У каждого человека есть своя картина мира. Собрана из пазлов — из опыта, убеждений, знаний, которые у него сейчас есть. Сидит твой потенциальный клиент, двигает пазлы туда-сюда. Пытается собрать картинку своей мечты — зарабатывать X в месяц, работать на себя, чувствовать себя свободным. Картинка не складывается.

Почему? Потому что у него просто нет нужных деталей. Тех самых, которые есть у тебя.

Когда ты выходишь на созвон с позиции «я вижу твою картинку, я вижу чего в ней не хватает, и я могу это дать» — это фундаментально меняет энергетику разговора. Клиент это чувствует.

Если ты продолжаешь думать «ну, не надо ему — значит не надо» — он уйдёт. Со своими кривыми пазлами. С картинкой, которая не складывается. Просто потому что ты не показал ему, что у тебя есть то, чего ему не хватает.

Что же люди покупают на самом деле?

Люди не покупают твой оффер. Им насрать на твою компанию. Им насрать на твой бренд. Им — в большинстве случаев — даже насрать на твои отзывы, пока нет достаточного доверия к тебе лично.

Люди покупают состояния. Переход. Из точки А в точку Б.

Пример простой. Ты продаёшь аспирин. Что покупает человек? Таблетку? Нет. Он покупает переход из «башка раскалывается, всё бесит, ничего не могу делать» в «лёгкость, облегчение, могу нормально функционировать». Таблетка — это просто транспорт между двумя состояниями.

Другой пример. Кофе. Зачем человек платит за кофе, который сам мог бы сварить дома? Покупает переход из «уставший, вялый, не могу сосредоточиться» в «бодрый, заряженный, готов ебш». Плюс ощущение ритуала, маленький подарок себе. Это всё состояния.

Теперь применяем к продукту.

Ты продаёшь условные консультации по маркетингу — человек покупает переход из «я не понимаю, почему нет клиентов, я сливаю бюджет в пустоту» в «у меня понятная система, клиенты приходят, я контролирую ситуацию». Ты продаёшь коучинг по продажам — человек покупает переход из «я боюсь звонить, мне отказывают, я зарабатываю меньше чем могу» в «я уверен на созвоне, закрываю сделки, деньги пришли».

Сделка закрывается только тогда, когда продукт становится для клиента путём наименьшего сопротивления. Самым быстрым, самым безопасным, самым логичным способом перейти из его текущей реальности в желаемую.

Это меняет всё — как ты описываешь продукт, как строишь разговор, как отвечаешь на возражения.

Большинство продавцов пытаются создавать внешнее давление. «Только до конца дня скидка 50%». «Осталось три места». Я утрирую конечно — но суть именно такая: давят снаружи.

Проблема в том, что внешнее давление вызывает сопротивление. Человек чувствует манипуляцию — и закрывается. Даже если предложение объективно хорошее.

Внутреннее давление — это другое. Это когда человек сам горит. Сам хочет купить. Ради своих целей, своих желаний, своих причин. Ты не давишь на него — ты помогаешь увидеть то, что уже есть внутри.

Как это создаётся? Через две точки. Я называю их Остров Ада и Остров Рая.

Остров Ада — это где человек находится прямо сейчас. Его боль. В деталях, в цифрах, в конкретике.

Не «ну, у вас есть трудности с доходом» — это абстракция, человек от неё ничего не чувствует. А так: «Смотри, ты сейчас зарабатываешь 80 000 рублей в месяц. При этом работаешь по 10–12 часов в день. То есть твой час стоит меньше 300 рублей. При этом видишь, что клиенты уходят к конкурентам — и не понимаешь почему. И вот уже три месяца кассовый разрыв, ты не можешь нормально планировать. Правильно?»

Вот это — Остров Ада. Конкретный, с цифрами, с деталями. Когда человек слышит это — он чувствует. Потому что это его жизнь, упакованная в слова.

Остров Рая — ты задаёшь вопросы и даёшь человеку говорить. «Куда ты хочешь прийти? Какую цифру хочешь видеть через год? Как изменится твоя жизнь, когда достигнешь? Что сможешь себе позволить, чего сейчас не можешь?» Человек сам рисует картинку. 300 тысяч в месяц. Поездка с семьёй. Уверенность. Свобода.

И вот теперь в его голове два острова. Один — где он сейчас. Второй — где хочет быть. Между ними — пропасть, которую он только что сам нарисовал своими словами.

