Там, где брусника растёт под боком, её запасают проще некуда. Ягоды перебирают, ссыпают в банку и заливают холодной кипячёной водой. Сахара не кладут, уксуса тоже, крышку не закатывают: сверху марля, и банку уносят в погреб.
Марлю забыли...
Вода понемногу розовеет, а ягоды стоят в ней тугие и кислые. Стоят месяц, стоят три, доживают до весны. В банке нет ничего, кроме ягод и воды. Почему же брусника не портится?
Потому что носит консервант с собой. В каждой красной горошине есть бензойная кислота — вещество, которое не даёт расти плесени и дрожжам. В такой воде дрожжи не разгуляются, и банка не бродит. Этой кислоты в бруснике до грамма на килограмм, больше, чем в клюкве и морошке.
Это, если разобраться, заводская доза. Бензойную кислоту и её соли добавляют в магазинные соусы, чтобы не портились, и кладут обычно до одной десятой процента, то есть до того же грамма на килограмм. На этикетке кислота значится как Е210, её соль как Е211. Брусника обходится без этикетки: доза у неё своя, в самой ягоде.
Бензойная кислота тем сильнее, чем кислее вокруг среда. А брусника кислая сама по себе, и вода в банке от неё тоже становится кисловатой. Выходит, ягода приносит с собой и консервант, и кислую воду, в которой он лучше всего работает.
Люди приметили это задолго до того, как узнали, в чём дело. Голландский художник, проживший больше года в Москве при Петре, записал, что в город каждый год привозят брусники без счёта. Её заливали в сосудах водой и оставляли на всю зиму, а настоявшуюся воду пили. Питьё получалось освежающее, а с мёдом или сахаром ещё вкуснее.
Такое питьё и звали брусничной водой. Сто с лишним лет спустя у Лариных её ставили гостям в кувшине на вощёный столик. Онегин, если помните, по дороге домой вслух опасался, как бы она ему не навредила.
А то, что бензойная кислота останавливает плесень, выяснили лишь полтора века назад. Брусничную воду к тому времени пили уже несколько столетий.
В лесу брусника хранится сама, без всякой банки. Часть спелых ягод так и остаётся на низких кустиках и уходит под снег.
Там её и находят. Полёвки прокапывают к ягодам ходы, северные олени откапывают их из-под снега. Ягоды держатся на кустиках до весны целые, только мягче и водянистее, чем были осенью.
Брусника под снегом, документальные кадры.
Похоже, консервант бруснике и нужен затем, чтобы продержаться долгую зиму и не сгнить на кустике, пока её не найдут. Мы со своей банкой только повторяем то, что брусника умеет сама.
Как квартира на 20 млн ₽ может одновременно дать 20 млн ₽ продаж, около 10 млн ₽ выручки по МСФО, только 4 млн ₽ денег на эскроу и пока не дать девелоперу свободных денег.
Версия для Pikabu. Основной финансовый срез - 30 июня 2026 года. Данные июля-августа используются только как дополнительный контекст и не смешиваются с H1 2026.
Главная мысль
Продажа квартиры, бухгалтерская выручка и реальные денежные поступления - не одно и то же. В 2026 году эта разница стала достаточно большой, чтобы влиять на проектное финансирование и риск облигаций девелоперов.
Представьте квартиру за 20 млн ₽ (в далеком 2026м это однушка)
Покупатель подписывает ДДУ и вносит 4 млн ₽. Остальные 16 млн ₽ он должен заплатить позже, например через полтора года. Для статистики продаж квартира уже продана на 20 млн ₽.
Дом к этому моменту построен наполовину. Если договор соответствует требованиям IFRS 15 для признания выручки в течение времени, в упрощённом примере девелопер может уже признать около 10 млн ₽ выручки. Но покупатель реально внёс только 4 млн ₽.
И даже эти 4 млн ₽ пока лежат на эскроу. До раскрытия счёта это не свободные деньги компании.
Получается очень простая формула:
Продажи ≠ выручка ≠ деньги
20 млн ₽ в статистике продаж. Около 10 млн ₽ в P&L. 4 млн ₽ на эскроу. А свободного cash от этой квартиры у группы пока может не быть.
Десять миллионов в примере - не универсальная формула. На реальную выручку влияют условия договора, стадия выполнения обязательства, значительный компонент финансирования и другие требования IFRS 15. Но для понимания механики этого достаточно.
А теперь представьте не одну квартиру, а тысячи. Именно поэтому цифра в 1,5 трлн ₽ стала для меня интереснее обычных новостей про «рост продаж».
Откуда взялись 1,5 трлн ₽?
По данным Банка России, на 1 апреля 2026 года стоимость не полностью оплаченных ДДУ составляла около 1,5 трлн ₽, или примерно 17% стоимости заключённых договоров. По итогам II квартала объём остался около той же отметки. То есть это уже не короткий всплеск, а заметный слой рынка.
Само число не означает, что отрасль находится перед массовым кризисом. Оно означает другое: привычная цифра «продажи» хуже отвечает на вопрос, когда в систему реально приходят деньги.
Источники: Банк России, «Обзор финансовой стабильности IV кв. 2025 - I кв. 2026»; Банк России, данные по проектному финансированию за II кв. 2026; исследование НКР/ДОМ.РФ/ЕРЗ по рассрочкам.
Почему рассрочка стала массовой?
После завершения массовой льготной ипотеки рыночная ипотека осталась дорогой. Для покупателя проблема проста: квартира может быть нужна, но ежемесячный платёж по обычной ипотеке слишком большой.
Девелопер может снизить цену. Но снижение прайса сразу уменьшает стоимость сделки и создаёт новый ориентир для следующих покупателей. Другой вариант - сохранить полную цену, взять небольшой первый взнос и перенести основную оплату вперёд. Так и работает рассрочка.
Поэтому в 2025-2026 годах рынок начал всё чаще продавать не только квадратный метр, но и график платежей.
Что видно из открытых данных Москвы?
Свежие открытые данные после нашего финансового среза показывают, что первичный спрос быстро не восстановился. За январь-август 2026 года в Москве зарегистрировано 33 347 ДДУ на жильё против 50 812 годом ранее, то есть на 34,4% меньше.
В августе bnMAP.pro оценивал реализованную площадь новостроек Москвы в 174,4 тыс. м², что на 45,2% ниже августа 2025 года. При этом в июльской экспозиции старой Москвы средняя цена предложения была около 626,9 тыс. ₽ за м², на 18,7% выше год к году, а количество лотов выросло до 42,24 тыс.
Методики у этих показателей разные, поэтому я не складываю их в один индекс. Но фон понятен: сделок стало заметно меньше, а цены предложения не рухнули вместе со спросом. В такой среде финансовые условия сделки становятся особенно важным инструментом продаж.
Контекст: открытые данные Росреестра Москвы, bnMAP.pro, «Пульс продаж»; июль-август не используются для пересчёта финансовых коэффициентов на 30.06.2026.
Первый важный нюанс: «продано» ещё не значит «оплачено»?
«Пульс продаж» в своей методологии отдельно предупреждает: их показатель выручки - это сумма заключённых ДДУ, а не деньги, поступившие компании. То есть профессиональная база рынка сама разделяет контрактные продажи и реальные денежные поступления.
Для банка проектного финансирования разница ещё важнее. Покупатель перечисляет деньги на эскроу. Компания строит на банковский кредит. Чем лучше наполнен эскроу конкретного проекта, тем дешевле может обходиться покрытая им часть проектного долга.
Поэтому длинная рассрочка делает одновременно две вещи: помогает заключить ДДУ сегодня и переносит часть денежного эффекта на будущее.
"Вовочка Заебулькин" изучает акции девелоперов
Два публичных примера: «Эталон» и GloraX
Тут нам понадобится "Вовочка Заебулькин". Специально берём компании парами. Задача здесь не найти «виноватого», а показать разные способы, которыми рассрочка проявляется в отчётности.
«Эталон»: когда пришлось пересчитать прошлую выручку
В МСФО за H1 2026 «Эталон» отдельно описал договоры рассрочки, по которым покупатели внесли меньше 15% цены. Накопленная статистика показала высокую вероятность расторжения таких договоров до ввода дома.
После этого компания изменила подход: до достижения 15% оплаты выручка по таким договорам не признаётся.
Последствие получилось крупным. Сравнительная выручка H1 2025 была пересчитана с 47,34 до 33,34 млрд ₽. Сторно составило почти 14 млрд ₽. Валовая прибыль снизилась с 12,11 до 7,14 млрд ₽.
Для читателя здесь важен не бухгалтерский спор, а смысл: подписанный договор может выглядеть продажей, но если покупатель почти ничего не внёс и потом расторг договор, качество такой «продажи» заметно отличается от сделки, где деньги быстро пришли на эскроу.
GloraX: новые рассрочки уже снижаются, старые ещё сидят в балансе
GloraX сообщил, что в H1 2026 доля рассрочек в новых продажах сократилась примерно вдвое, до 7%. На первый взгляд проблема уже уходит.
Но в МСФО на 30 июня активы по договорам составляли 30,08 млрд ₽ против 25,97 млрд ₽ в конце 2025 года. И здесь компания сама объясняет природу строки: это права на получение денег по договорам, где предусмотрена рассрочка, а стройка идёт быстрее графика платежей покупателя.
То есть доля новых рассрочек может уже снижаться, а накопленный портфель будущих платежей всё ещё расти. Это разница между новым потоком и старым запасом.
