Фразы, за которые 30 лет назад вас бы сочли сумасшедшим.
— Я буду в лесу, но ты мне позвони. — У меня уже рука замерзла с тобой разговаривать. — Я случайно стер "Войну и мир". — Блин, не могу войти в почту. — Я тебе письмо десять минут назад послал, ты получил? — Скинь мне фото на мыло. — Я телефон дома забыл. — Я не могу с тобой говорить, ты все время пропадаешь. — Положи мне деньги на трубу .— Я завтра себе мозгов докуплю. — Давай подарим ему домашний кинотеатр. — Да ты на телефоне посчитай. — Переименуй папку. — Я качаю эльфа. — Воткни мне зарядку. — Ивана нет дома, он в армии. Вы ему позвоните. — Извините, не подскажете, который час, а то я телефон дома забыл... —Дай-ка я тебя на телефон сфотографирую. —Я всю ночь вчера на одноклассниках сидел. —Скинь ММСку как вы там отдыхаете, хоть посмотрю на лето, а то эта морозная зима в конец достала. — Новые фото с Марса выложили, надо бы качнуть. — Не получилось крякнуть. —ааа, я умер, у кого есть воскрешалка? —Телефон меня в шахматы обыграл!
Баба Тася не постеснялась и смачно сплюнула в сторону сугроба, когда увидела это чучело: пацан лет тринадцати в куцых штанах, с голыми щиколотками, в кроссовках на толстенной подошве, в непойми какой куртке и с непокрытой головой на морозе. Делов-то, но у конкретно этого чучела сзади висел хвост, а над нечесаными вихрами торчали уши.
— Квадриберы, что б их… — Баба Тася ругнулась, не в силах вспомнить точное название. — Куда мир катится? С ума все посходили.
Пацан стоял прямо на пути, задрал голову кверху и, высунув язык, ловил ртом снежинки. Она начала обходить его заранее, но тот вдруг опустил голову, увидел её и сказал:
— Ой! Чуть вас не прозевал!
Радостно подскочил, и второй «ой!» получился похожим на «тяф!».
— А ну, пошёл!
Баба Тася не постеснялась отмахнуться от психа лыжной палкой. Пацан прытко отскочил обратно:
— Вы чего? Я Ангел-хранитель, между прочим, и ждал именно вас, Таисия Кузьминична!
Та в первый миг растерялась, а потом разозлилась – помолодели мошенники! Разузнали, что одна живёт, имя где-нибудь в поликлинике подслушали, а теперь её в оборот, да денежки заставят отдать, а то и квартирку, а её саму в дурку? Не выжила ещё из ума Баба Тася. Не на ту напали!
— Брысь с дороги, сукин сын!
Пацан только весело улыбнулся и снова увернулся от острого кончика. Она не собиралась всерьёз бить, но оружие как-никак, не только посох от гололёда.
Проблема… несколько метров прошла, а квадрактер этот не отставал, крутился рядом, натурально, как пёс, и что делать? До дома с ним топать?
— Сынок! — Баба Тася сделала голос пожалостней и подошла к курящему мужчине у лавочки. — Помоги бабушке. Прицепился вот, ряженый, обзывается, боюсь, кошелёк умыкнуть хочет…
— Кто? Где?
— Да вона, пацан с ушами.
Мужчина завертел головой, но на то место, где сам пацан стоял, смотрел как на пустое.
— Таисия Кузьминична, меня никто, кроме вас не увидит. Скорее за сумасшедшую примут и проводят куда не надо. А ещё я не ряженый, не обзывался, и кошелёк умыкнуть не хочу. Я хороший мальчик!
— Тьфу!
Мужчина и вправду смотрел на неё странно, и Баба Тася благоразумно отошла. В сговоре оба! Ладно, надо идти домой, делать вид, что ничего странного не происходит, а там, авось, дворник поможет – и палкой, и лопатой отобьются!
Плохо только, что время позднее. Удумает злодей финт своими плюшевыми ушами сделать, народу вокруг мало, на «помогите!» не примчит. Почти так и вышло – с финтом. Только Баба Тася дошла до конца аллеи к лестнице, как собако-роптер этот встал на пути:
— Туда нельзя, скользко. Упадёте, получите перелом шейки бедра и тяжелое сотрясение. Сворачивайте налево!
— Нашёл дуру!
