"Никогда и ничего не просите! Никогда и ничего, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами всё дадут." Воланд.
Кадр из экранизации романа Булгакова «Мастер и Маргарита» (2005) — режиссер Владимир Бортко
" Просите и дано будет вам, стучите и вам отворят..." Иисус Христос
Кто прав?
Да друзья, каждый рождённый на земле должен умереть. Не понимаю интузиазма атеистов, они ведь верят в вечную смерть. А я вам расскажу о Православном Христианстве. я искал Истину, думал, где смысл жизни? Ведь все приговорены к смерти.. Думал в восточных единоборства, но мимо, думал в искусстве, тоже мимо.. А как узнал о Православном Христианстве, то почувствовал, вот здесь, здесь Истина! Человека после смерти ждёт вечная жизнь, но кто где будет, зависит от того как человек жил на земле... Если какие будут вопросы-задавайте, все что знаю, все расскажу. Всем мира, добра и мое почтение!
Основ философии часть третья. О гражданине (1642)
Религия
Глава XVII. О новозаветном царстве божием
10. Право определять, в чем состоит грех несправедливости, принадлежит гражданской власти.
Из того, что Спаситель наш не установил никаких дистрибутивных законов подданным и гражданам государств, то есть не дал никаких правил, на основании которых гражданин мог бы знать и различать, что является его собственным, а что — чужим, и не указал, в каких формулах, словах и действиях полагается дарить или передавать вещь, вступать во владение или владеть ею так, чтобы она по праву считалась принадлежащей получающему, вступающему во владение или владеющему ею, то по необходимости приходится сделать вывод, что не только у неверных, для которых сам Христос отказался быть судьей, решающим их судьбы, но и у христиан отдельные граждане должны получать эти правила от государства, то есть от того человека или от того совета, который обладает верховной властью в государстве. Следовательно, такие законы, как не убий, не прелюбодействуй, не укради, почитай родителей, не требуют ничего иного, кроме абсолютного подчинения граждан и подданных своим государям и верховным правителям во всех вопросах, касающихся моего, твоего, своего и чужого. Ведь и требование не убий запрещает не всякое убийство. Ибо тот, кто сказал: не убий, сказал также: всякий, кто будет делать дело в субботу, будет предан смерти (Исх. 35, 2). И не запрещено также всякое убийство без суда; ибо сказано: и убивайте каждый брата своего, каждый друга своего, каждый ближнего своего (Исх. 32, 27); и было убито двадцать три тысячи человек. И не запрещено всякое убийство невиновного, ибо Иефай дал обет: Что выйдет из ворот дома моего навстречу мне, будет Господу, и вознесу сие на всесожжение (Суд. 11, 31), и обет его был принят Богом. Так что же запрещено? Только одно: убивать кого бы то ни было, кого он не имеет права убивать, то есть никто не может убить другого, если у него нет на то права. Значит, закон Христа повелевает повиноваться только государству, когда речь идет об убийстве или вообще обо всяком нанесении вреда человеку и о наказании. Точно так же заповедь не прелюбодействуй запрещает не всякое сожительство, а лишь сожительство с чужой женщиной, а судить о том, кто является чужой, может только государство, устанавливающее соответствующие правила, по которым это следует решать. Итак, эта заповедь повелевает мужчине и женщине сохранять верность тому обязательству, которое они взаимно дали друг другу по требованию государства. Аналогично заповедь не укради запрещает завладение не всякой вещью или попытку тайно унести ее, но лишь только чужой. Гражданин обязан лишь не захватывать и не похищать того, захват или похищение чего запрещены государством. И вообще, человекоубийством, прелюбодеянием и воровством может быть названо только то, что совершается вопреки законам государства. Наконец, поскольку Христос повелел почитать родителей, но не указал ни обрядов, ни специальных обращений, которыми должно было бы выражаться это повиновение и почтение, то очевидно, что это почтение должно быть внутренним и заключаться в уважении, проявляемом сыновьями к родителям, как к своим царям и господам, что же касается внешнего его выражения, то оно не должно превосходить той меры, которую установило государство, каждому определившее полагающуюся ему часть (как, впрочем, и остальное). А так как сущность справедливости состоит в том, чтобы воздавать каждому свое, то очевидно, что определять, что есть справедливость и что — несправедливость, то есть проступок против справедливости, является прерогативой государства, в том числе и христианского. А принадлежащее государству должно считаться принадлежащим тому или тем, кто обладает верховной властью в государстве.
11. Право определять, что способствует миру и безопасности государства, принадлежит гражданской власти.
Далее, поскольку наш Спаситель не указал гражданам никаких законов относительно гражданского правления, за исключением законов природы, то есть за исключением требования гражданского повиновения, ни один гражданин не может по собственному усмотрению определять, кто друг, а кто враг государству, когда следует начинать войну, когда — заключать договор, когда — мир, когда — перемирие или — какой гражданин, какое и чье влияние, какие учения, какие обычаи, какие речи, какие объединения и каких именно людей служат интересу и благу государства или враждебны им. Следовательно, все это и тому подобное должно определяться в случае надобности государством, то есть верховными правителями.