Два публичных кейса - два разных урока
«Эталон» показывает риск слабой оплаты и расторжений. GloraX показывает, что снижение новых рассрочек не убирает старый портфель будущих платежей за один квартал.
Теперь два девелопера без публичных акций: А101 и Брусника
Чтобы материал не выглядел как разбор нескольких компаний с биржевыми акциями, посмотрим на два крупных девелопера, у которых есть облигации, но нет листинга акций.
А101: рассрочка есть, но баланс выглядит заметно спокойнее
В открытых программах А101 встречаются первоначальный взнос от 30%, небольшой фиксированный ежемесячный или ежеквартальный платёж и крупный остаток ближе к вводу. Для покупателя это удобная схема. Для банка это означает, что значительная часть цены квартиры попадёт на эскроу позже.
Но кредитный риск нельзя оценивать только по наличию рассрочки. На 30 июня 2026 года у А101 было 25,08 млрд ₽ денежных средств и 102,95 млрд ₽ на эскроу при совокупных кредитах и займах 133,75 млрд ₽. Облигационный долг составлял около 11 млрд ₽.
Есть и строка, которую я всё равно не игнорирую: 18,75 млрд ₽ краткосрочных финансовых вложений, представленных выданными займами связанным сторонам. Это не то же самое, что свободные деньги на банковском счёте. Но в целом долговая конструкция А101 выглядит существенно спокойнее многих более закредитованных конкурентов.
Брусника: полезно видеть не только договоры, но и реальные поступления
Брусника в операционной отчётности показывает отдельно контрактацию и поступления. За H1 2026 зарегистрировано договоров на 56,5 млрд ₽, а реальные поступления от продаж составили 62,0 млрд ₽.
Поступления выше новых договоров не означают, что рассрочек нет. Просто часть денег пришла по сделкам прошлых периодов. Но именно такое раскрытие позволяет увидеть денежную конверсию намного лучше, чем одна строка «продажи».
При этом на официальных страницах Брусники есть программы рассрочки с первоначальным взносом от 20% и сроком до двух лет. Получается хороший контрольный пример: сам инструмент рассрочки не делает кредитную историю плохой. Важно, насколько быстро компания собирает деньги.
Почему нужны эти два примера
А101 и Брусника показывают, что статья не про «опасность рассрочки вообще». Один и тот же инструмент может существовать при совершенно разном качестве баланса и денежных поступлений.
Ещё два примера: «Самолёт» и АПРИ
«Самолёт»: рассрочка уже выделена отдельной строкой
У «Самолёта» на 30 июня 2026 года активы по договорам, отнесённые к рассрочке, составляли 24,53 млрд ₽ против 23,35 млрд ₽ в конце 2025 года. Отдельно раскрывались 223,4 млрд ₽ активов по договорам, обеспеченных эскроу.
Средства покупателей на эскроу составляли 338,85 млрд ₽, проектное финансирование - 660,63 млрд ₽, корпоративный долг - 112,70 млрд ₽. Простое отношение эскроу к проектному финансированию - около 51%.
У компании огромный масштаб. Поэтому даже небольшое ухудшение скорости поступлений превращается в десятки миллиардов рублей. В этой истории мне важнее всего календарь денег и рефинансирования, а не само наличие рассрочки.
АПРИ: похожая строка баланса не всегда означает то же самое
У АПРИ на 30 июня total contract assets составляли 22,41 млрд ₽. Но записывать всю сумму в рассрочку покупателей нельзя: внутри есть обычные договоры недвижимости, инвестиционная деятельность и другие направления.
Зато другие цифры понятны: общий долг около 55,16 млрд ₽, cash около 0,79 млрд ₽, эскроу около 5,51 млрд ₽. Операционный денежный поток H1 2026 отрицательный примерно на 8,38 млрд ₽, уплаченные проценты - 4,32 млрд ₽.
Урок простой: если компания прямо не раскрыла природу строки, не надо превращать похожий бухгалтерский показатель в «рассрочку» по собственному желанию.
А если покупатель рассчитывает потом взять ипотеку?
Это отдельный риск. Сегодня человек подписывает рассрочку, потому что ипотека слишком дорогая. Через год он рассчитывает внести оставшиеся 10-15 млн ₽ с помощью кредита.
Но через год банк заново проверит доход, долговую нагрузку, кредитную историю и стоимость квартиры. Гарантии одобрения нет. Банк России отдельно обращал внимание на этот риск.
Совместное исследование НКР, ДОМ.РФ и ЕРЗ приводило оценку опрошенных компаний: около 5% покупателей в рассрочку не исполняют обязательства. Это не статистика всего рынка, поэтому переносить 5% на все 1,5 трлн ₽ нельзя. Но сам риск покупателя существует.
