Языковые барьеры
Зумеры, дурюмеры, мажоры там всякие... Малолетки оборзевшие, вот кто они
Тёма Пименов (Waterfork): иностранец и русский язык)
Источник: VK/Waterfork/Тёма Пименов
0 просмотренных постов скрыто
Почему меняют репетиторов и учителей по английскому языку
Проанализировав всю доступную им информацию, Gemini, Grok и ChatGPT каждый указал на 20 основных причин смены преподавателей. Выводы роботов в основном совпадают. В квадратных скобках я их прокомментировал.
Основные группы причин:
1.Результаты обучения
2.Изучение живого языка и овладение навыками
3.Методика, планирование, подготовка и система
4.Доходчивость объяснений
5.Квалификация учителя
6.Скука и отсутствие мотивации
7.Индивидуализация обучения
8.Подготовка к экзаменам
9.Отношение учителя к ученику
10.Отзывы и организационные моменты
11.Финансовые вопросы
*******
1. Результаты обучения
Любопытно, что все ИИ в качестве самой главной причины указали отсутствие ожидаемых «результатов» обучения. Как говорится, the proof of the pudding is in the eating. Многие учителя обещают «результат», но чётко описать его и предсказать, когда именно его ожидать, практически ни один представитель образовательных услуг почему-то не в состоянии.
На сайте Кембриджа написано, что выйти на уровень А1 CEFR ученик должен после 100 часов уроков, на А2 — за 200, на В1 — за 400. В1 — это приблизительно объём программы обычной российской школы, в которой, например, после 3-го класса ученик отсидел уже 140 часов, а после 4-го — 200 часов. Но урок уроку рознь, и нигде не упоминается очевидный факт, что у людей способности разные. Более того, умалчивается и количество часов, требующихся на выполнение домашней работы. Здесь физики, химики и математики ехидно заметят: «А вот мы всегда говорили, что педагогика, как и история или психология, не является наукой!»
Gemini: «Оценки в школе не улучшаются».
[Школьные оценки в действительности являются очень ненадёжными показателями. «В этой четверти у меня получается тройка по английскому. Но зато я выиграла региональный этап всероссийской олимпиады по английскому». Вот такие случаются парадоксы.]
ChatGPT: «Нет заметного прогресса у ученика».
[«Цыплят по осени считают», а куриные яйца в инкубаторе до вылупления птенцов греются 21 день. Что будет, если нетерпеливым захочется увидеть прогресс раньше? Целесообразно ли проводить тесты после каждого урока, после десяти уроков или после двадцати?
Символические промежуточные progress-тесты «для галочки, что материал учебника пройден» могут не показывать реальную картину, так как созданы они в основном для бюрократической отчётности. Как вы могли заметить, последовательность подачи материала в разных учебниках вроде бы одного и того же уровня — разная. А значит, и тесты должны это отражать. Реальную картину могут показать только неритуальные задания. А что если ученик изучает язык вообще не по учебникам?]
ChatGPT: «Ученик долго занимается, но уровень языка почти не меняется».
[Под «уровнем языка» обычно имеются в виду уровни CEFR (их разработку в английском поручили Кембриджу), каждый из которых определяется словарным запасом, элементами грамматики и, самое важное, умениями в конкретных ситуациях и контекстах делать что-то конкретное с этими словами — can-do statements, то есть прагматическими умениями.
И здесь начинаются сложности. У ученика, родителя и обычного учителя разные представления о том, что конкретно человек должен уметь делать на определенном уровне (причём большинство людей даже не в силах это чётко объяснить). Если заказчик не может составить спецификацию нужного ему продукта, производитель не сможет его создать. Этим и пользуются мошенники.]
Grok: «Отсутствие видимого прогресса — ученик занимается месяцами, а результат почти нулевой (не говорит, не понимает, не сдает тесты лучше)».
[Тесты бывают разные: символические или же «неигрушечные» (например, надкембриджские, экстракембриджские и прочие неритуальные). В сети есть уйма разнообразных развлекательных псевдотестов, причём далеко не все они бесплатные. Если ученик, проходящий программу уровня В2, попадётся на заманчивое приглашение пройти платный тест уровня С2 и получить красиво напечатанный «Сертификат международного образца», то для начала ему надо бы попробовать выполнить задания из прошлых кембриджских экзаменов CPE.
Просмотр видеозаписей с современной, облегчённой версии этого экзамена (где якобы «проверяется» говорение) может создать у людей на уровне В2 ложное впечатление, что они уже на уровне С2. Это происходит потому, что лексика и грамматика на устной части кембриджских экзаменов на один-два уровня проще тех, что используются для проверки навыков чтения.
Надо понимать, что натаскивание на определенные тесты может иметь весьма отдалённое отношение к языковым навыкам, требующимся в реальной жизни. В описании уровня С1, например, указано, что человек может успешно поддержать разговор на сложные, неизвестные ему темы. А теперь подумайте, сможет ли ваша соседка поддержать разговор на русском языке о разных типах ядерных реакторов, блокчейнах или методах выделения вирусов.]
Gemini: «Отсутствие видимого прогресса. Ученик занимается месяцами, но все так же не может связать двух слов или путается в элементарных временах».
[Это обычное явление, когда не используется сопоставительный, переводной метод изучения иностранного и родного языка («сопоставитика»). Может ли человек связывать слова правильно, показывают, например, текстопазлы, но мало кто с ними работает. А если сам учитель не может говорить правильно и корректно использовать времена, как он обучит этому кого-то еще?]
Gemini: «“Топтание на месте”. Учитель из раза в раз гоняет ученика по одним и тем же темам (например, глагол to be), не давая двигаться дальше к более сложным уровням».
[«Гоняют ученика» не по темам, а по каким-то activities — чисто символическим, малоэффективным упражнениям всего нескольких типов. Происходит это потому, что учитель неспособен доходчиво и внятно объяснить материал так, чтобы ученик перестал делать ошибки.
Родители обычно плохо понимают уровень «англоспособностей» своего ученика. Но если у человека тройки по родному языку и литературе в школе, то даже самый необразованный родитель догадается, что освоение иностранного языка (даже в объёме непрофильной школьной программы) ученику вряд ли светит. Каждый репетитор проводит предварительное собеседование, пытаясь кое-как оценить эти способности, и многие от троечников отказываются под любым предлогом. В некоторых «калькуляторах стоимости англообучения» открыто показывается зависимость цены от школьных оценок по родному языку: для троечника стоимость может быть в 4 раза выше, чем для отличника. Поиграв в «испорченный телефон», можно обнаружить, что люди и родным-то языком владеют слабо.
Обычный учитель считает, что без полного усвоения «простого» материала нецелесообразно переходить к «более сложному», но забывает, что изучение языка не линейно (в отличие от математики). «Топтание на месте» — это всегда результат выполнения чисто символических, а не реальных, неритуальных заданий.]
2. Изучение живого языка и овладение навыками
Grok: «Слишком большой акцент на оценках и “галочках”, а не на реальном языке».
[«Галочки» — это формальное выполнение символических контрольных, а не учебных переводов с русского на английский (как это было в старокембриджских тестах). Реальному же языку обучают в реальном общении с носителями, как в программах англопрагматики.
Описания can-do statements, которые вы найдёте в официальном 278-страничном CEFR Companion volume на сайте Совета Европы, очень расплывчатые (русской версии не делали, но Gemini может попытаться кое-как перевести). Например, там нет «способности поддерживать диалог с восьмиклассником-отличником из частной британской школы при понимании 80% того, что тот говорит». Нет даже менее конкретных формулировок вроде «способности отличить речь живого человека от речи робота», «способности подробно описать происходящее на видео», «способности ненавязчиво вклиниться в чужой разговор», «способности утешить человека» или «отличить стёб от комплимента».