18. Власть толковать Писание совпадает с властью решать споры о вере.
...Ведь природа всякой речи вообще состоит в том, что хотя она и занимает первое место среди всех тех знаков, с помощью которых мы открываем другим наши мысли, однако одна речь без помощи многих дополнительных средств не может выполнить этой задачи. Ведь живое слово имеет при себе своего рода толкователей, а именно — время, место, выражение лица, жестикуляцию, цель говорящего и даже самого говорящего, раскрывающего свою мысль, если это необходимо, другими словами. Использовать все эти средства истолкования, отсутствующие в древних текстах, недоступно обыкновенному уму, да и вообще всякому уму без помощи эрудиции и глубочайшего знания древности. Значит, для того, чтобы толковать Писание, недостаточно знания языка, на котором оно написано.
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
когда мы любим так частицу бы
мы сочиняем как бы сочинение
и это сослагательное наклонение
всё как бы указание на недостоверность и сомнение
и допущение для как бы параллельной в попе борозды
¹⁸ Не может дерево доброе приносить плоды худые, ни дерево худое приносить плоды добрые.
«Сделать козлом отпущения» — значит свалить вину на того, кто не виноват. Но когда-то это был вполне настоящий козёл с красной шерстью на рогах, которого раз в год выгоняли в пустыню.
Козёл отпущения». Подпись: «Уильям Холман Хант. Козёл отпущения, 1854–1856
«Козёл отпущения» — тот, кого обвиняют в чужих ошибках и провалах. Синонимы подскажет любой офис: «крайний», «стрелочник». Когда что-то идёт не так, козла отпущения находят быстро.
Но почему именно козёл? И кого, собственно, «отпускают»? Ответ — в одном из самых необычных обрядов древности, и он куда буквальнее, чем кажется.
Обряд описан в 16-й главе Книги Левит. Он совершался раз в год, в Йом-Киппур — День искупления, — в Иерусалимском храме.
Сначала первосвященник приносил в жертву быка — за собственные невольные грехи. Потом к дверям святилища приводили двух козлов, и первосвященник бросал жребий. Один козёл доставался Богу и шёл в жертву. Второй предназначался для таинственного «Азазеля».
Над этим вторым козлом и совершалось главное. Первосвященник возлагал на его голову руки и исповедовал над ним все беззакония и грехи народа — символически перекладывал их на животное. К рогам или голове козла привязывали полоску красной шерсти. А потом его уводили в пустыню. В Библии сказано, что козёл унесёт на себе все беззакония «в землю непроходимую».
Козла не убивали в храме, а отпускали. Отсюда и название: козёл отпущения — тот, кого отпустили.
Вести его мог любой, но обычно эту работу поручали священнику. А со временем, во времена Второго храма, обряд стал жёстче: козла уже не просто оставляли в пустыне, а сталкивали со скалы — видимо, чтобы грехи не «вернулись» обратно вместе с ним.
Талмуд сохранил красивую легенду. Когда козла выводили из храмовых ворот, священник разрывал красную шерсть пополам: одну половину вешал над воротами, другую снова привязывал к рогам. Если раскаяние народа было искренним, шерсть над воротами становилась белой.
Обряд исполняли много веков. Его упоминает, например, историк Иосиф Флавий. Но в 70 году н. э. римляне разрушили Второй храм — и совершать ритуал по всем правилам стало невозможно: не было ни храма, ни первосвященника.
Самое загадочное в этой истории — слово «Азазель». Что значит «козёл для Азазеля», спорят до сих пор. Толкований четыре.
«Для полного удаления». Слово выводят из еврейского корня «удалять».
«Уходящий козёл». Так поняли древние переводчики Библии на греческий и латынь.
Название места. Талмуд объясняет слово как «самая крутая, самая крепкая» гора — туда, мол, козла и уводили.
Имя демона или падшего ангела. В апокрифической Книге Еноха Азазель — ангел, который научил людей ковать мечи, ножи и щиты, добывать металлы, делать браслеты и украшения и подкрашивать веки.
Русскому читателю Азазель знаком и по-другому — так зовут одного из спутников Воланда в «Мастере и Маргарите», Азазелло.
В латинской Библии второе животное называлось caper emissarius — «отосланный козёл». В 1530 году английский переводчик Библии Уильям Тиндейл передал это словами (e)scape goat — «козёл, который уходит». Перевод прижился и дошёл до знаменитой Библии короля Якова 1611 года.
Так родилось английское scapegoat. А русское «козёл отпущения» передаёт ту же самую мысль: козла отпускают.
Уильям Тиндейл — переводчик, давший английскому языку слово scapegoat
Похожие обряды были и у других народов, и не всегда в роли «козла» выступало животное.