Если договор расторгается, квартира снова возвращается в продажу. Дальше всё зависит от того, насколько быстро её можно продать повторно и по какой цене.
Почему 1,5 трлн ₽ пока не означают катастрофу?
Здесь важно не превращать статью в страшилку. Банк России не говорит о системной аварии. Проектное финансирование работает, средства на эскроу продолжают поступать, а у многих компаний нормальная денежная конверсия.
GloraX показывает снижение доли новых рассрочек. Брусника показывает поступления выше новых договоров периода. А101 имеет сильную денежную позицию. То есть рассрочка сама по себе - не диагноз.
Для меня тревожная комбинация выглядит иначе: маленький первый взнос + длинный срок + крупный финальный платёж + растущие contract assets + слабое покрытие проектного долга + отрицательный OCF + близкие корпоративные погашения.
Что я теперь смотрю перед покупкой облигации девелопера
Дюрацию и спред к ОФЗ я смотрю уже после этого. Высокая доходность выпуска интересна только тогда, когда я понимаю, откуда компания возьмёт деньги на купон и погашение.
Итог
Теперь, когда я вижу новость «девелопер увеличил продажи на 30%», у меня автоматически появляются ещё два вопроса.
Первый: сколько из этих денег покупатели уже заплатили?
Второй: когда придёт остальное?
Потом я смотрю, сколько лежит на эскроу, сколько стоит проектный долг, какой у компании OCF и когда ей самой нужно погашать облигации и ЦФА.
Потому что купон по облигации платят не квадратными метрами и не суммой подписанных договоров. Его платят деньгами.
Ну и коротко...
Продажи показывают спрос. Поступления показывают качество продаж. Эскроу показывает скорость монетизации. Денежный поток показывает, чем в итоге будут платить инвестору.
Материал носит информационно-аналитический характер и не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией.
Автор может владеть ценными бумагами отдельных эмитентов, упомянутых в статье. Наличие позиции, если она существенна для конкретного разбора, раскрывается в соответствующем разделе.
Материал не подготовлен по заказу и не оплачен упомянутыми компаниями.
Источники
Банк России: обзор финансовой стабильности IV кв. 2025 - I кв. 2026; данные по проектному финансированию за II кв. 2026.
НКР, ДОМ.РФ, ЕРЗ: исследование рынка рассрочек, апрель 2026.
Росреестр Москвы, bnMAP.pro, «Пульс продаж»: открытые данные по рынку новостроек Москвы и Московской области.
АО «Эталон-Финанс»: промежуточная МСФО за 6М2026.
ПАО «Глоракс»: МСФО и официальные операционные результаты за H1 2026.
Группа «А101»: МСФО за 6М2026 и официальные программы рассрочки.
Брусника: официальные операционные результаты H1 2026 и программы рассрочки.
В апреле 2023 года мы запустили необычный для нас проект - ремонтный сервис нового формата. Первого клиента нашли только в начале лета, но уже с первого проекта удалось достичь запланированной прибыли. Расскажу, как мы создали современную компанию для поколения "новых денег", которые не готовы к тому, что прораб будет класть половину стоимости ремонта себе в карман, а сроки растягиваются без ограничений и почему это оказалось прибыльным бизнесом.
Как всё начиналось
Конец 2022 года. Я работал менеджером проектов в крупной IT-компании, мой друг Антон - тимлидом в другой известной технологической компании, а Дима занимал позицию backend-разработчика в третьей. У всех стабильные зарплаты, интересные проекты - жизнь шла своим чередом, пока Антон не решил купить квартиру в новостройке.
После долгих поисков он остановился на 85-метровой квартире в ЖК около метро Саларьево - современный комплекс с подземным паркингом и зелёным двором. Как типичный программист, к поиску ремонтников он подошёл педантично: изучил десятки предложений, провёл собеседования с кандидатами. В итоге выбрал бригаду с Авито с "15-летним опытом работы".
Денис (это я:) - один из создателей сервиса
За время ремонта у Антона мы с Димой часто приезжали к нему - помочь, посоветовать, и просто поржать над очередными косяками строителей. У нас обоих за плечами был серьёзный опыт управления командами, внедрения процессов, автоматизации и контроля качества. И знаете что? Нам казалось, что главное в ремонтном бизнесе - это грамотный менеджмент и организация процессов. И на самом деле, все примерно так и есть.
День когда мы решились
Если честно, мысли о собственной ремонтной компании появились у нас задолго до этого случая. В IT-тусовке часто шутят, что в России есть три верных пути: вебкам, айти и стройка. И мы, насмотревшись на хаос в ремонтной сфере, не раз обсуждали возможность открытия своей “фирмы”.
