0 просмотренных постов скрыто
Психотренинг
Как-то я занимался психотренингом. Я стоял сосредоточившись и закрыв глаза и мысленно желал здоровья и счастья всем людям на Земле. Вдруг, на улице заголосила какая-то бабка.
- Чтоб ты сдохла! - подумал я и продолжил свои занятия.
Ваши деньги умрут, чтобы воскреснуть
Каждая купюра, которую вы держите в руках, уже мертва. Она лежит на счету, в сейфе, под подушкой — и разлагается инфляцией. Вы думаете, что «сохраняете» деньги, а на самом деле вы просто не даёте им умереть с пользой.
Я предлагаю вам ритуальное сожжение. Вы отдаёте деньги мне, и я трачу их в ноль. Я делаю то, на что у вас не хватает духа: я превращаю мёртвый груз в живой опыт.
Зачем?
Потому что только то, что умерло, может воскреснуть. Ваши деньги, потраченные мной, перестают быть цифрой и становятся событием. А событие — это единственное, что имеет ценность.
Я не помогаю вам заработать. Я помогаю вам освободиться. От денег. От страха их потерять. От иллюзии, что они что-то значат.
Готовы? Порог входа — любая сумма, которую вам будет больно отдать, но не смертельно.
Как проходят тренинги* манулов?
Ленинградский зоопарк: "После поста ко дню рождения манула Шу мы получили много вопросов о тренингах палласовых котов. Рассказываем и показываем, как проходят занятия с этими суровыми пушистыми хищниками!🤩
👀Манулы — дикие, скрытные и очень осторожные животные. В природе они предпочитают держаться от людей как можно дальше. Именно поэтому не все палласовы коты готовы идти на контакт с тренером, даже если они родились и выросли в зоопарке. Например, Свэн и Намика не выходят на тренинг к сотрудникам.
Но с Шу и Пепе занятия идут активно. С нашим звёздным котом тренинги проводятся с 2024 года, а с его «невестой» их начали сразу проводить практически сразу после высадки в вольер, с февраля 2026 года. И Шу, и Пепе занимаются примерно 3-4 раза в неделю.🏆
💭Юлия Гилицкая, зоолог отдела «Хищные млекопитающие»: «У Шу целый ритуал, чтобы спуститься и прийти на тренинг. Я не должна смотреть на него, иначе он замирает и затаивается. Он часто отвлекается на звуки и может уйти, а потом вернуться, когда всё стихнет. С Пепе особых сложностей не было: она быстро включилась. Более того, в нужное время сама садится на спил у двери и ждёт сотрудника».
В тренингах с манулами важна сезонность. Когда палласовы коты набирают вес, у них повышается аппетит и вместе с ним интерес к занятиям. Но такой период длится всего несколько месяцев. После зажировки мотивация приходить на тренинг снижается, а затем начинается брачный сезон, когда диких котов лишний раз не тревожат. Так из графика выпадает около четырёх месяцев. Поэтому тренинги с манулами — дело тонкое.😉"
Текст и фото из соцсетей Ленинградского зоопарка
* Зоопарковский тренинг - это особая работа, в ходе которой животных обучают с помощью, так называемого, положительного подкрепления, то есть чего-то заведомо приятного для них. Во время занятий тренер и животное учатся «договариваться» друг с другом, получая от этого удовлетворение и взаимную выгоду. Эта работа помогает эффективно управлять поведением животных, не используя негативные методы воздействия, и позволяет заметно снизить или даже полностью избежать стресса при таких очевидно неприятных процедурах, как ветеринарные осмотры и лечение.
Показать полностью
Как я перестал гонять отдел на тренинги по продажам — и от этого вырос результат
Несколько лет мы свято верили в тренинги по продажам. Схема казалась железной: раз в квартал собираешь команду, привозишь бодрого тренера, два дня все играют в ролёвки, кивают, что-то записывают. Команда выходит заряженная — ну вот сейчас точно попрёт.
А в понедельник всё как было. Сперва мы грешили на тренеров, меняли их, искали подороже и поименитее. Деньги уходили, а продажи всё так же стояли на месте.
Почему люди забывают тренинг через неделю
Мы сели разбираться и обнаружили вот что.
Программа одна на всех. В отделе один сыпется на холодном входе, другой не может дожать на финале, третий теряется, когда клиент спорит про цену. А тренинг они проходят одинаковый. Каждый половину времени учит то, что ему лично вообще не нужно.
Между тренингами — пустота. От одного занятия до другого проходят месяцы. Никто за это время не разбирает звонки и не подсказывает. Новая техника не закрепляется, и в стрессовом разговоре менеджер на автомате скатывается к старой привычке.
Обратная связь прилетает, когда уже поздно. Менеджер накосячил в понедельник утром. Звонок попадает на разбор хорошо если в пятницу. К этому моменту он уже не помнит, что там было, и любая критика звучит абстрактно.
Оценка на глаз. Без чёткого стандарта менеджер не понимает, реально он молодец или РОП просто в хорошем настроении. Расти не к чему, ориентиров нет.
Навык — это как водить машину
Стало понятно, что при таком подходе навык в принципе не получить. Можно вызубрить ПДД от корки до корки и всё равно заглохнуть на первом же перекрёстке. Так и в продажах: между «я знаю, как надо» и «я делаю это в живом разговоре с клиентом» — пропасть.
