Часть вторая. Уровни построения движений Глава шестая. Кортикальные уровни построения. Теменно-премоторный уровень действий (D). Высшие кортикальные уровни ...Эволюция взаимоотношений пространственных и временных синтезов с афферентными и эффекторными системами соответственных уровней складывается существенно по-разному. Пространственные синтезы на всех уровнях теснее связаны с афферентацией. На уровне C они образуют объективированное внешнее поле для упорядоченной экстраекции чувственных восприятий. На уровне действий они создают предпосылки для смыслового упорядочения мира, помогая вычленению из него объектов для активных манипуляций. Так из афферентации вырастает (субъективное) пространство, из пространства — предмет, из предмета — наиболее обобщенные объектные понятия. Наоборот, временные синтезы на всех уровнях стоят ближе к эффекторике. На уровне синергий они влиты в самый состав движения, воплощая его ритмовую динамику. На уровне пространственного поля они определяют скорость, темп, верное мгновение для меткого активного реагирования. На уровне предметного действия время претворяется уже в смысловую связь и цепную последовательность активных действий по отношению к объекту. Из эффекторики вырастает таким путем (субъективное) время, из времени — смысловое действие; из последнего на наиболее высоких уровнях — поведение; наконец, верховный синтез поведения — личность или субъект. Здесь представляет бесспорный интерес то обстоятельство, что, согласно закону Bell и Magendie, не только у древнейшего (спинного и стволового) мозга афферентационной стороной является его спинная (у человека — задняя) сторона, но и кортикальные поля, как связанные непосредственно с сырой рецепторикой, затылочные, височные и заднецентральные, так и интермедиарные поля теменной доли, связанные со смысловой организацией категорий пространства и объекта, заполняют собой задние же половины больших полушарий. Таким образом, эволюционная цепочка «афферентация — пространство метрическое и топологическое — вещь — объект в его наивысшем обобщении» с самого начала и до конца остается связанной с задними отделами мозга. Наоборот, цепочка «эффекторика — время — субъект» точно так же на всех уровнях проявляет более близкое системное сродство с передними, эффекторными отделами мозга и сильнее дезорганизуется при соответственно локализованных болезненных очагах. Это своеобразное развитие и продолжение закона Bell и Magendie находит свое отражение и в локализации рабочих аппаратов уровня действия, как будет вскоре показано.
...Во-вторых, предмет в уровне пространственного поля — это нечто такое, что можно взять, достать, положить, принести, забросить, засунуть, выхватить. В этом направлении очень интересны наблюдения над животными, для которых уровень действий или вовсе недоступен, или труден. Если курица видит корм, находящийся за решеткой, то она в состоянии реагировать на него только в уровне пространственного поля, т. е. бесплодно рваться к нему по оптической прямой кратчайшего расстояния. Собака или обезьяна уже довольно легко переключается в подобном случае на уровень предметного (цепного) действия, идет не к объекту, а прочь от него, туда, где в решетке есть калитка, т. е. включает в свое поведение два последовательных взаимно обусловленных акта, первый из которых имеет мотивы не пространственные, а смысловые отношения. Высшие обезьяны способны в аналогичной ситуации подняться до применения орудия (например, сходить за палкой). Но та же обезьяна, прежде чем произвести что-либо с предметом на уровне действий (например, соорудить башню из ящиков, чтобы достать высокоподвешенный плод), будет некоторое время бесплодно (на этот раз буквально) подпрыгивать и рваться к нему, пытаясь схватить его по прямой линии на уровне пространственного поля.
о. смысл не есть ли порождение цели?
...Движения в уровне предметного действия представляют собой смысловые акты, т. е. это не столько движения, сколько уже элементарные поступки, определяемые смыслом поставленной задачи. Надеть и застегнуть пальто, смазать лыжи мазью, загнать футбольный мяч в ворота противника, культурно съесть яйцо, запечатать письмо в конверт, очинить карандаш, обстругать плоскость доски — вот ряд примеров простейших предметных действий; и каждое из них представляет собой совокупность движений, которые в целом решают определенную смысловую задачу. В преобладающем числе случаев эти действия строятся как сукцессивные цепи, более или менее сложные по составу и имеющие в качестве связей между составляющими элементами не пространственные (кинетические, геометрические), а смысловые мотивы, не сводимые к простым перемещениям вещей в пространстве или преодолеванию сил.