Мы выделили основные проблемы, которые должны были исправить с помощью своего сервиса
Первое - это постоянно растущие сметы и "задранная стоимость" на работы. Ну вы серьезно? Почему для меня ремонт в квартире должен чем-то отличаться от заказа носков на Вайлдберриз? Почему-то там нет такого, что цена носков может вырасти в 2 раза за время доставки. А тут начальная смета в 1 миллион превратилась почти в 1,7! И каждый раз это "ой, тут стены кривые", "ой, а тут придется докупить", "ой, а это мы не учли".
Второе - это бесконечно растущие сроки. Это еще хуже. Как люди с опытом в менеджменте, мы прекрасно знали, что растущие сроки – это всегда раздолбайство управления и ленивые рабочие. Но тут было чуть посложнее, об этом чуть позже. У Антона обещали сделать за 4 месяца, а в итоге растянули на 8.
Третье - хитрые прорабы. Это вообще отдельная история. Когда прораб говорит "давайте я сам закуплю материалы, у меня скидки", знайте - он накинет сверху процентов 30-40. А еще есть "срочные работы", которые почему-то не были учтены в смете. И конечно, вечная классика - экономия на материалах: заказываешь одно, а привозят что-то попроще, но по той же цене.
Целевая аудитория
А параллельно с этим мы определили нашу целевую аудиторию. Чтобы выделиться на конкурентном рынке, мы решили ориентироваться на молодых IT-специалистов и представителей “современных” профессий, живущих в Москве в возрасте 30-40 лет. Тех, кто покупает квартиру в новостройке и привыкших к хорошему сервису. Кто не готов, что его будут водить за нос и разводить на деньги.
Что с ценой?
При этом очень важно было держать цены НИЖЕ, чем у других компаний, иначе на рынке просто не выжить. В премиум сегмент нужен "пропуск" в виде большого количества работ для определенного типа клиентов, поэтому нам было понятно, что "брать" много - пока что, непозволительно. Но мы нашли способ: автоматизация процессов, прямые поставки материалов, четкое планирование работ и никаких скрытых накруток. Но несбыточной мечтой это покажется только обывателю: на самом деле сервис и правда должен быть таким, вообще любой.
История первого заказа летом 2023 года
А теперь самое интересное - наш первый заказ. Это была отдельная эпопея. Начало лета 2023, звонок от потенциального клиента.
Первый клиент оказался прямо "в яблочко" - тоже айтишник (пришедший из первой контекстной рекламы в яндексе запущенной на 20 тыс.), работал в крупной компании, купил двушку в панельке 80-х годов. Причем достаточно убитую - стены местами с дырками, старый паркет, трубы помнящие еще Горбачева... Но нам, если честно, даже повезло что первый объект был не новостройкой. На старом фонде учиться легче - там хотя бы есть на что посмотреть, в отличие от новостроек, где все "сюрпризы" спрятаны в голых стенах.
Дырка в стене была ДО демонтажа. Клиент купил квартиру с "убитым" ремонтом подешевле, в надежде сэкономить
Как мы мастеров искали
Начали с поиска бригады. Вот тут был первый холодный душ - оказалось, что найти классных специалистов без своей наработанной базы очень сложно. Мастера хорошего уровня либо уже при деле, либо просят космос. А те, кто сразу соглашается - ну, вы понимаете. За две недели провели больше 10 собеседований (назовем их так😊). Причем процесс собеседования мы сразу сделали "как в айти" - тестовые задания, проверка портфолио, разбор технологий работы. Бригадиры были в шоке - некоторые прямо уходили с собеседований, когда мы начинали распрашивать про технологии укладки плитки и показывали фотографии косяков с объектов с форумов.
В итоге нашли бригаду - два брата, которые до этого работали в крупной ремонтной компании, но ушли потому что устали от "серых" схем – по отношению К НИМ ЖЕ. В основном - задержки з/п и прорабы.
В том же санузле, но уже после демонтажных и некоторых черновых работ. Братья очень помогли нам с первым ремонтом, кроме этого, они дали нам контакты проверенных рабочих, которые впоследствии делали ремонт вместе с ними
Купили первый комплект инструмента - это отдельная история на 100 тысяч рублей. Ещё сразу купили свою тепловую пушку - это из необычного. Большинство компаний привлекают "потолочников" на субподряд. Мы захотели сразу начать формировать свой инструментарий для будущих сотрудников. Зато потом эта закупка очень помогла - не зависели от того, что принесет с собой бригада. Позже, когда начали расширяться купили свою штукатурную станцию. Это, на удивление, было самой выгодной покупкой.
Первые сложности
Начали ремонт. И тут поехало... Первый сюрприз - когда начали снимать старую штукатурку, оказалось что стены буквально рассыпались. Плюс под старым линолеумом в коридоре нашли деревянный пол с насыпью под ним.
Тут был первый серьезный разговор с заказчиком. Объяснили ситуацию, показали все фотки, рассказали что сколько будет стоит в соответствии с прайс-листом. Тут очень помогло то, что мы сразу взяли за правило - фотографировать вообще все. Каждый этап, каждый слой, каждую трубу.