Даже при такой жуткой расплывчатости их набор на всех уровнях (А1–С2) охватывает лишь мизерную часть коммуникативных навыков, требующихся в реальной жизни и нарабатывающихся разве что в программах с использованием англопрагматики. А можно ли описать очень конкретно и перечислить все языковые умения, которыми обладают хороший политик, директор банка, полковник спецслужб, успешный адвокат или крутой мошенник? Да, можно, но даже на 2780 страницах они не поместятся, поэтому полноспектровую лингвоподготовку предоставляют единицы.
Если ChatGPT в CEFR Companion volume с первой попытки насчитал в общей сложности 303 can-do statements, со второй — более 1600, то Gemini с первой же выдал 1291, а Grok — 1832. А сколько умений из всех этих проверяется на уровневых кембриджских экзаменах?
Вот как посчитал Gemini средний охват по всем уровням в общей сложности:
Аудирование и Чтение: 90–95%
Монолог и Письмо: 80–85%
Диалог, Онлайн-общение, Перевод: 25–30%
То есть на кембриджских экзаменах очень слабо проверяется, насколько хорошо человек может использовать язык для живого взаимодействия. Конечно, ведь современные варианты этих тестов не содержат неритуальных заданий.
Для уровня А1 Gemini указал следующий охват навыков:
Рецептивная деятельность (Понимание): 85% (общее аудирование, понимание объявлений, инструкций, чтение переписки и т.д.)
Говорение и Письмо (Продукция): 60% (устный монолог, описание опыта, чтение вслух, общее письмо)
Интерактивная деятельность (Взаимодействие): 33% (диалог, транзакции/покупки, онлайн-общение, управление диалогом)
Медиация (Посредничество): 0% (устный перевод, обработка текста, объяснение данных)
Часто у учащегося спрашивают: «А как сказать по-английски вот это...?» Двусторонний перевод на протяжении 70 лет был частью кембриджских экзаменов (вы можете откопать старокембриджские тесты), но сейчас большинство учителей не дают ученикам, особенно на начальных уровнях, переводить тексты на английский.
Даже прилежному экзаменатору определить уровень CEFR согласно стандартам ALTE сложнее, чем определить наличие духовных достижений для присвоения церковного звания. Теперь вы понимаете, почему ни ученик, ни его родители не могут толком объяснить учителю, какой конкретно «результат» и в какие сроки они ожидают?]
Gemini: «Ученик не может заговорить. Знает правила, пишет тесты, но языковой барьер никуда не делся — реальной разговорной практики на уроках нет».
[Реальная разговорная практика необязательно должна занимать время урока. Даже первоклассник может отрабатывать её не только с нейросетями, но и с живыми носителями онлайн. На самом же занятии учитель должен обучать конкретным навыкам, комментировать практику, исправлять ошибки с минимальными изменениями исходного текста так, чтобы они не повторялись. Но редко какой преподаватель способен делать качественный «англоремонт».]
3. Методика, планирование, подготовка и система
Gemini: «Отсутствие обратной связи».
ChatGPT: «Отсутствие обратной связи. Ошибки не исправляются, ученик не понимает, что нужно улучшать».
[В письменной речи учитель обязан исправлять все ошибки, но обычно сам педагог попросту не знает, что именно является ошибкой. Для того чтобы исправлять ошибки так, чтобы они не повторялись, необходимо делать минимальную редакторскую правку, но такой «англоремонт» способны делать очень немногие преподаватели. Нет, ИИ на такое пока не способны.]
ChatGPT: «Учитель не готовится к занятиям. Уроки выглядят как импровизация без структуры».
ChatGPT: «Слабая методика преподавания. Уроки построены хаотично, нет системы и понятного плана».
[Понятно, что в глубокой мутной воде плавать новичкам некомфортно — хочется определённости и предсказуемости. Но ни ученик, ни его родители не смогут обнаружить наличие «системы» и «плана», в особенности если обучение идёт не по учебнику.
В случае «индивидуальной образовательной траектории» в математике пути «от простого к сложному» довольно ограничены. Но в изучении иностранного языка всё по-другому. Ограничения в последовательности подачи даже грамматики довольно жёсткие только при беспереводном методе. При переводном (сопоставительном) они теряют свой смысл, однако сопоставитикой занимаются немногие. При «хаотичном» же подходе отслеживать краткосрочный прогресс становится слишком сложно.]
Grok: «Учитель не даёт домашние задания или проверяет их плохо — нет закрепления материала».
[Обычный учитель даже простые задания для троечников не может проверить лучше, чем ИИ. Шарлатаны очень боятся, если хотя бы звукозапись их проверок домашних заданий попадёт в публичный доступ.]
Gemini: «Перегрузка домашними заданиями».
Grok: «Устаревшие методики — без игр, видео, приложений, разговорной практики (особенно для младших школьников)».
ChatGPT: «Недостаточно разговорной практики. Ученик учит правила, но не начинает говорить».
[Использование видео и разговорной практики (не только с преподавателем, но и с носителями языка) даже для младших школьников предоставляют только лучшие преподаватели.]
Gemini: «Избыток русского языка на уроке».
ChatGPT: «Слишком много домашнего задания или слишком мало. Нагрузка не соответствует возможностям ученика».
ChatGPT: «Нет современных материалов. Используются только старые учебники, мало аудио, видео, реальных ситуаций».
Grok: «Учитель использует только русский язык на уроках вместо погружения в английский».
[Обычный учитель (даже из числа обладателей CPE облегчённого формата) знает, что сам плохо говорит на английском. Он не хочет, чтобы фрагменты его спонтанной речи попали в публичный доступ, поэтому так мало звукозаписей или тем более видеозаписей живых занятий выкладывается на платформы.]
4. Доходчивость объяснений
Grok: «Жалобы ученика— “я его/её не понимаю”, “боюсь спрашивать”, “не хочу идти на урок”».
[Родители сами выбирают «строгого» учителя, а потом жалуются, что ученик боится задавать ему вопросы. А строгие учителя часто просто боятся вопросов, на которые они не могут ответить.]
ChatGPT: «Учитель плохо объясняет материал».
[Иногда учителя пытаются объяснять языковой материал на самом английском языке, причем даже на начальных уровнях, что крайне неэффективно. Но даже если объяснения даются на родном языке, надо понимать: учитель ничего объяснить не сможет, если сам не понимает тему досконально. Чем выше квалификация, тем доходчивее будут объяснения.]
ChatGPT: «Несовпадение характера и ожиданий. Ученику просто не подходит стиль преподавателя».
[Надо учитывать, что люди бывают разных психотипов, и объяснения неподходящего психотипа будут ученику малопонятны. Не существует универсальных учителей, которые могут одинаково хорошо объяснять всем. Почему-то психологическая совместимость вообще не учитывается в педагогике.]
5. Квалификация учителя
Grok: «Слабый уровень английского у самого учителя — плохое произношение, ограниченный словарный запас, ошибки в речи».
[Интересно, каким образом родители узнают об «ошибках в речи» учителя? Как именно они определяют уровень? Ведь даже современный СРЕ, в котором почти нет неритуальных заданий, проверяет очень ограниченный массив языковых навыков.]
Gemini: «Старомодный акцент или ошибки самого учителя».
ChatGPT: «Недостаточная квалификация учителя. Не хватает знаний языка, методики или опыта работы».
Grok: «Появление более сильного преподавателя (носитель языка, репетитор с крутыми отзывами, учитель из топ-школы)».
[«Репетитор с крутыми отзывами», но при полном отсутствии звукозаписей своих занятий — это признак того, что отзывы заказные. «Топ-школы» являются таковыми благодаря маркетингу, а вовсе не квалификации кадров: уважающий себя учитель не будет отдавать администрации половину или большую часть своего заработка. Позволять другим людям определять, кого записать ему в ученики, он может только от безысходности.
Носитель же языка (даже при обучении уровней B1 и выше), даже если он не был троечником в школе, не сможет доходчиво ничего объяснить и привязать английский к родному языку ученика, то есть использовать сопоставитику. Носитель не сможет исправить перевод, если не понимает оригинал. Чем ниже уровень ученика, тем труднее носителю выяснять, что именно хотел сказать ученик, поэтому носитель-филолог не сможет исправлять ошибки, делая в тексте минимально требующиеся изменения ("англоремонт"), без чего ученик будет продолжать делать ошибки и не сможет научиться точно выражать свои (а не копировать чужие, похожие) мысли. Носитель будет фактически не решать проблемы, а избегать трудных моментов. Намного легче просто переписать весь изначальный текст, чем исправлять в нём каждую ошибку. Забавно, но редко кто из учащихся это понимает.]
6. Скука и отсутствие мотивации
ChatGPT: «Скучные уроки. Много однотипных упражнений, мало практики, общения и интересных заданий».
Gemini: «Скучные и однообразные уроки».
Grok: «Скучные уроки — ученик жалуется, что “неинтересно”, “всё время одно и то же”, “только грамматика и учебник”».
[Если занятия даже на начальных уровнях не включают, например, живое общение с носителями, то понятно, что всем будет скучно.]
ChatGPT: «Проблемы с дисциплиной на уроках. Учитель не может организовать занятие или удерживать внимание».
ChatGPT: «Плохая работа с мотивацией ученика. Учитель не помогает сохранить интерес к изучению языка».
7. Индивидуализация обучения
Gemini: «Отсутствие индивидуального подхода».
ChatGPT: «Нет индивидуального подхода. Учитель не учитывает уровень, цели, темп и особенности ученика».
Grok: «Учитель не учитывает индивидуальные особенности ученика (темп, уровень, интересы, СДВГ и т.д.)».
[Обычный учитель выбирает один учебник и тупо идет по нему, потому что материалы к урокам готовить не нужно, а в книге для учителя есть готовые ответы. Любой ИИ такую «работу» выполнит лучше — и бесплатно.
Индивидуальный учебный план предлагают некоторые преподаватели, но полноценный и конкретный технологический план встречается редко. При этом ни один план ещё никому не удавалось выполнить в первоначальном виде — его по ходу учёбы постоянно приходится корректировать, а для этого учителю нужно напрягаться. Планировать вы можете что угодно, но предсказать, что именно ученику будет интересно, непросто даже опытному психологу.]
8. Подготовка к экзаменам
Grok: «Проблемы с подготовкой к экзаменам (ЕГЭ, ОГЭ, IELTS, Cambridge) — слабые результаты пробных тестирований».
[Экзамены Cambridge определенного уровня на самом деле содержат элементы на один-два уровня выше, но мало какие репетиторы об этом догадываются. Они могут лишь слепо идти по пособиям по подготовке, и в этом случае ИИ прекрасно заменит преподавателя.]
Gemini: «Неспособность подготовить к экзаменам. Родители понимают, что формат ОГЭ, ЕГЭ или международных тестов (Cambridge, IELTS) специфичен, а текущий учитель не знает критериев проверки».
[Обычный учитель даже не знает, что именно входит в каждый уровень CEFR. Критерии проверки на самом деле очень просты, потому что проверка почти полностью автоматизирована. А устную и письменную речь оценивают специально подготовленные экзаменаторы, которые сами часто расходятся во мнениях.]
9. Отношение учителя к ученику
Grok: «Плохое отношение учителя — грубит, высмеивает ошибки, кричит, унижает или игнорирует ученика».
[Многие учителя, услышав какую-то несуразицу в первый раз, смеются вовсе не над учеником, а над комичной сумбурностью получившегося предложения.]
Grok: «Чрезмерная строгость или, наоборот, отсутствие дисциплины — либо страх ученика, либо полный хаос на уроках».
[Обычный учитель изучал психологию очень поверхностно и исключительно теоретически.]
ChatGPT: «Неудобный стиль общения. Учитель может быть слишком строгим, холодным или, наоборот, недостаточно требовательным».