Она хотела ещё ругнуться, не постеснявшись, но тут справа как раз прошёл курильщик – шагнул на лестницу, и Баба Тася услышала шлёп и дык-дык-дык по ступеням, вперемешку с громкими матюками.
— Не волнуйтесь, у него дублёнка толстая и шапка, он только локоть ушиб. А вам – налево.
Что тут сказать? Прищурилась на пацана, поворчала под нос, и свернула куда он указал. Ну-ну, Ангел-хранитель… через несколько метров, на подходе к проезжей части он опять загородил путь:
— Не-не, надо до перекрёстка, здесь переход без светофора и освещение не очень. Бахнет так, что костей не соберёте, привет, реанимация!
— Хорош пугать, сукин сын, мозги мне тут…
Не договорила – на той стороне дороги послышался вскрик, визг, потом недовольные гудки промчавшейся машины. Женщина махала кулаками и топала ногами от злости.
— Эта молодая и прыткая, от лихача отскочить успела. А вы не успеете. До светофора, Таисия Кузьминична!
За следующие полчаса Баба Тася растеряла сначала ругательства, потом скепсис, а последним и бдительность. Через двор нельзя – пьяная компания засела, вдоль другого дома только в обход, потому что какой-то хулиган с балкона тыквы скидывал. У магазина с козырька куча снега рухнула, а у стоянки кто-то додумался фейерверк запустить, да бахнуло в сторону, повредив машину.
То ли верить, то ли не верить в такие чудеса? Баба Тася уж как бы и доказательства получила, а все равно смотрела на пацана, и тянулась рука пальцем у виска покрутить. Блаженный ангел какой-то: не идет, а трусит в кедах своих. Руками странно машет, голову на шум вскидывает и носом туда принюхивается. Палку нашел, топал с ней радостный, махал из стороны в сторону, только что в зубы не взял. Чисто пёсьи повадки:
Баба Тася не постеснялась спросить:
— А чего у тебя вид-то такой, а, малец? Хвост – чертям больше подходит.
— Мы все так выглядим, просто вы других не видели…
Сам себя оборвал и резко завернул к мусорке. Бетонная стенка, три контейнера и ещё кучами рядом мешки валялись, потому что не влезло. Баба Тася огляделась:
— А ты куда меня завёл, поводырь блохастый?! То направо, то налево, а до дома теперь два квартала в другую сторону!
Но тот, как не услышал, увлечённо откинул в вонючий пакет, и неровный рулон содранных обоев. Озадаченно хмыкнул.
— Фу, брось каку! Брось! Стукну ведь сейчас!
— Вы чего? Я же знаю, что за всю жизнь вы никого не ударили, нашли кого обманывать.
— Веди меня домой!
— Домой уже без меня. Сами.
— Как это?! Вот ещё! Назвался моим хранителем, так исполняй! А то, что, нагулялся и в кусты, а я в темень и мороз обратно одна?
Пацан бросил свою возню, обернулся, и его ненатуральные уши натурально приподнялись от удивления:
— Таисия Кузьминична, да посмотрите на меня! С чего вы взяли, что я ваш Ангел-хранитель?
Улыбнулся радостно, моргнул и вдруг исчез. А Баба Тася уставилась круглыми глазами на раскиданную кучу у баков – прямо посреди неё стояла серая обувная коробка. Она шевельнулась.
— Ах живодёры! Куда катится этот мир?! Да скотчем ещё замотано, ироды!
Она перехватила за низ лыжную палку, разодрала острым концом липкую лену, откинула крышку и вытащила дрожащего кудлатого щенка. Месяц кутёнку, вряд ли больше. Баба Тася расстегнула ворот и спрятала малыша под платок и за пазуху, согреть поскорее. И без всякого стеснения буркнула прямо в небо:
Она опять опаздывает, как всегда, впрочем... я привык к этому за тот год, что знакомы. У нее всегда есть уважительная причина, всегда что-то такое, против чего не возразишь, да и, если честно, я никогда не возражал, только за одну эту милую улыбку, эти зеленые, блестящие глаза, в которых я тону, как мальчишка всякий раз, когда она появляется. Ее нежное прикосновение заставляет мое сердце усиленно биться, я начинаю путать слова и нести всякую околесицу, пытаясь рассказать какие-то глупые истории, она же улыбается еще больше и ускоряет шаг. Сегодня должно что-то произойти, я долго готовился к этому дню, сегодня я должен сказать ей, нет, признаться ей о том, что повернет нашу жизнь. А если она ответит «нет», развернется и так же с улыбкой уйдет, и мы более никогда не увидимся? У меня все дрожит внутри, а тут этот кот привязался, трется об ноги, ну что тебе надо, бродяга, ты даже ни на минутку не понимаешь, что у меня внутри буря, пожар... А еще букет роз, она очень любит красные розы, поймал себя на мысли, что никогда и никому не дарил такого букета, нет, дело не в деньгах, просто не случалось момента. Кот, послушай, может ты дойдешь до моста и посмотришь, не движется ли она с той стороны, ты ее сразу узнаешь, невозможно перепутать, она ярче и красивее всех на свете, а как только твой зоркий взгляд ее поймает, сразу беги ко мне, я буду наготове, ну что ты мурлычешь, смешно тебе, а мне совсем нет, я тысячу раз обдумывал эти слова, не знаю, получится ли, откладывать нельзя, сегодня пятница, прекрасный октябрьский вечер, очень тепло,ни ветерка, все вокруг благоволит, лишь бы она пришла.
Мужики выстроились, как бравые гусары, у алкогольного супермаркета — есть повод, мамочки медленно прогуливаются с колясками, болтая о том о сем, кто-то просто сидит и наблюдает за ныряющими утками и полусонными рыбаками. Вечереет, показалась луна, она сегодня просто огромная. После необычно теплого для этой поры дня солнце садится за горизонт, и земля начинает остывать, отдавая клубы туманного дыма бескрайним полям, а как это прекрасно на фоне дальнего леса в лучах рыжего заката, чудо какое-то... Я не выдержал, остановил машину и стал фотографировать, невозможно такое пропустить. Мы давно вместе, дети уже взрослые, работают, а у нас такое ощущение, что жизнь только началась, годы забот и суеты нас закружили, но мы не потеряли друг друга, нашли силы сохранить в своих сердцах те милые мгновения встреч волшебной юности. У каждого из нас своя непростая история прошлой жизни, но однажды мы встретились, случайно, и более не расстаемся.
Я смотрю на него и на кота у его ног и знаю ответ на вопрос, который его бросает то в жар, то в холод, да и кот знает, только сказать не может. Она не придет сегодня и завтра тоже, но будет момент, и вы сойдетесь, и ты скажешь ей те слова, на которые она утвердительно кивнет, но в это миг твое сердце обожжет холодом, ты внезапно почувствуешь, что это совсем не та, которую ты встречал с розами. Чувство порядочности тебе не позволит развернуться и уйти, хлопнув дверью. А потом начнется обычная бытовая жизнь, которая будет тебя пожирать хлеще всякой моли, и однажды ты поймешь, что ты не хочешь возвращаться в тот дом, где тебя не ждут, ждут что-то другое, но не того симпатичного, доброго молодого парня с открытым сердцем. Пройдут годы, и жизнь тебя не раз перевернет с ног на голову и закалит твое сердце так, что оно станет крепче стали.Однажды ты вспомнишь молодого парня, который ждал много лет назад на набережной ту самую красивую, милую, внимательную и добрую, но так и не дождался... Случится, что ты почувствуешь тот взгляд, который просто не может обманывать и лукавить, и зачерствевшее сердце вновь растает, как тогда, в тот теплый декабрьский день. Не будет просто и гладко, но будет настоящее счастье и радость, о которых ты так много лет мечтал. По зрву сердца ты второй раз в своей жизни купишь большой букет, но уже не роз, а прекрасных хризантем, и она не опоздает, потому что близкие и родные люди не опаздывают. Вы будете идти по набережной, держась за руки, смотреть на ныряющих уток и полусонных рыбаков, а по дороге домой ваш путь будет окутывать осенний туман в солнечных лучах, и вы будете мечтать и мысленно произносить, как хорошо, что мы все-таки встретились.
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Манифест универсального принципа взаимодействия систем
От многообразия — к согласованности. От автономии — к кооперации. От отдельных элементов — к целому, которое нельзя создать в одиночку.