...Одна особенность движений в предметном уровне, тесно связанная с рассмотренной выше смысловой организацией пространства, дает для них признак, правда, лишь негативный, но зато очень выразительный и часто хорошо пригодный для распознавания движений предметного уровня и для уловления момента его онтогенетического вызревания над более ранним по генезу уровнем пространственного поля. Дело в том, что движение в предметном уровне ведет не пространственный, а смысловой образ, и двигательные компоненты цепей уровня действий диктуются и подбираются по смысловой сущности предмета и того, что должно быть проделано над ним. Поскольку же эта смысловая сущность далеко не всегда совпадает с геометрической формой, с пространственно-кинематическими свойствами предмета, постольку среди движений-звеньев предметных действий вычленяется довольно высокий процент движений, ведущих не туда, куда непосредственно зовет пространственное восприятие и осмысление предмета. Выше, при разборе предметных движений уровня пространственного поля было уже приведено несколько примеров двигательных актов, в которых движение ведется пространственным образом; в одних из движений этого рода уровень пространственного поля оказывался достаточным и адекватным, в других — приводил к полному или частичному неуспеху всего предприятия. Процедура споласкивания кисточки в стакане с водой при рисовании на бумаге, открывания подъемной крышки шкатулки путем прижатия ее книзу, извлечения винта из доски посредством не вытаскивания, а вращения его, поворачивания лодки против часовой стрелки путем поворота рулевой пластины по часовой стрелке — все это примеры сукцессивных составляющих, ведущих «не туда», расходящихся с прямой геометрической логикой действия предметом. Совершенно правильна забота конструкторов о том, чтобы в сложных механизмах геометрическая логика рычагов управления совпадала с предметной, технологической логикой: прекрасным примером могут служить хотя бы органы управления современных самолетов. Впрочем, автоматизируемость предметных актов, постоянно изобилующих компонентами из категории «не туда», так велика, а описанная выше иллюзия непосредственного срастания своих органов с органами машины или инструментом так действенна, что были, например, случаи, когда летчики времен первой мировой войны, до стандартизации летательных машин, с удивлением узнавали от механиков, что схема управления того самолета, на котором они только что впервые в жизни летали, прямо противоположна общепринятой и привычной им за весь их предыдущий стаж*. Выучиться ездить на велосипеде, скрестив руки так, чтобы правая кисть держала левую ветвь рулевой вилки, а левая — правую, гораздо легче, чем может показаться на первый взгляд. * Такой случай был сообщен мне профессором С. Г. Геллерштейном, которому я выражаю мою благодарность. Ссылка
Хорошая стратегия, плохая стратегия. В чем отличие и почему это важно • Ричард Румельт • 2011
Большинство стратегий — мусор. Не потому что люди тупые, а потому что их научили путать цели с планом. «Хочу миллиард» — это не стратегия. «Как я отберу рынок у того, кто дешевле и быстрее» — вот это стратегия. Румельт разжёвывает разницу без соплей и с примерами из армии, бизнеса и NASA.
Стратегия — это ответ на вызов, а не список целей
Цель — «стать лидером». Стратегия — «что именно мешает и как это обойти». Если в твоём документе нет препятствия, которое надо перепрыгнуть, это не стратегия. Это вишлист. Румельт говорит прямо: хорошая стратегия начинается с признания, что всё плохо, и с поиска узкого места, которое решает исход.
Плохая стратегия пахнет пустословием
Четыре признака: пустословие (умные слова без смысла), игнорирование вызова (делаем вид, что проблемы нет), подмена целей стратегией («наша цель — расти»), кривые подцели (делаем не то, что нужно). Если твой план звучит как «синергия инноваций для устойчивого роста» — это не план. Это корпоративная мантра.
Ядро: диагноз, политика, действия
Хорошая стратегия — не поэма. Это три части. Диагноз: что реально происходит. Направляющая политика: общий подход к преодолению препятствия. Согласованные действия: шаги, которые работают только вместе. Без любого элемента конструкция разваливается. Диагноз без действий — нытьё. Действия без диагноза — хаос. Политика без них обоих — лозунг.
Диагноз — это упрощение, а не описание
Хороший диагноз не перечисляет сорок симптомов. Он вычленяет главное. Как врач: не «у вас температура и кашель», а «у вас пневмония, вот почему». Если диагноз не режет сложность до одной-двух ключевых точек, ты не понял ситуацию. Ты просто пересказал её.