Ещё в XXIV веке до н. э. в сирийском городе Эбла, по табличкам с ритуальными текстами, в пустошь изгоняли козу с серебряным браслетом на шее — так очищались перед свадьбой царя.
А в Древней Греции «козлом» назначали человека. Его называли фармак. Во время бедствия — голода, засухи, мора, нашествия — выбирали раба, калеку, преступника или бедняка и изгоняли из города, веря, что вместе с ним уйдёт беда. В Афинах в первый день праздника Таргелий из города выводили двух фармаков. В Абдерах бедняка сначала угощали, водили один раз вокруг городских стен, а потом прогоняли камнями. В Массалии (нынешний Марсель) во время мора бедняка целый год кормили за общественный счёт — и лишь потом изгоняли.
Поздние комментаторы писали, что фармаков убивали. Но многие историки с этим не согласны: самые ранние источники говорят, что их били и гнали камнями, но не казнили.
Любопытно, что родственное слово phármakon греки употребляли в значении и «яд», и «лекарство».
В 1854 году английский художник Уильям Холман Хант работал в Святой земле: он хотел писать библейские сюжеты с натуры. На берегу Мёртвого моря, у горы Содом, он начал писать козла отпущения: измождённое животное с красной тканью на рогах бредёт по соляной корке на фоне гор Эдома. Сам пейзаж Хант описывал так: ничего более необычайного, чем эта прекрасно устроенная страшная пустыня, он не видел.
Хант закончил картину в Лондоне и выставил в 1856 году. Он рассчитывал, что зрители увидят в козле прообраз Христа, взявшего на себя грехи мира, и даже обрамил холст цитатами из Книги Левит и пророка Исайи.
Малый вариант «Козла отпущения» — с тёмным козлом и радугой. Манчестерская художественная галерея
Вышло иначе. Сам Хант вспоминал, как показал картину торговцу Эрнесту Гамбару. Тот не понял, что это за козёл и почему он «искупительный», а позвал посмотреть двух дам. Дамы восхитились: «Как мило! Какой необычный козёл — видно по ушам, они так свисают». И спросили, будет ли художник добавлять остальное стадо. Гамбар позже ворчал: «Я хотел хорошенькую религиозную картину, а он нарисовал мне огромного козла».
Зато коллеги оценили. Художник Форд Мэдокс Браун записал в дневнике, что из старого козла и соляной корки сила гения создала одну из самых трагических и впечатляющих работ в истории искусства. Сегодня у картины две версии: большая висит в галерее Леди Левер в Порт-Санлайте, малая, с тёмным козлом и радугой, — в Манчестере.
У козла отпущения есть родственник — мальчик для битья. По преданию, при европейских дворах вместе с юным принцем воспитывали мальчика-компаньона. Когда принц плохо учился или шалил, пороли не его — особу королевской крови учителю трогать не полагалось, — а друга. Расчёт был на то, что принцу станет жалко товарища.
Русскому читателю это выражение пришло из «Принца и нищего» Марка Твена: там при наследнике английского престола состоит «паж для побоев».
Правда, историки к этим рассказам относятся с сомнением. Современных свидетельств почти нет, зато есть свидетельства, что принцев учителя всё-таки пороли. Например, наставник Эдуарда VI писал, что бил юного короля посохом. Некоторые историки считают мальчиков для битья полным мифом, другие — что такое могло быть только с мальчиком-королём, а не с обычным принцем. Ещё в 1857 году английский историк писал, что всё это «отчасти легенда».
Но выражение живёт: «мальчиком для битья» называют того, кому приходится отвечать за чужие провинности.
Иллюстрация к «Принцу и нищему» Марка Твена, издание 1882 года
Есть и чисто русский вариант — стрелочник. Это железнодорожник, который переводит стрелки. А в переносном смысле — человек низкого ранга, которого наказывают за проступок начальства, чтобы обелить самого начальника. «Стрелочник виноват» — когда за крушение отвечает не тот, кто проектировал дорогу, а тот, кто стоял у рычага.
Козла из Книги Левит хотя бы отпускали — и, по легенде, вместе с ним уходили грехи всего народа, а красная шерсть белела над воротами. Современному козлу отпущения повезло меньше: его никто не отпускает, а грехи после него почему-то никуда не деваются.
Может быть, поэтому древние и придумали обряд именно с козлом. Животное не обидится. А вот людям, которых делают крайними, обидно до сих пор.
Короткая справка о выражении «козёл отпущения» — в Журнале на сайте lavarden.ru, в разделе «Этимология».
⁸ А вы не называйтесь учителями, ибо один у вас Учитель — Христос, все же вы — братья; ⁹ и отцом себе не называйте никого на земле, ибо один у вас Отец, Который на небесах; ¹⁰ и не называйтесь наставниками, ибо один у вас Наставник — Христос.
¹ Блажен муж, боящийся Господа и крепко любящий заповеди Его.