Психика не терпит этого напряжения. Она хочет его убрать. Если в этот момент ты говоришь «вот мой продукт, вот как он закрывает этот разрыв» — человек сам тянется к покупке. Не потому что ты его дожал. Потому что он сам увидел разрыв и сам хочет его закрыть.

Чем детальнее и ярче прорисованы оба острова — тем сильнее напряжение. Тем легче закрытие.

Семь чекбоксов, которые должны закрыться до цены

Каждое возражение, которое клиент выдаёт в конце созвона — это просто дыра. Что-то, что ты не закрыл раньше.

Чтобы этого не происходило, в процессе разговора ты должен последовательно закрыть семь убеждений в голове клиента. Без них сделки не будет. С ними — закрытие происходит почти само.

Первое — Боль

Человек должен чётко осознать, что у него есть конкретная проблема. Не абстрактная «хочу больше зарабатывать». А конкретная: вот цифра, вот потери, вот что происходит прямо сейчас. Нет боли — нет продажи. Человек не платит за решение проблемы, которую не чувствует.

Второе — Сомнение

Он должен понять, что сам, в одиночку, эту проблему не решит. Или решит — но потеряет столько времени и денег, что проще взять помощь. Ты не говоришь «ты не справишься». Ты задаёшь вопрос: «А сколько ты уже пробуешь? Что конкретно мешает двигаться быстрее?» Человек сам приходит к выводу.

Третье — Цена бездействия

Человек должен понять: оставаться там, где он сейчас — больнее и дороже, чем заплатить тебе. Простая математика: если человек зарабатывает 100 тысяч в месяц, а мог бы 300 — он каждый месяц теряет 200 тысяч. За год — 2,4 миллиона. Реальные деньги, которые не зарабатываются прямо сейчас. Каждый день, пока он думает. Когда человек это видит — цена твоего продукта перестаёт казаться большой.

Четвёртое — Желание

Он должен реально хотеть попасть на Остров Рая. Не абстрактно «было бы неплохо» — а гореть этим. Для этого ты даёшь ему говорить. Пусть сам расскажет, чего хочет. Чем больше он говорит — тем сильнее убеждает себя.

Пятое — Доверие к тебе

Клиент должен верить, что именно ты можешь ему помочь. Закрывается через кейсы, конкретику, личные результаты. Не «у меня большой опыт», а «вот клиент с похожей ситуацией, вот что мы сделали, вот результат за 60 дней».

Шестое — Доверие к продукту

Он должен понять, как именно работает твой метод. Не веру попросить — а дать логику. Объяснить механику. Почему именно так, почему это работает, почему не сработали другие варианты, которые он уже пробовал.

Седьмое — Срочность

Он должен понять, что делать это нужно сейчас. Не потому что «скидка сгорит» — а потому что каждый день без решения стоит ему конкретных денег и конкретного времени. Это возвращает нас к цене бездействия. Только теперь — с фокусом на время.

Вот что я хочу, чтобы ты унёс из этого текста.

Продажа — это не то, что ты делаешь с человеком. Это то, что ты делаешь для человека.

Если у тебя реально есть то, что поможет клиенту перейти из его Острова Ада на Остров Рая — и ты молчишь, стесняешься, ждёшь пока он сам додумается — ты ему не помогаешь. Ты оставляешь его с кривыми пазлами и картинкой, которая не складывается.

«Помоги людям в чём-то большом и забери себе кусочек от этого» — это единственная формула, которую я знаю. Всё остальное — надстройки.

Человек, который умеет продавать — это не тот, кто умеет давить. Это тот, кто умеет видеть. Видеть боль клиента точнее, чем клиент её сам осознаёт. Видеть разрыв между тем, где он есть, и тем, куда хочет. И строить мост.

Я ввалил больше трёх тысяч долларов в обучение на западных рынках. Брал фреймворки, адаптировал под наш менталитет, тестировал на своих созвонах прямо сейчас. Потому что есть разница — американец на созвоне и наш человек. Разные триггеры, разные страхи, разные возражения.

То, что я описал выше — это не теория. Это то, на чём я закрываю сделки.

Что делать с этим прямо сейчас?

Возьми свой последний созвон, на котором не закрыл.

Пройдись по семи чекбоксам. Какой из них не был закрыт? Скорее всего, ты быстро найдёшь — это и есть причина.

Потом посмотри на свой оффер. Как ты его описываешь?

Ты описываешь переход — из боли в желаемое состояние — или просто перечисляешь что входит в продукт?

Это первые два шага. Простые. Но большинство экспертов их не делают.

Это первый пост из серии. Дальше — механика самого созвона, работа с возражениями, закрытие и дожим. Без воды, без теории ради теории — только то, что реально работает на практике.

- Я не обязан открывать лицо.

- Тогда и симку мы не имеем право продать.

- Да как Вы можете вообще? Вы хоть знаете, что это противозаконно? Я сейчас в милицию позвоню, они с вашей конторой быстро разберутся!

- Пожалуйста. Полиция Вам скажет ровно то же самое.

Чел полицию, конечно же, не вызывает, но от прилавка не отходит и продолжает стоять на своем.

- Девушка, можно спросить? - не выдерживаю я, понимая, что все это надолго.

В перерыве между препирательствами решаю свой вопрос.

- Мужчина, ну что Вы все спорите? Правила есть правила, нужно им следовать! - встревает в разговор недавно подошедшая покупательница.

Но мужчина, не обращая на нее внимания, продолжает настаивать на своем и не уходит.

Не знаю, чем вся эта история закончилась, я уходила, а он все продолжал настаивать на выдаче симки без открытия лица.

Все-таки работа с людьми - она самая тяжелая!

- Неясная ценность
Клиент не понимает, как ваш продукт решает его проблему.Зная это, вы можете работать не с самим возражением, а с его причиной.

Что делать, когда постоянно слышишь «нет» от клиентов?

Во-первых, задавайте правильные вопросы

Вместо того чтобы спорить с клиентом, задавайте открытые вопросы. Это поможет вам понять, что стоит за его отказом. Например:
«Что именно вас смущает в нашем предложении?»
«Какие критерии для вас важны при выборе?»
«Что может сделать это предложение идеальным для вас?»Такие вопросы не только помогают выяснить причину возражения, но и показывают клиенту, что вы заинтересованы в его потребностях.

Во-вторых, используйте технику «Да и…»

Сначала нужно согласиться с возражением, говоря: «Да и поэтому…», после чего дополнить его своим контраргументом, который гарантирует определённую выгоду противоположной стороне.«Это слишком дорого» — «Да, и поэтому мы предлагаем вам трёхлетнюю гарантию».
«У вас плохая репутация» — «Вы правы, и поэтому мы одна из немногих компаний, которая привлекает высокопрофессиональных консультантов».
«Вы непонятно объясняете» — «Согласен, и поэтому в дополнение использую визуальные материалы». Такой подход снимает напряжение и делает диалог более конструктивным.

В-третьих, превратите возражение в преимущество

Здесь нужно показать ваши сильные стороны на основе возражения клиента.
Клиент: «У вас нет отзывов». Ответ: «Это потому, что мы только вышли на рынок, и у вас есть уникальная возможность стать одним из первых, кто получит преимущества нашего продукта со скидкой».Клиент: «Я не думаю, что мне нужно что-то новое, у нас есть решение». Ответ «Вы правы, это решение может работать, но наш продукт предоставляет [особенности], которые позволят вам повысить [эффективность/выгоды] и сделать процесс ещё более удобным».

В-четвертых, создайте ощущение срочности

Люди часто откладывают решения, потому что не видят причин действовать сейчас. Используйте ограниченные предложения, бонусы или дедлайны, чтобы подтолкнуть клиента к действию.

Помню я тоже когда-то стала жертвой такого хода. Покупала курс по финансам у одного блогера. Сначала прогрев какой это все дефицит, а потом, что нужно именно в 10 утра купить, иначе все пропало. Конечно, все оказалось враньем. Правда здесь нужно учитывать, что вранье всегда всплывет и можно больше потерять, чем получить.
Варианты: «Если вы оформите заказ сегодня, мы предоставим вам дополнительную гарантию», «Только до конца месяца вы можете получить скидку 20%».

В-пятых, работайте с эмоциями

Люди принимают решения на эмоциональном уровне, а затем обосновывают их логически. Используйте истории, которые вызывают эмоции. Например, расскажите, как ваш продукт помог другому клиенту решить похожую проблему. Это создает доверие и снижает уровень скептицизма.

Вот тут неплохо было бы использовать знания психотипов. От психотипа зависит что лучше сказать клиенту и на что его реакция будет максимально положительной.
«Это слишком дорого!», можно ответить: «Вам идут дорогие вещи!»

Да, не всегда сразу можно сообразить, что ответить на возражение, потому подготовьтесь сами и своих сотрудников. Работа с возражениями — это искусство, которое требует понимания психологии клиента и умения слушать. Каждое «нет» — это возможность узнать больше о потребностях вашего клиента и предложить ему решение, которое действительно поможет.