Направляющая политика — это правило, а не расписание
Это рамка, которая отсекает лишнее. «Мы не играем в премиум, мы давим ценой». «Мы не лезем в город, мы работаем в пригороде». Всё, что не вписывается — мимо. Политика задаёт направление, но не диктует каждый шаг. Она говорит «да» и «нет» без объяснений. Если её нельзя применить к конкретному решению за секунду — это не политика, а трёп.
Проксимальные цели: близко, больно, достижимо
Не «захватить мир». А «снизить отток на 5% за квартал». Румельт называет это проксимальными целями: они рядом, их можно потрогать, они дают энергию и фокусируют ресурсы. Далёкая цель мотивирует только в мотивационном ролике. Близкая цель заставляет вставать утром.
Сила — в рычаге, фокусе и инерции
Не надо быть сильнее всех. Надо найти точку, где малое усилие даёт большой результат. Или использовать чужую инерцию — конкурент не может развернуться быстро, а ты можешь. Или сфокусироваться на одном и вычистить всё остальное. Размазывать ресурсы — верный путь к нищете. Это не мотивация. Это физика.
Любая хорошая стратегия обязательно имеет базовую логическую структуру, которую я называю «ядро». Состоит оно из трех элементов: постановка диагноза, направляющая политика и согласованные действия. — Ричард Румельт
Как внедрить:
1. Выпиши главный вызов одной фразой. Не список проблем. Одну: «Мы теряем рынок, потому что…» Если не можешь — ты не понял ситуацию. Иди копай.
2. Сформулируй правило. Одно предложение, которое говорит «да» и «нет» без объяснений. Пример: «Мы не берём заказы дешевле X». Примерь к трём текущим решениям. Если не режет — перепиши.
3. Собери 3–5 действий, которые нельзя сделать по отдельности. Если они работают порознь — это не стратегия, а список задач. Выкинь лишнее.
Первый опыт логики исторических наук. – Шпет Густав Густавович (1879—1937) ...Здесь мы встречаем самое узкое определение объекта приложения исторического метода, т. е. объекта истории как науки, но зато определение, отмечающее действительные признаки его: таким объектом является моральное существо*. Пояснения, которыми Хладениус сопровождает это определение, остаются ценными и для нас. Моральное существо – объект истории не как такое и не как психологическая абстракция, – это, собственно говоря, как объектированный дух, так и вещь, ставшая в руках человека орудием, направленным на выполнение его воли. Существенным признаком воли, становящейся «социальной волей», является то обстоятельство, что преследуемая ею цель не есть цель индивидуальная, с прекращением индивидуальной воли исчезающая. Вследствие чего для исторического рассмотрения остается ценным не столько психологическая внутренняя сторона вещи, сколько ее форма (die Gestalt oder Verfassung), выражающаяся в некоторой внешней организации. * Позволю себе сопоставить с этим определением слова Дройзена: «In der Gemeinschaft der Familie, des Staates, des Volkes u. s. w. hat der Einzelne über die enge Schranke seines ephemeren Ich hinaus sich erhoben, um, wenn ich so sagen darf, aus dem Ich der Familie, des Volkes, des Staates zu denken und zu handeln». Droysen J. G. Grundriss der Historik. Lpz., 1868. Beilagen. S. 58.