С материалами тоже было весело. Первый месяц я лично объездил все крупные строительные магазины в радиусе 30 км. Искал поставщиков, договаривался о скидках. Помню, как чуть не купили партию плитки по "супер-выгодной" цене, а потом выяснилось что это условно "второй сорт" - брак, который продают через "серые" схемы.
Cделали систему закупок: (Первый заказ полностью сделан из материалов, купленных в Петровиче и на маркетплейсах). Бригада присылает список - мы проверяем цены у 3-4 поставщиков и заказываем где дешевле.
Мы сразу внедрили систему ежедневных фото-отчетов и еженедельных созвонов. Плюс сделали чат в телеграме, куда скидывали все чеки, все накладные, все фотки. Такая прозрачность очень помогла - клиент видел, что мы не химичим с ценами и не пытаемся на нем нажиться.
В итоге сделали.
Братья советовали нам недостающих специалистов по ходу ремонта и постепенно, укладываясь в срок мы сдавали клиенту новый и новый этап. Честно, это было не так сложно как казалось в начале, но нужно понимать, что на самом деле, проблем по ходу ремонта и мелких трудностей было ОЧЕНЬ много, просто мы как люди привыкшие, понимали что сейчас это и есть наша работа , за которую нам платит клиент - взять на себя все заботы по ремонту. Но серьезных форс-мажоров не возникало, максимум понервничали, когда внесли предоплату потолочникам, которых нашли по объявлению, после чего они явно начали задерживать сроки, но в итоге, все обошлось. Нам и до этого было ясно, что чем быстрее мы соберем свой , хотя бы, небольшой штат, тем лучше и выгоднее. Но для этого надо быть уверенным в постоянном потоке заказов, что мы на тот момент, не могли себе позволить.
Главное - мы поняли как надо и как не надо. Все закупки только через нас. Все договоренности - только в письменном виде.
По деньгам первый проект получился условно в ноль - не считая наших вложений в инструмент и рекламу. Но мы получили бесценный опыт, наработали связи с поставщиками (если это можно назвать так пафосно) и главное - поняли, что наша модель рабочая, хотя на тот момент не были в этом до конца уверены. Наши сомнения развеяло лето 2023 года.
1/5
Наша первая работа, которую нам помогли закончить "братья", советуя недостающих мастеров на каждый этап работ. Цена работ для заказчика вышла 750 000 рублей. Летом 2023 года, за аналогичный объём работ авитовские бригады просили до миллиона(!)
Сайт и маркетинг или как мы общаемся с клиентами ещё до первого звонка
Кстати, про сайт. Первую версию мы сделали за пару вечеров на Тильде - максимально простую: фотки, цены, контакты. Знаете что? Он у нас до сих пор такой – но с значительно изменённым UI/UX. Я иногда ловлю себя на мысли - вот мы же, можем сделать что-то крутое, с личным кабинетом, онлайн-сметами... Но потом смотрю вордстат, статистику и думаю - а зачем? Клиенты находят нас, звонят, все работает. Иногда лучшее решение - самое простое.
1/2
На главной странице "в лоб" о том кто мы, наши конкурентные преимущества, специализация и примеры работ
1/2
Сразу "ярко" заявляем о действующих скидках. Кроме этого, простым текстом пытаемся общаться с клиентом и убедить его в нашем сервисе, пока что, не общаясь с ним лично - конверсия в лиды увеличилась значительно, но важно, чтобы все предложения были реальны
А вот ворд стат. За последний месяц нас искали 680 раз не считая статистики переходов по прямой ссылке. Доказательство того, что дорогой сайт не нужен. Наш стоит 6 000 рублей в год, а сделан за 20 часов
Примеры лучших работ как маркетинговый инструмент
1/4
Оставляли подобные фото с примерами работ и вотермаркой в отзывах к жилым комплексам. Отличный маркетинговый инструмент - сразу определяем нужную ЦА и бесплатно заявляем о себе. Точно знаем, что минимум один клиент был из отзывов яндекс - поэтому работает
Как мы масштабировались и разбирались в проблемах ремонта
Теперь про то, как мы начали разбираться в проблемах ремонта и потихоньку расти. Знаете, за этот год мы много думали - почему вообще ремонтные компании задерживают сроки и не могут сделать работу по первоначальной цене? И нашли несколько интересных моментов.
Первое - сроки. Тут даже копать глубоко не пришлось - сам рынок сформирован так, что клиенты просто привыкли к задержкам. "А, ну это ремонт, тут всегда так" - классическая фраза. Благо тут нам помог опыт организации процессов из айти. Четкие спринты, ежедневные отчеты, календарный план. Работает как часы, если не филонить.