Проблема Сложные системы плохо взаимодействуют. Люди, устройства, программы, организации и государства различаются опытом, устройством, целями и языком. Различия неизбежны. Проблема не в них, а в том, что они мешают понимать возможности друг друга, согласовывать действия и получать предсказуемый результат. Мы строим адаптеры, посредников, закрытые экосистемы и частные протоколы. Ресурсы уходят не на результат, а на то, чтобы начать совместную работу. Проблема не в многообразии систем, а в сложности организации их взаимодействия.
Принцип Автономные системы должны иметь возможность образовывать более сложные системы через согласованное взаимодействие — без обязательной унификации внутреннего устройства. Не нужны одинаковые технологии, производители, цели или единый центр. Нужны согласованные способы взаимодействия. Не объединить всё в одно, а создать условия, при которых объединение становится возможным. Возможность взаимодействия определяется не идентичностью участников, а согласованностью их интерфейсов.
Разнообразие — ресурс Один компонент точен, другой мощный, третий исполняет, четвёртый планирует. По отдельности они ограничены, вместе решают недоступное. Не нужно превращать всё в универсальные устройства. Можно сохранить специализацию и дать ей взаимодействовать. Разнообразие — не недостаток, а исходное условие.
Язык взаимодействия Общий язык нужен не для одинакового мышления, а для согласования значений. Он описывает: функции системы; принимаемые запросы; ресурсы и ограничения; условия задачи; действия; ожидаемые результаты; состояния и ошибки. Внутри системы могут быть устроены по-разному. На общей границе нужен понятный интерфейс.
Оркестр Скрипка, флейта и ударные устроены по-разному. Есть партии, партитура и дирижёр. Инструмент делает своё. Партия определяет, что исполнять. Партитура связывает. Дирижёр координирует, но не играет за каждого. Общее звучание — не сумма инструментов, а результат согласованности. Целое не требует одинаковости частей. Оно требует организации отношений между ними.
Автономия и иерархия Координация не отменяет самостоятельность. Локальные задачи остаются внутри подсистем, общие решаются через интерфейсы. Компоненты образуют устройство, устройства — комплекс, комплексы — линию, линии — предприятие, предприятия — сети. Каждый уровень видит доступные функции, ограничения и состояние. Внутренняя сложность организуется, а не исчезает. Мастер-модули управляют сложностью, но не обязаны быть единым центром. Нужны автономность, отказоустойчивость и отсутствие критической зависимости от одного узла.
Уровни архитектуры Физический, электрический, коммуникационный, функциональный, управления, отображения, исполнения, композиции, координации. Это не окончательная спецификация, а модель. Совместимость — не один разъём и не один протокол, а весь путь от подключения до согласования функций.
Открытый стандарт Совместимость определяется правилами, а не брендом. Один делает модуль, другой — ПО, третий — управление, четвёртый собирает систему. Общий стандарт заменяет бесконечные договорённости. Открытость не значит «всё бесплатно». Она значит: правила совместимости доступны всем. Ни один участник не имеет исключительного права решать, кто создаёт совместимые компоненты.
Не только техника Принцип работает и для людей, компаний, научных групп, государств. Можно сотрудничать без слияния. Иметь общий язык без общих целей. Обмениваться проверяемой информацией без полного доверия. Не мировое правительство, а общие правила там, где это полезно. Взаимодействие независимых участников возможно без единого управляющего центра.
Разумность не обязательна Датчик не понимает, зачем нужны его данные. Привод не осознаёт смысл действия. Программа не видит всю систему. Разумность — возможное свойство, но не обязательное условие. Принцип применим к биологическим, техническим, вычислительным и организационным системам.
Границы Это принцип и архитектура, а не готовая технология. Нужны стандарты, испытания, безопасность, управление версиями и разрешение конфликтов. Путь — от узких областей к широким. Универсальность подтверждается реализациями, а не принимается на веру. Концепция открыта: один автор не обязан быть единственным разработчиком, производителем или управляющим.
Итог Не единообразие. Не обязательное слияние. Не подчинение одному центру. А совместимость, позволяющая различиям создавать общий результат. Не одна мелодия для всего мира, а множество голосов, создающих общее звучание.
Объединение необъединимого. Не для того, чтобы всё стало одним. А для того, чтобы множество самостоятельных частей могло образовывать целое, сохраняя собственные особенности.
Объединение без обязательной унификации. Кооперация без обязательного подчинения. Целое без уничтожения самостоятельности частей.