Grok: «Ученик боится или стесняется учителя — нет доверия и психологического комфорта».
[Опять же, если родители сами выбирали «строгого» учителя, то нечему удивляться.]
Grok: «Учитель не мотивирует — не хвалит успехи, не показывает практическую пользу английского».
[Обычный учитель не является практическим психологом, не применяет язык в своей повседневной жизни и сам не овладел английским на уровне образованного носителя — поэтому он не сможет зажечь ученика. Практическая польза показывается в живом общении с иностранцами, но редко кто включает англопрагматику в свой курс.]
Gemini:
«Излишняя строгость и давление».
«Отсутствие мотивации».
«Жалобы ученика».
«Учитель “не нашел подход” (нет химии)».
10. Отзывы и организационные моменты
Grok: «Негативные отзывы других родителей в чатах класса или группах».
[Отзывы субъективны, а о вкусах не спорят. Лучше лично «попробовать апельсины», но ленивому большинству идея взять по пробному уроку у десятка учителей и сравнить их не нравится. Конечно, зачем тратить время, если можно просто найти звукозаписи реальных занятий у разных педагогов? Но плохие учителя в лучшем случае выложат в сеть хорошо отрепетированные «открытые уроки». Что касается положительных отзывов, то они, как правило, покупные.]
Grok: «Конфликты с родителями — учитель игнорирует замечания или ведёт себя высокомерно».
[Очень часто у родителей есть свои жесткие представления о том, как надо обучать английскому. При этом сами родители учили его, скорее всего, как-то не так, да и своего ребёнка обучить почему-то оказались неспособны.]
Gemini:
«Частые отмены и переносы занятий».
«Опоздания и сокращение времени урока».
Grok: «Частые отмены и переносы уроков — учитель часто болеет или отменяет занятия».
[Это обычно бывает следствием низкой стоимости уроков.]
Grok: «Неудобное расписание — не совпадает с графиком ученика/родителей».
[Многие учителя, у которых стоит низкий ценник, просто вынуждены работать на износ с утра до вечера, отсюда и проблемы с сеткой часов.]
ChatGPT: «Учитель часто отменяет или переносит занятия. Нестабильность снижает доверие».
Gemini: «Переход в онлайн (или наоборот)».
11. Финансовые вопросы
Grok: «Слишком высокая цена при слабом результате — родители не видят, за что платят».
[Интересно, как именно родители оценивают «результат». Даже кембриджские экзамены (в отличие от усложнённых «экстракембриджских») оценивают очень небольшой спектр языковых умений. В реальной жизни выбирать правильный ответ из готового списка вам навряд ли придётся.]
ChatGPT: «Цена не соответствует качеству. Родители или ученик считают, что результат не оправдывает стоимость».
Gemini: «Необоснованное повышение цены».
----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Будет любопытно, если вы в комментариях укажите на другие важные причины.
Показать полностью
Из IT в стройку: Как айтишники из Москвы открыли современную ремонтную компанию в Москве и сколько это приносит1
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Показать полностью
22
Вавилон нашей эры
Бог смешал языки, чтобы разобщить людей, а Маск вернул всё обратно.
Ответ на пост «Страшная правда»4
Да, многие нации очень хорошо относятся к нам, Русские вообще хорошо себя зарекомендовали как благородная трудолюбивая, терпеливая и способная дать в случае чего прикурить любому агрессору нация.
Вот только есть одна загвоздка, нас любят хорошие честные люди, живущие теми же принципами что и мы. А все хитровыебаные, простите за мой французский, недобитые потомки колонизаторов обожающие кататься на простых людях как на осликах, люто ненавидят, по той простой причине что дико очкуют с наших ответок, и смекалки по расправе над ними.
Любой рабовладелец и трус не вмещает в себе широту Русской души, поэтому начинает пищать трещать и недовольно пердеть при одной только мысли о России.
У меня всё.
Ответ на пост «Страшная правда»4
И всех волнуют одни и те же проблемы, судя по всему
Показать полностью
1