Второе - вечно растущая цена. Вот это было сложнее. В новостройках еще можно точно посчитать, а во вторичке... Но благодаря наработкам этот вопрос стал гораздо яснее. При правильно организации процессов, непредвиденные работы лучше оплатить из своих средств, чем терять клиента. Только так и делается сервис.
Третье - больная тема - воровство на материалах. Тут мы конкретно закрутили гайки. Завели строгий учет, до последнего мешка штукатурки. Прорабам сразу сказали - любая жалоба от клиента на нечестность - это конец сотрудничества. Знаете что самое смешное? Когда начали работать честно, оказалось что маржа все равно хорошая. Просто многие привыкли что надо обязательно накручивать еще и еще.
Неприятные особенности прозрачного сервиса
Большинство компаний, которые начинают работать честно, быстро сдуваются. Потому что сам потребитель привык к плохому сервису. Приходишь к клиенту, говоришь "мы все сделаем четко по смете и в срок", а он смотрит с недоверием - "да ладно, так не бывает". Сейчас в 2024-м ситуация получше, но рынок все еще очень консервативный.
Продвижение или как мы брали “Новую Москву”
Наш любимый Прокшино в Новой Москве - в 2024 году, это самый перспективный район в котором покупатели - наши потенциальные клиенты
Расти начали потихоньку. Сначала сделали специальные цены для новой Москвы - там как раз много новостроек, где мы хорошо научились работать. Потом пошли заказы по рекомендациям. Когда я говорю “пошли” заказы нужно понимать, что это 1-3 заказа в месяц стабильно, что на самом деле, тогда казалось не мало. С рекламой экспериментировали забавно - оставляли визитки в подъездах (да, просто старые добрые визитки!), ставили рекламные ящики у офисов продаж в дни выдачи ключей.
Был случай, когда на одном ЖК поставили такую стойку, а через неделю риелтор оттуда сам позвонил и предложил взять себе процент, если клиент пойдет к нам.
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, (летом было 5 в месяц, если разделить). Большинство клиентов приходят по рекомендациям. Штат за год работы постепенно собрали свой. Трудоустроено 14 сотрудников. Если их не хватало (как летом), привлекали мастеров с которым уже работали раньше, по договору ГПХ. Просили всех регистрировать самозанятость или ИП – это было тяжело, но зато честно платим налоги по Доходы – расходы.
Как устроен процесс
Знаете, что самое сложное в ремонтном бизнесе? Нет, не поиск клиентов и не работа с материалами. Самое сложное - это выстроить систему, которая будет удовлетворять запросы клиента и при этом позволит компании зарабатывать. Мы долго думали над этим и придумали несколько интересных решений.
Начнем с оплаты. Если посмотреть на московский рынок, там забавная система - вроде бы без предоплаты, но это только за первый, самый дешевый этап. А потом - бац, и клиент должен внести 50% от всей суммы. И попробуй не внеси - бригада уйдет на другой объект. Мы сделали иначе: разбили весь ремонт на этапы (их получилось 12 для капитального ремонта), и берем предоплату только за текущий этап. То есть клиент всегда понимает, за что именно платит, и может контролировать процесс.
С договорами тоже интересно получилось. Сначала делали один стандартный, а потом поняли - люди разные, запросы разные. Сейчас у нас три варианта: просто на работы (для тех, кто сам хочет закупать материалы), на работы плюс материалы (самый популярный), и полный пакет с дизайн-проектом. Кстати, про дизайн - мы не держим штатных дизайнеров, работаем с фрилансерами. Так получается и дешевле для клиента, и качество выше - каждый дизайнер специализируется на своем стиле.
Первый образец договора, который ставили на сайт
Расчёт стоимости
Расчет стоимости работ - отдельная история. Когда начинали, было очень сложно. На рынке нет четких цен - один мастер берет 3 тысячи за квадрат стяжки, другой - тысячу, третий вообще говорит "ну давайте посмотрим по факту". Сначала работали по среднему прайсу, но часто уходили в минус по отдельным этапам - то бригада дороже встанет, то материала больше уйдет. Сейчас, когда появились постоянные сотрудники, стало проще - мы точно знаем их расценки и можем давать фиксированную цену.
Материалы
Выяснилось, что в крупных магазинах часто дешевле в сравнении с рынками стройматериалов, особенно если ловить акции. Плюс появились маркетплейсы - там вообще красота по ценам. И главное - полная прозрачность, клиент сам видит все позиции. Если находим материал дешевле - возвращаем разницу. Был случай, когда на керамограните сэкономили клиенту почти 30 тысяч - просто потому что, нашли ту же плитку в другом магазине по акции.
Как работаем сейчас
Сейчас берем 2-5 заказов в месяц, зависит от сезона и сложности объектов.
Процесс обкатан до мелочей: сначала выезд на замер, потом предварительная смета. Если клиента все устраивает - детальный расчет и договор. Дальше начинается самое интересное - согласование материалов, закупки, работа.
Особенности продвижения и подводные камни
С продвижением интересно получилось. Сначала, как все, полезли на Авито. И знаете что? Не зашло. Там своя специфическая аудитория и конкретно у нас, с Авито “ не пошло”.
Свежий пример страницы с авито в категории "Ремонт квартир". Как клиенты определяются с подрядчиком среди тысяч однотипных объявлений - хороший маркетинговый вопрос, который мы решаем, после чего полноценно "зайдём" на авито
Пробовали контекстную рекламу яндекс - тоже так себе результат. Клики дорогие, конверсия низкая. Зато отлично зашла таргетированная реклама в Instagram* (*запрещен в РФ) и реклама в районных пабликах ВКонтакте. Особенно в группах новостроек в ТГ - там как раз наша целевая аудитория.
Но главный канал - сарафанное радио. Причем работает оно интересно. Всегда знаешь , от кого пришли заказчики и проще выстраивать коммуникацию. Есть клиент - он доволен, рассказал коллегам - и понеслось. За три месяца получили еще два заказа от сотрудников той же компании. Выходит такой “корпоративный ремонт”)))
Были, конечно, и провалы в продвижении. Пытались работать с риелторами - предлагали им комиссию за клиентов. Не пошло - у них свои схемы, свои бригады. Пробовали давать рекламу в лифтах, входных группах - тоже мимо, ни одного обращения, но тут скорее из-за того что эта реклама буквально на день.
ИТОГ
Сейчас мы существуем уже чуть больше года и в целом смотрим на ремонтный рынок не так, как раньше. За это время мы сделали несколько важных заметок для себя:
Оказывается, большинство проблем в ремонте - это не технические сложности, а банальная организация процессов. Когда все четко спланировано и каждый знает что делать - даже самый сложный ремонт идет как по маслу.
Мы поняли, почему многие компании "химичат" с ценами и сроками - просто потому что не умеют нормально считать и планировать. Когда все процессы выстроены правильно, можно работать честно и все равно оставаться в плюсе.
Самое сложное - это не найти клиентов или научиться делать ремонт. Самое сложное - это переломить привычку рынка работать "по-серому". И заказчики, и исполнители настолько привыкли к непрозрачным схемам, что честный подход вызывает удивление.
Мы до сих пор учимся. Каждый объект - это новый опыт и новые вызовы (особенно по части коммуникаций с клиентами). Но главное - мы видим, что наша модель работает и пока что, нам удается держать ценник немного ниже рыночного, за счёт того что до сих пор не имеем в найме маркетологов, IT, отдела продаж и менеджеров по продажам. Стараемся нанимать именно рабочих, все остальное можно отдать на аутсорс.
Уважаемые пикабушники, были рады составить для вас эту статью! С любовью, СК Комната
Привет, друзья! Эти два дня и правда выдались невероятно удачными — столько всего успели! Погода была не совсем благоприятной: шли дожди, дул сильный ветер, всё вокруг было сырым, и казалось, что лучше остаться дома. Но мы всё равно отправились в лес — ведь настоящие приключения не ждут идеальных условий!
1/10
ППосле тех самых дождей с ветром на проезжую часть навалилось много деревьев — путь оказался перекрыт. Поэтому мы заранее продумали: взяли с собой пилу и топорик. И не зря — кое‑где пришлось расчищать дорогу, чтобы потом можно было спокойно проехать. Это добавило походу особого колорита: чувство, что ты не просто гуляешь, а реально помогаешь сохранять тропы доступными.
Сначала пошли по ягоды и грибы: в лесу сейчас настоящий праздник ароматов и красок, а корзинки сами собой наполнялись дарами природы. Потом заглянули на поля с зерновыми — проверили, всё ли в порядке, хватит ли корма нашим лесным друзьям. Завезли вкусняшки на кормушку и не забыли про соль — она так важна для животных, особенно в активный сезон.
А ещё нам повезло увидеть настоящие следы дикой жизни: огромная лапа медведя — сразу чувствуется мощь этого зверя. Рядом — отпечатки кабанов и лосей: будто целая история прямо на земле, которую так интересно читать. Такие моменты напоминают, насколько удивителен и живой этот мир вокруг нас.
Каждый такой выезд — это не просто прогулка, а маленькое приключение, которым хочется делиться. В своих публикациях я стараюсь передавать эту атмосферу: чтобы вы тоже могли почувствовать запах леса, услышать тишину между шорохами и увидеть те самые детали, которые легко пропустить.
Если вам близки такие истории и хочется не пропускать ни одного нового приключения — обязательно подписывайтесь! Впереди ещё столько маршрутов, неожиданных встреч и красивых кадров