Чтобы техника продаж стала автоматической реакцией, нужны три вещи:
Регулярность. Тренироваться надо хотя бы раз в неделю. Если делать это раз в квартал, менеджеры каждый раз начинают практически с нуля.
Точная обратная связь. Пусть она будет привязана к конкретному моменту: «на четвёртой минуте клиент сказал "надо подумать", а ты его отпустил, хотя мог уточнить, в чём он сомневается».
Персонализация. У каждого свои слабые места. Чинить их общим тренингом — всё равно что лечить весь отдел одной таблеткой.
Вопрос оставался один: как всё это устроить, когда у тебя живой отдел, горящий план и в сутках всего 24 часа.
Что мы в итоге перепробовали
Шаг 1. Завели единый чек-лист звонка. Расписали по пунктам, что считается хорошим разговором, и для каждого пункта разработали шкалу в баллах. Сразу пропала субъективщина: менеджер видит, к чему тянуться, а РОП видит динамику в конкретных цифрах.
Шаг 2. Сгруппировали людей по слабым местам. После пары оценок по чек-листу стало видно, у кого где пробел. Учить всех всему мы перестали — начали собирать мини-группы по два-три человека с одинаковым слабым местом и разбирать именно его.
Шаг 3. Попробовали отслушивать звонки силами РОПа — и утонули. Чтобы дать каждому персональный разбор раз в неделю, надо было слушать записи часов по тридцать. Таких часов у руководителя нет и не будет, а сваливать это на старшего менеджера значит отрывать его от продаж.
Шаг 4. Внедрили ИИ-тренажёр. Он позволил автоматизировать обратную связь и практику: менеджер сам заходит в браузер, выбирает сценарий и общается с виртуальным клиентом, который сомневается, спорит и сливается, как настоящий. Потом ИИ даёт оценку и разбор диалога, а менеджер берёт замечания на проработку.
Шаг 5. Зафиксировали точку отсчёта. Записали стартовые цифры по каждому: средняя конверсия, типичные косяки по чек-листу, баллы. И начали замерять их регулярно, чтобы видеть динамику.
Такая система, усиленная автоматизацией, неплохо помогла разгрузить РОПа: команда получает нужную практику, а руководитель смотрит в отчёт по баллам, следит за динамикой и подключается тогда, когда реально нужен живой человек.
Совсем от тренингов мы не отказались
Не хочу выглядеть фанатиком, который против любого живого обучения. Очные тренинги по-прежнему нужны: чтобы передать базу, выровнять стандарты, встряхнуть команду, поработать с мотивацией. Просто на них нельзя повесить всё развитие отдела и ждать чудес.
База даётся на тренинге, а в навык превращается уже на ежедневной практике. Когда мы развели эти две задачи, продажи наконец поползли вверх.
Показать полностью
Щелевая магия1
Показать полностью
Потратили деньги на тренинг по продажам — через месяц менеджеры всё забыли. Попробовали ИИ
Приходит бизнес-тренер, два дня идут ролевые игры, разбор возражений, «закрывай сделку вот так». Все заряжены, но через месяц сейлзы звонят ровно так же, как звонили до этого. Навык не прижился.
Перепробовали разные форматы: живые тренинги с коучами, внутренние разборы звонков, письменные скрипты. Год назад попробовали подключать к тренировкам ИИ, расскажу, что получилось.
Классический тренинг: живое, но разовое
Групповое обучение работает. Группа реально вытаскивает людей, соревнование включается, разбор кейсов даёт конкретику. Новичок смотрит, как опытный коллега гасит возражения, и запоминает лучше любой методички с теорией.
Но у формата есть потолок. Новичков и опытных нельзя смешивать в одну группу — значит, тренер приходит дважды и берёт двойной чек. В группе из десяти человек он физически не успевает разобрать ошибки каждого. Получаешь общую обратную связь — и не понимаешь, что именно делаешь не так.
Плюч затраты на аренду зала, коуча и тому подобное. А навык не закрепляется, и всё тут.
Зачем подключили ИИ (сначала это было очень странно…)
ИИ можно встроить в систему, которая имитирует общение с клиентом. Менеджер тренируется не с коллегой, а с виртуальным «клиентом» (ИИ, который играет его роль).
Это не чат-бот, общаться надо голосом в реальном времени, отвечать надо сразу. Первая реакция у людей была примерно такая: «Это что, робот? Дичь какая-то». Постепенно втянулись.
Что заметили на практике:
Можно гонять сколько угодно. Новичок за неделю прокручивает сценарий двадцать раз — и с реальным человеком общается уже без паники.
Обратная связь точечная. После разговора система показывает, где сотрудник упустил потребность, где не ответил на вопрос, где слишком рано полез к цене.
Никакой аудитории. Люди сами говорили: с ИИ чувствуют себя свободнее, не боятся выглядеть тупо перед коллегами — и начинают пробовать нестандартные ходы.
Минусы тоже есть. ИИ держится строго заданного сценария: если живой тренер поймает настроение человека и добавит поддержку там, где нужно, ИИ этого делать не будет.
И ещё: качество тренировки зависит от того, как прописан сценарий. Написал размыто — получишь размытый результат.
Что по итогу
Мы не выбирали между форматами, решили пока оба оставить. Живой тренинг даёт командный дух и разбор сложных ситуаций в группе, AI даёт ежедневную практику без лишних трат. А увас как, кто в компании обучает новых менеджеров — внешний тренер, РОП, или каждый сам по себе разбирается?
Показать полностью