А если решение нужно для вас или вашего бизнеса, то добро пожаловать на консультацию. Мы разберем ваши кейсы, найдем слабые места и разработаем стратегию, которая увеличит ваши продажи.

А как вы боретесь с возражениями? Были интересные примеры?

#маркетинг #продажи #реклама #бизнес #малыйбизнес #продвижение #маркетолог #мариночканиколаевна #b2b #консалтинг #клиенты #предприниматель #возражения #работасвозражениями

Умение говорить «нет» - один из самых важных, но сложных навыков. Этот навык не только защищает ваши границы, но и помогает сохранять время, энергию и внутренний баланс. Почему же многим так трудно отказать?

Почему говорить «нет» так сложно?

Возможно, вы боитесь:
• Что о вас подумают плохо.
• Что причините дискомфорт.
• Что отказ покажет вас бесчувственным.
• Или просто решили, что вам «не сложно».

В обществе часто навешиваются ярлыки на тех, кто отказывает: эгоист, грубиян, бессердечный человек. Мы начинаем бояться, что, сказав «нет», автоматически окажемся «плохими».

Но вот вопрос: почему потребности других должны быть важнее ваших собственных? Почему «да» всегда звучит правильнее, чем «нет»? Это не альтруизм, это — отсутствие личных границ, низкая самооценка и чувство вины.

Как научиться говорить «нет»

Научиться говорить «нет» — значит укрепить свои границы и признать, что ваши потребности имеют значение. Давайте разберём, как это сделать шаг за шагом.

Когнитивная работа: меняем убеждения

1. Перепишите внутренние установки.

Часто наш страх отказа базируется на иррациональных убеждениях, например:

«Если я не соглашусь, меня отвергнут».
«Чтобы меня любили, я должен быть удобным».
«Хорошие люди всегда помогают».

Эти убеждения мешают жить. Замените их на более реалистичные:

«Я не обязан ставить чужие потребности выше своих».
«Моё право распоряжаться своим временем».
«Отказ не делает меня плохим человеком».

2. Поймите свои границы.

Остановитесь и спросите себя: где находятся мои личные границы? Если вы сразу обозначаете, что для вас неприемлемо, людям легче понимать, что можно, а что нельзя. Это убережёт вас от дискомфортных ситуаций.

Поведенческая работа: тренируем отказ

1. Практикуйте «нет» в мелочах.

Начните с простого: отказывайте консультантам, продавцам, телефонным опросам. Чем чаще вы говорите «нет», тем легче это становится.

2. Отстаивайте своё решение.

Если вы уже отказали, не поддавайтесь на уговоры. Повторяйте «нет» с уверенностью, даже если вам кажется, что это сложно.

3. Учитесь на примерах.

Наблюдайте за тем, как окружающие отказывают. Это поможет увидеть, что ничего катастрофического после слова «нет» не происходит.

4. Берите паузу.

Порой нужно время, чтобы спокойно оценить ситуацию и принять взвешенное решение. Если сразу отказать сложно, скажите:

«Мне нужно время подумать».

5. Используйте альтернативные формулировки.

Иногда «нет» звучит слишком резко. Попробуйте сказать:

«Сейчас не время».
«Я, к сожалению, не смогу».
«Мне это неудобно».

6. Делайте встречные предложения.

Если хотите помочь, но не можете выполнить просьбу полностью, предложите альтернативу. Например:

«Я не могу встретить тебя из аэропорта, но могу помочь заказать такси».

7. Зазеркальте поведение.

Используйте фразы, которые отражают ваши границы:

«Я понимаю, что тебе очень нужны деньги в долг, но я не одалживаю такие суммы».
«Я хочу помочь, но у меня много дел на этой неделе».

Важно помнить: Говорить «нет» — это не о том, чтобы быть «плохим». Это о том, чтобы быть честным с собой и другими.

Умение отказывать не отталкивает людей, а, напротив, вызывает уважение. Когда вы честны в своих отказах, окружающие начинают понимать, что ваше время и энергия имеют ценность. Вы перестаёте быть удобным фоном для чужих нужд и становитесь личностью. Рядом с вами остаются те люди, которые готовы вас уважать. Они видят вашу твёрдость и уверенность, и это вызывает восхищение, а не осуждение.

А как вы справляетесь с отказами? Есть ли у вас свои способы говорить «нет», не испытывая чувство вины? Поделитесь своим опытом — ваши мысли могут стать полезными и вдохновляющими для других!