astrobeglec

Нет там никакой проблемы...

Вся суть (и настоящая проблема) в том, что все проёбы компании закладываются в цену товара. И...

Никто в компании не хочет (иногда не может) их исправлять. Более того многие проблемы возведены в культ "так надо".

Рассмотрим процесс по шагам с типовыми проёбами:

1. Место под торговую точку. От правильного выбора торговой точки очень много зависит. Товары продаются по разному. Какие-то берёт просто % от проходящих мимо, за какими-то едут в другие города. Что-то лучше продаётся в центре, что-то в спальных районах, что-то на окраинах. Опять же вопросы парковки и доступности грузового транспорта. Далеко не за всеми товарами и/или услугами будут подниматься на 2 этаж или спускаться в подвал. Неправильный выбор торговой точки понижает продажи в разы.

2. Перенасыщение рынка. Если есть 2 магазина в зоне охвата, то добавление 3-го просто поделит рынок на 3 части. При прочих равных первый открывшийся получит около 50 %, второй около 30 %, последний 20 %. Расходы на торговую точку для всех - константа, 3 торговые точки рядом - 3-х кратный рост расходов. Если рынок насыщен, то какого хера вы туда лезете? Этот пункт, кстати, касается и крупных федеральных торговых сетей. Особенно их. Есть знакомые директора магазинов, которые пережили близкое открытие второй точки. Выручка просто поделилась почти пополам, в сумме прирост выручки пренебрежимо мал... А расходы удвоились.

3. Неправильное помещение. От помещения зависят 2 фактора: ассортимент (количество наименований товаров) и его глубина (количество товаров). Если помещение слишком маленькое или слишком большое, то оно обходится слишком дорого. Либо по стоимости покупки/аренды, либо из-за упущенной выгоды из-за исчерпания остатков.

4. Неправильные условия транспортировки и/или хранения товаров. Очень распространённая "экономия", почти так же, как и перебитые сроки годности. Например, скоропортящийся товар доставляют просто в тентованных грузовиках. То, что должно быть заморозкой или охлаждёнкой. Бактерии не дремлют, поэтому даже при хорошем сроке годности и даже не перебитом качество товара внутри упаковки может оказаться ... И это касается не только продуктов. Сколы, трещины на технике отталкивают покупателей не слабее. Потребитель не будет покупать дерьмо, если есть возможность купить нормальный товар.

5. Неверная кадровая политика. Вопреки распространённому мнению продажи - профессия. И если покопаться, то до средне-специального образования дотянуть её можно. Сегодня на продавцов учат... Нигде. Разве что внутри компаний (и то не всех) есть курсы. Далее... В идеале коллектив бизнеса - единый организм, каждая часть которого играет свою роль. По аналогии с человеческим телом всего должно быть в меру. 5 рук без головы... Думаю пояснять не надо. Прямое следствие неверной кадровой политики - неэффективность. Сотрудник продаёт меньше (зачастую в разы) просто потому, что он не в курсе как правильно продавать. И по другим направлениям так же. Просто пример из работы продавца - допродажи. Ряд товаров не используется сам по себе. Грубо говоря настенные часы требуют крепёж, который в комплекте обычно "для галочки". Не 100 %, но немало людей купив такие часы идут докупать крепёж... И далеко не факт, что к вам.

6. Раздутые штаты (особенно управленческие). Отсутствие квалифицированного контроля приводит к тому, что очень многие сотрудники не решают задачи бизнеса, а имитируют деятельность. Так же в многоуровневых компаниях практически является традицией устраивать на работу друзей, родственников, любовниц и т.д. и т.п. В лучше случае эти *ОВЛики просто сидят и ничего не делают... Обычно они лезут туда, куда лезть с их куриными мозгами не надо и генерируют большие убытки как напрямую, так и в виде упущенной выгоды.