...Но в особенности в заслугу Хладениусу нужно поставить, принимая во внимание этот его психологистический уклон, что он тем не менее не нарушил того основного принципа рационалистической, – следовательно, и всякой, – логики, согласно которому основой всякого специального научного знания являются философские дисциплины: онтология и логика. Современный психологизм в историческом объяснении заходит слишком далеко, провозглашая, вместе с признанием необходимости психологических объяснений в истории, психологию основой истории и всех так называемых «наук о духе». Уже по смыслу общего положения Вольфа о том, что историческое познание служит основою (fundamentum) философского познания, и по его применению к психологии, где эмпирическая психология, «история души», содержит в себе источник, начала психологии рациональной, видно, что история должна составлять базис психологии, а не обратно. Логический анализ предмета истории Хладениус ведет тем же путем: «Allgemeine Geschichtswissenschaft» должна составлять новую главу в логике, а не в психологии, ибо история на психологии не основывается. История есть «колыбель человеческого знания», – так формулировал несколько позднее (в 1776 году) эту простую и здравую мысль рационализма лейбницеанец Вегелин; история доставляет эмпирические основания не только для права, этики, политики, но преимущественно и для психологии, для которой служит как бы «оригинальным текстом». И только психологизм локковского эмпиризма мог дать философии Просвещения повод к тому, чтобы это ясное положение перевернуть вверх ногами, а последовательно проведенный механизм кантовской метафизики и вовсе задержал развитие правильных взглядов на природу исторической науки и ее объяснений. Ссылка
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Шарль Ренувье и общие принципы его гносеологии. Левитов Николай Дмитриевич (1890—1972) ...Проблема философии для Ренувье определяется, как конституция разума в сознании. «Философия есть разум, анализируемый и синтезируемый в сознании». Это определение указывает на две тенденции теории познания Ренувье: рационально-критическую и интуитивно-прагматическую. С одной стороны, философ должен быть беспощадным критиком, начинающим с абсолютного сомнения; с другой стороны, он должен принимать только те тезисы, которые оправдываются непосредственными датам сознания или, как это оказывается у Ренувье, личностью. Философия – личное дело или личный выбор тех суждений, которые по выяснении их рациональных и моральных мотивов, могут быть приняты личностью.
...Четвертый тезис реальности выражает веру в согласие законов бытия с законами познания. Перейти логически от факта мышления даже к факту, а не только субстанции бытия невозможно, так как между обоими отношениями нет ни аналитической, ни априорно-синтетической связи. «Объект мышления, какой бы они ни был, заключает в себе мысль, но мысль логически не заключает в себе внешней данности какого-либо из ее объектов». Возможна лишь уверенность в бытии, если мы вместе с Декартом не хотим признать Бога великим обманщиком, создавшим для нас иллюзию реальности.
...«От философа, который представляет систему категорий, собственно говоря, не следует требовать доказательства. Есть ли его дело – картина человеческого ума или продукт индивидуальной фантазии? Пусть судья расследует, определяет, выносит приговор. Всякий человек – судья, всякий хорошо констатированный факт – судья. Истины всеобщего порядка не доказываются; они проверяются».
...Вопреки Юму признается закон: «если даны известные отношения или ряд отношений, то этим самым даны другие отношения или ряд других отношений». Эта гармония – закон природы по преимуществу. Если так, то не только причина обусловливает действие, но в известном смысле действие обусловливает причину. – Существует лишь двойственный факт гармонической связи отношений. Без действия причина – абстрактная возможность, без причины действия – отрывки чувственных эмпирических дат. Ссылка
Началом открытого конфликтного взаимодействия является инцидент — первое реальное столкновение, действие или акт противодействия оппонентов.
В этот момент скрытые противоречия и обиды переходят в видимую плоскость.
Участник, осознавший конфликтную ситуацию, переходит к активным действиям в форме демарша, заявления, предупреждения и т.п., направленным на нанесение ущерба оппоненту. Другой участник осознает, что данные действия направлены против него, и, в свою очередь, предпринимает активные ответные действия против инициатора конфликта.
Конкретный повод или случай, запускающий открытое противостояние. Активные действия участников, направленные на ущемление интересов друг друга. Нарастание напряженности, когда стороны отвечают на действия друг друга новыми ударами или претензиями.
Коммуникативный процесс рождается на основе некоторой совместной деятельности, и обмен знаниями и идеями по поводу этой деятельности неизбежно предполагает, что достигнутое взаимопонимание реализуется в новых совместных попытках развить далее деятельность, организовать ее. Для ее участников чрезвычайно важно не только обменяться информацией, но и организовать «обмен действиями», спланировать их. Коммуникация организуется в ходе совместной деятельности, «по поводу» ее.
Наиболее распространенным является деление всех взаимодействий на два противоположных вида: кооперация и конкуренция. Кроме кооперации и конкуренции говорят также о согласии и конфликте, приспособлении и оппозиции, ассоциации и диссоциации и т.д. За всеми этими понятиями ясно виден принцип выделения различных видов взаимодействия. В первом случае анализируются такие его проявления, которые способствуют организации совместной деятельности, являются «позитивными» с этой точки зрения. Во вторую группу попадают взаимодействия, так или иначе «»расшатывающие«» совместную деятельность, представляющие собой определенного рода препятствия для нее.
Кооперация, или кооперативное взаимодействие: обозначает координацию единичных сил участников (упорядочивание, комбинирование, суммирование этих сил). Кооперация - необходимый элемент совместной деятельности, порожденный ее особой природой. Важным показателем «тесноты» кооперативного взаимодействия является включенность в него всех участников процесса.
Другими словами, кооперации - это взаимное соглашение о способе действий для достижения общей цели.
Что касается другого типа взаимодействия - конкуренции, то здесь чаще всего анализ сконцентрирован в наиболее яркой ее форме, а именно на конфликте, столкновении целей, интересов, позиций, мнений или взглядов оппонентов (субъектов взаимодействия). В основе любого конфликта лежит ситуация, включающая либо противоречивые позиции сторон по какому-либо поводу, либо противоположные цели или средства их достижения в данных обстоятельствах, либо несовпадение интересов, желаний, влечений оппонентов.
Таким образом, при конкуренции каждая сторона любой ценой готова достичь своей цели, даже если при этом придется ущемить интересы других. В основном такое поведение приводит к конфликтам.
Важно подчеркнуть, что конфликт не всегда только деструктивен. Так, продуктивный конфликт способствует формированию более всестороннего понимания проблемы, а мотивации партнеров, защищающих противоположную точку зрения, становятся более «законными» (легитимными) с точки зрения групповых норм. Сам факт признания легитимности противоположной точки зрения способствует развитию кооперации внутри конфликта и возможности его разрешения и нахождения оптимального решения.
Деструктивный конфликт приводит к разрушению всех либо отдельных элементов сложившихся социальных систем, изоляции или подавлению субъектов конфликта, деформации отношений между членами группы. Все это сказывается на работе, на их настроении и самочувствии, затрудняются или делаются невозможными совместные координированные действия. Практически важно уметь не допускать перехода конфликтных ситуаций в деструктивное русло, предупреждать такое развитие событий.
Стоит отметить, что продуктивный конфликт в основном возникает из-за различия точек зрения на решение какой-либо проблемы, тогда как деструктивный часто связан со столкновением личных интересов людей и всегда переходит «на личности».
Конфликты обычно возникают непредвиденно, стихийно, ситуативно. Чаще всего «пищу» им дают отрицательные оценки, носящие критический характер. Поэтому такие оценки лучше не делать, а если и делать, то очень осторожно. Американский психолог Дейл Карнеги считает, что критика является той «опасной искрой, которая может вызвать взрыв в пороховом погребе гордости». Далее он советует: «Вместо того, чтобы осуждать людей, давайте попытаемся понять их. Попытаемся представить себе, почему они поступают так, а не иначе».
В условиях конфликтной ситуации, связанной с критикой действий собеседника, главное - не потерять внутреннего самообладания, сразу же прекратить критику, постараться объективно разобраться в причинах, вызывавших недовольство и любым способом смягчить напряженную ситуацию. Хорошим средством предупреждения конфликтов служит умение слушать собеседника. От того, насколько собеседнику представлена возможность высказаться, во многом зависит его расположение и доверительность. Между тем, по данным психологических исследований лишь 10% людей умеют выслушать другого в случае возникших разногласий.
Таким образом, чтобы избежать конфликтных ситуаций, нужно научиться принимать точки зрения других людей, уметь слушать, анализировать и только потом приводить свои выводы.
Мороз А.А., Николаева И.И. ОРГАНИЗАЦИЯ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ В ПРОЦЕССЕ ОБЩЕНИЯ (ИНТЕРАКТИВНАЯ СТОРОНА) // Материалы IX Международной студенческой научной конференции "Студенческий научный форум".
Человеку кажется, что бытовые действия элементарны.
Увидел коробку — обошёл.
Роботу сначала нужно понять, что перед ним вообще находится.
Где границы объекта? Можно ли на него наступить? Он твёрдый или мягкий? Не сдвинется ли при контакте?
Добавьте сюда освещение, отражения, незнакомую обстановку и десятки возможных вариантов.
Вот почему робототехника сталкивается с парадоксом: задачи, которые требуют от человека почти нулевых размышлений, могут оказаться вычислительно сложными.
Мы не думаем:
«Передо мной объект прямоугольной формы, вероятно имеющий массу около…»
Мы просто переступаем.
Мозг делает это автоматически.
Роботу приходится учиться тому, что человек получает практически бесплатно.
Не поленитесь на вк зайдите на страницу Александра Картавых и найдите там пост как можно практически бесплатно за счет государства похоронить родственника или близкого человека. Расписано все по пунктам.
