Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — 31 год. Возможно читателю будет интересна моя статья «Один на всех — зачем арендуют руководителя отдела продаж», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

• Как генетика влияет на нашу способность достигать успеха?
• Как социум влияет на наше развитие?
• Как вывести для себя идеальную форму собственного развития?

Любой, кто мог наблюдать за поведением детей 2-4 лет с уверенностью скажет, что они разные. Одни «работают» на то, чтобы понравиться взрослым, другие четко делят на свой-чужой. Кто-то с удовольствием общается, а кто-то замыкается. Есть усидчивые, есть те, кто берется за все, но только по верхушкам. Упрямые, покладистые, бойкие, плаксы, весельчаки и т.д. В этом возрасте личность еще не сформирована, однако разница, что называется, на лицо.

Во взрослом возрасте индивидуальные особенности личности во многом определяют род занятий, успех в карьере или в бизнесе и даже продолжительность жизни.

Британский ученый Фрэнсис Гальтон сформулировал три фундаментальных вопроса о развитии человека:

• Чем определяется индивидуальность?

• Насколько она заложена в человеке от рождения?

• В какой мере ее формирует опыт?

Гальтон был двоюродным братом Чарльза Дарвина и во многом поддерживал его передовые на тот момент идеи. За прошедший век многочисленные исследования в психологии и генетике существенно продвинули нас в поиске ответов на эти вопросы.

Генетика на примере животных

Уже во времена Дарвина люди с интересом наблюдали то, насколько зависит характер собаки от ее породы. А если сравним диких и домашних, то увидим еще большую разницу, которую нельзя компенсировать дрессировкой. Например прямой взгляд в глаза в дикой природе говорит об угрозе, а для домашних животных является знаком привязанности.

В конце 1950-х в Новосибирске начали эксперимент по одомашниванию чернобурых лисиц. Удивительно, что кардинальные изменения произошли всего за 30-40 поколений. Хвосты завернулись в колечки, уши обвисли, на шерсти появились пятна, характерные для всех домашних животных. Изменилось и поведение: лисы начали вилять хвостом, лизать руки, отзываться на кличку, стремиться к физическому и зрительному контакту с людьми.

Другие эксперименты показывают, что изменения становятся наследуемыми еще быстрее.

Ученые из Университета Эмори Керри Ресслер (Kerry Ressler) и Брайан Диас (Brian Dias) в 2013 году провели эксперимент, в котором одновременно давали мышам нюхать ацетофенон (безвредное вещество с запахом черемухи) и пропускали по полу чувствительные электрические разряды.

Мыши практически сразу приобрели условный рефлекс и начали испытывать страх и беспокойство при появлении запаха.

На этом эксперимент не закончился. Рассел и Диас отследили реакцию потомства на запах ацетофенона и зафиксировали, что страх сохраняется у детей и даже внуков испытуемых мышей. При этом они никогда не чувствовали ударов тока. Прошло несколько поколений, прежде чем страх исчез.

Генетика на примере людей

Наследуемые изменения так же быстро появляются и в жизни человека. Например для наших родителей, а тем более бабушек и дедушек телефон был связан в первую очередь со служебной необходимостью. Почти каждый раз, когда нужно было позвонить или принять звонок, речь шла о новой задаче, необходимости отчитаться или дать/получить нагоняй.

То, что мы не любим ни звонить, ни принимать звонки — вполне естественно. Наши дети и внуки будут избегать почтовый ящик в подъезде, потому что ничего, кроме счетов и извещений туда не приходит.

Напрашивается вывод, что мы во многом повторяем жизнь наших родителей, бабушек и дедушек. Насколько выводы о влиянии генетики на поведенческие черты животных применимы к людям? В 1979 году ученый психолог Томас Бушар из Университета Миннесоты попытался ответить на этот вопрос. На протяжении 20 лет он с коллегами изучал случаи, когда близнецы усыновлялись разными семьями и росли в разной обстановке. Исследователи хотели понять, как одинаковые гены и разная среда влияют на сходство и различия психики.

В Миннесотском исследовании близнецов, выросших порознь (MISTRA), сравнивались однояйцевые и разнояйцевые близнецы. Дополнительно провели еще одно исследование, в котором их сравнили с теми, кто вырос вместе.

Однояйцевые (монозиготные) близнецы развиваются из одной оплодотворенной яйцеклетки, которая на ранней стадии развития делится на два эмбриона. Эти близнецы наследуют от родителей один и тот же вариант каждого гена и поэтому генетически идентичны и всегда однополые.

В отличие от монозиготных разнояйцевые (дизиготные) близнецы появляются благодаря одновременному наличию двух яйцеклеток, которые оплодотворяются двумя сперматозоидами, а затем развиваются в два эмбриона. Такие близнецы похожи друг на друга не больше, чем обычные братья и сестры.

Одно из исследований показало, что средняя разница в росте между разнояйцевыми однополыми близнецами составляет 4,5 сантиметра, а между однояйцевыми близнецами — 1,7 сантиметра. Меньшая разница в росте у однояйцевых близнецов обусловлена бОльшим генетическим сходством.

В случае с монозигодтыми близнецами учителя, друзья и даже родственники нередко относятся к ним одинаково. Порой просто не могут их различить, а в ряде случаев из предположения, что два человека с одинаковой внешностью не должны различаться и в характере, склонностях, способностях.

