприятия объёмного мира.

Пришло в глаз. Из глаза... В глазу, кстати, много специфических клеток. Светочувствительные клетки непосредственно, палочки и колбочки. Поэтому цвет важен. Колбочки им всё равно, а палочкам не всё равно. Цветные буквочки тоже по-своему влияют. Оттуда. Там есть биполярные, ганглиозные, амакриновые, горизонтальные клетки. Это всё только сетчатка. От ганглиозных клеток идут нервные волокна в мозг и приходят, перекрещиваясь. На 90% у человека, приходит на противоположную сторону от разных половинок глаза. И во Латеральное коленчатое тело, такое специальное небольшое ядро, где эти перекрещенные волокна дают такой слоистый компонент. И оттуда только затылочную область, 17-е поле.

Рядом лежат 18-е и 19-е, в которых лежат графические примитивы в том числе. Специальное поле для цвета, специальное поле для графических примитивов. Что такое графический примитив? Ну, это вот там палочка, чёрточка, вот эти вот. У нас, у человека с возрастом, вырабатываются в виде графических примитивов буквочки. в том числе, если человек читает на нескольких языках, то там много разных графических примитивов.

Чем больше мы их имеем в голове, тем легче нам читается текст по-разному написанный, то есть разными буквочками набранный и, значит, напечатанный, соответственно. Мы говорим только о восприятии зрительных образов, которые первично приходят в 17-е поле, а потом распределяются в 18-е и 19-е, где происходит анализ. Это 17-е поле – первичная зрительная кора, 18-е – 19-е – вторичная вспомогательная. Дальше оттуда идут огромные пучки волокон, которые идут, куда бы вы думали, в лобную область. Как раз ту самую, которая руководит нашим написанием этих самых буквочек.

Но там эти буквочки начинают складываться в те слова, которые мы понимаем. И вот здесь происходят всякие интересности. Дело в том, что люди очень по-разному читают. У одних вот эти самые лобные области, куда приходят первичные проводники из затылка, то есть из 17-го, 18-го и 19-го, они, скажем так, достаточно развиты. Именно в этих полях человеческих лобных существует та самая гигантская индивидуальная разница. Ну, там наши поля, 10-е поле, оно больше, чем у обезьян в десятки раз. Обезьяна не понимает такого, понимаете? То есть у неё субстрата нет, которую мы понимаем. А у нас есть. 49-е, там много всего.

Короче говоря, в лобной области сосредоточены чисто человеческие поля, которые позволяют нам воспринимать смысл. Но. Здесь сразу же ставится большое «Но». Есть люди, которые, например, сутками читают про героев, порядочных священников, добрых и отзывчивых мамках и прочим, и прочим. В общем, одна романтика, поэтика и геройство, которые все идут служить людям. После этого берут как бы так помягче кисть тень и идут на улицу грабить соседей. Вот, к сожалению, биологические вещи и социальные, написанные в книгах, у людей частенько могут не совпадать.

То есть из-за особенностей конструкции лимбической системы он не видит ничего неплохого, а греть дубиной соседа и отнять у него еду. Независимо от того, что он читает. У таких людей происходит чёткое разделение. Мировоззренческие вот эти все вещи они спокойно читают и даже могут об этом порассуждать. Но чтобы не отнять золотой костыль у проходящей мимо старушки, этого он выдержать не может. То есть, я к чему веду, что чтение, да, помогает, когда оно ложится на соответствующий субстрат. Когда человек может воспринимать. Ну, нельзя идти, начитавшись каких-нибудь приключенческих романов про добрых и сильных людей, идти и грабить бедных и нищих.

Ну, это же невозможно. А это происходит кругом и рядом. То есть, люди очень чётко разделяют в чтении, что является биологическим содержанием их жизни, а что не является.