7. Игнорирование автоматизации. Очень много процессов гораздо дешевле и лучше выполнит то или иное средство автоматизации. Так же автоматизация открывает новые возможности. Например, подавляющее большинство предпринимателей выли (и воют) от обязанности работы с ККТ, маркировкой... Адекватные компании и ККТ и маркировку встретили "как родных". Потому что маркетинг получил реальные данные, стали вскрываться факты воровства и прочих злоупотреблений. А высвободившегося сотрудника не обязательно увольнять, его можно применить на другом участке для получения дополнительной выгоды компании. Например, есть ИТ-компании, которые являются "автономными ИТ-отделами". Внутри автоматизировали всё, начали зарабатывать "снаружи". То же самое бывает с отделами маркетинга, бухгалтериями, юристами. Да и внутренний перевод с переобучением зачастую экономически эффективнее увольнения и найма.

8. Некорректный график работы. Если временами корректировать график работы и внимательно смотреть в отчёты, то бывают две замечательные картины. Первая - сделал раньше открытие и/или позже закрытие на 30 минут и выручка сильно выросла. Или сделал открытие позже, а закрытие раньше, а выручка... Не просела. Примеры из жизни - рабочий день с 08 часов, открываются магазины тоже в 08. В единственном работающем с 07:30 эти полчаса делают половину дневной выручки. Потому что довольно много людей по тем или иным причинам не успели позавтракать и заскакивают до работы за перекусом... В единственный открытый магазин. Контрпример - магазин, который торгует "пиковыми" товарами (т.е. которые покупают проходя мимо и обычно в "час пик") после 18 часов (берём места где работают с 8 до 17) имеет продажи около 0. А работает до 20 - 22 часов. Продавцы просто дуреют... Смотреть чеки по часам и знать себестоимость часа активной работы умеют не только лишь все.

9. Неправильный подбор ассортимента. Каждый товар имеет свою нишу по продажам. Что-то мы готовы ждать неделями, что-то готовы купить с большой переплатой прямо сейчас. Например, сломался кран. Никто не будет ждать кран при аварии 2 - 3 недели и сидеть без воды. С другой стороны при плановом ремонте или обживании новостройки можно и подождать. У "шаговой" розницы, "крупной" розницы, опта и маркетплейсов разный эффективный ассортимент товаров. Булку хлеба 2 недели никто ждать не будет... Не торгуйте товарами из других каналов продаж.

10. Отсутствие адекватного маркетинга. Адекватный маркетинг, это когда умный и специально обученный человек строит модель продаж, которая затем проверяется, корректируется и работает. То есть специально обученные люди могут рассчитать сколько и чего будет продавать торговая точка. Сперва - грубо, но за год-три нормального сбора данных предсказывать продажи можно очень точно. Что бы не завезли и не поставили на полки, продаваться будет именно то, что будет. Ну иногда "на безрыбье" купят аналог. Дико вложившись в рекламу можно заставить купить то, что человеку не нужно. Но самый простой способ получить постоянную лояльную аудиторию в том, чтобы продавать то, что покупают. Не то, что пришло в голову после того как сильно ударился ей, а то, что клиенты хотят купить. То, что купить не хотят будет занимать место, будет жрать оборотку и т.д. и т.п. Оптимальным считается так: скоропортящегося товара не должно остаться в тот же день на 50 - 75 % времени работы магазина, остальной товар должен полностью выкупаться за 3 - 14 дней по принципу "чем дешевле товар, тем быстрее раскупают". Доля товара которая пролежала на полке больше 3-х дней не должна превышать 15 - 20 %. В идеале - 3 - 5 %. У вас, магазин, а не выставочная галерея. Полные прилавки хороши исключительно тем, кто рассказывает про дефицит в СССР. Кто занимается бизнесом, тот знает, что самый лучший товар, тот, который лежит выручкой в кассе, а не на полке.

11. Закупки "где удобнее" (малый бизнес). Торговая система включает в себя ряд уровней поставщиков. Естественно, что каждый посредник берёт свой % и чем их больше, тем цена выше. Самая высокая посредническая цена в наиболее "удобных" местах, например на мелкой оптовой базе прям в маленьком городе. НО! Цена там наиболее высокая. Практически всегда можно получить "скидку" в 40 - 50 % если закупаться не на такой оптовой базе, а отправить машину по другим оптовым торговым точкам в радиусе 100 - 150 км.

12. Крупные долгосрочные контракты (крупный бизнес). При крупных оптовых продажах поставщики дают выгодные условия, но это не просто дисконт (скидка). Очень часто (точнее примерно всегда) они навязывают не ликвидный (плохо продающийся) товар. И зачастую экономически выгоднее отказаться от дисконта и взять что надо, чем брать себе камень на шее. Не ликвидный товар уменьшает оборотные средства, занимает места хранения... Экономику неликвида считает примерно никто. А кто считает крайне редко идёт на т.н. "бэк-офис". Стройте модели и считайте.

13. Замыливание ответственности. Ошибки есть у всех. Человек физически не может не ошибаться. Однако подавляющее количество сотрудников по тем или иным причинам ищут "отмазки" или перекладывают ответственность на других. Помимо того факта, что весь этот процесс идёт в рабочее время и за счёт работодателя он несёт в себе второй негативный фактор - реальные причины и сопутствующие события тщательно затираются.

14. Коррупция, воровство, растраты. Об этом не принято говорить, но государственная коррупция даже рядом не стояла с корпоративной. То же самое с растратами. Есть даже целые принципы. Для тупых - классические откаты. Для умных есть 2 группы схем: дорогие аналоги и дорогая комплектация. По принципу "дорогой аналог" лучше всего поможет разобраться Озон. Видели карточки товаров за 100 и за 1000 рублей с одним и тем же фото и характеристиками? В отличии от прямого отката там ситуация сложнее т.к. отличие товаров в шильдике. Китай без шильдика - 100, с шильдиком - 1000. И поиск "бренда" аналоги за 100 рублей не покажет. Второй момент в том, что есть разные распродажи (по тем или иным основаниям) на которых цены падают в разы. Тот же принцип. "Дорогая комплектация" - самый интеллектуальный паттерн. За ним лучше всего идти на канал того же Ремонтяша. Вот закупила компания ПК. Например, за 100 тыс. за системный блок. А кто-то может проверить, что внутри пришло то, что написано в счёте? А если с этим человеком "договорились"?.. Запчасти для машин, расходники и т.д. и т.п. Более того, тут есть очень забавные моменты. Например, закупает компания антивирусы. 200 лицензий на 200 ПК. Вроде всё ОК. Вот только многие лицензии идут не на 1 устройство, а, например, на 3. Или закупка 400 лицензий (по 3 устройства на каждую) на 200 ПК...

15. Отсутствие работы над ошибками. Вот это самое главное и самое печальное. Даже когда проблема и убытки выявляются... Все продолжают делать вид, что так и надо... Ну теряем мы ... тысяч или миллионов в месяц. Ну и что? Самое дикое в том, что на уровне сотрудников и манагеров это в целом понятно - деньги теряет собственник, а не они... А вот то, что собственники придерживаются той же стратегии лично я объяснить уже никак не могу.

В итоге предприниматель все свои проёбы по пунктам выше (и не только) закладывает в цену товара. Потому что других вариантов у него нет. И оказывается, что то, что можно с прибылью продавать за 105 рублей он продаёт за 210 с убытками или "в ноль".

Бизнес - управление, процессы, проекты, экономика, математика. Работа собственника - построить тот самый механизм. Не просто "я буду заниматься" или "я занимаюсь". Ни в коем случае не "я хочу". Бизнес реально работает тогда, когда делает всё по "физике процессов". Любое отклонение от неё оплачивается из кармана собственника. И большинство платит "налога на тупость" кратно больше, чем налогов государству.

Одно время работал в автоматизации (с печальной 1С). Есть торговые точки у которых ВСЕ сопутствующие расходы (кроме налогов на бизнес) укладываются в 5 % выручки. Выручил 120к, 20 - НДС, на саму торговлю 5к, около 60к закуп (из которого 10к вернёт бюджет). Остальное (65к) - распределяй. Хоть плати налог на прибыль и клади в карман, хоть на развитие пускай, хоть как. При этом соблюдалось ВСЁ. Все условия хранения, ТК РФ и т.д. и т.п.

Основная проблема бизнеса всех уровней в избытке идиотов на должностях, которые позволяют принимать решения. И даже собственники (в своей массе) - не исключение.

У тех, кто пусть и не идеально, но адекватно ведёт бизнес проблем с маркетплейсами нет. Есть немало магазинов, которые предлагают товары по ценам МП и даже дешевле. Просто там принимают решения не идиоты...