Сходство в межличностных отношениях такого типа создает то, что в поведенческой генетике называется «общей средой», и это затрудняет анализ соотношения влияния природы и воспитания. Кроме того, у однояйцевых близнецов наблюдается сходство в широком диапазоне личностных характеристик и, скорее всего, вследствие этого формируется невероятно тесная связь друг с другом. Или наоборот: что, если тесные межличностные отношения между однояйцевыми близнецами усиливают их психологическое сходство и сглаживают различия?

За 20 лет работы по проекту MISTRA ученые изучили 81 пару однояйцевых близнецов, выросших порознь, и 56 пар разнояйцевых близнецов, выросших порознь. Средний возраст близнецов на момент исследования составлял 41 год. В среднем они провели вместе всего пять месяцев, прежде чем их разлучили, и не поддерживали контакт друг с другом в среднем на протяжении 30 лет. В процессе исследования каждый участник провел около недели в Университете Миннесоты, где проходил психологическое тестирование, а также физическое и медицинское обследование.

Результаты психологических тестов удивили ученых. В случае со многими чертами личности, такими как экстраверсия/интроверсия и эмоциональная устойчивость/неустойчивость, влияние генетики оказалось существенным — в среднем порядка 40 %. Более того, столь же сильное влияние генетики обнаружилось в выборе профессии и в некоторых социальных аспектах, таких как религиозность или приверженность традициям.

Из всех психологических характеристик человека наиболее активно исследовался коэффициент интеллекта (IQ), который оценивался по результатам письменного теста на знания и интеллектуальные навыки. Систематический анализ разных приемных семей, в которых воспитывались разлученные однояйцевые близнецы, показал слабое влияние на результат теста на IQ таких факторов, как уровень образования приемных родителей, а также богатая культурная или научная среда.

В другом исследовании сравнение 110 пар однояйцевых близнецов и 130 пар разнояйцевых близнецов в возрасте более 80 лет показало, что у однояйцевых обнаружилась бОльшая степень сходства по каждому из тестируемых параметров, в том числе по общим когнитивным способностям (IQ), памяти, вербальным навыкам, пространственной ориентации и скорости обработки информации. Это исследование также показало, что влияние генетики на IQ почти не снижается с возрастом.

Влияние социума

Нам нравится нравиться. Спектр способов не потерять лицо очень широкий — от взаимной любезности до ипохондрии. Бывают и силовые методы, и интеллектуальные, и связанные с самопожертвованием. Туда входит и уважение, и покровительство, и участие, и творчество, и совместный досуг, и способность не выделяться — любой сценарий, прошедший эволюционный отбор.

Если находящиеся вокруг, отводят нам роль, позволяющую оставаться в социуме, то мы стремимся соответствовать ей. Это меняет образ поведения, а затем и наши убеждения. Мы знаем это явление по устойчивым выражениям «влияние коллектива», «окружение имеет значение» или «связался с плохой компанией».

Благодаря прежде всего унаследованным особенностям человек получает примерно одну и ту же роль в самых разных коллективах.

Представления других людей о нашей личности во многом зависят от оценки внешности. От высокого, ширококостного человека будут ждать прямых, порой силовых, методов решения вопроса, а от мягкого, гармонично одетого — внимания и понимания.

Если эти люди поменяются ролями, то будут выглядеть комично. Мало кто ждет эмпатии от лысого здоровяка с квадратной челюстью. Это встречается в литературе и кино, потому что комичное в несоответствии. Но в жизни каждый старается соответствовать ожиданиям. От этого зависит отношение окружающих и позиция человека в социальной иерархии.

Успешный образ закрепляется в качестве жизненного сценария. Он позволяет выжить, но не может удовлетворить своего владельца полностью. Всегда хочется большего — чтобы больше уважали, ценили, прислушивались. Человек старается повысить свой статус и каждый делает это по-своему — в соответствии со своим образом и ожиданиями окружающих. Одни стараются больше нравиться, другие доминировать, третьи увлекать новыми идеями. Кто-то старается развлекать, а кто-то больше работать.

Набор закрепившихся сценариев принято называть характером.

Личность и характер противоположны по своей функции. Личность отвечает за адаптацию человека в социуме. Она оперативно меняется, чтобы ее владелец мог полноценно взаимодействовать с окружающими. Характер — наоборот закрепляет сценарии поведения, чтобы человек не тратил энергию на постоянный поиск образа действий.

Взрослый сформировавшийся человек имеет достаточный набор закрепленных сценариев. Течение жизни, когда под каждую ситуацию есть проверенный привычный сценарий, мы называем зоной комфорта. В этом смысле фраза «проявить характер» используется как манипуляция. Так говорят, когда хотят, чтобы человек запустил сценарий, который он обычно не использует. Это бывает полезно для развития, но требует несравнимо больше энергии. Поэтому в повседневной жизни имеет смысл апеллировать к привычным сценариям. Для этого о них нужно знать.

В компании «1C» появился прекрасный термин — «тетрис-менеджмент». Его идея заключается в том, что если бы люди были одинаковыми, как кубики, их можно было бы встраивать в процессы и в коллектив одинаково, не задумываясь. Но сотрудники в этой метафоре представляют собой разные фигуры, поэтому нужно знать не только рельеф коллектива, но и особенности каждого человека — его характер.

Идеальные отношения складываются когда окружающие знают и учитывают особенности характера человека, а сам он, используя способность личности к адаптации и может органично в них встроиться.

Акме — наивысшая точка зрелости человека, как личности — достигается когда органично используются все три составляющих: генетика, личность и характер.

Давайте общаться

• Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я публикую анонсы всех своих материалов.

• Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.

• И конечно познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников